5 choses qui se produisent lors de l'utilisation d'une stratégie B2C pour le B2B

Les stratégies marketing B2B et B2C sont distinctes à bien des égards - mais doivent-elles être si différentes ? Bien sûr, les stratégies B2B ciblent l'état d'esprit pragmatique et logique, tandis qu'une stratégie marketing B2C cible le consommateur motivé par les émotions. Mais, fondamentalement, ils ciblent tous les deux le même public : les gens.

Et les gens achètent des gens.

Alors que le climat des affaires continue de brouiller la frontière entre personnel et professionnel, les spécialistes du marketing B2B se rendent compte que leurs acheteurs ne sont pas des machines à prendre des décisions logiques et sans émotion. Ce sont des humains animés par des émotions – même inconsciemment – ​​à chaque étape du processus d'achat. Et, en utilisant des éléments de la stratégie B2C, les spécialistes du marketing B2B peuvent attirer, engager et fidéliser davantage de clients.

Alors, que se passe-t-il exactement lorsque les spécialistes du marketing B2B utilisent une stratégie de marketing B2C ? Plus important encore, comment pouvez-vous suivre leurs traces pour obtenir les mêmes succès ? Plongeons dedans.

1. Ils créent des personnalités d'acheteur complètes

Le langage marketing B2B semble souvent trop impersonnel. C'est peut-être parce que les spécialistes du marketing B2B ont tendance à aligner leurs messages comme s'ils s'adressaient à toute une organisation alors qu'en réalité, ils s'adressaient à des individus.

Pour commercialiser auprès des particuliers, vous devez personnaliser votre messagerie. Et vous ne pouvez pas personnaliser votre messagerie sans segmenter votre audience en personas d'acheteurs.

Les buyer personas B2B peuvent être tout aussi complets que les buyer personas B2C. Pour les créer, vous devez approfondir les motivations, les points faibles et les objectifs de vos décideurs cibles d'un point de vue commercial.

Vous pouvez utiliser les données sociales pour développer vos personnalités d'acheteurs ainsi que d'autres formes d'études de marché. Les attributs que vous pouvez utiliser pour créer votre buyer persona incluent :

• Carrière : quel est leur titre/rôle ? Depuis combien de temps travaillent-ils dans l'entreprise ? À qui rendent-ils compte ?
• Processus d'achat : quelle est leur autorité d'achat ? Combien y a-t-il de personnes dans leur groupe d'achat ? Quelles étapes suivent-ils dans leur processus d'achat ?
• Motivations commerciales : quels sont les objectifs de leur entreprise ? Qu'est-ce qui motive leurs initiatives d'achat ?
• Produits existants : quels produits/services utilisent-ils actuellement ? Sont-ils clients de votre concurrent ? Qu'est-ce qu'ils aiment/n'aiment pas dans le produit qu'ils utilisent actuellement ?
• Problèmes commerciaux : à quels défis sont-ils confrontés actuellement ? Quels objectifs/buts commerciaux ont-ils du mal à atteindre ? Comment votre entreprise peut-elle aider à résoudre leurs problèmes ?
• Méthode de collecte d'informations : quels sites Web/ressources utilisent-ils pour la recherche ? À quelles sources font-ils confiance ?
• Budget : quels sont les montants minimum et maximum qu'ils envisagent de dépenser ?

Tout, de vos articles de blog à votre proposition commerciale, doit être personnalisé selon les préférences de votre persona d'acheteur. Pourquoi ne pas utiliser des modèles - comme ce modèle de proposition de marque PandaDoc gratuit - pour faciliter la création de contenu hyper-ciblé pour différentes personnalités d'acheteurs.

2. Ils engagent les prospects avec le marketing émotionnel

Naturellement, le marketing B2B s'est toujours concentré sur un marketing rationnel plutôt qu'émotionnel.

Contrairement au consommateur moyen, les acheteurs B2B effectuent généralement des achats à gros budget. Et, lorsqu'une décision d'achat a le pouvoir de faire ou de défaire une entreprise, les acheteurs B2B ont tendance à acheter de manière rationnelle en mettant fortement l'accent sur la valeur et le retour sur investissement. Par conséquent, il est normal que les spécialistes du marketing B2B approchent les acheteurs avec des messages rigidement axés sur les données et basés sur la logique.

Mais attendez. Une étude publiée par LinkedIn rapporte que la messagerie émotionnelle apporte 7 fois plus de valeur aux mesures de résultat B2B que la messagerie rationnelle. Cela suggère que les clients B2B peuvent en fait être plus motivés par les émotions que les clients B2C.

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La raison en est la suivante : les acheteurs B2B effectuent des achats importants qui affectent directement l'entreprise dans son ensemble. Personne ne veut être responsable de la décision d'achat qui a causé des répercussions commerciales négatives. Ainsi, pour qu'un acheteur B2B achète auprès de votre marque, il doit implicitement faire confiance à votre marque.

Et comment augmentez-vous la confiance des clients ? Par la création d'un lien émotionnel.

L'utilisation de la messagerie émotionnelle dans une campagne B2B implique de se concentrer moins sur la raison pour laquelle un client devrait utiliser votre produit, et plus sur la raison pour laquelle un client devrait investir en vous en tant que marque .

Au lieu de parler à toute une organisation, vous vous adressez aux décideurs à un niveau personnel.

Ce faisant, vous augmentez votre capacité à puiser dans des émotions telles que la confiance, le réconfort et la crainte.

La messagerie émotionnelle peut signifier humaniser le langage de votre marque pour qu'il soit plus personnel et sympathique, ou utiliser un logiciel de création de propositions pour créer des propositions personnalisées. En amenant simplement votre public à vous aimer ou à ressentir une émotion positive lorsqu'il pense à votre marque, vous avez plus de chances de gagner sa confiance.

3. Ils simplifient le processus d'achat

Une stratégie de marketing B2C donne la priorité au développement d'un processus d'achat simple et rationalisé. C'est facile à faire lorsque vous ciblez un décideur unique qui peut faire des achats impulsifs. Les achats B2B, cependant, nécessitent six à 10 décideurs et une multitude de recherches collectées, ce qui allonge considérablement le processus d'achat.

Cela ne signifie pas que les spécialistes du marketing B2B doivent simplement accepter cela. Selon Gartner, 77% des acheteurs B2B déclarent que leur dernier achat a été difficile ou complexe. Cela peut entraîner de la fatigue, de la submersion et des regrets.

Activation de l'acheteur - le processus de simplification du cycle d'achat en fournissant aux clients les ressources dont ils ont besoin pour prendre des décisions d'achat rapides et éclairées, présente des avantages significatifs. Gartner a constaté que les clients des entreprises qui fournissent des informations précieuses et utiles à la prise de décision sont plus susceptibles de se sentir à l'aise avec leurs achats et de faire des achats à gros budget sans regret.

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Pour simplifier votre processus d'achat, analysez votre cycle d'achat du début à la fin. Identifiez les obstacles à la décision, les informations trop compliquées ou les domaines où les informations sont rares.

À partir de là, vous pouvez créer du contenu qui aide les acheteurs à naviguer de manière indépendante dans le processus d'achat.

Les informations influençant la décision, telles que les conditions générales, les prix et les avis, doivent être facilement accessibles. Par exemple, vous pouvez produire une ventilation complète des prix ou créer des exemples de contrat qui peuvent être consultés en ligne (vous pouvez utiliser un modèle, comme ce modèle d'accord de distributeur gratuit, pour vous aider dans cette tâche).

4. Ils fournissent un contenu plus court

Typiquement, le contenu utilisé dans le marketing B2B et B2C ressemble un peu à ceci :

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Le marketing B2B privilégie généralement le contenu long comme les livres blancs et les études de cas par rapport au contenu court. Cependant, les spécialistes du marketing B2B découvrent rapidement le potentiel d'engagement du contenu abrégé.

Une étude de Demand Gen Report a révélé que 37 % des acheteurs B2B souhaitent que les fournisseurs B2B
créer un contenu plus court. Plus précisément, ils veulent que plus de contenu comme les articles de blog, les infographies et le contenu dynamique des e-mails figurent plus en évidence dans le premier cycle d'achat.

Pourquoi? Parce que les acheteurs B2B sont des gens occupés qui ne veulent pas parcourir des liasses de texte pour apprendre les bases de votre entreprise. Les infographies basées sur les données, par exemple, sont plus faciles à naviguer pendant les premières étapes d'intérêt que les rapports alambiqués. Cela les rend plus attrayants pour l'acheteur B2B pressé par le temps qui souhaite effectuer des recherches efficaces.

Pour le fournisseur B2B, attirer ces publics avec un contenu court peut les guider plus facilement et plus rapidement tout au long du cycle d'achat.

Le contenu abrégé est également un bon moyen de tenir les clients informés. Les spécialistes du marketing B2C utilisent des messages ou des e-mails rapides sur les réseaux sociaux pour tenir les clients informés en temps réel, évitant ainsi tout incident d'inventaire embarrassant. Avec l'aide de votre logiciel de gestion multicanal, utilisez de courts messages sur les réseaux sociaux ou des e-mails pour alerter les clients des articles en rupture de stock et d'autres problèmes.

5. Ils adoptent le contenu social et visuel

En plus des articles de blog et des infographies, les spécialistes du marketing B2B adoptent également le contenu social.

Dans le passé, les entreprises B2B se méfiaient de l'utilisation des médias sociaux. Sa publicité et sa clientèle dominées par le B2C le faisaient paraître non rentable pour les spécialistes du marketing B2B. Mais, avec le succès astronomique des plateformes comme LinkedIn et Facebook pour les initiatives axées sur le B2B, le contenu des médias sociaux trouve rapidement sa place dans le marketing B2B.

LinkedIn est la plate-forme de choix évidente. En tant que plus grand réseau de médias sociaux professionnels au monde, environ 25 % des utilisateurs de LinkedIn sont des cadres supérieurs. Un sur huit sont des décideurs et 10 millions sont des cadres de niveau C. Et, avec un accès à plus de 55 millions d'entreprises, il n'est pas étonnant que tant de fournisseurs B2B considèrent LinkedIn comme leur plateforme sociale la plus efficace pour le marketing de contenu.

Mais qu'en est-il des autres plateformes de médias sociaux, plus dominées par le B2C ?

Croyez-le ou non, les entreprises B2B peuvent utiliser des plateformes vidéo comme TikTok pour accroître la notoriété et l'engagement de la marque. Prenez Shopify, par exemple, qui vise à responsabiliser les entrepreneurs grâce à la vidéo. En fait, après LinkedIn, TikTok est la deuxième plateforme de médias sociaux la plus utilisée par les spécialistes du marketing B2B pour publier du contenu vidéo.

Ainsi, si votre public cible est présent sur la plateforme, l'adoption de cette stratégie de marketing B2C pourrait être un succès. Investissez dans une plate-forme comme la suite d'engagement social B2B riche en fonctionnalités d'Oktopost pour surveiller et gérer votre contenu social sur plusieurs canaux.

Enrichissez vos initiatives B2B avec une stratégie marketing B2C

Adopter des stratégies B2C dans le marketing B2B peut sembler un peu intimidant. Après tout, cela renverse une grande partie de ce que nous savons sur le marketing B2B. Là où la messagerie B2B donne la priorité à la logique, au professionnalisme et au contenu long, le marketing B2C est ancré dans l'émotion, la personnalité et le contenu court.

Mais les choses changent. En infusant vos méthodes de marketing B2B avec une stratégie de marketing B2C, vous pouvez attirer des prospects à un niveau plus intime.

Attirez plus de prospects et augmentez la longévité de vos relations B2B en simplifiant votre processus d'achat, en personnalisant votre contenu B2B et en injectant de l'émotion dans la narration de votre marque et vos messages marketing.