Youtility — маркетинговая стратегия в эпоху информационной перегрузки

О чем Youtility?

Youtility — это не социальные сети, это маркетинг.

Сегодняшние потребители смотрят на лавину приглашений, и каждая компания требует лайков, подписок, кликов и внимания. Это вдобавок ко всей унаследованной рекламе, которая обволакивает нас, как смирительная рубашка. У компаний есть только два способа прорваться в беспрецедентной по своей конкурентности и какофонии среде. Они могут быть «потрясающими» или могут быть полезными. Вместо того, чтобы ставить все свои деньги на «удивительно», что, если бы вы вместо этого полагались на простой, универсальный метод маркетинга и успеха в бизнесе — метод, который никогда не был более важным и легким для достижения?

Что, если вместо того, чтобы пытаться быть удивительным, вы просто сосредоточитесь на том, чтобы быть полезным? Что, если вы решили информировать, а не продвигать? Вы знаете это выражение: «Если вы дадите человеку рыбу, вы накормите его на один день; если вы научите человека ловить рыбу, вы накормите его на всю жизнь»? Ну, то же самое верно и для маркетинга.

Джей Бэр, основатель Convince and Convert и автор Youtility, придумал этот перевернутый подход к маркетингу. Вместо маркетинга, который нужен компаниям, Youtility — это маркетинг, которого хотят клиенты. Youtility — это чрезвычайно полезная информация, предоставляемая бесплатно, которая создает долгосрочное доверие и родство между вашей компанией и вашими клиентами.

Разница между помощью и продажей всего в двух буквах. Но это самые важные письма в современном бизнесе. Youtility показывает, почему и как.

Книга Youtility была опубликована в 20213 издательством Penguin/Portfolio, той же командой, что и «Обман Икара » Сета Година, «Двигатель ссылок» Джона Янча и « Уравнение воздействия » Криса Брогана/Жюльена Смита. Удивительный и вдохновляющий Маркус Шеридан написал великолепное предисловие к книге, в которое вошли комментарии Энн Хэндли, Си Си Чепмен, Ли Одден, Авинаш Кошик и многих других, а также десятки тематических исследований от Google, Hubspot, Hilton, Clorox, Columbia Sportswear, ExactTarget и многие другие, в том числе небольшие компании, правильно работающие с Youtility.

Последняя треть книги включает в себя 6-шаговый процесс создания Youtility, а Джей также помещает краткое справочное руководство, чтобы помочь читателям, которые со временем захотят вернуться к ключевым темам и принципам.

Ознакомьтесь также со специализированными книгами Jay Bear по Youtility:

Youtility для недвижимости

Youtility для бухгалтеров

А теперь давайте вместе с Джеем обратимся к 2021 году через призму:

Почему Youtility по-прежнему так же важна сегодня, как и в 2013 году?

Я бы сказал, что это не так критично, это БОЛЕЕ критично. Потому что одно из больших изменений с тех пор заключается в том, что теперь все окружены еще большим количеством маркетинговых сообщений. Фактически, исследование Forrester предсказало, что количество маркетинговых сообщений увеличится на 40% в 2021 году по сравнению с 2020 годом, то есть на 40% больше маркетинговых сообщений за один год. Неважно, сколько вам лет и где вы живете. Всем кажется, что маркетологи вынуждают их что-то купить. Книга Youtility должна в конечном итоге победить шумиху. Сегодня, более чем когда-либо прежде, правильный способ попасть в поле зрения потребителей — это дать им что-то ценное и завоевать доверие, которое в конечном итоге превратит некоторый процент этих потенциальных клиентов в покупку у вас в будущем.

Как вы пришли к концепции Youtility?

Было много разговоров в те дни, когда входящий маркетинг только стал чем-то особенным. Я думал, что это здорово, я верил в это и понимал это. Проблема заключалась в том, что большинство людей говорили, что уже занимаются входящим маркетингом. На самом деле они просто делали брошюры в разных форматах, которые представляли собой фрагменты контента, написанного об их компании.

Перечисление функций и преимуществ того, что вы продаете, бесполезно для клиентов, если только они не находятся в середине воронки рассмотрения покупки. Пообщавшись с клиентами программы «Убедить и преобразовать » и другими людьми в этой области, я заметил, что проблема заключалась не столько в тактическом исполнении входящего маркетинга, сколько в ценностном предложении самого контента.

Я начал думать: что же должно быть правдой? Вы должны быть полезными, чтобы быть успешными. Однажды я стоял в душе, и мне в голову пришла идея полезности с ТЫ. Именно тогда я как бы придумал термин «Youtility», и вот мы здесь.

Что маркетологи до сих пор не понимают, когда речь идет о полезности?

Я думаю, частично это связано с идеей, что объем маркетинга каким-то образом равен успешному маркетингу. Возвращаясь к статистике Forrester: увеличение маркетинговых сообщений на 40%. Этого не произойдет, если меньше людей верят, что отправка большего количества сообщений будет стоить больше долларов. Вы видите это каждый год в четвертом квартале, верно? Мы начали получать электронные письма каждые 10 секунд от компаний электронной коммерции, пытающихся заставить нас что-то купить в «черный понедельник», «киберпятницу» или что-то в этом роде. Это из-под контроля.

Активность не является показателем успеха, и объем сообщений вряд ли окажет существенное влияние на вашу эффективность, за исключением, возможно, негативного влияния на вашу эффективность. Я думаю, что маркетологи недостаточно удобны, чтобы говорить меньше.

Кроме того, у маркетологов не хватает терпения. Это частично не их вина. Это вина их боссов или начальника их босса, которые спрашивают: «Эй, сколько денег мы заработали на этой неделе?» и «Сколько кликов мы получили за последние 10 секунд?» и так далее.

Какой совет вы можете дать им, как стать лучше и стать лучше?

Реальность такова, что большинство отношений между компаниями и клиентами происходят почти мгновенно. Вы видите рекламу в Instagram какого-то крутого гаджета, о существовании которого вы не знали, и нажимаете «купить». Там нет воронки, верно? Это становится формой маркетинга «жвачка на кассе». Он прошел путь от осознания до конверсии в быстром расколе. Это первый вариант, но он случается не очень часто и должен состоять из определенного набора продуктов. Таргетинг должен быть хорошим и т. д.

Второй способ, которым люди покупают, — это со временем. Они осознают, затем рассматривают свои варианты и сравнивают две альтернативы. Они немного думают об этом, а затем покупаются по пути. Они потребляют контент, участвуют в сарафанном радио и просматривают рекомендации и отзывы других. Создание клиента занимает много времени, и большинство маркетологов не уделяют этому достаточно времени.

Когда маркетологи не уделяют этому достаточно времени, они чувствуют себя недостаточно комфортно, чтобы раздавать контент или ценные вещи, не имея к ним какой-либо коммерческой привязки. Они не хотят предоставлять ценность, если не получают ее взамен. Это превращается в длинную форму, требующую данных для доступа к ценному контенту. Он закрытый. Вы должны заполнить эту форму, чтобы получить электронную книгу или посетить вебинар.

Юношеский подход противоположен. Он говорит: «Вы не должны нам ничего давать. Мы просто хотим, чтобы вы наслаждались этим исследованием. Наслаждайтесь этим вебинаром. И, кстати, постфактум, если вы хотите от нас что-то еще, с чем мы можем вам помочь, дайте нам знать, и мы вам это вышлем». Ввод после факта, а не впереди, был бы более благоприятным для молодежи подходом.

Какая ваша самая любимая часть Youtility?

Я не знаю, что мне больше всего нравится, но последнее, что я люблю, это паста Barilla. Я целевая аудитория для этого. На самом деле я немного умею готовить, но меня всегда немного смущают макароны и то, как долго держать макароны в воде, в зависимости от формы макарон и всего такого. Ты же не хочешь испортить макароны, верно?

Barilla собрала плейлисты Spotify , и есть плейлист под названием Best Song Penne, Top Hits Spaghetti и т. д. Пока вы кипятите воду для макарон, вы слушаете песни из этого конкретного плейлиста, и как только заканчивается последняя песня, вы ее берете. из воды, и ваша паста идеальна. Для меня это гениальная юность!