Как привлечь больше SEO-клиентов

Создание успешного SEO или маркетингового агентства сильно зависит от масштабирования.

Собственно, это и есть название игры. Чтобы расти, вы должны продолжать добавлять новые аккаунты.

Если вы похожи на большинство владельцев SEO-агентств, держу пари, вы любите разбираться в SEO, алгоритмах, построении ссылок, стратегии контента и всех технических и творческих компонентах SEO.

Но я также держу пари, что вы не любите продажи.

Конечно, вы любите продавать (существительное), но не любите продавать (глагол).

Это может вызывать чувство неловкости, дискомфорта и разочарования.

Тем не менее, это необходимый ингредиент для роста.

Итак, в этой статье я поделюсь с вами несколькими моими любимыми советами по привлечению большего числа SEO-клиентов с использованием стратегий органического трафика (или, по крайней мере, полуорганического), которые не требуют холодных звонков или привлечения случайных людей.

Думайте об этом как о том, что SEO-продажи стали проще.

Уникальные (и эффективные) стратегии привлечения большего числа SEO-клиентов

Прежде чем вы переключите свое внимание на привлечение новых клиентов, я бы попросил вас сделать паузу и подумать, сколько клиентов вам нужно или нужно для достижения ваших целей.

Лучший способ сделать это — установить целевой доход от клиентов и работать в обратном направлении.

Например, предположим, что ваша цель – доход в размере 30 000 долларов США в месяц.

Если вы берете 1000 долларов за среднего клиента, это означает, что вам нужно 30 клиентов в месяц. А если у вас уже есть 20 клиентов, значит, вам нужно добавить еще 10 клиентов.

Зная, что вам нужно 10 новых клиентов, вы можете установить временную цель. Может быть, это пять месяцев? Это означает, что вам нужно добавлять двух новых клиентов в месяц в течение следующих пяти месяцев.

На самом деле, это, вероятно, надежная цель на неопределенный срок (если цель состоит в том, чтобы поддерживать постоянный список из 30 клиентов). В конце концов, вы, вероятно, будете терять от одного до двух клиентов каждый месяц, так как учетные записи то появляются, то исчезают.

Таким образом, возникает вопрос, как вы можете постоянно добавлять двух новых клиентов каждый месяц? (Или, может быть, это число более агрессивно для вашего агентства. Это может быть пять, 10 или даже 15 новых клиентов, если вы пытаетесь масштабировать большое агентство.)

В любом случае вам нужен разнообразный набор инструментов, с помощью которого вы сможете найти новых клиентов, не полагаясь на платную рекламу и холодные звонки.

Ниже приведены некоторые высокоэффективные методы, которые обычно обеспечивают довольно хорошую рентабельность инвестиций.

Предложите бесплатный SEO-аудит

Предоставление бесплатных услуг SEO-аудита — это действительно простая и эффективная тактика, которую можно использовать для одновременного определения потребностей потенциального клиента и демонстрации своих навыков с минимальным риском.

Предполагая, что у вас есть процесс аудита сайта компании, вам потребуется не более 20 минут, чтобы провести достаточно глубокий анализ с яркими диаграммами и графиками по таким вещам, как рейтинг SERP, ключевые слова, авторитетность домена, обратные ссылки и т.д. ошибки.

В идеале, вы получаете потенциального клиента, который соглашается встретиться с вами для 30-минутной консультации, где вы просматриваете результаты и даете некоторые комментарии по результатам аудита. Это также дает вам возможность наладить отношения и, возможно, продать клиенту текущие услуги SEO для решения проблемных областей, выявленных в ходе аудита.

На самом деле, 90 процентов людей, которые воспользуются вашим предложением бесплатного SEO-аудита, не станут вашими клиентами.

Тем не менее, эти 10 процентов действительно могут стоить вашего времени. Если вы можете проводить 10 аудитов в месяц (примерно два-три в неделю), вы можете рассчитывать на добавление как минимум одного нового клиента в месяц.

Проводите бесплатные местные маркетинговые мероприятия

В эпоху онлайн-мероприятий вы действительно можете выделиться, организовав локальное мероприятие с личным присутствием.

Это не то, что вы собираетесь делать каждую неделю (или даже каждый месяц), но вы можете рассмотреть возможность проведения одного или двух бесплатных местных мероприятий каждый год.

Ключ к этим событиям в том, чтобы сделать их о чем-то большем, чем SEO. (Ни один владелец бизнеса не хочет посещать SEO-мероприятия.)

Вместо этого сделайте что-то более масштабное и привлекательное, например, маркетинг, брендинг или лидогенерацию. Пригласите пару других спикеров или местных предпринимателей, которые не являются прямыми конкурентами, и проведите мероприятие на полдня, на котором владельцы бизнеса смогут присутствовать, задавать вопросы и общаться друг с другом.

Выиграйте SEO-клиентов с LinkedIn

LinkedIn предлагает благодатную почву для SEO-агентств и владельцев бизнеса. Тем не менее, очень немногие используют его эффективно.

Проблема в том, что большинство людей относятся к своему профилю на LinkedIn как к резюме, а не как к инструменту продаж/брендинга.

Перестаньте сосредотачиваться на своей «странице компании» в LinkedIn, которая никого не волнует, и начните сосредотачиваться на своем личном профиле. (Люди общаются с людьми, а не с бизнесом.)

В вашем профиле есть четыре основные области, на которых следует сосредоточиться:

Заголовок

Большинство людей просто указывают здесь название своей должности (например, «Владелец моего SEO-агентства». Но вот совет: используйте это место для отображения своего уникального торгового предложения (УТП). Например: «Я помогаю владельцам малого бизнеса увеличить посещаемость веб-сайта» . на 25%, используя мой контрольный список SEO из 29 пунктов».

О

Не используйте раздел «О нас», чтобы рассказать свою автобиографию. (Правда в том, что сейчас людей не волнует ваша история — их волнует, как вы можете им помочь.) Используйте этот раздел, чтобы сообщить, как вы помогаете своей целевой аудитории. Начните с того, что нарисуйте картину клиентов, которые приходят к вам (включая боль, которую они испытывают, и желания, которые у них есть). Затем сосредоточьтесь на преимуществах, которые они получают после работы с вами. Это создает трансформирующий нарратив в сознании потенциального клиента.

Баннер

Вы можете думать о своем баннере как о своем личном рекламном щите. Он должен дополнять ваш заголовок/USP. Это отличное место для размещения логотипов прошлых клиентов, призыва к действию или даже QR-кода для вебинара или страницы с лид-магнитом.

Изображение профиля

Пришло время избавиться от вашей фотографии на свадьбе лучшего друга в смокинге и бутоньерке. (Вы знаете… тот, где вы вырезали своего супруга, но половина его руки все еще свисает через ваше плечо.) Потратьте 100 долларов и сделайте профессиональный снимок головы.

Это не значит, что другие аспекты вашего профиля не имеют значения. Например, вы захотите заполнить разделы «Опыт» и «Навыки». Но реальность такова, что ваше УТП, информация о вас, баннер и изображение профиля привлекают 95 процентов внимания.

Как только ваш профиль будет готов, пришло время начать общение с потенциальными клиентами. Вы можете использовать Sales Navigator, чтобы помочь вам найти нужных людей. Оттуда это вопрос построения отношений, отправки сообщений и продажи себя в качестве эксперта по SEO в их сети.

Тратьте 20 долларов в день на создание списка

Ваши деньги находятся в вашем списке адресов электронной почты. Я знаю, что социальные сети намного привлекательнее — и они, безусловно, занимают свое место в стратегии лидогенерации, — но ничто не сравнится с электронной почтой. Когда у вас есть список адресов электронной почты, вы полностью его контролируете. Это дает вам возможность капать на потенциальных клиентов, когда вам угодно.

У вас нет списка адресов электронной почты? Начните как можно скорее.

Вам не нужно добавлять в свой список 1000 человек каждый день.

Цель состоит в том, чтобы со временем постоянно добавлять новые лиды в ваш список.

В конце концов, через 12–18 месяцев вы просмотрите список, и у вас будет большой готовый список, к которому вы сможете обращаться всякий раз, когда вам нужно привлечь пару новых клиентов.

Очевидно, вы можете установить бюджет, который вам подходит, но я бы рекомендовал тратить 20 долларов в день на платную рекламу, которая ведет на страницу сжатия с привлекательным лид-магнитом.

При 20 долларах в день вы говорите об инвестициях в 600 долларов в месяц. Это может показаться много.

Но если это приносит вам 100-300 потенциальных клиентов в месяц, это довольно хорошая сделка.

Составляя список, сосредоточьтесь на отправке 2-3 электронных писем в неделю. Эти электронные письма должны повысить ценность. Научите новой технике, предложите поддержку или подарите что-нибудь. Затем время от времени — может быть, раз в 10 электронных писем — вы можете предлагать бесплатный SEO-аудит или 20-минутную стратегическую сессию.

Напишите свою собственную книгу

Что, мне… написать книгу?

Да ты!

Написание книги — один из самых больших ходов, которые вы можете предпринять.

Несмотря на то, как легко на самом деле опубликовать собственную книгу в наши дни, широкая публика (и ваша аудитория) по-прежнему считает ее очень уважаемым лейблом.

Написание книги похоже на создание собственной престижной визитной карточки.

Вы не обязательно пишете книгу, чтобы стать автором бестселлеров.

Вы делаете это, чтобы зарекомендовать себя как авторитетная фигура в области SEO и маркетинга.

У вас нет времени или навыков, чтобы написать книгу?

Вы всегда можете нанять гострайтера, который сделает это за вас.

А благодаря инструментам для самостоятельного проектирования и платформам для самостоятельной публикации, таким как Amazon, воплотить свою книгу в жизнь стало проще, чем когда-либо прежде.

Нажмите на OPA

Итак, это один из моих любимых приемов для расширения вашей сети и привлечения потенциальных клиентов, которых иначе вы бы никогда не смогли привлечь.

OPA означает аудиторию других людей .

Цель состоит в том, чтобы сотрудничать с людьми, у которых уже есть аудитория, в которую входят люди, которые также входят в вашу целевую аудиторию. (Например, тренер по продажам, который обучает владельцев бизнеса различным стратегиям и сценариям продаж. Их аудитория такая же, как и ваша, но они не конкурируют с вами напрямую.)

Самый простой способ подключиться к OPA — вести гостевой блог и/или быть гостем на подкасте.

Оба этих варианта дают вам доступ (и, как правило, несколько обратных ссылок). По крайней мере, это поможет вам расширить свою собственную аудиторию, чтобы в конечном итоге вы могли извлечь больше клиентов из своего списка.

Создайте свою собственную реферальную сеть

Если вы сможете создать постоянный поток рефералов, вам больше никогда в жизни не придется продавать. Это потому, что большинство рефералов приходят предварительно квалифицированными и с определенным уровнем доверия.

Существует миллион и одна реферальная тактика, но не стесняйтесь проявлять творческий подход. Например, я недавно услышал об агенте по недвижимости, который открыл бурбон в своем городе. У парня была страсть к бурбону, но он также знал, что средний ценитель бурбона — это тот, у кого есть немного денег и кто является домовладельцем. Поэтому он использует этот клуб для создания реферальной сети.

Вот в чем дело: парень, который основал бурбонный клуб, никогда не делает прямой подачи. Естественно, на встречах возникают разговоры о том, чем он занимается, и он получает возможность вскользь рассказать мелкие подробности о рынке недвижимости, сделках, над которыми он работает, и т. д. Со временем клуб вырос до 75 постоянных клиентов. И каждый из этих завсегдатаев знает сотни других людей. Он мгновенно позиционирует себя как агента по недвижимости, которого можно рекомендовать, не занимаясь продажей.

Почему вы не могли сделать что-то подобное? Это не обязательно бурбон. Это может быть хобби, которое вам нравится, волонтерская группа или даже беговой или велосипедный клуб. Найдите что-нибудь интересное и превратите это в органическую реферальную сеть.

Станьте оратором

Наконец, вы когда-нибудь думали о том, чтобы выступить публично? Я знаю, это звучит пугающе и устрашающе, но это одна из лучших стратегий «один ко многим» для быстрого установления доверия с заранее подготовленными потенциальными клиентами.

Ежегодно по всей стране проводятся тысячи маркетинговых и деловых мероприятий. Многие из них отчаянно ищут спикеров. Ищите эти этапы и используйте их для создания своей репутации и привлечения новых клиентов для вашего бизнеса.

Присоединяйтесь к нашей программе SEO-реселлеров White Label

Если вы будете следовать этим методам, вполне возможно, что вы в конечном итоге достигнете точки, когда вы будете привлекать больше клиентов, чем сможете обслужить.

И хотя это хорошая проблема, она может показаться подавляющей. В конце концов, наступает момент, когда у вас не хватает времени или ресурсов для обслуживания этих клиентов.

Но что вы делаете? Отключение ваших стратегий поиска и приобретения клиентов не кажется разумным. (Почему вы отказываетесь от дохода?)

Один из ответов — присоединиться к нашей партнерской программе агентства SEO-реселлеров с белой этикеткой. С помощью этой программы вы просто позволяете нам управлять вашими клиентами, пока вы управляете своим бизнесом.

Перепродавая наши SEO-услуги, мы обеспечиваем вам оперативную и бэк-офисную поддержку SEO-кампаний вашего клиента. Вы по-прежнему служите основным контактным лицом для каждого клиента (что позволяет вам строить отношения), в то время как мы делаем всю тяжелую работу в фоновом режиме.

Работая с нашей программой SEO для реселлеров, вы можете мгновенно увеличить свои мощности и масштабироваться намного быстрее, чем вы когда-либо думали.