El marketing de suscripción no funciona, así es como se soluciona

Cuando un nuevo modelo de negocio entra en escena, todo el mundo quiere una pieza.

Últimamente, se presta mucha atención a los méritos del modelo de suscripción. Los clientes se registran una vez y reciben un producto mensual o trimestralmente (o pagan por el acceso constante a un servicio).

Este auge en los negocios de suscripción ha llevado a un mercado sobresaturado: los negocios están adoptando el mismo enfoque y atrayendo a los clientes con las mismas promesas.

Eso significa que si planea comercializar un servicio de suscripción propio, tendrá que adoptar un enfoque diferente.

Soy comercializadorーTambién soy una persona que compra casi todas las suscripciones que veo. A lo largo de los años, he visto estrategias que funcionan y otras que me dan ganas de darme de baja en un mes.

¿Quiere saber cómo crear un modelo de suscripción exitoso que haga que sus clientes regresen por más año tras año? Tengo los consejos y trucos que necesitas.

¿Qué es el marketing de suscripción?

El marketing por suscripción es simplemente marketing para empresas basadas en suscripción. La mayor diferencia entre el marketing por suscripción y el marketing regular es que está tratando de atraer una base de clientes leales a largo plazo, en lugar de personas que solo le comprarán una vez.

Ahí es donde la mayoría de las empresas de suscripción se equivocan, pero lo abordaremos en breve.

Si lo hace bien, su suscripción debería ser lo único que sus clientes no pueden prescindir. Entonces, ¿qué están haciendo mal otras empresas de suscripción?

Por qué el marketing del modelo de suscripción está roto

Si ha mirado recientemente Instagram, Pinterest, YouTube o cualquier otra plataforma con mucha publicidad, sabrá que ve las mismas estrategias de marketing utilizadas una y otra vez en casi todos los anuncios.

Eso se debe a que la mayoría de las empresas trabajan con el mismo libro de estrategias de marketing. Ese libro de jugadas tiene que ver con la adquisición de clientes.

Déjame darte una demostración rápida de este tipo de pensamiento frente a una mentalidad que realmente funciona:

✘ “Las suscripciones son el camino a seguir. Puede enganchar a los clientes con una gran idea, hacer que le den su tarjeta de crédito y luego cobrarles mensualmente para siempre. Si tiene suerte, se olvidarán de que les está cobrando, lo que significa que nunca se darán de baja”.

“Las suscripciones son una forma de dar a los clientes algo que realmente quieren o necesitan a largo plazo. Son socios activos en el producto que obtienen y les hace la vida más fácil y mejor”.

¿Ver la diferencia? Una suscripción que mantiene a sus usuarios felices y comprometidos se enfoca en la necesidad que atiende. Más importante aún, una buena suscripción debería poner a los clientes en el asiento del conductor.

Veamos algunos pasos simples que puede tomar para poner esa idea en acción.

Cómo construir una mejor estrategia de marketing de suscripción

Ahora ya sabe que el objetivo es convertir a sus clientes en un socio activo en su suscripción. ¿Cómo puedes hacer que eso suceda?

Cree su estrategia a partir de los comentarios

No puede dar a sus clientes algo que quieren si ni siquiera sabe lo que es. En lugar de asumir que sabe qué ofrecer a su audiencia, pregúnteles.

Es una estrategia que el equipo de marketing de United Medical Credit tiene fe. El director de marketing, Scott Spivack, sugiere recibir comentarios antes de decidir una estrategia de marketing (él usa una encuesta de comentarios).

Comuníquese con sus clientes existentes en las redes sociales o a través de sus canales de marketing y pídales su opinión. Tanto Facebook como Instagram tienen opciones de encuestas, y puede enviar fácilmente una encuesta Texto para votar por SMS.

Esto le dará una idea de los intereses de sus clientes y sus gustos y disgustos. Esta información lo ayudará a tomar decisiones informadas y crear un plan personalizado para su audiencia.

Dar a los suscriptores opciones de administración de cuentas

Los clientes se irritan cuando pierden interés en una suscripción y continúan viendo los cargos en el extracto de su tarjeta de crédito.

No hagas de tu servicio un cargo más molesto a la tarjeta. En su lugar, brinde a sus suscriptores cierta flexibilidad en la forma en que administran su cuenta.

Eso significa permitirles saltarse un mes, optar por obtener un crédito en su cuenta en lugar de su producto o reorganizar su fecha de pago.

La Membresía flexible de JustFab permite a los suscriptores elegir si quieren comprar cada mes, omitir u obtener un crédito para su próxima compra.

A las personas les encanta sentirse cerca de las empresas a las que les compran y les encanta tener el control. si sus clientes pueden participar activamente con su suscripción, es más probable que la mantengan a largo plazo.

Educar y nutrir a los clientes

Una cosa que los especialistas en marketing por suscripción suelen olvidar es que no solo venden un producto o servicio, sino que venden una parte del estilo de vida de sus clientes.

Impulsar la retención de sus clientes implica brindarles a sus usuarios la información que necesitan para aprovechar al máximo sus productos y usarlos para hacer crecer su negocio o mejorar su vida.

Hay toneladas de opciones para publicar contenido adicional. Si vende una maquinilla de afeitar mensual, escriba publicaciones de blog sobre las mejores cremas de afeitar para usar o consejos de expertos para afeitarse al ras.

Los boletines son una excelente opción para llevar contenido útil directamente a la bandeja de entrada de sus suscriptores. Supongamos que envía a sus clientes una olla de cocción lenta un mesーcontinúe con recetas sencillas para la cena en una sola olla.

Asegúrese de mostrarle a su audiencia no solo cómo usar su producto, sino también cómo convertir ese producto en una herramienta para una vida personal o profesional más exitosa. Esta es una forma más de ayudar a sus suscriptores a sentirse motivados y conectados con lo que le están comprando.

Vender por Temporadas

El objetivo es mantener a sus clientes interesados ​​y activos durante todo el año. Basar su marketing en las estaciones es una forma orgánica de mantener las cosas frescas.

Esto significa cambiar regularmente sus productos y ofertas. Un servicio de suscripción de ropa podría comenzar a anunciar una bufanda acogedora y calcetines para botas a medida que se acerca el otoño.

Cambiar sus ofertas varias veces al año capacitará a sus suscriptores para que se entusiasmen con la próxima temporada, y volverán con frecuencia para ver el nuevo lanzamiento.

Mantenga las bonificaciones como una sorpresa

En lugar de gritar sobre todos sus obsequios y descuentos adicionales para que las personas se suscriban, deje que algunos de esos beneficios sean una sorpresa en cada entrega.

Incluir más valor del que esperaban sus clientes está en consonancia con el consejo de "promete menos, cumple en exceso" que puede crear una experiencia memorable para el cliente.

Los descuentos iniciales atraen a clientes únicos. Enseñar a sus clientes a esperar bonos inesperados los mantiene regresando para la próxima sorpresa.

Si visita el sitio web de FabFitFun, notará muchas cosas para mostrar y contar sobre todos los artículos que vienen en la caja.

Una vez que se suscriba y abra la caja, notará un tesoro de cupones debajo de todas las otras cosas buenas.

Una gran parte de permitir que sus clientes vean su suscripción como una relación es hacer un esfuerzo adicional para que sientan que se preocupan por usted. En este caso, está dispuesto a incluir más valor del que "tiene".

La última palabra sobre un mejor marketing de suscripción

Un hilo común atraviesa todas estas estrategias: su trabajo es construir una sociedad con sus clientes.

Mientras que otras compañías de suscripción buscan una forma constante y de bajo esfuerzo de ganar dinero, usted está mejorando vidas y negocios con su servicio.

Si es claro y abierto acerca de ese objetivo, se destacará sobre el resto del mercado y atraerá clientes que podrá conservar en los años venideros.