Искусство делового общения: как эффективно общаться в бизнесе, включая переговоры, управление конфликтами и убеждение

Искусство ведения деловых бесед и переговоров в современном мире неотъемлемо для любого человека, чья работа связана с непосредственным контактом с окружающими. Однако зачастую люди не могут корректно изложить свое мнение о тех или иных действиях компании, адекватно выразить свое несогласие с конкретными пунктами контракта, найти компромисс с партнером или конкурентом.

Если вы хотите избежать подобных случаев и стать настоящим виртуозом своего дела, как главный герой «Спасибо за курение», учтите специфику деловых бесед, рассмотренных в этой статье.

Этические вопросы в бизнесе

Итак, как уже было сказано во введении, навыки делового общения необходимы современному человеку. Он нужен всем, кому-то в большей степени, кому-то в меньшей. Например, директор компании, владеющий искусством ведения переговоров, поможет установить и развить деловые отношения с партнерами и руководством.

Средний член офисной команды может эффективно общаться в рабочей группе. Однако некоторым людям особенно сложно перейти от обычного к деловому общению, потому что они незнакомы с его основополагающими принципами, этикой, переговорами и подготовкой.

Следовательно, при общении с потенциальными клиентами или партнерами у последних может сложиться негативное впечатление о человеке, компании и продукте. Проблема довольно стандартная, и существует множество блестящей литературы, помогающей развить навыки делового общения, например, « Как прийти к согласию: переговоры по соглашению без уступок » Р. Фишера .

Допустим, у вас нет времени читать эту книгу, но предстоят необходимые переговоры. В таком случае эта статья даст вам исчерпывающее и ясное представление об этике делового общения , искусстве ведения переговоров и управлении конфликтами . Но обо всем по порядку. Общение является источником человеческого опыта. Это помогает людям понять мир и других.

В то же время коммуникация – многосторонний процесс, и подходы должны различаться в зависимости от ситуации. Этика делового общения является специфической областью, которая требует от людей соблюдения определенных норм, как общих для этики, так и специфичных для конкретного предмета.

Наверное, каждый сталкивался с ненадлежащим обслуживанием, возможно, в кафе или круглосуточном магазине. Согласитесь, что в таком случае желание совершить покупку или оформить заказ моментально пропадает. А теперь представьте аналогичную ситуацию, только при подписании контракта на пару миллионов. Скорее всего, об успешных переговорах не может быть и речи, если человек не владеет основными понятиями делового общения.

Более того, существует даже такое понятие, как общественный договор, неформальное соглашение или дефолтная система норм поведения, регулирующая отношения в сфере бизнеса. Несоблюдение их грозит в лучшем случае ущербом репутации, в худшем – ущербом самому бизнесу. Поэтому учитывайте следующие правила при общении с клиентами и партнерами, чтобы избежать неприятных ситуаций.

️ Пожалуйста, не преувеличивайте свою деловую значимость: если ваши слова не соответствуют ситуации, это создает каверзную ситуацию.

️ Всегда разграничивайте свои зоны ответственности при работе с партнерами. Держите личную жизнь вне офиса. В деловых кругах об этом принято не говорить.

️ Держите свое слово. Если вы что-то обещаете клиенту или партнеру, то сделайте это. От этого зависит ваша репутация делового человека.

️ Придерживаться деловой этики, основанной на честности, такте и справедливости.

Подготовка к переговорам

Помните: вы должны быть готовы к любым переговорам. Будь то подписание многомиллионного контракта или собеседование, подготовка увеличивает шансы на успех. Итак, первое, что нужно сделать, это ответить на вопрос: «Что может сделать переговоры успешными?» Вы прекрасно знаете плюсы и минусы своего продукта, поэтому постарайтесь поставить себя на место собеседника и понять, что может его заинтересовать.

Непосредственно выделяют три фазы переговоров.

• Первый – это подготовка , которая включает в себя установление контакта, планирование встречи и собственно практику (сбор информации о возможном клиенте/партнере, создание презентации и подготовку выступления).
• Второй ведет переговоры .
• Третье - достижение соглашения .

Этап сбора информации играет жизненно важную роль в понимании ситуации. Вы, конечно, предварительно изучили тему переговоров, потому что ваш выбор случайно не пал на ту или иную компанию или конкретных людей. Задача на этом уровне — найти данные о переговорщике с другой стороны для выявления общих интересов, ведь легче договориться, когда есть точки соприкосновения.

Кроме того, знание товаров и предпочтений вашего собеседника позволит выбрать правильное место для встречи. Знание этих нюансов особенно важно в международном бизнесе.

Светская беседа и сила убеждения

Знания, полученные при подготовке к переговорам, могут пригодиться и в другом аспекте — светской беседе. Итак, представьте, что вас встретили в подъезде, и по пути в конференц-зал вам нужно о чем-то поговорить. Именно здесь начинается светская беседа. Обычно она начинается с диалога типа: «Значит, вам не составит труда добраться сюда?», «Да, спасибо, ваша секретарша отлично объяснила, как добраться до вашего офиса». ».

Внешне это напоминает банальнейший разговор двух незнакомых людей. Однако это больше, чем просто установление контакта. Один проявляет заботу, тем самым давая понять, что встреча имеет определенную ценность. Второй хвалит члена коллектива компании, оценивая его компетентность, затем подводит логический мостик под неслучайным выбором возможного собеседника.

В деловом общении имеют значение сказанные слова, особенно на этапах знакомства и первого контакта. Так что было бы полезно не недооценивать светские разговоры о погоде, спорте, политике и последних тенденциях в бизнесе. Например, этот этап переговоров играет жизненно важную роль в Японии.

Легкая беседа о культуре или искусстве может длиться до часа, после чего встреча закончится предложением встретиться в другой раз для обсуждения деловых вопросов. Для японца личность и характер партнера являются неотъемлемыми атрибутами в образе делового человека. Поэтому во время таких бесед стараются определить честность и открытость человека.

На этой основе они решают развивать связи. А предположим, вы часто имеете дело с японцами и хотите больше узнать о деловом общении в их среде. В этом случае вы можете использовать веб-сайт обзора письменных услуг, чтобы получить эту ценную информацию, пока мы продолжим. Так что бывают разные переговорные ситуации, от которых зависит решение сторон.

Когда возможные партнеры одинаково заинтересованы в развитии отношений, обсуждение, скорее всего, пройдет быстро и будет найден консенсус. Иначе обстоит дело с теми, чья деятельность основана на продажах и необходимости сбыта своих товаров. Эти люди работают в стрессовых ситуациях, преодолевая скептические установки, и должны уметь противодействовать отрицанию. С этой целью их специально обучают убеждению, ценному навыку для всех, о чем речь пойдет ниже.

Как достичь согласия и избежать конфликтов

Ричард Шелл, профессор юридических исследований, деловой этики и менеджмента Уортонской школы Пенсильванского университета, академический директор двух программ обучения руководителей Уортона и автор успешной книги « Торгование ради преимущества: стратегии ведения переговоров для разумных людей », утверждает, что соглашение может быть достигнуто по шести каналам.

№ 1. Убеждение, основанное на личной заинтересованности в результате

Это означает, что ваше предложение может положительно решить проблемы или самым непосредственным образом удовлетворить потребности вашего собеседника и компании. В переговорах у каждой стороны есть что-то, что может принести пользу другой возможности, ресурсам, статусу, информации или авторитету.

# 2 Власть и сила

Возможно, вы сталкивались с ситуацией, когда более знакомый с тем или иным предметом человек выигрывает спор у менее подготовленного. Этот канал используется для управления компанией: директор отдает приказ, а подчиненные его выполняют, потому что получили его из авторитетного источника. Кстати, история международных отношений знает немало примеров, когда приезд и участие известного политического деятеля спасали, казалось бы, зашедшие в тупик переговоры между странами.

#3 Политика

Согласно Ричарду Шеллу, социологи определяют политику как процессы, посредством которых люди работают в группах, чтобы влиять на дела организаций. Люди используют политические рычаги внутри групп, от семей до корпораций. Конкретный политический шаг может включать учет личных интересов, оперативных полномочий, отношений, общих ценностей и фактической основы, чтобы убедить других в своей правоте.

# 4 Рациональность

Ваше предложение заключить договор или купить товар должно основываться на рациональном убеждении, приемлемом если не для всех, то для большинства. Рациональное убеждение — это попытка повлиять на отношение, действия или восприятие человека с помощью причин и доказательств, чтобы оправдать преимущества вашего предложения. Если причины имеют смысл и аудитория готова их выслушать, ваши шансы на успех увеличатся.

#5 Визуализация

Визуализация относится к обращению к целям, ценностям и убеждениям вашей аудитории в качестве основы для продвижения вашего сообщения. Например, визуальное убеждение часто основано на аргументах, относящихся к духовным и человеческим целям ваших слушателей. Цель такого воздействия — вызвать у слушателя следующую мысль: «Обладая этим товаром, я стану на шаг ближе к своему идеалу успешного человека».

# 6 Отношения

Хорошие личные отношения с коллегами, умение быстро установить контакт, войти в зону доверия, найти что-то общее между собой и клиентом определяют, насколько вы хороший человек, и влияют на отношение к вам аудитории, и , следовательно, желание иметь с вами каждодневное дело.

Заключение

Кто владеет информацией, тот владеет миром. Например, предположим, что вы хотите овладеть искусством деловых переговоров. Если да, то вам следует приобрести навыки деловой этики, научиться правильному поведению во время встреч и обсуждений, войти в правильный психологический настрой, а также знать о методах и приемах, с помощью которых можно добиться желаемого результата. Однако будьте уверены, что результаты затраченного труда принесут вам гораздо больше плодов, чем вы ожидали.