Youtility - La stratégie marketing à l'ère de la surcharge d'informations

Qu'est-ce que Youtility ?

Youtility n'est pas une question de médias sociaux, c'est une question de marketing.

Les consommateurs d'aujourd'hui sont confrontés à une avalanche d'invitations, chaque entreprise demandant des likes, des suivis, des clics et de l'attention. Cela s'ajoute à toute la publicité héritée qui nous enveloppe comme une camisole de force. Il n'y a que deux façons pour les entreprises de percer dans un environnement sans précédent par sa compétitivité et sa cacophonie. Ils peuvent être « incroyables » ou ils peuvent être utiles. Au lieu de miser tout votre argent sur « incroyable », que se passerait-il si vous vous appuyiez plutôt sur une méthode simple et universelle de marketing et de réussite commerciale – une méthode qui n'a jamais été aussi importante ou plus facile à accomplir ?

Et si au lieu d'essayer d'être incroyable, vous vous concentriez uniquement sur le fait d'être utile ? Et si vous décidiez d'informer plutôt que de promouvoir ? Vous connaissez cette expression « Si tu donnes un poisson à un homme, tu le nourris un jour ; si tu apprends à un homme à pêcher, tu le nourris toute sa vie » ? Eh bien, c'est la même chose pour le marketing.

Jay Baer, ​​fondateur de Convince and Convert et auteur de Youtility, a inventé cette approche inversée du marketing. Au lieu du marketing dont les entreprises ont besoin, Youtility est le marketing recherché par les clients. Youtility est une information massivement utile, fournie gratuitement, qui crée une confiance et une relation à long terme entre votre entreprise et vos clients.

La différence entre aider et vendre n'est que de deux lettres. Mais ce sont les lettres les plus importantes dans les affaires modernes. Youtility vous montre pourquoi et comment.

Le livre Youtility a été publié en 20213 par Penguin/Portfolio, la même équipe derrière The Icarus Deception de Seth Godin, The Referral Engine de John Jantsch et The Impact Equation de Chris Brogan/Julien Smith. L'étonnant et inspirant Marcus Sheridan a écrit une préface stellaire pour le livre, et il comprend des commentaires d'Ann Handley, CC Chapman, Lee Odden, Avinash Kaushik et bien d'autres, ainsi que des dizaines d'études de cas de Google, Hubspot, Hilton, Clorox, Columbia Sportswear, ExactTarget et bien d'autres, y compris de petites entreprises qui font bien Youtility.

Le dernier tiers du livre comprend un processus en 6 étapes pour créer Youtility, et Jay propose également un guide de référence rapide pour aider les lecteurs qui souhaitent se référer aux thèmes et principes clés au fil du temps.

Découvrez également les livres spécialisés Youtility de Jay Bear:

Youtilité pour l'immobilier

Youtility pour les comptables

Voyons maintenant plus en détail à travers l'objectif de 2021 avec Jay :

Pourquoi Youtility est-il toujours aussi critique aujourd'hui qu'il l'était en 2013 ?

Je dirais que ce n'est pas seulement aussi critique, c'est PLUS critique. Parce que l'un des grands changements depuis lors est que tout le monde est désormais entouré d'encore plus de messages marketing. En fait, les recherches de Forrester ont prédit que les messages marketing augmenteraient de 40 % en 2021 par rapport à 2020, soit une augmentation de 40 % des messages marketing en un an. Peu importe votre âge ou votre lieu de résidence. Tout le monde a l'impression que les spécialistes du marketing les pressent d'acheter quelque chose. Le livre Youtility devrait finalement vaincre le battage médiatique. Aujourd'hui, plus que jamais, la bonne façon d'attirer l'attention du consommateur est de lui donner quelque chose de valeur et d'établir une relation de confiance qui finira par convertir un certain pourcentage de ces clients potentiels à acheter chez vous plus tard.

Comment vous est venu le concept de youtility ?

On parlait beaucoup à l'époque où le marketing entrant est devenu une sorte de chose. J'ai pensé que c'était génial et j'y ai cru et je l'ai compris. Le problème était que la plupart des gens disaient qu'ils faisaient déjà du marketing entrant. En réalité, ils ne faisaient que des brochures dans différents formats qui étaient des éléments de contenu écrits sur leur entreprise.

La liste des caractéristiques et des avantages de ce que vous vendez n'est pas utile aux clients, à moins qu'ils ne soient vraiment au milieu de l'entonnoir de conversion. Ce que j'ai observé après avoir parlé aux clients de Convince and Convert et à d'autres personnes sur le terrain, c'est que ce n'est pas tant l'exécution tactique du marketing entrant qui était le problème, mais la proposition de valeur du contenu lui-même.

J'ai commencé à penser : quelle est la chose qui doit être vraie ? Il faut être utile pour réussir. Un jour, j'étais sous la douche et l'idée de l'utilité avec un VOUS m'est venue à l'esprit. C'est à ce moment-là que j'ai en quelque sorte inventé le terme "Youtility" et nous y sommes.

Qu'est-ce que les spécialistes du marketing ne comprennent toujours pas en matière de youtility ?

Je pense que cela tient en partie à cette idée que, d'une manière ou d'une autre, le volume de marketing équivaut à un marketing réussi. Pour en revenir à la statistique de Forrester : une augmentation de 40 % des messages marketing. Cela ne se produit pas si moins de personnes croient que l'envoi de plus de messages équivaut à plus d'argent. Vous le voyez chaque année au quatrième trimestre, n'est-ce pas ? Nous avons commencé à recevoir des e-mails toutes les 10 secondes de sociétés de commerce électronique essayant de nous faire acheter quelque chose le lundi noir ou le cyber vendredi ou autre. C'est hors de contrôle.

L'activité n'est pas une mesure de succès et le volume de messages n'est pas susceptible d'avoir un impact significatif sur votre efficacité autre que peut-être un impact négatif sur votre efficacité. Je pense que les spécialistes du marketing ne sont pas assez à l'aise pour en dire moins.

De plus, les commerçants n'ont pas assez de patience. Ce n'est en partie pas leur faute. C'est la faute de leurs patrons ou du patron de leur patron qui demandent : « Hey, combien d'argent avons-nous gagné cette semaine ? et "Combien de clics avons-nous générés au cours des 10 dernières secondes ?" etc.

Quels conseils avez-vous pour eux sur la façon de s'améliorer et de créer de meilleurs outils ?

La réalité est que la plupart des relations entre les entreprises et les clients se produisent presque instantanément. Vous voyez une publicité Instagram pour un gadget sympa dont vous ignoriez l'existence, puis cliquez sur "acheter". Il n'y a pas d'entonnoir à ce stade, n'est-ce pas ? Cela devient une forme de marketing « gomme à la caisse ». Il est passé de la prise de conscience à la conversion en un clin d'œil. C'est la première option, mais cela n'arrive pas très souvent et doit être une gamme de produits particulière. Le ciblage doit être bon, etc.

La deuxième façon dont les gens achètent est au fil du temps. Ils prennent conscience puis ils réfléchissent à leurs options et ils comparent les deux alternatives. Ils y réfléchissent un peu, puis ils adhèrent en cours de route. Ils consomment du contenu, se livrent au bouche à oreille et consultent les recommandations et les avis des autres. Il faut beaucoup de temps pour créer un client et la plupart des spécialistes du marketing ne lui donnent pas assez de temps.

Lorsque les spécialistes du marketing ne lui accordent pas suffisamment de temps, ils ne se sentent pas suffisamment à l'aise pour donner du contenu ou des objets de valeur sans avoir une sorte de lien commercial avec celui-ci. Ils ne veulent pas fournir de valeur à moins qu'ils n'obtiennent de la valeur en retour. Cela se transforme en un long formulaire nécessitant des données pour accéder au contenu précieux. C'est fermé. Vous devez remplir ce formulaire pour obtenir le livre électronique ou assister au webinaire.

L'approche youtility est à l'opposé. Il dit : « Vous n'avez rien à nous donner. Nous voulons juste que vous appréciiez cette recherche. Profitez de ce webinaire. Et au fait, après coup, s'il y a quelque chose d'autre que vous voulez de nous pour lequel nous pouvons vous aider, faites-le nous savoir et nous vous l'enverrons alors. Gating après le fait, au lieu de devant, serait l'approche la plus conviviale.

Quelle est votre pièce préférée de tous les temps ?

Je ne connais pas mon préféré de tous les temps, mais le plus récent que j'adore est celui aux pâtes Barilla. Je suis le public cible pour cela. Je peux en fait cuisiner un peu, mais je suis toujours un peu confus par les pâtes et combien de temps garder les pâtes dans l'eau en fonction des différentes formes de pâtes et tout ça. Vous ne voulez pas gâcher vos pâtes, n'est-ce pas ?

Barilla a créé des listes de lecture Spotify et il y a une liste de lecture appelée Best Song Penne, Top Hits Spaghetti, etc. Lorsque vous faites bouillir l'eau pour vos pâtes, vous écoutez les chansons de cette liste de lecture particulière et dès que la dernière chanson est terminée, vous la prenez. hors de l'eau et vos pâtes sont parfaites. Pour moi, c'est un génie de tous les temps!