Полный комплект для социальных продаж для вашего бизнеса

Социальные продажи — это мощный инструмент продаж, который набирает обороты в современных условиях продаж.

Как инструмент анализа продаж, социальные продажи перерастают традиционные методы продаж и становятся явным победителем как в отраслях B2B, так и в отраслях B2C.

Поскольку почти 49% населения мира используют социальные сети, продавцы плывут по волнам меняющегося пространства продаж, чтобы представить свои продукты, расширить охват и увеличить потоки доходов.

Все пытаются добиться успеха в социальных сетях, что затрудняет выделение. Различные бренды теперь конкурируют за социальную долю аналогичных продуктов и услуг, не оставляя места для новых участников.

Несмотря на жесткую конкуренцию, социальные продажи, если все сделано правильно, могут быть очень полезными как для начинающих, так и для опытных профессионалов. Это лучший способ проявить творческий подход, связаться с нужными людьми в нужное время и заявить о себе среди тысяч других, добившись успеха в социальных сетях.

Происхождение социальных продаж

Найджел Эдельшайн применил науку социальных продаж на практике и ввел термин «Продажи 2.0», который означает, что продавцы используют инструменты Web 2.0 и социальные сети для более эффективных продаж.

Эдельшайн сказал в интервью, что, по его мнению, самой большой проблемой при продаже является этап поиска. Продавцы могли применять многие методы продаж на практике только тогда, когда торговый представитель связывался с покупателем или встречался с ним. После появления Sales 2.0 термин и концепция социальных продаж стали довольно популярными.

Истинный смысл социальных продаж

Мы рассматриваем социальные продажи с точки зрения социальных сетей. Однако речь идет о построении отношений в процессе продаж, как онлайн, так и офлайн. Социальные сети, такие как LinkedIn, приобрели огромную популярность в сегодняшнем пространстве социальных продаж. Эти каналы также имеют самую высокую долю социального рынка.

Независимо от того, где происходит социальная продажа, взаимодействие с людьми — это искусство, которое требует определенного набора навыков, чтобы быть эффективным. Для социальных продаж продавцам нужны навыки продаж. Они могут развить эти навыки благодаря опыту, знаниям и внимательному наблюдению.

Поскольку обе концепции тесно связаны, вы можете использовать социальные сети, чтобы улучшить свои усилия по продажам в социальных сетях для достижения своих целей продаж. Методы социальных продаж, такие как социальное прослушивание, личный брендинг и поиск потенциальных клиентов, могут помочь вам подготовиться к этим целям.

Зачем нужны социальные продажи?

Социальные продажи — это фантастическое улучшение по сравнению с традиционными методами продаж. Возможно, в какой-то момент вы использовали его как обычное действие в социальных сетях, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами, если не как ключевой метод продаж.

Чтобы еще раз проиллюстрировать необходимость социальных продаж в сегодняшней среде продаж, давайте посмотрим на Джесси, пример социального продавца.

Пример социальных продаж

Джесси управляет магазином канцелярских товаров ручной работы и экологически чистых товаров. Она настроила себя в социальных сетях, чтобы повысить вовлеченность бренда за счет продвижения продукта. Джесси стремится привлечь потенциальных покупателей и получить конверсию через социальные сети.

По мере роста ее социальной сети она получает сообщения от отдельных лиц и сотрудников, заинтересованных в получении дополнительной информации о ее продуктах. Она использует эти средства, чтобы взаимодействовать со своей целевой аудиторией и продвигать их вперед по пути клиента.

Джесси публикует три сообщения каждую неделю во всех своих профилях в социальных сетях и рассылает сообщения о продажах. Заинтересованные зрители взаимодействуют с ее контентом, комментируя, ставя лайки, делясь, отправляя прямые сообщения (DM) или даже переходя на ее веб-сайт для совершения покупок. Джесси активно отвечает на все запросы, которые она получает, чтобы убедиться, что она не упустит ни одной новой возможности.

Чем занимается Джесси, так это исследует и экспериментирует с новым процессом продажи своей продукции. Она строит отношения со своей существующей сетью, делится полезным контентом и практикует социальное прослушивание.

Хотя ей может показаться хорошей идеей сразу перейти к рекламе, она использует идейное лидерство вместо традиционных подходов к продажам. Джесси строит личный бренд с использованием лучших практик, которые ценят ее клиенты.

Подводя итог тому, что мы поняли из примера Джесси

Социальные продажи могут быть одним из самых эффективных методов продаж при правильном использовании. Вы идете туда, где находится ваша целевая аудитория, и отмечаете их предпочтения и то, как они взаимодействуют с вашим брендом, следуя по их стопам, чтобы обеспечить наилучшие возможные продажи в социальных сетях. Это двусторонний подход, который вам нужно использовать, чтобы более конструктивно думать о себе и своих клиентах.

Социальные продажи против маркетинга в социальных сетях

Мы обсудили, как Джесси использовала социальные продажи для создания личного бренда и улучшения своей игры в продажах. Пример Джесси также показывает разницу между двумя концепциями социальных сетей, которые часто путают друг с другом: социальные продажи и маркетинг в социальных сетях . Давайте взглянем.

Социальные продажи — это подход к продажам, используемый продавцами для взаимодействия и связи с покупателями в социальных сетях для достижения целей продаж . Это больше касается формирования значимых отношений с потенциальными клиентами, а конечной целью является продажа и получение дохода.

Маркетинг в социальных сетях — это маркетинговый подход, используемый маркетологами для создания и обмена контентом в социальных сетях для достижения маркетинговых целей . Речь идет о повышении узнаваемости бренда, а конечной целью является создание бренда.

Сочетание социальных продаж и маркетинга в социальных сетях может помочь вам создать социальный центр. Используйте обе эти концепции, чтобы найти возможности для продаж и предложить правильные решения вашим покупателям.

Как построить стратегию социальных продаж

Если у вас есть большая команда по продажам, разработайте правильную стратегию продаж в социальных сетях, чтобы оптимизировать свою деятельность по продажам и упростить общение. Четко определенная стратегия социальных продаж всегда работает в ваших интересах. Важно знать, как его создать.

Стратегия социальных продаж включает меры по развитию, обучению и управлению продавцами. Это помогает структурировать вашу деятельность по продажам в социальных сетях. Вы можете добавить стратегию социальных продаж к существующей стратегии продаж и выполнить следующие девять шагов, чтобы начать:

1. Установите цели социальных продаж и опишите, чего вы хотите достичь.
2. Определите свою целевую аудиторию или личность покупателя. Вы можете использовать демографические данные, такие как идеальный возраст, среднее время, проведенное на странице, местоположение, лайки, антипатии и многое другое.
3. Опишите преимущества вашей продукции. Почему они должны покупать у вас?
4. Определите социальные платформы, с которыми ваша аудитория взаимодействует больше всего. Например, если ваша целевая аудитория — миллениалы в возрасте 25–35 лет, они могут быть более активны в Facebook, Instagram, Twitter и LinkedIn. Если аудитория — поколение Z в возрасте от 15 до 21 года, у вас больше шансов найти их в Facebook, Instagram или TikTok.
5. Решите, как вы хотите установить первый контакт. Прямые продажи более подходят, чем дружеские отношения?
6. Совместите свою стратегию маркетинга в социальных сетях со стратегией продаж в социальных сетях, чтобы положительно повлиять на ваши цели продаж.
7. Начните обучать своих продавцов навыкам продаж в социальных сетях. Сообщите о своих целях и ожиданиях. Сформируйте структуру команды и привлеките к процессу обучения социальных экспертов или специалистов по социальным сетям.
8. Настройте метрики для отслеживания эффективности продаж в социальных сетях.
9. Создайте систему обратной связи, чтобы реагировать на изменяющиеся тенденции и обновления в социальных сетях. Установите стандарты обслуживания клиентов для последующего послепродажного обслуживания.

Инструменты и методы социальных сетей для социальных продаж

Вас смущают слова «социальный» и «медиа»? Как вы думаете, лучше придерживаться личных продаж, чем использовать социальные сети для построения отношений с клиентами?

Если вы ответили « да » , вы упускаете большую часть одного из самых быстрорастущих каналов продаж с самым высоким потенциалом. Также может немного беспокоить то, что ваши конкуренты продвигают свои методы социальных продаж. Они понимают потребности своего целевого рынка, что повышает ценность их бренда.

Теперь, как вы это делаете? Используя инструменты и методы управления социальными сетями, которые помогут вам управлять своей социальной эффективностью и повысить продажи.

Платформы социальных сетей

Социальные сети — это ключ к социальным продажам, а платформы социальных сетей служат основой для вашего бренда. Давайте кратко рассмотрим некоторые из самых популярных платформ социальных сетей, которые могут улучшить ваши усилия по продажам в социальных сетях.

LinkedIn

LinkedIn находит свое место на вершине социальных продаж как беспрецедентный инструмент лидогенерации. Это одна из самых известных профессиональных платформ и явный лидер в сфере продаж B2B.

Начните социальные продажи в LinkedIn, выполнив следующие действия:

• Создайте сильный профиль: профиль LinkedIn может быть бизнес-страницей или личным профилем в зависимости от того, как вы планируете его использовать. Если вы создадите сильный профиль, который охватывает всю важную информацию о вашей компании, это поможет вам завоевать доверие целевой аудитории. В вашем профиле должна быть полезная для них информация, такая как рекомендации и одобрения существующих клиентов.
• Поиск и подключение: LinkedIn — одна из лучших платформ социальных сетей, позволяющая узнать больше о ваших клиентах.   Вы можете использовать функции LinkedIn: расширенный поиск, LinkedIn Sales Navigator, боковую панель, связи 2 и 3 уровня, Lead Builder, сохраненный поиск и LinkedIn Pulse, чтобы искать и связываться со своей аудиторией.
• Создайте сеть: LinkedIn наиболее известен созданием сетей. Присоединяйтесь к группам LinkedIn, имеющим отношение к вашим потенциальным клиентам, и расширяйте охват, делясь соответствующим контентом в этих группах.
• Поддерживайте актуальность: LinkedIn — это профессиональное пространство. Убедитесь, что все, чем вы делитесь, соответствует условиям использования. LinkedIn считает релевантность важным сигналом и отфильтровывает все спам-активности. Избегайте отправки слишком большого количества запросов на подключение или холодных сообщений. Следуйте рекомендациям LinkedIn, чтобы ваше общение было как можно более актуальным.

Давайте посмотрим на страницу Airbnb в LinkedIn, которая на сегодняшний день является крупнейшей платформой для бронирования жилья по всему миру. Мы видим, как они демонстрируют культуру и ценности своей компании, что находит отклик у их аудитории.

Источник: www.impactplus.com  

Фейсбук

Facebook больше не используется исключительно для того, чтобы заводить друзей. Он прошел долгий путь как отличная социальная сеть для личного и делового использования.

Добавление бизнес-страницы Facebook принесло огромные изменения для социальных продавцов. Один из самых популярных каналов социальных сетей быстро становится популярным бизнес-центром.

Когда дело доходит до общения на Facebook, люди используют его по многим причинам. Некоторые предпочитают использовать только в личных целях и не любят, когда деловые новости или фирменный контент блокируют их каналы. Будьте особенно осторожны при общении на FB. Он использует другой подход, чем LinkedIn, который привлекает гораздо более профессиональную аудиторию.

Некоторые из способов практиковать социальные продажи на Facebook:

• Делитесь целевым контентом: Facebook может быть одной из самых популярных социальных сетей среди миллениалов, которые также могут быть руководителями, принимающими решения. Обратитесь к ним с релевантным контентом. Взаимодействуйте со всеми остальными аудиториями таким же образом.
• Увеличить вовлеченность: A   Бизнес-страница Facebook — отличный инструмент для повышения активности в профиле вашей компании. Оставайтесь активными, отвечая на сообщения, вопросы, комментарии и сообщения подписчиков.
• Включите Facebook Q&A: Facebook Q&A — это еще один способ связаться с аудиторией FB. Вы можете выйти в эфир или провести сеансы вопросов и ответов, чтобы задать вопросы и получить больше информации о вашей целевой аудитории, ее болевых точках и многом другом. На вашей бизнес-странице также есть функция часто задаваемых вопросов, позволяющая автоматически отвечать на конкретные вопросы. Вы должны знать свою аудиторию достаточно хорошо, чтобы понять, что они спросят, когда впервые посетят вашу страницу.

Вот еще один отличный пример социальных продаж. TechCrunch — это онлайн-издание о технологиях, которое внедряет инновации для повышения вовлеченности бренда в Facebook. Они используют Facebook Chatbot Marketing для связи с пользователями через Messenger Bot, помощника на основе искусственного интеллекта.

Источник: sproutsocial.com

Инстаграм и Твиттер

Instagram и Twitter используют разные форматы, предназначенные для разных типов пользователей, но между ними есть некоторые заметные сходства.

Оба популярны благодаря хэштегам. Пользователи используют предпочтительные хэштеги, чтобы быть в курсе текущих тенденций и новостей через ежедневные каналы. В то время как Instagram — это сайт для блогов с фотографиями, Twitter предназначен для публикации коротких твитов. Отмечать сотрудников или клиентов также просто как в Insta, так и в Twitter, а время отклика еще лучше.

Источник: digitaldoughnut.com

Cluse превратил свою социальную ленту в Instagram в цифровую витрину с отличными фотографиями, предложениями и предложениями. Они добавляют индивидуальный подход к своим продуктам с помощью пользовательского контента для связи с потенциальными клиентами.

С точки зрения социальных продаж Twitter не так сильно фокусируется на продажах. Он предлагает спонсируемые посты для охвата широкой аудитории, но ограничивает нерелевантные взаимодействия. Пользователи могут сообщать о любой социальной активности, которая кажется неуместной. Убедитесь, что вы соблюдаете условия использования и хорошо выполняете домашнюю работу по социальным продажам.

Посмотрите пример MoonPie в Twitter. Они добавляют юмористический штрих к своему контенту, чтобы поддерживать взаимодействие.

Источник: sproutsocial.com

YouTube

YouTube — это платформа для обмена видео, которая помогает авторам общаться с глобальной аудиторией. Всем известно о растущей популярности YouTube и ведущейся дискуссии о том, предназначен ли YouTube для использования в бизнесе.

YouTube помогает получать доход от рекламы, способствует продвижению продуктов и привлекает трафик на веб-сайты. Он также работает как отличный инструмент социальных продаж. Как мы знаем, социальные продажи связаны с творческим подходом, и аудитория YouTube предпочитает креативный контент, который поддерживает их интерес. Используя правильные инструменты социальных продаж, вы можете использовать всю мощь YouTube.

Вы можете использовать влиятельный маркетинг и спонсировать влиятельных лиц, таких как Unbox Therapy, для обзора своих продуктов и привлечения трафика на свои веб-сайты.

Источник: Influencermarketinghub.com

Инструменты управления социальными сетями

Продавцам нужны правильные инструменты для эффективного управления социальными сетями. Вот несколько полезных инструментов управления социальными сетями, которые помогут вам в продажах:

Хутсьюит

Hootsuite — это ведущая панель управления социальными сетями, используемая для улучшения управления социальными сетями. Он считает, что «социальное — это ваша суперсила», и помогает интегрировать социальный интеллект в стратегию социальных продаж.

Используя Hootsuite, вы можете:

• Отслеживайте тенденции: получайте информацию о тенденциях в режиме реального времени и управляйте всеми социальными каналами.
• Кросс-пост: Hootsuite позволяет планировать контент и публиковать его в нужной сети в нужное время. Вы можете публиковать похожий контент или разнообразный фирменный контент на разных платформах.
• Пройдите обучение и сертификацию: Hootsuite — это универсальное решение для всех ваших потребностей в социальных продажах. Вы можете настроить и создать высокоэффективные команды социальных продаж, пройдя обучение и сертификацию в Академии Hootsuite.

Росток Социальный

Sprout Social — еще один полезный инструмент управления социальными сетями. Он следует кодексу, который включает в себя социальное прослушивание, поиск, привлечение и анализ как часть стратегии социальных сетей. Используя Sprout Social, вы можете:

• Обеспечьте социальную помощь: предоставьте оперативную социальную помощь для создания долгосрочных связей и удовлетворения клиентов.
• Автоматизируйте ручные задачи: Sprout помогает автоматизировать ручные задачи.
• Разрабатывайте стратегию и анализируйте: он включает в себя инструменты для планирования и планирования действий в социальных сетях заранее.

Показатели социальных продаж

Приносят ли ваши методы социальных продаж результаты? Помогает ли ваша стратегия вашим социальным профилям? Какие методы работают лучше других?

Чтобы ответить на приведенные выше вопросы, вам нужны правильные показатели для измерения эффективности ваших продаж в социальных сетях и определения того, на каком этапе процесса продаж вы находитесь. Для отслеживания этих результатов используйте три важных показателя социальных продаж: индекс социальных продаж (SSI), рейтинг Klout и атрибуцию доходов .

Индекс социальных продаж

Индекс социальных продаж (SSI) или LinkedIn Social Selling Index — это рейтинговая оценка, разработанная LinkedIn, которая оценивает, как участники используют LinkedIn в качестве инструмента социальных продаж. SSI измеряет успех продаж на основе четырех ключевых элементов:

1. Создание своего профессионального бренда
2. Поиск нужных людей
3. Взаимодействие с идеями
4. Построение отношений

Каждому из вышеперечисленных пунктов присваивается значение от одного до 25. Сумма всех четырех чисел дает общий балл SSI.

Индекс социальных продаж — это многомерный фактор ранжирования, отличающийся простотой применения и точностью. SSI фокусируется на активности LinkedIn в своем методе ранжирования, что отличает его от более ориентированных на результат показателей социальных продаж.

Рейтинг влияния

Рейтинг Klout Score, основанный на рейтинге от одного до 100, представляет собой показатель ранжирования влияния, который оценивает социальное влияние человека в социальных сетях. Klout Score исследует результаты социального графа на основе контента, созданного и опубликованного человеком.

Klout Score — это показатель социальных продаж, который фокусируется на результатах, а не на активности (в отличие от LinkedIn SSI). Этот показатель измеряется с помощью социальных жестов или впечатлений, таких как количество ретвитов, подписчиков и лайков.

Атрибуция дохода

Атрибуция доходов часто используется в продажах B2B, но не ограничивается этим. Торговые фирмы, такие как Prudential, используют атрибуцию доходов для измерения эффективности социальных продаж с помощью количественных показателей. Определенные значения измеряют продажи в социальных сетях, когда сделки по продажам заключаются через социальные сети как прямым, так и косвенным образом.

Атрибуция дохода — сложная метрика для отслеживания прогресса в социальных продажах, поскольку она требует много ручной работы. Возможно, вам даже придется внести некоторые изменения в данные о продажах в ваших CRM, чтобы убедиться, что они четко измеряются.

Методы и лучшие практики социальных продаж

Социальные продажи — это расширенная идея. Незнание основных техник и лучших способов их применения может немного сбить вас с толку. Давайте рассмотрим пять методов и лучших практик социальных продаж, которые помогут вам двигаться вперед.

разведка

Поиск потенциальных клиентов — это первый и самый важный шаг в процессе продаж. Речь идет о поиске в социальных сетях сигналов о намерениях. Эти сигналы включают намерения покупателя, географию, предполагаемый статус, заметные события и многое другое.

Это также включает в себя определение того, что ищут ваши потенциальные покупатели. Бренды используют стратегии поиска, чтобы определить, как и где найти свою целевую аудиторию, и установить необходимые меры для их продвижения в процессе продаж.

Социальное прослушивание

Социальное прослушивание сосредоточено на упоминаниях бренда, которые вы получаете в социальных сетях. Это могут быть отсылки к вашим продуктам, конкурентам, отраслевым тенденциям и так далее.

Вернемся к примеру Джесси, чтобы лучше понять его. Джесси наткнулась на форум в LinkedIn, где люди упоминали ее продукты. Они отметили, как ее работа приносит пользу окружающей среде, но также и то, что ее продукция стоит дорого, и не каждый может ее себе позволить.

Джесси ненадолго задумалась. Она провела некоторые математические расчеты, основываясь на том, что научилась учитывать стоимость своих ноутбуков, чтобы сделать их более доступными. Социальное прослушивание позволило Джесси обнаружить некоторые лазейки и вовремя их исправить.

Персональный брендинг

Персональный брендинг включает в себя создание мощных социальных профилей с достоверной информацией, чтобы ваши покупатели и потенциальные клиенты могли больше узнать о вашем бренде. Он должен сосредоточиться на построении репутации и становлении идейным лидером в социальной индустрии.

Профессионализм продаж

Профессионализм в продажах относится к поведению, манерам и тому, как продавцы относятся друг к другу и к своим клиентам. Профессионализм в продажах необходим для социальных продаж, когда холодные звонки или холодные сообщения воспринимаются клиентами как надоедливые. Торговые представители должны знать, как обращаться с клиентами и где провести черту. Также помогает, если они сочетают свои навыки продаж с навыками межличностного общения и сосредоточены на хороших отношениях с клиентами.

Защита интересов сотрудников

Защита интересов сотрудников — еще один отличный способ создать свой бренд. Социальные сети связывают ваш отдел продаж с людьми, которые разделяют схожие интересы. Им интересно узнать больше о том, что их сеть делает в их повседневной жизни. Ни один PR не работает лучше, чем рекомендации, положительные отзывы, идеи и новости, которыми ваши продавцы делятся в своей сети.

Резюме социальных продаж

Когда вы входите в социальные сети для продаж в Интернете, вы видите несколько идей по использованию социальных сетей для развития вашего бизнеса. Тем не менее, вы найдете мало информации об основной концепции социальных продаж. Несмотря на то, что его определяют и выпускают многие, единой версии не существует.

Поскольку измерение эффективности продаж может быть немного утомительным, используйте скорость продаж , чтобы максимально использовать свое драгоценное время и легко измерить уровень успеха.