Youtility: la estrategia de marketing para la era de la sobrecarga de información

¿De qué se trata Youtility?

La juventud no se trata de redes sociales, se trata de marketing.

Los consumidores de hoy están mirando una avalancha de invitaciones, con cada empresa pidiendo Me gusta, seguidores, clics y atención. Esto se suma a toda la publicidad heredada que nos envuelve como una camisa de fuerza. Solo hay dos formas para que las empresas se abran paso en un entorno que no tiene precedentes en su competitividad y cacofonía. Pueden ser “increíbles” o pueden ser útiles. En lugar de apostar todo su dinero a lo "increíble", ¿qué pasaría si confiara en un método simple y universal de marketing y éxito comercial, uno que nunca ha sido más importante o más fácil de lograr?

¿Qué pasaría si en lugar de tratar de ser increíble solo te enfocas en ser útil? ¿Qué pasaría si decidiera informar, en lugar de promover? Conoces esa expresión “Si das un pescado a un hombre, lo alimentas por un día; si le enseñas a pescar a un hombre, lo alimentas para toda la vida”? Bueno, lo mismo es cierto para el marketing.

Jay Baer, ​​fundador de Convince and Convert y autor de Youtility, acuñó este enfoque invertido del marketing. En lugar del marketing que necesitan las empresas, Youtility es el marketing que buscan los clientes. Youtility es información enormemente útil, proporcionada de forma gratuita, que crea confianza y afinidad a largo plazo entre su empresa y sus clientes.

La diferencia entre ayudar y vender son solo dos letras. Pero esas son las cartas más importantes en los negocios modernos. Youtility le muestra por qué y cómo.

El libro Youtility fue publicado en 20213 por Penguin/Portfolio, el mismo equipo detrás de The Icarus Deception de Seth Godin, The Referral Engine de John Jantsch y The Impact Equation de Chris Brogan/Julien Smith. El sorprendente e inspirador Marcus Sheridan escribió un prólogo estelar para el libro, e incluye comentarios de Ann Handley, CC Chapman, Lee Odden, Avinash Kaushik y muchos más, así como docenas de estudios de casos de Google, Hubspot, Hilton, Clorox, Columbia Sportswear, ExactTarget y muchos otros, incluidas pequeñas empresas que hacen bien Youtility.

El último tercio del libro incluye un proceso de 6 pasos para crear Youtility, y Jay también incluye una guía de referencia rápida para ayudar a los lectores que quieran consultar los temas y principios clave a lo largo del tiempo.

Consulte también los libros de Youtility especializados de Jay Bear:

Youtility para Bienes Raíces

Youtility para Contadores

Ahora, obtengamos más información a través de la lente de 2021 con Jay:

¿Por qué Youtility sigue siendo tan importante hoy como lo fue en 2013?

Yo diría que no es tan crítico, es MÁS crítico. Porque uno de los grandes cambios desde entonces es que ahora todo el mundo está rodeado de más mensajes de marketing. De hecho, la investigación de Forrester predijo que los mensajes de marketing aumentarían un 40 % en 2021 con respecto a 2020, un aumento del 40 % en los mensajes de marketing en un año. No importa la edad que tengas o donde vivas. Todo el mundo siente que los especialistas en marketing los están presionando para que compren algo. El libro de Youtility está configurado para derrotar finalmente a la exageración. Hoy, más que nunca antes, la forma correcta de estar en el radar del consumidor es darle algo de valor y generar confianza que eventualmente convertirá un porcentaje de esos clientes potenciales para que le compren en el futuro.

¿Cómo se te ocurrió el concepto de youtility?

Se habló mucho en esos días cuando el inbound marketing se convirtió en una cosa. Me pareció genial y lo creí y lo entendí. El problema era que la mayoría de la gente decía que ya estaban haciendo inbound marketing. En realidad, solo estaban haciendo folletos en diferentes formatos que eran piezas de contenido escritas sobre su empresa.

Enumerar las características y los beneficios de lo que vende no es útil para los clientes, a menos que estén en el medio del embudo de consideración de compra. Lo que observé al hablar con los clientes de Convince and Convert y otras personas en el campo es que el problema no es tanto la ejecución táctica del inbound marketing, sino la propuesta de valor del contenido en sí.

Empecé a pensar: ¿Qué es lo que tiene que ser verdad? Tienes que ser útil para tener éxito. Un día estaba parado en la ducha y la idea de la utilidad con un TÚ me vino a la cabeza. Fue entonces cuando acuñé el término "Youtility" y aquí estamos.

¿Qué es lo que los especialistas en marketing todavía no están haciendo bien en lo que respecta a la utilidad?

Creo que parte de esto es esta idea de que, de alguna manera, el volumen de marketing es igual a un marketing exitoso. Volviendo a la estadística de Forrester: un aumento del 40 % en los mensajes de marketing. Eso no sucede si menos personas creen que enviar más mensajes equivale a más dólares. Lo ves todos los años en el cuarto trimestre, ¿verdad? Comenzamos a recibir correos electrónicos cada 10 segundos de empresas de comercio electrónico que intentaban que compráramos algo el lunes negro o el viernes cibernético o lo que sea. Está fuera de control.

La actividad no es una métrica de éxito y es poco probable que el volumen de mensajes tenga un impacto material en su eficacia, aparte de quizás un impacto negativo en su eficacia. Creo que los especialistas en marketing no se sienten lo suficientemente cómodos como para decir menos.

Además, los vendedores no tienen suficiente paciencia. En parte, esto no es su culpa. Es culpa de sus jefes o del jefe de su jefe que pregunta: "Oye, ¿cuánto dinero ganamos esta semana?" y "¿Cuántos clics generamos en los últimos 10 segundos?" y así.

¿Qué consejo tiene para ellos sobre cómo mejorar y crear una mejor youtility?

La realidad es que la mayoría de las relaciones entre empresas y clientes ocurren casi instantáneamente. Ves un anuncio de Instagram de un dispositivo genial que no sabías que existía, luego haces clic en "comprar". No hay embudo en ese punto, ¿verdad? Se convierte en una forma de marketing de "chicle en la línea de pago". Pasó de la conciencia a la conversión en un santiamén. Esa es la primera opción, pero no sucede muy a menudo y tiene que ser una combinación de productos particular. La focalización tiene que ser buena, etc.

La segunda forma en que la gente compra es con el tiempo. Toman conciencia, luego consideran sus opciones y comparan las dos alternativas. Lo piensan un poco y luego compran en el camino. Consumen contenido, participan en el boca a boca y buscan recomendaciones y reseñas de otros. Se necesita mucho tiempo para crear un cliente y la mayoría de los especialistas en marketing no le dan suficiente tiempo.

Cuando los especialistas en marketing no le dedican suficiente tiempo, no se sienten lo suficientemente cómodos para regalar contenido o cosas de valor sin tener algún tipo de vínculo comercial. No quieren proporcionar valor a menos que obtengan valor a cambio. Esto se convierte en un formulario largo que requiere datos para acceder al contenido valioso. Está cerrado. Debe completar este formulario para obtener el libro electrónico o asistir al seminario web.

El enfoque juvenil es lo contrario. Dice: “No tienes que darnos nada. Solo queremos que disfrutes de esta investigación. Disfrute de este seminario web. Y por cierto, después del hecho, si hay algo más que quieras de nosotros con lo que podamos ayudarte, háznoslo saber y te lo enviaremos”. La activación después del hecho, en lugar de al frente, sería el enfoque más amigable para la juventud.

¿Cuál es tu pieza de youtility favorita de todos los tiempos?

No sé mi favorito de todos los tiempos, pero el más reciente que me encanta es el de pasta Barilla. Soy el público objetivo para eso. De hecho, puedo cocinar un poco, pero siempre estoy un poco confundido con la pasta y cuánto tiempo debo mantener la pasta en el agua en función de los diferentes tipos de pasta y todo eso. No querrás estropear tu pasta, ¿verdad?

Barilla armó listas de reproducción de Spotify y hay una lista de reproducción llamada Best Song Penne, Top Hits Spaghetti, etc. Mientras hierves el agua para tu pasta, escuchas las canciones en esa lista de reproducción en particular y tan pronto como termina la última canción, la tomas. fuera del agua y su pasta es perfecta. ¡Para mí eso es un genio todo el temporizador youtility!