7 составляющих отличных маркетинговых команд B2B

Маркетинг B2B сложнее, чем когда-либо прежде. Знакомый рефрен, который, к сожалению, продолжает оставаться верным.

Больше инструментов. Больше технологий. Больше конкуренции. Больше ожиданий клиентов.

Каждая маркетинговая команда B2B сталкивается с такими же препятствиями. Тем не менее, некоторые из них преуспевают несоразмерно. Почему?

Чтобы стать отличной B2B-организацией, вы должны нанять и управлять превосходной маркетинговой командой. Современные маркетологи должны быть быстрыми, умными, гибкими и всегда ориентироваться на данные.

В Convince and Convert мы знаем успешную маркетинговую команду после работы с некоторыми из самых знаковых мировых брендов. Определенные общие черты присутствуют практически во всех великих маркетинговых командах B2B. Я сузил список до семи составляющих успеха. Некоторые могут узнать вас, но некоторые могут вас удивить.

• Ясность целей и успеха

• Совместите маркетинг и продажи

• Расставьте приоритеты в обязанностях

• Принимайте решения на основе данных

• Поощряйте людей владеть

• Обеспечьте обратную связь в режиме реального времени
• Сторонник позитивной корпоративной культуры

Отличные маркетинговые команды B2B: 7 составляющих успеха

Не существует волшебной таблетки или универсального решения для создания очень успешной команды. Однако мы видим семь тем, которые неоднократно всплывали в нашей работе с лидерами маркетинга:

Ясность целей и успеха

Начальный вопрос наших клиентов: «Каковы цели вашей команды?» Обычно за этим следует вопрос: «Как работа с нами приблизит вас к успеху?»

Маркетинговая команда, которая не может четко определить, над чем они работают, в беде. Наличие общих целей или слишком сложных задач является тревожным сигналом. Сделайте финишную черту видимой для всех членов команды. Таким образом, вы остаетесь сосредоточенным на правильных вещах. Включите также микроцели, такие как маркеры миль в гонке. Затем команда может отпраздновать небольшие победы на пути к завершению марафона.

В подкасте Masters of Scale ведущий Рид Хоффман спрашивает каждого гостя: «Какой самый творческий показатель успеха вы когда-либо устанавливали для команды? Ответы ведущих предпринимателей полны разнообразия и вдохновения.

У каждой команды свои размеры и стиль, но все знают о важности ответственности за цель. Ключевым моментом является то, что все члены команды четко понимают, ЧТО такое табло, и у каждого есть доступ к просмотру в реальном времени того, как они отслеживают.

Помните, что не все, что измеряется, имеет значение, и не все, что имеет значение, можно измерить (традиционным способом).

Совместите маркетинг и продажи

Слаженные команды имеют общее понимание всеобъемлющих стратегий организации и потребностей внутренних заинтересованных сторон и внешней аудитории.

По мере того, как клиенты углубляются в воронку продаж, прежде чем обращаться к торговому представителю, роль маркетинга резко возрастает. Влияние маркетинга, теоретически, имеет тот же результат, что и наем большего количества торговых представителей. Лучшие маркетинговые команды B2B тесно связаны с продажами и рассматривают свою работу как расширение возможностей отдела продаж.

Наше собственное исследование с Ascend2 показало, что совместная работа становится проще, когда цели маркетинга и продаж согласованы — более трех четвертей интегрированных отделов маркетинга и продаж заявили, что сотрудничество было чрезвычайно простым, по сравнению с 28% тех, кто не полностью согласованы.

Выравнивание должно уйти со страницы стратегии и стать привычкой команд. Поощряйте сотрудничество между отделами маркетинга и продаж каждый день, а не только на встречах. Преимущества очевидны, когда несколько точек зрения объединяются, чтобы принести пользу организации.

Расставьте приоритеты в обязанностях

У маркетологов больше проектов, чем когда-либо. Отслеживание каждого из них само по себе может стать полноценной работой. Инструменты могут помочь, но часто выбор правильного инструмента становится его задачей.

Использование системы управления проектами, такой как Teamwork Projects, помогает всем быть организованными и сосредоточенными на задачах, но расстановка приоритетов, какие проекты и когда решать, является важным фактором успеха маркетинга B2B.

Так как же лучшие маркетологи справляются с инструментами, приоритетами и целями, которым они служат? Во-первых, они начинают с самого важного инструмента: стратегии.

Стратегия должна подробно описывать, как команда работает над достижением своих основных целей . Для большинства маркетинговых команд B2B главной целью является создание привлекательного и исключительного клиентского опыта.

Стратегическое направление должно диктовать общие обязанности и каналы каждой маркетинговой команды. Оставаться на плаву, совмещая маркетинговые обязанности, такие как SEO, контент-маркетинг и управление социальными сетями, не оставляет много места для дополнительной работы.

Лучшие маркетинговые команды также обеспечивают гибкость и предоставляют членам команды право собственности, чтобы продвигаться вперед с краткосрочными проектами и тестировать или пробовать новые возможности.

Принимайте решения на основе данных

В маркетинге B2B существует множество тактик, сборников и схем — возможно, больше, чем когда-либо. Но, в конечном счете, топ-менеджеры по маркетингу обращаются к данным при принятии решений.

ЦИТАТА: Многие ведущие маркетологи называют принятие решений на основе данных ключевым элементом своего успеха и роста.

Быть организацией, управляемой данными, — это не причуда: маркетологи B2B должны продемонстрировать понимание своего клиента.

На любое то или иное решение можно ответить исследованием или тестированием. Хотите попробовать новый тип контента или привлечь новую аудиторию? Создайте тест, сравнивающий A с B, и измерьте его производительность.

Использование данных выходит за рамки аналитики и показателей производительности. Поощряйте членов маркетинговой команды использовать исследования и идеи из сторонних источников. Избегайте паралича анализа, обращаясь за помощью к специалистам по данным и аналитикам, которые могут помочь понять, какие данные доступны.

Многие ведущие лидеры маркетинга называют принятие решений на основе данных ключевым элементом своего успеха и роста.

Поощряйте людей владеть

Неважно, насколько хороша ваша стратегия, насколько совершенны ваши инструменты и насколько замечательны ваши люди — разногласия и дилеммы будут возникать. Обещаю.

Однако, когда возникают споры, великие маркетинговые команды почти всегда решают проблемы самостоятельно. Они делают это с отличной связью между пострадавшими сторонами. Хотя ни один член команды не стремится сеять или создавать конфликт, способность развивать культуру, в которой люди могут решать проблемы без вмешательства старшего, имеет решающее значение для роста.

Найм и развитие самостоятельных стартеров поможет подать пример команде в целом. Джейсон Кит, генеральный директор Social Fresh, отметил, что самостоятельные стартапы — ключевой компонент сильной команды. Предоставьте этим маркетологам возможность возглавить проект или помочь внести больший вклад. Предоставьте им дополнительную ответственность за исследования, поиск ответов, обнаружение препятствий и предложение решений.

Обеспечьте обратную связь в режиме реального времени

Успешные лидеры маркетинга B2B постоянно вносят свой вклад в свои команды. У них могут быть ежегодные циклы обзора, но они не ждут, пока те похвалят или исправят их людей.

Этот компонент тесно связан с быстрым и резким ускорением цифровой зрелости и необходимых навыков, вызванным пандемией COVID-19. Последние два года вынудили организации и сотрудников ликвидировать дефицит новых навыков рабочей силы.

Успешные лидеры сосредоточены на развитии навыков, чтобы повысить способности своей команды. McKinsey обнаружила, что перераспределение талантов на новые должности — второй по важности способ восполнить пробелы в навыках.

Наличие форума для наблюдения и реакции делает управление командами гораздо менее обременительным и творит чудеса для устранения неожиданностей, скрывающихся в тенях.

Сторонник позитивной корпоративной культуры

Мы наблюдаем, как происходит Великая отставка в режиме реального времени. В 2021 году свою работу увольняется примерно на 30% больше людей, чем в среднем в среднем. Многие из вас, читающие это, тем или иным образом участвуют, либо добровольно ища новую работу, либо реагируя на потерю или замещение критически важных членов вашей команды.

Главной причиной увольнения является то, что сотрудники больше не терпят паршивых условий труда и культуры . Токсичность на рабочем месте реальна, но это не обсуждалось открыто — если только вы не обсуждаете это между младшими сотрудниками во время «счастливого часа» или в залах заседаний во время ежегодных ретритов для руководителей.

Консультант исполнительной команды Лиана Дейви описывает токсичность на рабочем месте не только с точки зрения политики и процессов, но и с точки зрения культуры, руководителей, сотрудников и клиентов. Руководители отдела маркетинга не могут позволить себе не замечать токсичности, и лучшие лидеры решают эту проблему, чтобы обеспечить максимальную безопасность команды и корпоративной культуры.

Приведение в действие

Лучшие маркетинговые команды обладают сочетанием жестких и социальных навыков и расширяют возможности своих маркетологов. Какие из этих семи составляющих отличных маркетинговых команд B2B вы видите в своей собственной команде?

Над чем вам нужно работать?