Jak zdobyć więcej klientów SEO

Zbudowanie odnoszącej sukcesy agencji SEO lub marketingu jest w dużym stopniu uzależnione od skalowania.

W rzeczywistości to jest nazwa gry. Aby się rozwijać, trzeba ciągle dodawać nowe konta.

Jeśli jesteś jak większość właścicieli agencji SEO, założę się, że lubisz zajmować się SEO, algorytmami, budowaniem linków, strategią treści oraz wszystkimi technicznymi i kreatywnymi elementami SEO.

Ale założę się też, że nie lubisz sprzedaży.

Jasne, kochasz rzeczywistą sprzedaż (rzeczownik), ale nie lubisz sprzedawać (czasownik).

To może być niezręczne, niewygodne i frustrujące.

Jest to jednak niezbędny składnik wzrostu.

W tym artykule podzielę się z Wami kilkoma moimi ulubionymi wskazówkami, jak pozyskać więcej klientów SEO za pomocą strategii ruchu organicznego (lub przynajmniej częściowo organicznego), które nie wymagają dzwonienia na zimno ani zachęcania przypadkowych osób.

Pomyśl o tym, jak o łatwiejszej sprzedaży SEO.

Unikalne (i skuteczne) strategie pozyskiwania większej liczby klientów SEO

Zanim skoncentrujesz się na zdobywaniu większej liczby klientów, prosiłbym Cię o zatrzymanie się i zastanowienie, ilu klientów chcesz lub potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele.

Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest ustawienie docelowych przychodów od osób zatrzymujących klientów i praca wstecz.

Załóżmy na przykład, że Twoim celem jest przychód w wysokości 30 000 USD miesięcznie.

Jeśli pobierasz 1000 USD za przeciętną zaliczkę na klienta, oznacza to, że potrzebujesz 30 klientów miesięcznie. A jeśli masz już 20 klientów, oznacza to, że musisz dodać jeszcze 10 klientów.

Wiedząc, że potrzebujesz 10 nowych klientów, możesz wyznaczyć sobie cel czasowy. Może to pięć miesięcy? Oznacza to, że przez następne pięć miesięcy musisz dodawać dwóch nowych klientów miesięcznie.

W rzeczywistości jest to prawdopodobnie solidny cel, który można mieć w nieskończoność (jeśli celem jest utrzymywanie stałej listy 30 klientów). W końcu prawdopodobnie stracisz mniej więcej od jednego do dwóch klientów każdego miesiąca, gdy konta będą się zmieniały.

Powstaje więc pytanie, jak można konsekwentnie dodawać co miesiąc dwóch nowych klientów? (A może ta liczba jest bardziej agresywna dla Twojej agencji. Może to być pięciu, 10, a nawet 15 nowych klientów, jeśli próbujesz skalować dużą agencję).

Niezależnie od przypadku potrzebujesz zróżnicowanego zestawu narzędzi, do którego możesz sięgnąć, aby znaleźć nowych klientów bez konieczności polegania na płatnych reklamach i zimnych rozmowach.

Poniżej przedstawiono kilka wysoce skutecznych technik, które zazwyczaj generują całkiem zdrowy zwrot z inwestycji.

Oferuj bezpłatne audyty SEO

Świadczenie bezpłatnej usługi audytu SEO to naprawdę prosta i skuteczna taktyka, którą można wykorzystać do jednoczesnej identyfikacji potrzeb potencjalnego klienta i zaprezentowania swoich umiejętności w sposób mało ryzykowny.

Zakładając, że masz proces audytu witryny firmy, nie powinno zająć Ci więcej niż 20 minut, aby przeprowadzić dość dogłębną analizę z efektownymi wykresami i wykresami dotyczącymi takich rzeczy jak rankingi SERP, słowa kluczowe, uprawnienia do domeny, linki zwrotne i błędy.

Najlepiej byłoby, gdyby potencjalny klient zgodził się spotkać z Tobą na 30-minutową konsultację, podczas której omówisz wyniki i skomentujesz wyniki audytu. Daje to również szansę na zbudowanie relacji i potencjalnej sprzedaży klientowi bieżących usług SEO w celu rozwiązania obszarów problemowych, które zostały wyeksponowane w audycie.

W rzeczywistości 90 procent osób, które skorzystają z oferty bezpłatnego audytu SEO, nie zostanie klientami.

Jednak te 10 procent może naprawdę sprawić, że będzie to warte twojego czasu. Jeśli możesz wykonać 10 audytów miesięcznie (mniej więcej dwa do trzech tygodniowo), możesz spodziewać się dodania co najmniej jednego nowego klienta miesięcznie.

Organizuj bezpłatne lokalne wydarzenia marketingowe

W dobie wydarzeń online możesz naprawdę się wyróżnić, organizując lokalne wydarzenie osobiście.

Nie jest to coś, co zamierzasz robić co tydzień (a nawet co miesiąc), ale możesz rozważyć organizację jednego lub dwóch bezpłatnych wydarzeń lokalnych każdego roku.

Kluczem do tych wydarzeń jest to, aby były czymś więcej niż tylko SEO. (Żaden właściciel firmy nie chce uczestniczyć w wydarzeniu SEO.)

Zamiast tego stwórz coś bardziej ekspansywnego i atrakcyjnego – na przykład marketing, branding lub generowanie leadów. Zaproś kilku innych prelegentów lub lokalnych przedsiębiorców, którzy nie są bezpośrednimi konkurentami, i zorganizuj półdniowe wydarzenie, w którym właściciele firm mogą uczestniczyć, zadawać pytania i nawiązywać kontakty.

Zdobywaj klientów SEO dzięki LinkedIn

LinkedIn oferuje podatny grunt dla agencji SEO i właścicieli firm. Jednak bardzo niewielu używa go skutecznie.

Problem polega na tym, że większość ludzi traktuje swój profil na LinkedIn jak CV, a nie narzędzie sprzedaży/brandingu.

Przestań koncentrować się na swojej „stronie firmowej” LinkedIn – o którą nikt nie dba – i zacznij koncentrować się na swoim osobistym profilu. (Ludzie łączą się z ludźmi, a nie z firmami.)

Istnieją cztery główne obszary Twojego profilu, na których należy się skoncentrować:

Nagłówek

Większość ludzi po prostu wpisuje tutaj swoje stanowisko (np. „Właściciel mojej agencji SEO”. Ale oto wskazówka dla profesjonalistów: Użyj tego miejsca, aby wyświetlić własną Unikalną Propozycję Sprzedaży (USP). Na przykład: „Pomagam właścicielom małych firm zwiększyć ruch w witrynie o 25% przy użyciu mojej 29-punktowej listy kontrolnej SEO.”

O

Nie używaj sekcji Informacje, aby opowiedzieć swoją autobiografię. (Prawda jest taka, że ​​ludzie nie przejmują się teraz Twoją historią – zależy im na tym, jak możesz im pomóc). Użyj tej sekcji, aby przekazać, w jaki sposób pomagasz swojej grupie docelowej. Zacznij od namalowania obrazu typu klientów, którzy do ciebie przychodzą (w tym bólu, którego doświadczają i pragnień, które mają). Następnie skup się na korzyściach, jakie czerpią z pracy z Tobą. To tworzy transformującą narrację w umyśle potencjalnego klienta.

Transparent

Możesz myśleć o swoim banerze jak o swoim osobistym billboardzie. Powinien uzupełniać nagłówek/USP. To świetne miejsce na umieszczenie logotypów byłych klientów, wezwania do działania, a nawet kodu QR na webinarium lub stronie ściskania z magnesem prowadzącym.

Zdjęcie profilowe

Czas porzucić zdjęcie, na którym jesteś na weselu najlepszej przyjaciółki w smokingu i butonierki. (Wiesz… ten, w którym wyrwałeś współmałżonka, ale połowa jego ręki wciąż zwisa ci przez ramię.) Wydaj 100 USD i zdobądź profesjonalny strzał w głowę.

Nie oznacza to, że inne aspekty Twojego profilu nie mają znaczenia. Na przykład będziesz chciał wypełnić sekcje „Doświadczenie” i „Umiejętności”. Ale rzeczywistość jest taka, że ​​twoje USP, informacje, baner i zdjęcie profilowe przyciągają 95 procent uwagi.

Gdy Twój profil będzie kompletny, nadszedł czas, aby zacząć łączyć się z potencjalnymi potencjalnymi klientami. Możesz użyć Sales Navigator, aby pomóc Ci znaleźć odpowiednie osoby. Stamtąd to kwestia budowania relacji, wysyłania wiadomości i sprzedawania się jako ekspert SEO w ich sieci.

Wydaj 20 USD dziennie na budowanie listy

Twoje pieniądze są na Twojej liście e-mailowej. Wiem, że media społecznościowe są o wiele bardziej seksowne – i z pewnością mają swoje miejsce w strategii generowania leadów – ale nic nie przebije e-maili. Kiedy masz listę e-mailową, masz całkowitą kontrolę. Daje ci możliwość ociekania potencjalnymi klientami, kiedy tylko zechcesz.

Nie masz listy e-mailowej? Zacznij jak najszybciej.

Nie musisz codziennie dodawać 1000 osób do swojej listy.

Celem jest konsekwentne dodawanie nowych potencjalnych klientów do listy w miarę upływu czasu.

W końcu spojrzysz w górę za 12 do 18 miesięcy i będziesz mieć dużą, dojrzałą listę, z której możesz skorzystać, gdy będziesz potrzebować kilku nowych klientów.

Możesz oczywiście ustawić budżet, który Ci odpowiada, ale sugeruję wydawanie 20 USD dziennie na płatne reklamy, które prowadzą do strony ściskania z atrakcyjnym magnesem.

Przy 20 USD dziennie mówisz o inwestycji w wysokości 600 USD miesięcznie. To może brzmieć dużo.

Ale jeśli zdobędziesz 100-300 potencjalnych klientów miesięcznie, to całkiem niezła okazja.

Tworząc listę, skup się na wysyłaniu 2-3 e-maili tygodniowo. Te e-maile powinny stanowić wartość dodaną. Ucz nowej techniki, zachęcaj lub podaruj coś. Następnie od czasu do czasu – może raz na 10 e-maili – możesz zrobić miękką propozycję bezpłatnego audytu SEO lub 20-minutowej sesji strategicznej.

Napisz własną książkę

Co, ja… napisać książkę?

Tak ty!

Pisanie książki jest jednym z największych ruchów, jakie możesz wykonać.

Pomimo tego, jak łatwo jest obecnie opublikować własną książkę, opinia publiczna (i Twoi odbiorcy) nadal postrzegają ją jako bardzo szanowaną wytwórnię.

Pisanie książki jest w zasadzie jak tworzenie własnej prestiżowej wizytówki.

Niekoniecznie piszesz książkę, aby zostać autorem bestsellerów.

Robisz to, aby stać się autorytetem w przestrzeni SEO i marketingu.

Nie masz czasu ani umiejętności, aby napisać książkę?

Zawsze możesz wynająć ghostwritera, który zrobi to za Ciebie.

A dzięki narzędziom do samodzielnego projektowania i platformom do samodzielnego publikowania, takim jak Amazon, ożywienie książki jest łatwiejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

Stuknij w OPA

Ok, to jeden z moich ulubionych hacków do rozszerzania sieci i dotarcia do potencjalnych klientów, z którymi inaczej nigdy byś nie był w stanie się zdobyć.

OPA oznacza publiczność innych ludzi .

Celem jest nawiązanie współpracy z ludźmi, którzy mają już publiczność, która obejmuje osoby, które są również w Twojej grupie docelowej. (Na przykład trener sprzedaży, który szkoli właścicieli firm w zakresie różnych strategii sprzedaży i skryptów. Ich odbiorcy są tacy sami jak Twoi, ale nie konkurują bezpośrednio z Tobą).

Najłatwiejszym sposobem na skorzystanie z OPA jest blogowanie gości i/lub bycie gościem podcastu.

Obie te opcje zapewniają ekspozycję (i zazwyczaj kilka linków zwrotnych). Jeśli nic więcej, pomoże ci to poszerzyć własną publiczność, dzięki czemu możesz ostatecznie wydobyć więcej klientów ze swojej listy.

Stwórz własną sieć poleceń

Jeśli potrafisz stworzyć stały strumień poleconych, już nigdy w życiu nie będziesz musiał sprzedawać. Dzieje się tak dlatego, że większość poleconych jest wstępnie kwalifikowana i z pewną dozą wbudowanego zaufania.

Istnieje milion i jedna taktyka poleceń, ale bądź kreatywny. Na przykład ostatnio słyszałem o agencie nieruchomości, który założył burbona w swoim mieście. Facet miał pasję do bourbona, ale wiedział też, że przeciętny koneser bourbona to ktoś, kto ma trochę pieniędzy i jest właścicielem domu. Używa więc tego klubu do budowania sieci poleceń.

Oto rzecz: facet, który założył klub bourbon, nigdy nie robi bezpośredniego rzutu. Oczywiście na spotkaniach pojawiają się rozmowy o tym, co robi, a on ma szansę wślizgnąć się w drobne szczegóły dotyczące rynku nieruchomości, transakcji, nad którymi pracuje itp. Z biegiem czasu klub rozrósł się do blisko 75 stałych bywalców. A każdy z tych stałych bywalców zna setki innych ludzi. Natychmiast stał się agentem nieruchomości, którego można polecić, bez żadnej sprzedaży.

Dlaczego nie mogłeś zrobić czegoś podobnego? To nie musi być burbon. Może to być hobby, które lubisz, grupa wolontariuszy, a nawet klub biegowy lub rowerowy. Znajdź coś zabawnego i przekształć to w organiczną sieć polecającą.

Zostań mówcą publicznym

Na koniec, czy zastanawiałeś się kiedyś nad wystąpieniami publicznymi? Wiem, że brzmi to przerażająco i onieśmielająco, ale jest to jedna z najlepszych strategii „jeden-do-wielu” na szybkie budowanie zaufania z wcześniej wykwalifikowanymi perspektywami.

Każdego roku w całym kraju odbywają się tysiące wydarzeń marketingowych i biznesowych. Wielu z nich desperacko poszukuje mówców. Znajdź te etapy i wykorzystaj je do budowania swojej reputacji i pozyskiwania nowych klientów dla Twojej firmy.

Dołącz do naszego programu White Label SEO Reseller Agency

Jeśli zastosujesz się do tych technik, możliwe, że w końcu dojdziesz do punktu, w którym przyciągniesz więcej klientów, niż jesteś w stanie obsłużyć.

I chociaż jest to dobry problem, może wydawać się przytłaczający. W końcu nadchodzi moment, w którym nie masz wystarczająco dużo czasu ani zasobów, aby obsłużyć tych klientów.

Ale co robisz? Wyłączenie strategii poszukiwania i pozyskiwania klientów nie jest mądre. (Dlaczego miałbyś odrzucić przychody?)

Jedną z odpowiedzi jest dołączenie do naszego programu partnerskiego dla agencji sprzedaży SEO. Dzięki temu programowi po prostu pozwalasz nam zarządzać Twoimi klientami, podczas gdy Ty zarządzasz swoim biznesem.

Odsprzedając nasze usługi SEO, zapewniamy wsparcie operacyjne i back-office kampanii SEO Twojego klienta. Nadal jesteś głównym punktem kontaktowym dla każdego klienta (co pozwala na budowanie relacji), podczas gdy my wykonujemy wszystkie ciężkie prace w tle.

Współpracując z naszym programem dla sprzedawców SEO, możesz natychmiast zwiększyć swoją wydajność i skalować znacznie szybciej, niż kiedykolwiek myślałeś, że to możliwe.