El arte de la comunicación comercial: cómo comunicarse de manera efectiva en los negocios, incluida la negociación, la gestión de conflictos y la persuasión

El arte de llevar a cabo conversaciones y negociaciones comerciales en el mundo moderno es parte integral de cualquier persona cuyo trabajo implique el contacto directo con los demás. Sin embargo, las personas a menudo no pueden presentar correctamente sus puntos de vista sobre algunas acciones de la empresa, expresar adecuadamente su desacuerdo con respecto a cláusulas contractuales específicas o encontrar un compromiso con un socio o competidor.

Si desea evitar tales casos y convertirse en un verdadero virtuoso de su oficio, como el protagonista de "Gracias por fumar", tenga en cuenta los detalles de las conversaciones de negocios que se analizan en este artículo.

Cuestiones éticas en los negocios

Entonces, como ya se dijo en la introducción, las habilidades de comunicación comercial son esenciales para una persona moderna. Todo el mundo lo necesita, para unos en mayor medida y para otros en menor medida. Por ejemplo, un director de empresa que domine el arte de las negociaciones ayudará a establecer y desarrollar relaciones comerciales con los socios y la gerencia.

El miembro promedio del equipo de la oficina puede comunicarse de manera efectiva dentro del grupo de trabajo. Sin embargo, a algunas personas les resulta especialmente difícil cambiar de la comunicación ordinaria a la comercial porque no están familiarizadas con sus principios fundamentales, ética, negociación y preparación.

En consecuencia, al comunicarse con clientes o socios potenciales, estos últimos pueden tener una impresión negativa de la persona, la empresa y el producto. El problema es bastante estándar, y hay mucha literatura brillante para ayudar a desarrollar las habilidades de comunicación empresarial, como “ Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In ” de R. Fischer .

Suponga que no tiene tiempo para leer este libro, pero se acercan las negociaciones necesarias. En ese caso, este artículo le dará una idea completa y clara de la ética de la comunicación empresarial , el arte de la negociación y la gestión de conflictos . Pero primero lo primero. La comunicación es la fuente de la experiencia humana. Ayuda a las personas a entender el mundo ya los demás.

Al mismo tiempo, la comunicación es un proceso multifacético y los enfoques deben diferir en las situaciones. La ética de la comunicación empresarial es un campo específico, que requiere que las personas sigan ciertas normas, tanto las generales de la ética como las específicas de un tema en particular.

Probablemente todo el mundo se ha encontrado con un servicio inadecuado, tal vez en una cafetería o en una tienda de conveniencia. Acepte que, en tal caso, el deseo de realizar una compra o realizar un pedido se desvanece instantáneamente. Ahora imagina una situación similar, solo que al firmar un contrato por un par de millones. Lo más probable es que las negociaciones exitosas estén fuera de discusión si la persona no conoce los conceptos básicos de comunicación comercial.

Además, existe incluso algo así como un contrato social, un acuerdo informal o un sistema de normas de comportamiento predeterminado que regula las relaciones en la esfera empresarial. Su incumplimiento amenaza, en el mejor de los casos, con dañar la reputación y, en el peor, con dañar el propio negocio. Por lo tanto, considere las siguientes reglas cuando se comunique con clientes y socios para evitar situaciones desagradables.

️ No exagere la importancia de su negocio: si sus palabras no coinciden con la situación, se crea una situación complicada.

️ Siempre delinee sus áreas de responsabilidad cuando trabaje con socios. Mantenga su vida personal fuera de la oficina. En los círculos empresariales, es costumbre no hablar de ello.

️ Mantén tu palabra. Si promete algo a un cliente o socio, hágalo. Su reputación como persona de negocios depende de ello.

️ Adherirse a la ética empresarial basada en la honestidad, el tacto y la equidad.

Preparativos para las Negociaciones

Recuerda: tienes que prepararte para cualquier negociación. Ya sea que firme un contrato multimillonario o una entrevista de trabajo, la preparación aumenta las posibilidades de éxito. Entonces, lo primero que debe hacer es responder a la pregunta: "¿Qué haría que una negociación fuera exitosa?" Conoces a la perfección los pros y los contras de tu producto, así que intenta ponerte en el lugar de tu interlocutor y entender qué puede interesarle.

Directamente hay tres fases de negociación.

• El primero es la preparación , que incluye hacer contacto, planificar la reunión y la práctica real (recopilar información sobre un posible cliente/socio, crear una presentación y preparar un discurso).
• El segundo es negociar .
• El tercero es llegar a un acuerdo .

La etapa de recopilación de información juega un papel vital en el conocimiento de la situación. Usted, por supuesto, ha estudiado previamente el tema de las negociaciones porque su elección no recayó accidentalmente en tal o cual empresa o personas específicas. La tarea en este nivel es encontrar datos sobre el negociador de la otra parte para identificar intereses comunes, ya que es más fácil ponerse de acuerdo cuando hay un terreno común.

Además, el conocimiento de los bienes y preferencias de su interlocutor le permitirá elegir el lugar adecuado para la reunión. Conocer estos matices es especialmente importante en los negocios internacionales.

Charla trivial y poderes de persuasión

El conocimiento adquirido al prepararse para las negociaciones puede ser útil en otro aspecto: una pequeña charla. Entonces, imagine que lo recibieron en la entrada y, de camino a la sala de conferencias, necesita hablar sobre algo. Es donde entra la pequeña charla. Por lo general, comienza con un diálogo como: "Entonces, ¿no tendría problemas para llegar aquí?", "Sí, gracias, su secretaria hizo un gran trabajo al explicar cómo llegar a su oficina". .”

En la superficie, se asemeja a la conversación más banal entre dos personas desconocidas. Sin embargo, hay algo más que hacer contacto. Se muestra preocupación, dejando así claro que el encuentro tiene un valor específico. El segundo felicita a un miembro del equipo de la empresa, evalúa su competencia, luego trae un puente lógico bajo la elección no aleatoria de un posible compañero.

En la comunicación empresarial, las palabras habladas importan, especialmente en las etapas de conocimiento y primer contacto. Por lo tanto, ayudaría no subestimar las conversaciones triviales sobre el clima, los deportes, la política y las últimas tendencias comerciales. Por ejemplo, esta etapa de negociación juega un papel vital en Japón.

Una conversación ligera sobre cultura o arte puede durar hasta una hora, después de lo cual la reunión terminará con una oferta para reunirse en otro momento para discutir asuntos de negocios. Para los japoneses, la personalidad y el carácter del socio son atributos esenciales en la imagen de una persona de negocios. Por lo tanto, durante tales conversaciones, intentan determinar la honestidad y la apertura de la persona.

Sobre esta base, deciden desarrollar conexiones. Y suponga que a menudo trata con japoneses y quiere saber más sobre la comunicación empresarial en su entorno. En ese caso, puede utilizar un sitio web de revisión de servicios de redacción para obtener esta valiosa información mientras procedemos. Así que hay diferentes situaciones de negociación de las que depende la decisión de las partes.

Cuando los posibles socios estén igualmente interesados ​​en desarrollar la relación, es probable que la discusión avance rápidamente y se llegue a un consenso. La situación es diferente con aquellos cuyas actividades se basan en las ventas y la necesidad de comercializar sus productos. Estas personas trabajan en situaciones estresantes, superando actitudes escépticas, y deben ser capaces de contrarrestar la negación. Para ello, se les entrena especialmente en la persuasión, una habilidad valiosa para todos, como se comenta a continuación.

Cómo llegar a un acuerdo y evitar conflictos

Richard Schell, profesor de Estudios Jurídicos, Ética Empresarial y Gestión en la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania, Director Académico de dos programas de formación ejecutiva de Wharton y autor del exitoso libro " Negociar para obtener ventajas: estrategias de negociación para personas razonables ". argumenta que se puede llegar a un acuerdo a través de seis canales.

#1 Persuasión basada en el interés personal en el resultado

Significa que tu propuesta puede resolver positivamente problemas o satisfacer las necesidades de tu interlocutor y de la empresa de la manera más directa. En una negociación, cada parte tiene algo que puede beneficiar a la otra oportunidad, recursos, estatus, información o autoridad.

#2 Autoridad y Poder

Es posible que haya experimentado una situación en la que una persona más familiarizada con un tema en particular gana una disputa sobre otra menos preparada. Este canal se utiliza para dirigir la empresa: el director da una orden y los subordinados la ejecutan porque la han recibido de una fuente autorizada. Por cierto, la historia de las relaciones internacionales conoce muchos ejemplos cuando la llegada y participación de una figura política famosa salvó negociaciones aparentemente estancadas entre los países.

#3 Política

Según Richard Schell, los sociólogos definen la política como los procesos mediante los cuales las personas trabajan en grupos para influir en los asuntos de las organizaciones. Las personas utilizan la influencia política dentro de grupos que van desde familias hasta corporaciones. Un movimiento político particular puede involucrar la consideración de intereses personales, autoridad operativa, relaciones, valores compartidos y una base fáctica para convencer a otros de que tienen razón.

#4 Racionalidad

Su oferta para firmar un contrato o comprar un producto debe basarse en una persuasión racional que sea aceptable, si no para todos, para la mayoría. La persuasión racional es un intento de influir en las actitudes, acciones o percepciones de una persona con razones y pruebas para justificar los beneficios de su oferta. Si las razones son significativas y la audiencia está dispuesta a escuchar razones, tus posibilidades de éxito aumentarán.

#5 Visualización

La visualización se refiere a apelar a los objetivos, valores y creencias de su audiencia como base para promover su mensaje. Por ejemplo, la persuasión visual a menudo se basa en argumentos que se refieren a las metas espirituales y humanas de sus oyentes. El propósito de tal influencia es provocar el siguiente pensamiento en el oyente: “Al tener este producto, estaré un paso más cerca de mi ideal de una persona exitosa”.

#6 Relaciones

Las buenas relaciones personales con sus colegas, la capacidad de establecer contacto rápidamente, entrar en una zona de confianza, encontrar algo en común entre usted y el cliente determinan qué tan buena persona es e influyen en la actitud de la audiencia hacia usted, y , en consecuencia, el deseo de tener un negocio diario contigo.

Conclusión

Quien posee la información posee el mundo. Por ejemplo, suponga que desea dominar el arte de las negociaciones comerciales. Si es así, debe adquirir habilidades de ética empresarial, aprender el comportamiento adecuado durante las reuniones y discusiones, entrar en el estado de ánimo psicológico adecuado y conocer los métodos y técnicas que se pueden utilizar para lograr el resultado deseado. Sin embargo, asegúrese de que los resultados del trabajo realizado le traigan muchos más frutos de los que esperaba.