Abonelik Pazarlaması Bozuldu, İşte Nasıl Düzeltilir

Sahneye yeni bir iş modeli çıktığında herkes bir parça ister.

Son zamanlarda, abonelik modelinin esasına çok dikkat ediliyor. Müşteriler bir kez kaydolur ve aylık veya üç aylık bir ürün alır (veya bir hizmete sürekli erişim için ödeme yapar).

Abonelik işletmelerindeki bu patlama, aşırı doymuş bir pazara yol açtı: işletmeler aynı yaklaşımı benimsiyor ve müşterileri aynı vaatlerle çekiyor.

Bu, kendi abonelik hizmetinizi pazarlamayı planlıyorsanız, farklı bir yaklaşım izlemeniz gerekeceği anlamına gelir.

Ben bir pazarlamacıyımーAyrıca neredeyse gördüğüm her aboneliği satın alan biriyim. Yıllar içinde, işe yarayan stratejiler ve bir ay içinde aboneliğimi iptal etmek istememe neden olan başka stratejiler gördüm.

Müşterilerinizin her yıl daha fazla geri gelmesini sağlayan başarılı bir abonelik modelinin nasıl oluşturulacağını bilmek ister misiniz? İhtiyacınız olan ipuçlarına ve püf noktalarına sahibim.

Abonelik Pazarlaması Nedir?

Abonelik pazarlaması, yalnızca abonelik tabanlı işletmeler için pazarlamadır. Abonelikli pazarlama ile normal pazarlama arasındaki en büyük fark, sizden yalnızca bir kez satın alacak kişiler yerine sadık, uzun vadeli bir müşteri tabanını çekmeye çalışmanızdır.

Çoğu abonelik şirketinin yanlış yaptığı yer burasıdır, ancak buna kısa süre içinde geleceğiz.

Doğru yaparsanız, aboneliğiniz müşterilerinizin vazgeçemeyeceği tek şey olmalıdır. Peki, diğer abonelik işletmeleri neyi yanlış yapıyor?

Abonelik Modeli Pazarlama Neden Bozuldu?

Yakın zamanda Instagram, Pinterest, YouTube veya çok fazla reklam içeren başka bir platforma baktıysanız, hemen hemen her reklamda aynı pazarlama stratejilerinin tekrar tekrar kullanıldığını göreceksiniz.

Bunun nedeni, çoğu işletmenin aynı pazarlama taktikleri ile çalışmasıdır. Bu oyun kitabı tamamen müşteri kazanımı ile ilgili.

Bu tür bir düşünceye karşı gerçekten işe yarayan bir zihniyetin hızlı bir gösterimini yapmama izin verin:

✘ “Abonelikler gitmenin yoludur. Müşterileri harika bir fikirle ikna edebilir, kredi kartlarını size vermelerini sağlayabilir ve ardından sonsuza kadar aylık olarak ücretlendirebilirsiniz. Şanslıysanız, onlardan ücret aldığınızı unutacaklar, yani asla abonelikten çıkmayacaklar.”

"Abonelikler, müşterilere uzun vadede gerçekten istedikleri veya ihtiyaç duydukları bir şeyi vermenin bir yoludur. Aldıkları üründe aktif ortaklar ve bu onların hayatlarını daha kolay ve daha iyi hale getiriyor.”

Farkı gör? Kullanıcılarını mutlu ve etkileşimde tutan bir abonelik, hizmet ettiği ihtiyaca odaklanır. Daha da önemlisi, iyi bir abonelik, müşterileri sürücü koltuğuna oturtmalıdır.

Bu fikri eyleme geçirmek için atabileceğiniz birkaç basit adıma bakalım.

Daha İyi Bir Abonelik Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Artık amacınızın müşterilerinizi aboneliklerinde aktif bir ortak yapmak olduğunu biliyorsunuz. Bunu nasıl başarabilirsin?

Stratejinizi Geri Bildirim Üzerine Oluşturun

Ne olduğunu bile bilmiyorsanız, müşterilerinize istedikleri bir şeyi veremezsiniz. Kitlenize ne sunacağınızı bildiğinizi varsaymak yerine, onlara sorun.

United Medical Credit'in pazarlama ekibinin güvendiği bir stratejidir. Pazarlama Direktörü Scott Spivack, bir pazarlama stratejisine karar vermeden önce geri bildirim almanızı önerir (bir geri bildirim anketi kullanır).

Mevcut müşterilerinize sosyal medya veya pazarlama kanallarınız üzerinden ulaşın ve fikirlerini alın. Hem Facebook'ta hem de Instagram'da anket seçenekleri vardır ve SMS üzerinden kolayca Metin Oy Verme anketi gönderebilirsiniz.

Bu size müşterilerinizin ilgi alanları, beğenileri ve hoşlanmadıkları şeyler hakkında bir fikir verecektir. Bu bilgiler, bilinçli kararlar vermenize ve hedef kitleniz için özelleştirilmiş bir plan oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Abonelere Hesap Yönetimi Seçenekleri Verin

Müşteriler, bir aboneliğe olan ilgilerini kaybettiklerinde ve kredi kartı ekstrelerinde ücretleri görmeye devam ettiklerinde rahatsız olurlar.

Hizmetinizi başka bir can sıkıcı kart ücreti haline getirmeyin. Bunun yerine abonelerinize hesaplarını yönetme konusunda biraz esneklik verin.

Bu, bir ay atlamalarına, ürününüz yerine hesaplarına kredi almayı seçmelerine veya ödeme tarihlerini yeniden düzenlemelerine izin vermek anlamına gelir.

JustFab'ın Esnek Üyeliği, abonelerin her ay alışveriş yapmak, atlamak veya bir sonraki satın alımları için kredi almak isteyip istemediklerini seçmelerine olanak tanır.

İnsanlar satın aldıkları şirketlere yakın hissetmeyi severler ve kontrolün sizde olmasını severler. Müşterileriniz abonelikleriyle aktif olarak etkileşime geçebiliyorsa, bunu uzun vadede tutma olasılıkları daha yüksektir.

Müşterileri Eğitin ve Besleyin

Abonelik pazarlamacılarının sıklıkla unuttuğu bir şey, yalnızca bir ürün veya hizmet satmadıkları, müşterilerinin yaşam tarzının bir bölümünü sattıklarıdır.

Müşteriyi elde tutma oranınızı artırmak, kullanıcılarınıza ürünlerinizden tam olarak yararlanmaları ve bunları işlerini büyütmek veya yaşamlarını iyileştirmek için kullanmaları için ihtiyaç duydukları bilgileri vermeyi içerir.

Eklenti içeriği çıkarmak için tonlarca seçenek var. Aylık bir tıraş bıçağı satıyorsanız, kullanılacak en iyi tıraş kremleri veya yakın tıraş için içeriden ipuçları hakkında blog yazıları yazın.

Bültenler, faydalı içeriği doğrudan abonelerinizin gelen kutusuna getirmek için harika bir seçenektir. Müşterilerinize bir ayda bir güveç gönderdiğinizi varsayalım (tek kapta kolay yemek tarifleriyle takip edin).

Kitlenize yalnızca ürününüzü nasıl kullanacağınızı değil, aynı zamanda daha başarılı bir kişisel veya profesyonel yaşam için bu ürünü nasıl bir araca dönüştüreceğinizi de gösterdiğinizden emin olun. Bu, abonelerinizin sizden satın aldıkları şeye motive ve bağlı hissetmelerine yardımcı olmanın bir başka yoludur.

Mevsimlere Göre Satış

Amaç, müşterilerinizi yıl boyunca ilgili ve aktif tutmaktır. Pazarlamanızı mevsimlere dayandırmak, işleri taze tutmanın organik bir yoludur.

Bu, ürünlerinizi ve tekliflerinizi düzenli olarak değiştirmek anlamına gelir. Bir giyim abonelik hizmeti, sonbahar yaklaşırken rahat bir eşarp ve çizme çoraplarının reklamını yapmaya başlayabilir.

Tekliflerinizi yılda birkaç kez değiştirmek, abonelerinizi gelecek sezon için heyecanlanma konusunda eğitecek ve yeni sürüm için sık sık tekrar kontrol edecekler.

Bonusları Sürpriz Olarak Tutun

İnsanların abone olmasını sağlamak için tüm ekstra hediyeleriniz ve indirimleriniz hakkında bağırmak yerine, her teslimatta bu avantajlardan birkaçının sürpriz olmasına izin verin.

Müşterilerinizin beklediğinden daha fazla değeri dahil etmek, unutulmaz bir müşteri deneyimi yaratabilecek "yetersiz taahhüt, gereğinden fazla teslimat" tavsiyesiyle uyumludur.

Peşin indirimler bir kerelik müşterileri cezbeder. Müşterilerinize beklenmedik bonuslar beklemeyi öğretmek, bir sonraki sürpriz için geri gelmelerini sağlar.

FabFitFun'un web sitesini ziyaret ederseniz, kutudan çıkan tüm öğeler hakkında birçok göster ve anlatın olduğunu fark edeceksiniz.

Abone olup kutuyu gerçekten açtığınızda, diğer tüm iyi şeylerin altında bir kupon hazinesi göreceksiniz.

Müşterilerinizin aboneliklerini bir ilişki olarak görmelerine izin vermenin büyük bir kısmı, onları umursadığınızı hissettirmek için ekstra yol kat etmektir. Bu durumda, "sahip olduğunuzdan" daha fazla değer eklemeye hazırsınız.

Daha İyi Abonelik Pazarlaması Üzerine Son Söz

Tüm bu stratejilerde ortak bir konu vardır: işiniz müşterilerinizle bir ortaklık kurmaktır.

Diğer abonelik şirketlerinin para kazanmak için istikrarlı ve az çaba gerektiren bir yol aradığı yerde, hizmetinizle hayatları ve işletmeleri iyileştiriyorsunuz.

Bu hedef konusunda net ve açıksanız, pazarın geri kalanının üzerinde öne çıkacak ve gelecek yıllar boyunca elinizde tutabileceğiniz müşteriler kazanacaksınız.