Маркетинг по подписке не работает, вот как это исправить

Когда на сцену выходит новая бизнес-модель, все хотят получить кусочек.

В последнее время много внимания уделяется достоинствам модели подписки. Клиенты регистрируются один раз и получают продукт ежемесячно или ежеквартально (или платят за постоянный доступ к сервису).

Этот бум бизнеса по подписке привел к перенасыщению рынка: компании используют тот же подход и привлекают клиентов теми же обещаниями.

Это означает, что если вы планируете продвигать собственную службу подписки, вам придется использовать другой подход.

Я маркетологーКроме того, я скупаю почти все подписки, которые вижу. На протяжении многих лет я видел стратегии, которые работают, и другие, которые заставляют меня отказаться от подписки в течение месяца.

Хотите знать, как построить успешную модель подписки, которая позволит вашим клиентам возвращаться снова и снова из года в год? У меня есть советы и рекомендации, которые вам нужны.

Что такое подписной маркетинг?

Маркетинг по подписке — это просто маркетинг для бизнеса, основанного на подписке. Самая большая разница между маркетингом по подписке и обычным маркетингом заключается в том, что вы пытаетесь привлечь лояльную, долгосрочную клиентскую базу, а не людей, которые купят у вас только один раз.

Именно здесь ошибается большинство подписных компаний, но мы скоро к этому вернемся.

Если вы все сделаете правильно, ваша подписка станет единственной вещью, без которой ваши клиенты просто не смогут обойтись. Итак, что другие подписные компании делают неправильно?

Почему маркетинг модели подписки не работает

Если вы недавно заглядывали в Instagram, Pinterest, YouTube или любую другую платформу с большим количеством рекламы, вы знаете, что одни и те же маркетинговые стратегии используются снова и снова почти в каждой рекламе.

Это потому, что большинство компаний работают с одним и тем же маркетинговым планом. Эта книга о привлечении клиентов.

Позвольте мне дать вам быструю демонстрацию такого мышления в сравнении с мышлением, которое действительно работает:

✘ «Подписки — это то, что нужно. Вы можете заинтересовать клиентов отличной идеей, заставить их дать вам свою кредитную карту, а затем взимать с них ежемесячную плату навсегда. Если вам повезет, они забудут, что вы берете с них плату, а это значит, что они никогда не откажутся от подписки».

«Подписки — это способ дать клиентам то, что они действительно хотят или в чем нуждаются в долгосрочной перспективе. Они являются активными партнерами в продукте, который они получают, и это делает их жизнь проще и лучше».

Увидеть разницу? Подписка, которая делает своих пользователей счастливыми и заинтересованными, фокусируется на потребностях, которые она обслуживает. Что еще более важно, хорошая подписка должна поставить клиентов на место водителя.

Давайте рассмотрим несколько простых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы претворить эту идею в жизнь.

Как построить лучшую маркетинговую стратегию подписки

Теперь вы знаете, что цель состоит в том, чтобы сделать ваших клиентов активными партнерами в их подписке. Как вы можете это сделать?

Постройте свою стратегию на основе обратной связи

Вы не можете дать своим клиентам то, что они хотят, если вы даже не знаете, что это такое. Вместо того, чтобы предполагать, что вы знаете, что предложить своей аудитории, спросите их.

Это стратегия, которой придерживается маркетинговая команда United Medical Credit. Директор по маркетингу Скотт Спивак предлагает получить обратную связь, прежде чем вы выберете маркетинговую стратегию (он использует опрос обратной связи).

Свяжитесь со своими существующими клиентами в социальных сетях или через маркетинговые каналы и спросите их мнение. Как в Facebook, так и в Instagram есть варианты опроса, и вы можете легко отправить текстовый опрос для голосования по SMS.

Это даст вам представление об интересах ваших клиентов, их симпатиях и антипатиях. Эта информация поможет вам принимать обоснованные решения и создавать индивидуальный план для вашей аудитории.

Предоставьте подписчикам возможность управления учетной записью

Клиентов раздражает, когда они теряют интерес к подписке и продолжают видеть расходы в выписке по кредитной карте.

Не превращайте свои услуги в очередной раздражающий платеж по карте. Вместо этого предоставьте своим подписчикам некоторую гибкость в управлении своей учетной записью.

Это означает, что они могут пропустить месяц, выбрать получение кредита на свой счет вместо вашего продукта или изменить дату платежа.

Гибкое членство JustFab позволяет подписчикам выбирать, хотят ли они делать покупки каждый месяц, пропускать или получать кредит на следующую покупку.

Людям нравится чувствовать себя ближе к компаниям, у которых они покупают, и им нравится контролировать ситуацию. если ваши клиенты могут активно использовать свою подписку, они с большей вероятностью сохранят ее в долгосрочной перспективе.

Обучайте и воспитывайте клиентов

Одна вещь, о которой часто забывают подписные маркетологи, заключается в том, что они не просто продают продукт или услугу, они продают часть образа жизни своих клиентов.

Повышение удержания клиентов включает в себя предоставление вашим пользователям информации, необходимой им для того, чтобы в полной мере воспользоваться вашими продуктами и использовать их для развития своего бизнеса или улучшения своей жизни.

Существует множество вариантов размещения дополнительного контента. Если вы продаете ежемесячную бритву, напишите в блоге о лучших кремах для бритья или советах, как добиться гладкого бритья.

Информационные бюллетени — это отличный способ доставки полезного контента прямо в папку «Входящие» ваших подписчиков. Скажем, вы отправляете своим клиентам мультиварку через месяц, а затем предлагаете простые рецепты ужина из одной кастрюли.

Убедитесь, что вы показываете своей аудитории не только то, как использовать ваш продукт, но и то, как превратить этот продукт в инструмент для более успешной личной или профессиональной жизни. Это еще один способ помочь вашим подписчикам чувствовать себя мотивированными и связанными с тем, что они покупают у вас.

Продажа по сезонам

Цель состоит в том, чтобы ваши клиенты были заинтересованы и активны круглый год. Основание вашего маркетинга на временах года — это органичный способ сохранить свежесть вещей.

Это означает регулярное изменение ваших продуктов и предложений. Служба подписки на одежду может начать рекламировать уютный шарф и носки для ботинок с приближением осени.

Меняя предложения несколько раз в год, ваши подписчики будут с нетерпением ждать следующего сезона, и они будут часто возвращаться к новому выпуску.

Сохраняйте бонусы сюрпризом

Вместо того, чтобы кричать обо всех ваших дополнительных подарках и скидках, чтобы заставить людей подписаться, пусть некоторые из этих льгот будут сюрпризом в каждой доставке.

Включение большей ценности, чем ожидали ваши клиенты, соответствует совету «меньше обещать, больше делать», который может создать незабываемый клиентский опыт.

Предварительные скидки привлекают разовых клиентов. Если вы научите своих клиентов ожидать неожиданных бонусов, они заставят их вернуться за следующим сюрпризом.

Если вы посетите веб-сайт FabFitFun, вы заметите, что многие предметы, которые входят в комплект, демонстрируются и рассказываются.

Как только вы подпишетесь и действительно откроете коробку, вы заметите сокровищницу купонов под всеми другими хорошими вещами.

Большая часть того, чтобы ваши клиенты видели свою подписку как отношения, делает все возможное, чтобы они чувствовали, что вы заботитесь о них. В этом случае вы готовы включить больше ценности, чем вы «должны».

Заключительное слово о лучшем маркетинге по подписке

Все эти стратегии проходят через одну общую нить: ваша задача — наладить партнерские отношения со своими клиентами.

В то время как другие подписные компании ищут стабильный способ заработка с минимальными усилиями, вы улучшаете жизнь и бизнес с помощью своих услуг.

Если вы ясно и открыто говорите об этой цели, вы будете выделяться на фоне остальных участников рынка и привлекать клиентов, которых сможете сохранить на долгие годы.