Marketing subskrypcji jest zepsuty, oto jak to naprawić

Kiedy na scenie pojawia się nowy model biznesowy, każdy chce kawałek.

Ostatnio wiele uwagi poświęca się zaletom modelu abonamentowego. Klienci rejestrują się raz i otrzymują produkt miesięcznie lub kwartalnie (lub płacą za stały dostęp do usługi).

Ten boom w biznesie abonamentowym doprowadził do przesycenia rynku: firmy przyjmują takie samo podejście i przyciągają klientów z takimi samymi obietnicami.

Oznacza to, że jeśli planujesz sprzedawać własną usługę subskrypcji, będziesz musiał przyjąć inne podejście.

Jestem marketerem, jestem też osobą, która wykupuje prawie każdą subskrypcję, którą widzę. Przez lata widziałem strategie, które działają, i inne, które sprawiają, że chcę zrezygnować z subskrypcji w ciągu miesiąca.

Chcesz wiedzieć, jak zbudować udany model subskrypcji, który sprawi, że Twoi klienci będą wracać z roku na rok? Mam porady i wskazówki, których potrzebujesz.

Co to jest marketing subskrypcji?

Marketing subskrypcyjny to po prostu marketing dla firm opartych na subskrypcji. Największa różnica między marketingiem subskrypcyjnym a zwykłym marketingiem polega na tym, że starasz się przyciągnąć lojalną, długoterminową bazę klientów, a nie ludzi, którzy będą kupować od Ciebie tylko raz.

W tym miejscu większość firm abonamentowych popełnia błąd, ale wkrótce do tego dojdziemy.

Jeśli zrobisz to dobrze, Twoja subskrypcja powinna być jedyną rzeczą, bez której Twoi klienci nie mogą się obejść. Co więc robią inne firmy zajmujące się subskrypcją?

Dlaczego marketing modelu subskrypcji jest zepsuty

Jeśli ostatnio przeglądałeś Instagram, Pinterest, YouTube lub jakąkolwiek inną platformę z dużą ilością reklam, wiesz, że w prawie każdej reklamie widzisz te same strategie marketingowe.

To dlatego, że większość firm pracuje z tym samym podręcznikiem marketingu. Ten poradnik dotyczy pozyskiwania klientów.

Pozwól, że przedstawię ci krótką demonstrację tego rodzaju myślenia w porównaniu z nastawieniem, które faktycznie działa:

✘ „Subskrypcje to najlepsza droga. Możesz podeprzeć klientów świetnym pomysłem, poprosić ich, aby przekazali Ci kartę kredytową, a następnie obciążać ich co miesiąc na zawsze. Jeśli będziesz miał szczęście, zapomną, że je płacisz, co oznacza, że ​​nigdy nie zrezygnują z subskrypcji”.

„Subskrypcje to sposób na zapewnienie klientom czegoś, czego naprawdę chcą lub potrzebują na dłuższą metę. Są aktywnymi partnerami w produkcie, który otrzymują, co czyni ich życie łatwiejszym i lepszym”.

Zobacz różnicę? Subskrypcja, która zapewnia zadowolenie i zaangażowanie użytkowników, koncentruje się na potrzebach, którym służy. Co ważniejsze, dobry abonament powinien stawiać klientów na miejscu kierowcy.

Przyjrzyjmy się kilku prostym krokom, które możesz podjąć, aby wprowadzić ten pomysł w życie.

Jak zbudować lepszą strategię marketingową subskrypcji

Teraz wiesz, że celem jest, aby Twoi klienci byli aktywnym partnerem w ich abonamencie. Jak możesz to zrobić?

Zbuduj swoją strategię na informacjach zwrotnych

Nie możesz dać swoim klientom czegoś, czego chcą, jeśli nawet nie wiesz, co to jest. Zamiast zakładać, że wiesz, co zaoferować swoim odbiorcom, zapytaj ich.

To strategia, którą przysięga zespół marketingowy United Medical Credit. Dyrektor ds. marketingu Scott Spivack sugeruje zebranie opinii, zanim zdecydujesz się na strategię marketingową (wykorzystuje ankietę z informacją zwrotną).

Dotrzyj do swoich obecnych klientów w mediach społecznościowych lub za pośrednictwem kanałów marketingowych i poproś o ich opinię. Zarówno Facebook, jak i Instagram mają opcje odpytywania i możesz łatwo wysłać ankietę SMS-em.

To da ci wyobrażenie o zainteresowaniach twoich klientów oraz ich upodobaniach i niechęciach. Te informacje pomogą Ci podejmować świadome decyzje i stworzyć dostosowany plan dla Twoich odbiorców.

Daj subskrybentom opcje zarządzania kontem

Klienci denerwują się, gdy tracą zainteresowanie subskrypcją i nadal widzą opłaty na wyciągu z karty kredytowej.

Nie rób swojej usługi tylko kolejnym irytującym obciążeniem karty. Zamiast tego daj swoim subskrybentom pewną elastyczność w zarządzaniu swoim kontem.

Oznacza to, że pozwolisz im pominąć miesiąc, wybrać kredyt na swoje konto zamiast Twojego produktu lub zmienić termin płatności.

Elastyczne członkostwo JustFab pozwala subskrybentom wybrać, czy chcą robić zakupy co miesiąc, czy pominąć, czy otrzymać kredyt na następny zakup.

Ludzie uwielbiają czuć się blisko firm, od których kupują, i uwielbiają mieć nad nimi kontrolę. jeśli Twoi klienci są w stanie aktywnie angażować się w swoją subskrypcję, jest bardziej prawdopodobne, że utrzymają ją na dłuższą metę.

Edukuj i pielęgnuj klientów

Jedną z rzeczy, o których często zapominają marketerzy subskrypcyjni, jest to, że nie tylko sprzedają produkt lub usługę – sprzedają część stylu życia swoich klientów.

Zwiększenie retencji klientów polega na przekazywaniu użytkownikom informacji, których potrzebują, aby w pełni wykorzystać Twoje produkty i wykorzystać je do rozwoju swojej działalności lub poprawy życia.

Istnieje mnóstwo opcji zamieszczania treści dodatkowych. Jeśli sprzedajesz comiesięczną maszynkę do golenia, pisz posty na blogu o najlepszych kremach do golenia, których możesz użyć, lub poufnych poradach dotyczących dokładnego golenia.

Biuletyny to świetna opcja dostarczania przydatnych treści bezpośrednio do skrzynki odbiorczej subskrybentów. Załóżmy, że wysyłasz swoim klientom garnek na jeden miesiąc — uzupełnij je prostymi przepisami na jednogarnkową kolację.

Upewnij się, że pokazujesz swoim odbiorcom nie tylko, jak korzystać z produktu, ale także jak zmienić ten produkt w narzędzie do bardziej udanego życia osobistego lub zawodowego. To jeszcze jeden sposób na to, by Twoi subskrybenci poczuli się zmotywowani i związani z tym, co od Ciebie kupują.

Sprzedawaj według sezonów

Celem jest utrzymanie zainteresowania i aktywności klientów przez cały rok. Oparcie marketingu na porach roku to organiczny sposób na utrzymanie świeżości.

Oznacza to regularne zmienianie produktów i ofert. Usługa subskrypcji odzieży może zacząć reklamować wygodny szalik i skarpetki do butów, gdy zbliża się jesień.

Zmienianie ofert kilka razy w roku nauczy subskrybentów, by ekscytowali się kolejnym sezonem i będą często sprawdzać nowe wydanie.

Zachowaj bonusy jako niespodziankę

Zamiast krzyczeć o wszystkich dodatkowych prezentach i zniżkach, aby zachęcić ludzi do subskrypcji, niech kilka z tych korzyści będzie niespodzianką w każdej dostawie.

Włączenie większej wartości, niż oczekiwali Twoi klienci, jest zgodne z radą „zaniżanie obietnicy, dostawa za dużo”, która może stworzyć niezapomniane wrażenia klienta.

Rabaty z góry przyciągają klientów jednorazowych. Nauczenie klientów, jak oczekiwać nieoczekiwanych bonusów, sprawi, że będą wracać po następną niespodziankę.

Jeśli odwiedzisz witrynę FabFitFun, zauważysz wiele pokazów i opowiedz o wszystkich przedmiotach, które znajdują się w pudełku.

Gdy już zasubskrybujesz i faktycznie otworzysz pudełko, zobaczysz skarbnicę kuponów pod wszystkimi innymi dobrymi rzeczami.

Duża część umożliwienia klientom postrzegania swojej subskrypcji jako relacji polega na dokładaniu wszelkich starań, aby poczuli się, jakbyś się troszczył. W tym przypadku chcesz uwzględnić więcej wartości, niż „masz”.

Ostatnie słowo na temat lepszego marketingu subskrypcji

Przez wszystkie te strategie przebiega jeden wspólny wątek: Twoim zadaniem jest budowanie partnerstwa z klientami.

Tam, gdzie inne firmy abonamentowe szukają stałego, niewymagającego wysiłku sposobu na zarabianie pieniędzy, dzięki swojej usłudze poprawiasz jakość życia i biznes.

Jeśli jasno i otwarcie podejdziesz do tego celu, wyróżnisz się spośród reszty rynku i przyciągniesz klientów, których możesz zatrzymać na długie lata.