Marketingul abonamentului este întrerupt, iată cum să îl remediați

Când apare un nou model de afaceri, toată lumea își dorește o piesă.

În ultimul timp, se acordă multă atenție meritelor modelului de abonament. Clienții se înscriu o dată și primesc un produs lunar sau trimestrial (sau plătesc pentru acces constant la un serviciu).

Acest boom al afacerilor cu abonament a dus la o piață suprasaturată: companiile adoptă aceeași abordare și atrag clienții cu aceleași promisiuni.

Aceasta înseamnă că, dacă intenționați să comercializați un serviciu de abonament propriu, va trebui să adoptați o abordare diferită.

Sunt un agent de marketingーSunt și o persoană care cumpără aproape fiecare abonament pe care îl văd. De-a lungul anilor, am văzut strategii care funcționează și altele care mă fac să vreau să mă dezabonez într-o lună.

Vrei să știi cum să construiești un model de abonament de succes care să-ți facă clienții să revină mai mult an de an? Am sfaturile și trucurile de care aveți nevoie.

Ce este marketingul prin abonament?

Marketingul prin abonament este pur și simplu marketing pentru companiile bazate pe abonament. Cea mai mare diferență dintre marketingul prin abonament și marketingul obișnuit este că încercați să atrageți o bază de clienți loiali, pe termen lung, mai degrabă decât oameni care vor cumpăra de la dvs. o singură dată.

Acolo greșesc majoritatea companiilor de abonament, dar vom ajunge la asta în curând.

Dacă o faci corect, abonamentul tău ar trebui să fie singurul lucru fără care clienții tăi pur și simplu nu pot lipsi. Deci, ce greșesc alte companii cu abonament?

De ce este întrerupt marketingul cu modelul de abonament

Dacă te-ai uitat recent pe Instagram, Pinterest, YouTube sau pe orice altă platformă cu multă publicitate, vei ști că vezi aceleași strategii de marketing folosite mereu și din nou în aproape fiecare reclamă.

Asta pentru că majoritatea companiilor lucrează cu același manual de marketing. Acest manual este despre achiziționarea de clienți.

Permiteți-mi să vă ofer o demonstrație rapidă a acestui tip de gândire față de o mentalitate care funcționează de fapt:

✘ „Abonamentele sunt calea de urmat. Puteți atrage clienții cu o idee grozavă, îi puteți face să vă dea cardul de credit, apoi îi puteți taxa lunar pentru totdeauna. Dacă ai noroc, vor uita că îi taxezi, adică nu se vor dezabona niciodată.”

„Abonamentele sunt o modalitate de a oferi clienților ceva de care își doresc sau au nevoie cu adevărat pe termen lung. Sunt parteneri activi în produsul pe care îl primesc și le face viața mai ușoară și mai bună.”

Vezi diferenta? Un abonament care își menține utilizatorii fericiți și implicați se concentrează pe nevoia pe care o servește. Mai important, un abonament bun ar trebui să pună clienții pe scaunul șoferului.

Să ne uităm la câțiva pași simpli pe care îi puteți lua pentru a pune ideea în practică.

Cum să construiți o strategie mai bună de marketing cu abonament

Acum știi că scopul este de a face clienții tăi un partener activ în abonamentul lor. Cum poți face asta să se întâmple?

Construiește-ți strategia pe feedback

Nu le poți oferi clienților tăi ceva ce își doresc dacă nici măcar nu știi ce este. În loc să presupui că știi ce să oferi audienței tale, întreabă-i.

Este o strategie pe care echipa de marketing a United Medical Credit jură. Directorul de marketing Scott Spivack sugerează să primiți feedback înainte de a vă decide asupra unei strategii de marketing (folosește un sondaj de feedback).

Adresați-vă clienților existenți pe rețelele sociale sau prin canalele dvs. de marketing și cereți-le părerea. Atât Facebook, cât și Instagram au opțiuni de votare și puteți trimite cu ușurință un sondaj Text to Vote prin SMS.

Acest lucru vă va oferi o idee despre interesele clienților dvs. și despre gusturile și antipatiile acestora. Aceste informații vă vor ajuta să luați decizii informate și să creați un plan personalizat pentru publicul dvs.

Oferiți abonaților opțiuni de gestionare a contului

Clienții sunt iritați atunci când își pierd interesul pentru un abonament și continuă să vadă debitările pe extrasul cardului de credit.

Nu faceți din serviciul dvs. doar o altă debitare enervantă a cardului. În schimb, oferă abonaților o oarecare flexibilitate în modul în care își gestionează contul.

Aceasta înseamnă să le permiteți să omite o lună, să aleagă să obțină un credit în contul lor în locul produsului dvs. sau să le rearanjați data plății.

Abonamentul flexibil JustFab le permite abonaților să aleagă dacă doresc să facă cumpărături în fiecare lună, să omite sau să obțină un credit pentru următoarea lor achiziție.

Oamenilor le place să se simtă aproape de companiile de la care cumpără și le place să dețină controlul. dacă clienții dvs. sunt capabili să se implice activ cu abonamentul lor, este mai probabil să îl păstreze pe termen lung.

Educați și educați clienții

Un lucru pe care marketerii cu abonamente uită adesea este că nu vând doar un produs sau serviciu, ci vând o parte din stilul de viață al clienților lor.

Creșterea reținerii clienților implică oferirea utilizatorilor informații de care au nevoie pentru a profita din plin de produsele dvs. și pentru a le folosi pentru a-și dezvolta afacerea sau pentru a-și îmbunătăți viața.

Există o mulțime de opțiuni pentru a scoate conținut suplimentar. Dacă vindeți un aparat de ras lunar, scrieți postări pe blog despre cele mai bune creme de bărbierit pe care să le utilizați sau sfaturi pentru a obține un bărbierit atent.

Buletinele informative sunt o opțiune excelentă pentru a aduce conținut util direct în căsuța de e-mail a abonaților. Să presupunem că le trimiteți clienților un crockpot o lunăー, urmați cu rețete ușoare de cină dintr-o singură oală.

Asigurați-vă că arătați publicului nu numai cum să vă folosească produsul, ci și cum să transformați acel produs într-un instrument pentru o viață personală sau profesională mai reușită. Aceasta este încă o modalitate de a-ți ajuta abonații să se simtă motivați și conectați la lucrul pe care îl cumpără de la tine.

Vinde după anotimpuri

Scopul este să vă mențineți clienții interesați și activi pe tot parcursul anului. Să vă bazați marketingul pe anotimpuri este o modalitate organică de a păstra lucrurile proaspete.

Aceasta înseamnă să vă schimbați în mod regulat produsele și ofertele. Un serviciu de abonament de îmbrăcăminte ar putea începe să facă reclamă pentru o eșarfă confortabilă și șosete cizme pe măsură ce se apropie toamna.

Schimbarea ofertelor de mai multe ori pe an îi va antrena pe abonații să fie entuziasmați de sezonul următor, iar aceștia vor reveni des pentru noua versiune.

Păstrați bonusurile o surpriză

În loc să strigi despre toate cadourile și reducerile tale suplimentare pentru a-i determina pe oameni să se aboneze, lasă câteva dintre aceste avantaje să fie o surpriză la fiecare livrare.

Includerea unei valori mai mari decât se așteptau clienții dvs. este în concordanță cu sfatul „subpromisiune, supralivrare” care poate crea o experiență memorabilă pentru clienți.

Reducerile inițiale atrag clienții unici. Învățându-ți clienții să se aștepte la bonusuri neașteptate, îi face să revină pentru următoarea surpriză.

Dacă vizitați site-ul FabFitFun, veți observa o mulțime de arătați și povestiți despre toate articolele care vin în cutie.

Odată ce vă abonați și deschideți efectiv cutia, veți observa o comoară de cupoane sub toate celelalte lucruri bune.

O mare parte din a permite clienților să-și vadă abonamentul ca pe o relație este de a face eforturi suplimentare pentru a-i face să simtă că îți pasă. În acest caz, sunteți dispus să includeți mai multă valoare decât „trebuie”.

Cuvântul final despre un marketing mai bun cu abonament

Un fir comun trece prin toate aceste strategii: treaba ta este să construiești un parteneriat cu clienții tăi.

În cazul în care alte companii de abonament caută o modalitate constantă, cu efort redus de a face bani, îmbunătățești viețile și afacerile cu serviciul tău.

Dacă sunteți clar și deschis cu privire la acest obiectiv, veți ieși în evidență față de restul pieței și veți aduce clienți pe care îi puteți păstra în anii următori.