O melhor kit de vendas sociais para o seu negócio

A venda social é uma poderosa ferramenta de vendas que está ganhando força no ambiente de vendas de hoje.

Como uma ferramenta de inteligência de vendas, a venda social está superando as práticas tradicionais de vendas e emergindo como uma vencedora clara nos setores B2B e B2C.

Com quase 49% da população mundial usando as mídias sociais, os vendedores estão aproveitando as ondas de um espaço de vendas em mudança para apresentar seus produtos, aumentar o alcance e aumentar os fluxos de receita.

Todo mundo está tentando fazer sucesso nas mídias sociais, tornando difícil se destacar. Diferentes marcas estão agora competindo por uma fatia social de produtos e serviços semelhantes, não deixando espaço para novos participantes.

Independentemente da concorrência acirrada, a venda social, se bem feita, pode ser altamente benéfica para iniciantes e profissionais experientes. É a melhor maneira de usar a criatividade e se conectar com as pessoas certas na hora certa e brilhar entre milhares de outras pessoas para o sucesso nas mídias sociais.

Origem da venda social

Nigel Edelshain colocou em prática a ciência da venda social e cunhou o termo Sales 2.0, que é sobre vendedores usando ferramentas da Web 2.0 e mídias sociais para vender de forma mais eficaz.

Edelshain disse em entrevista que acredita que o maior problema com a venda é a fase de prospecção. Os vendedores só conseguiam colocar em prática muitas técnicas de vendas quando um representante de vendas entrava em contato ou encontrava um cliente. Após o advento do Sales 2.0, o termo e o conceito de social selling tornaram-se bastante populares.

O verdadeiro significado da venda social

Analisamos a venda social a partir de uma perspectiva de mídia social. No entanto, trata-se de construir relacionamentos em um processo de vendas, seja online ou offline. Redes sociais como o LinkedIn ganharam imensa popularidade no espaço de venda social de hoje. Esses canais também são os de maior participação no mercado social.

Independentemente de onde a venda social ocorra, interagir com as pessoas é uma arte que requer um conjunto específico de habilidades para ser eficaz. Para vendas sociais, os vendedores precisam de habilidades de vendas. Eles podem desenvolver essas habilidades através da experiência, conhecimento e observação atenta.

Como ambos os conceitos estão intimamente ligados, você pode usar as mídias sociais para melhorar seus esforços de vendas sociais para atingir suas metas de vendas. Técnicas de vendas sociais, como escuta social, marca pessoal e prospecção, podem ajudar a prepará-lo para esses objetivos.

Por que você precisa de vendas sociais?

A venda social é uma melhoria fantástica em relação aos métodos tradicionais de vendas. Você pode ter usado isso como uma atividade geral de mídia social em algum momento para se conectar com seus clientes potenciais de vendas, se não como um método de vendas importante.

Para ilustrar ainda mais a necessidade de vendas sociais no ambiente de vendas de hoje, vejamos Jessi, um exemplo de vendedora social.

Exemplo de venda social

Jessi administra uma papelaria de produtos artesanais e ecológicos. Ela se instalou nas mídias sociais para aumentar o envolvimento da marca por meio da promoção de produtos. Jessi visa alcançar potenciais compradores e obter conversões através das mídias sociais.

À medida que sua rede social cresce, ela recebe mensagens de pessoas e colaboradores interessados ​​em saber mais sobre seus produtos. Ela usa esses meios para interagir com seu público-alvo e levá-los adiante na jornada do cliente.

Jessi faz três postagens toda semana em todos os seus perfis de mídia social e divulga suas mensagens de vendas. O público interessado se envolve com o conteúdo dela comentando, curtindo, compartilhando, enviando mensagens diretas (DMs) ou até acessando seu site para fazer compras. Jessi responde ativamente a todas as consultas que recebe para garantir que não perca nenhum novo lead.

O que Jessi faz é prospectar e experimentar o novo processo para vender seus produtos. Ela constrói relacionamentos com sua rede existente, compartilha conteúdo útil e pratica a escuta social.

Embora possa parecer uma boa ideia para ela pular direto para um discurso de vendas, ela adota a liderança de pensamento em vez de abordagens convencionais de vendas. Jessi constrói uma marca pessoal com as melhores práticas, que seus clientes apreciam.

Resumindo o que entendemos do exemplo de Jessi

A venda social pode ser uma das técnicas de venda mais eficazes quando usada corretamente. Você vai onde seu público-alvo está e anota suas preferências e como eles interagem com sua marca, seguindo seus passos para fornecer a melhor venda social possível. É uma abordagem de mão dupla que você precisa usar para pensar sobre você e seus clientes de forma mais construtiva.

Vendas sociais versus marketing de mídia social

Discutimos como Jessi usou a venda social para construir uma marca pessoal e melhorar seu jogo de vendas. O exemplo de Jessi também mostra a diferença entre dois conceitos de mídia social muitas vezes confundidos: venda social e marketing de mídia social . Vamos dar uma olhada.

A venda social é uma abordagem de vendas usada pelos vendedores para interagir e se conectar com os compradores nas mídias sociais para atingir as metas de vendas . Trata-se mais de formar relacionamentos significativos com clientes em potencial, e o objetivo final é vender e gerar receita.

O marketing de mídia social é uma abordagem de marketing usada por profissionais de marketing para criar e compartilhar conteúdo nas mídias sociais para atingir as metas de marketing . Trata-se de construir o reconhecimento da marca, e o objetivo final é construir uma marca.

A combinação de vendas sociais e marketing de mídia social pode ajudá-lo a construir uma potência social. Use esses dois conceitos para encontrar oportunidades de vendas e fornecer as soluções certas para seus compradores.

Como construir uma estratégia de vendas sociais

Se você tem uma grande equipe de vendas para gerenciar, desenvolva uma estratégia de social selling adequada para otimizar suas atividades de vendas e simplificar a comunicação. Uma estratégia de venda social bem definida sempre funciona em seu melhor interesse. É essencial saber como criá-lo.

Uma estratégia de vendas sociais inclui medidas para desenvolver, treinar e gerenciar vendedores. Ele ajuda na estruturação de suas atividades de venda social. Você pode adicionar uma estratégia de vendas sociais à sua estratégia de vendas existente e seguir estas nove etapas para começar:

1. Defina suas metas de vendas sociais e descreva o que você deseja alcançar.
2. Defina seu público-alvo ou persona do comprador. Você pode usar dados demográficos como idade ideal, tempo médio gasto na página, localização, gostos, desgostos e muito mais.
3. Descreva os benefícios dos seus produtos. Por que eles deveriam comprar de você?
4. Identifique as plataformas sociais com as quais seu público mais se envolve. Por exemplo, se o seu público-alvo for a geração do milênio com idades entre 25 e 35 anos, eles podem ser mais ativos no Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn. Se o público for da geração Z com idade entre 15 e 21 anos, você pode ter mais chances de encontrá-los no Facebook, Instagram ou TikTok.
5. Decida como você deseja fazer o primeiro contato. Um discurso de venda direta é mais adequado do que ter um relacionamento amigável?
6. Alinhe sua estratégia de marketing de mídia social com sua estratégia de venda social para impactar positivamente suas metas de vendas.
7. Comece a treinar seus vendedores em vendas sociais. Comunique seus objetivos e expectativas. Forme uma estrutura de equipe e envolva especialistas sociais ou estrategistas de mídia social no processo de treinamento.
8. Configure métricas para acompanhar seu desempenho de vendas sociais.
9. Crie um sistema de feedback para responder às mudanças nas tendências e atualizações nas mídias sociais. Configurar padrões de atendimento ao cliente para acompanhamento do serviço pós-venda.

Ferramentas e métodos de mídia social para vendas sociais

Você está confuso com as palavras 'social' e 'media'? Você acha que é melhor manter a venda pessoal do que usar as mídias sociais para construir relacionamentos com os clientes?

Se você respondeu sim , está perdendo uma grande parte de um dos canais de vendas com maior potencial e crescimento mais rápido. Também pode ser um pouco preocupante encontrar seus concorrentes empurrando suas práticas de vendas sociais. Eles entendem as necessidades de seu mercado-alvo que aumenta o valor de sua marca.

Agora, como você faz isso? Usando ferramentas e métodos de gerenciamento de mídia social que ajudarão você a gerenciar seu desempenho social e aumentar seu progresso de vendas.

Plataformas de mídia social

A mídia social é a chave para a venda social, e as plataformas de mídia social servem como base para sua marca. Vamos dar uma olhada rápida em algumas das plataformas de mídia social mais populares que podem melhorar seus esforços de vendas sociais.

LinkedIn

O LinkedIn encontra seu lugar no topo em um cenário de vendas sociais como uma ferramenta de geração de leads incomparável. É uma das plataformas profissionais mais conhecidas e um claro vencedor no espaço de vendas B2B.

Inicie a venda social no LinkedIn com estas etapas:

• Crie um perfil forte: um perfil do LinkedIn pode ser uma página comercial ou um perfil pessoal, dependendo de como você planeja usá-lo. Se você criar um perfil forte que cubra todas as informações críticas sobre sua empresa, isso o ajudará a ganhar a confiança de seu público-alvo. Seu perfil deve ter informações úteis para eles, como recomendações e endossos de clientes existentes.
• Prospectar e conectar-se: o LinkedIn é uma das melhores plataformas de mídia social para saber mais sobre seus clientes.   Você pode usar os recursos do LinkedIn: Pesquisa avançada, LinkedIn Sales Navigator, Barra lateral, Conexões de nível 2 e 3, Lead Builder, Pesquisa salva e LinkedIn Pulse para prospectar e se conectar com seu público.
• Construa uma rede: o LinkedIn é mais conhecido por criar redes. Participe de grupos do LinkedIn relevantes para seus clientes em potencial e aumente seu alcance compartilhando conteúdo relevante nesses grupos.
• Mantenha-o relevante: o LinkedIn é um espaço profissional. Certifique-se de que tudo o que você compartilha esteja em conformidade com os termos de uso. O LinkedIn considera a relevância como um sinal crucial e filtra todas as atividades de spam. Evite enviar muitas solicitações de conexão ou mensagens frias. Siga as práticas recomendadas do LinkedIn para manter sua interação o mais relevante possível.

Vejamos a página do LinkedIn do Airbnb, que é de longe a maior plataforma de reserva de acomodações em todo o mundo. Podemos ver como eles mostram a cultura e os valores de sua empresa, o que repercute em seu público.

Fonte: impactplus.com  

Facebook

O Facebook não é mais usado apenas para fazer amigos. Ele percorreu um longo caminho como uma grande rede social para uso pessoal e empresarial.

A adição da página de negócios do Facebook trouxe uma grande mudança para os vendedores sociais. Um dos canais de mídia social mais usados ​​está se tornando rapidamente um centro de negócios quente.

Quando se trata de socializar no Facebook, as pessoas o usam por vários motivos. Alguns preferem apenas uso pessoal e não gostam de notícias de negócios ou conteúdo de marca bloqueando seus feeds. Tome cuidado extra ao socializar no FB. É preciso uma abordagem diferente do LinkedIn, que atrai um público muito mais profissional.

Algumas das maneiras de praticar a venda social no Facebook são:

• Compartilhe conteúdo direcionado: o Facebook pode ser uma das plataformas de mídia social mais usadas entre os millennials, que também podem ser os principais tomadores de decisão. Entre em contato com eles com conteúdo relevante. Envolva-se com todos os outros públicos da mesma maneira.
• Aumentar engajamentos: A   A Página de Negócios do Facebook é uma excelente ferramenta para aumentar o engajamento no perfil da sua empresa. Mantenha-se ativo respondendo a mensagens, perguntas, comentários e postagens de seguidores.
• Incluir perguntas e respostas do Facebook: as perguntas e respostas do Facebook são outra maneira de se conectar com o público do FB. Você pode ir ao vivo ou realizar sessões de perguntas e respostas para fazer perguntas e obter mais informações sobre seu público-alvo, seus pontos problemáticos e muito mais. Há também um recurso de perguntas frequentes na página da sua empresa para fornecer respostas automáticas a perguntas específicas. Você precisa conhecer seu público o suficiente para entender o que eles perguntarão quando visitarem sua página pela primeira vez.

Aqui está outro ótimo exemplo de venda social. TechCrunch é uma publicação de tecnologia online inovando seu caminho para aumentar o engajamento da marca no Facebook. Eles usam o Facebook Chatbot Marketing para se conectar com os usuários por meio do Messenger Bot, um assistente baseado em IA.

Fonte: sproutsocial.com

Instagram e Twitter

Instagram e Twitter seguem formatos diferentes destinados a diferentes tipos de usuários, mas existem algumas semelhanças notáveis ​​entre os dois.

Ambos são populares para hashtags. Os usuários seguem as hashtags preferidas para se manter atualizados sobre as tendências e notícias atuais por meio de feeds diários. Enquanto o Instagram é um site de blogs de fotos, o Twitter é sobre postar tweets curtos. Marcar funcionários ou clientes também é simples no Insta e no Twitter, e o tempo de resposta é ainda melhor.

Fonte: digitaldoughnut.com

A Cluse transformou seu feed social no Instagram em uma vitrine digital com ótimas fotos, promoções e ofertas. Eles adicionam um toque pessoal aos seus produtos com conteúdo gerado pelo usuário para se conectar com clientes em potencial.

Do ponto de vista de vendas sociais, o Twitter não se concentra tanto nas vendas. Ele oferece postagens patrocinadas para atingir um público amplo, mas limita engajamentos irrelevantes. Os usuários podem denunciar qualquer atividade social que pareça inepta. Certifique-se de seguir os termos de uso e fazer bem sua lição de casa de vendas sociais.

Confira o exemplo de MoonPie no Twitter. Eles adicionam um toque de humor ao seu conteúdo para manter a interação.

Fonte: sproutsocial.com

Youtube

O YouTube é uma plataforma de compartilhamento de vídeos que ajuda os criadores a se conectarem com um público global. Todos estão cientes da crescente popularidade do YouTube e do debate de tendências sobre se o YouTube é destinado ao uso comercial.

O YouTube ajuda a gerar receita com anúncios, ajuda na promoção de produtos e direciona o tráfego para sites. Também funciona como uma ótima ferramenta de venda social. Como sabemos, a venda social significa alcançar de forma criativa, e o público do YouTube prefere conteúdo criativo que os mantenha engajados. Usando as ferramentas de vendas sociais certas, você pode aproveitar o poder do YouTube.

Você pode usar o marketing de influenciadores e os influenciadores patrocinadores, como o Unbox Therapy, para revisar seus produtos e direcionar tráfego para seus sites.

Fonte: influencermarketinghub.com

Ferramentas de gerenciamento de mídias sociais

Os vendedores precisam das ferramentas certas para gerenciar as mídias sociais com eficiência. Aqui estão algumas ferramentas úteis de gerenciamento de mídia social para ajudar seus esforços de vendas:

Hootsuite

Hootsuite é um painel de mídia social líder usado para melhorar o gerenciamento de mídia social. Ele acredita que “o social é seu superpoder” e ajuda a integrar a inteligência social à estratégia de vendas sociais.

Usando o Hootsuite, você pode:

• Acompanhe tendências: receba insights em tempo real sobre o que está em alta e gerencie todos os canais sociais.
• Postagem cruzada: o Hootsuite permite agendar conteúdo e publicá-lo na rede certa no momento certo. Você pode postar conteúdo semelhante ou uma variedade de conteúdo de marca em diferentes plataformas.
• Obtenha treinamento e certificação: o Hootsuite é uma solução completa para todas as suas necessidades de vendas sociais. Você pode alinhar e construir equipes de vendas sociais de alto desempenho obtendo treinamento e certificação da Hootsuite Academy.

Sprout Social

O Sprout Social é outra ferramenta útil de gerenciamento de mídia social. Ele segue um código que inclui escuta social, prospecção, engajamento e análise como parte de uma estratégia de mídia social. Usando o Sprout Social, você pode:

• Forneça assistência social: forneça assistência social responsiva para criar vínculos de longo prazo e satisfação do cliente.
• Automatize tarefas manuais: o Sprout ajuda a automatizar tarefas manuais.
• Estratégia e análise: inclui ferramentas para agendar e planejar atividades de mídia social com antecedência.

Métricas de vendas sociais

Suas técnicas de vendas sociais estão trazendo resultados? Sua estratégia está ajudando seus perfis sociais? Quais métodos estão funcionando melhor que os outros?

Para responder às perguntas acima, você precisa das métricas certas para medir seu desempenho de vendas sociais e informar onde você está em seu processo de vendas. Para acompanhar esses resultados, use três métricas vitais de vendas sociais: Índice de vendas sociais (SSI), Klout Score e Atribuição de receita .

Índice de vendas sociais

Social Selling Index (SSI) ou LinkedIn Social Selling Index é uma pontuação de classificação desenvolvida pelo LinkedIn que avalia como os membros usam o LinkedIn como uma ferramenta de venda social. O SSI mede o sucesso de vendas com base em quatro elementos-chave:

1. Estabelecendo sua marca profissional
2. Encontrando as pessoas certas
3. Engajamento com insights
4. Construindo relacionamentos

A cada um dos itens acima é atribuído um valor entre um e 25. A soma de todos os quatro números resulta em uma pontuação total do SSI.

O Social Selling Index é um fator de classificação multidimensional caracterizado por sua simples aplicação e precisão. A SSI se concentra na atividade do LinkedIn em seu método de classificação, diferenciando-a das métricas de vendas sociais mais orientadas para resultados.

Pontuação do Klout

Com base em uma pontuação de classificação de 1 a 100, o Klout Score é uma métrica de classificação de influência que classifica a influência social de uma pessoa nas redes sociais. O Klout Score examina os resultados do gráfico social com base no conteúdo criado e compartilhado por uma pessoa.

O Klout Score é uma métrica de vendas sociais que se concentra nos resultados, não na atividade (ao contrário do LinkedIn SSI). Essa métrica é quantificada por meio de gestos ou impressões sociais, como o número de retuítes, seguidores e curtidas.

Atribuição de receita

A atribuição de receita é empregada frequentemente em vendas B2B, mas não se limita a ela. Empresas de vendas como a Prudential usam a atribuição de receita para medir a eficácia da venda social por meio de valores quantificáveis. Os valores determinados medem a venda social com os negócios de vendas fechados pelas mídias sociais, tanto por meios diretos quanto indiretos.

A atribuição de receita é uma métrica complicada para acompanhar o progresso das vendas sociais, pois requer muito trabalho manual. Você pode até ter que fazer algumas alterações em seus dados de vendas em seus CRMs, para garantir que sejam medidos com clareza.

Técnicas e melhores práticas de vendas sociais

A venda social é uma ideia estendida para cobrir. Não conhecer as técnicas básicas e as melhores formas de aplicá-las pode desencorajá-lo um pouco. Vamos dar uma olhada em cinco técnicas de vendas sociais e práticas recomendadas para continuar.

Prospecção

A prospecção é o primeiro e mais influente passo em um processo de vendas. Trata-se de encontrar redes sociais para sinais de intenção. Esses sinais incluem intenção do comprador, geografia, status potencial, eventos notáveis ​​e muito mais.

Também inclui determinar o que seus potenciais compradores estão procurando. As marcas usam estratégias de prospecção para determinar como e onde encontrar seu público-alvo e estabelecer as medidas necessárias para avançá-los no processo de vendas.

Escuta social

A escuta social se concentra nas menções à marca que você recebe nas mídias sociais. Essas podem ser referências a seus produtos, concorrentes, tendências do setor e assim por diante.

Vamos voltar ao exemplo de Jessi para entender melhor. Jessi encontrou um fórum no LinkedIn onde as pessoas mencionavam seus produtos. Eles observaram como seu trabalho beneficia o meio ambiente, mas também que seus produtos são caros e nem todos podem comprá-los.

Jessi pensou sobre isso por um tempo. Ela fez algumas contas com base no que aprendeu a considerar o custo de seus cadernos para torná-los mais acessíveis. A escuta social permitiu que Jessi descobrisse algumas brechas e as corrigisse a tempo.

Marca pessoal

A marca pessoal abrange a criação de perfis sociais poderosos com informações confiáveis ​​para que seus compradores e prospects possam aprender mais sobre sua marca. Deve se concentrar em construir uma reputação e se tornar um líder de pensamento na indústria social.

Profissionalismo de vendas

O profissionalismo de vendas refere-se ao comportamento, às boas maneiras e à maneira como os vendedores tratam uns aos outros e seus clientes. O profissionalismo de vendas é necessário para vendas sociais, onde chamadas frias ou mensagens frias são vistas como incômodas pelos clientes. Os representantes de vendas devem saber como lidar com os clientes e onde traçar a linha. Também ajuda se eles combinarem suas habilidades de vendas com habilidades interpessoais e se concentrarem em boas relações com os clientes.

Defesa dos funcionários

A defesa dos funcionários é outra ótima maneira de construir sua marca. A mídia social conecta sua equipe de vendas a pessoas que compartilham interesses semelhantes. Eles estão curiosos para saber mais sobre o que sua rede faz em sua vida diária. Nenhuma RP funciona melhor do que as recomendações, críticas positivas, insights e notícias que seus vendedores compartilham em sua rede.

Resumo de vendas sociais

Quando você entra nas mídias sociais para vendas na web, você vê várias ideias sobre como usar as mídias sociais para expandir seus negócios. No entanto, você encontrará poucas informações sobre o conceito básico de venda social. Embora definido e divulgado por muitos, não há uma versão dele.

Como medir seu desempenho de vendas pode ser um pouco tedioso, use a velocidade de vendas para aproveitar ao máximo seu valioso tempo e medir facilmente sua taxa de sucesso.