Le kit de vente sociale ultime pour votre entreprise

La vente sociale est un outil de vente puissant qui prend de l'ampleur dans l'environnement de vente d'aujourd'hui.

En tant qu'outil d'intelligence commerciale, la vente sociale dépasse les pratiques de vente traditionnelles et émerge comme un gagnant clair dans les secteurs B2B et B2C.

Avec près de 49 % de la population mondiale utilisant les médias sociaux, les vendeurs surfent sur les vagues d'un espace de vente en mutation pour présenter leurs produits, accroître leur portée et augmenter leurs sources de revenus.

Tout le monde essaie de faire les choses en grand sur les réseaux sociaux, ce qui rend difficile de se démarquer. Différentes marques se disputent désormais une part sociale de produits et services similaires, ne laissant aucune place aux nouveaux entrants.

Indépendamment de la rude concurrence, la vente sociale, si elle est bien faite, peut être très bénéfique pour les débutants comme pour les professionnels chevronnés. C'est la meilleure façon d'utiliser la créativité et de se connecter avec les bonnes personnes au bon moment et de briller parmi des milliers d'autres pour le succès des médias sociaux.

Origine de la vente sociale

Nigel Edelshain a mis en pratique la science de la vente sociale et a inventé le terme Ventes 2.0 qui désigne les vendeurs utilisant les outils Web 2.0 et les médias sociaux pour vendre plus efficacement.

Edelshain a déclaré dans une interview qu'il pensait que le plus gros problème avec la vente était la phase de prospection. Les vendeurs ne pouvaient mettre en pratique de nombreuses techniques de vente que lorsqu'un commercial contactait ou rencontrait un client. Après l'avènement de Sales 2.0, le terme et le concept de vente sociale sont devenus très populaires.

Le vrai sens de la vente sociale

Nous examinons la vente sociale du point de vue des médias sociaux. Cependant, il s'agit d'établir des relations dans un processus de vente, en ligne ou hors ligne. Les réseaux sociaux comme LinkedIn ont acquis une immense popularité dans l'espace de vente sociale d'aujourd'hui. Ces canaux sont également ceux qui ont la part de marché sociale la plus élevée.

Quel que soit l'endroit où la vente sociale a lieu, interagir avec les gens est un art qui nécessite un ensemble spécifique de compétences pour être efficace. Pour la vente sociale, les vendeurs ont besoin de compétences en vente. Ils peuvent développer ces compétences grâce à l'expérience, aux connaissances et à une observation attentive.

Étant donné que les deux concepts sont si étroitement liés, vous pouvez utiliser les médias sociaux pour améliorer vos efforts de vente sociale afin d'atteindre vos objectifs de vente. Les techniques de vente sociale telles que l'écoute sociale, l'image de marque personnelle et la prospection peuvent vous aider à vous préparer à ces objectifs.

Pourquoi avez-vous besoin de vente sociale ?

La vente sociale est une amélioration fantastique par rapport aux méthodes de vente traditionnelles. Vous l'avez peut-être utilisé à un moment donné comme activité générale sur les réseaux sociaux pour vous connecter avec vos prospects, sinon comme méthode de vente clé.

Pour illustrer davantage le besoin de vente sociale dans l'environnement de vente actuel, examinons Jessi, un exemple de vendeur social.

Exemple de vente sociale

Jessi tient une papeterie de produits artisanaux et écologiques. Elle s'est installée sur les réseaux sociaux pour augmenter les engagements de la marque grâce à la promotion des produits. Jessi vise à atteindre des acheteurs potentiels et à obtenir des conversions via les réseaux sociaux.

Au fur et à mesure que son réseau social s'agrandit, elle reçoit des messages d'individus et de collaborateurs intéressés à en savoir plus sur ses produits. Elle utilise ces supports pour interagir avec son public cible et le faire avancer dans le parcours client.

Jessi publie trois messages chaque semaine sur tous ses profils de médias sociaux et diffuse ses messages de vente. Les publics intéressés interagissent avec son contenu en commentant, en aimant, en partageant, en envoyant des messages directs (DM) ou même en se rendant sur son site Web pour effectuer des achats. Jessi répond activement à toutes les questions qu'elle reçoit pour s'assurer qu'elle ne manque aucune nouvelle piste.

Ce que Jessi fait, c'est prospecter et expérimenter le nouveau processus pour vendre ses produits. Elle établit des relations avec son réseau existant, partage du contenu utile et pratique l'écoute sociale.

Bien que cela puisse sembler une bonne idée pour elle de se lancer directement dans un argumentaire de vente, elle adopte un leadership éclairé au lieu des approches de vente conventionnelles. Jessi construit une marque personnelle avec les meilleures pratiques, que ses clients apprécient.

Résumant ce que nous avons compris de l'exemple de Jessi

La vente sociale peut être l'une des techniques de vente les plus efficaces lorsqu'elle est utilisée correctement. Vous allez là où se trouve votre public cible et notez ses préférences et la façon dont il interagit avec votre marque, en suivant ses traces pour fournir la meilleure vente sociale possible. C'est une approche à double sens que vous devez utiliser pour penser à vous et à vos clients de manière plus constructive.

Vente sociale vs marketing des médias sociaux

Nous avons discuté de la façon dont Jessi a utilisé la vente sociale pour créer une marque personnelle et améliorer son jeu de vente. L'exemple de Jessi montre également la différence entre deux concepts de médias sociaux souvent confondus : la vente sociale et le marketing des médias sociaux . Nous allons jeter un coup d'oeil.

La vente sociale est une approche de vente utilisée par les vendeurs pour interagir et se connecter avec les acheteurs sur les réseaux sociaux afin d'atteindre les objectifs de vente . Il s'agit davantage de nouer des relations significatives avec les prospects, et l'objectif final est de vendre et de générer des revenus.

Le marketing des médias sociaux est une approche marketing utilisée par les spécialistes du marketing pour créer et partager du contenu sur les médias sociaux afin d'atteindre des objectifs marketing . Il s'agit de renforcer la notoriété de la marque, et l'objectif final est de construire une marque.

La combinaison de la vente sociale et du marketing des médias sociaux peut vous aider à créer une centrale sociale. Utilisez ces deux concepts pour trouver des opportunités de vente et fournir les bonnes solutions à vos acheteurs.

Comment construire une stratégie de vente sociale

Si vous avez une grande équipe de vente à gérer, développez une stratégie de vente sociale appropriée pour optimiser vos activités de vente et simplifier la communication. Une stratégie de vente sociale bien définie fonctionne toujours dans votre meilleur intérêt. Il est essentiel de savoir comment le créer.

Une stratégie de vente sociale comprend des mesures pour développer, former et gérer les vendeurs. Cela aide à structurer vos activités de vente sociale. Vous pouvez ajouter une stratégie de vente sociale à votre stratégie de vente existante et suivre ces neuf étapes pour commencer :

1. Définissez vos objectifs de vente sociale et décrivez ce que vous voulez réaliser.
2. Définissez votre public cible ou votre personnalité d'acheteur. Vous pouvez utiliser des données démographiques telles que l'âge idéal, le temps moyen passé sur la page, l'emplacement, les goûts, les aversions, etc.
3. Décrivez les avantages de vos produits. Pourquoi devraient-ils acheter chez vous ?
4. Identifiez les plateformes sociales avec lesquelles votre public interagit le plus. Par exemple, si votre public cible est la génération Y âgée de 25 à 35 ans, ils peuvent être plus actifs sur Facebook, Instagram, Twitter et LinkedIn. Si le public est la génération Z âgée de 15 à 21 ans, vous aurez peut-être plus de chances de les trouver sur Facebook, Instagram ou TikTok.
5. Décidez comment vous voulez établir le premier contact. Un argumentaire de vente directe est-il plus adapté qu'une relation amicale ?
6. Alignez votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux avec votre stratégie de vente sociale pour avoir un impact positif sur vos objectifs de vente.
7. Commencez à former vos vendeurs sur la vente sociale. Communiquez vos objectifs et vos attentes. Formez une structure d'équipe et impliquez des experts sociaux ou des stratèges des médias sociaux dans le processus de formation.
8. Configurez des mesures pour suivre vos performances de vente sur les réseaux sociaux.
9. Créez un système de rétroaction pour répondre aux tendances changeantes et aux mises à jour sur les médias sociaux. Établir des normes de service à la clientèle pour assurer le suivi du service après-vente.

Outils et méthodes de médias sociaux pour la vente sociale

Êtes-vous confus par les mots « social » et « médias » ? Pensez-vous qu'il vaut mieux s'en tenir à la vente personnelle que d'utiliser les médias sociaux pour établir des relations avec les clients ?

Si vous avez répondu oui , vous passez à côté d'une grande partie de l'un des canaux de vente à la croissance la plus rapide et au potentiel le plus élevé. Il peut également être un peu inquiétant de voir vos concurrents pousser leurs pratiques de vente sociale. Ils comprennent les besoins de leur marché cible qui améliorent la valeur de leur marque.

Maintenant, comment faites-vous cela? En utilisant des outils et des méthodes de gestion des réseaux sociaux qui vous aideront à gérer votre performance sociale et à booster votre progression commerciale.

Plateformes de médias sociaux

Les médias sociaux sont la clé de la vente sociale et les plateformes de médias sociaux servent de base à votre marque. Jetons un coup d'œil à certaines des plateformes de médias sociaux les plus populaires qui peuvent améliorer vos efforts de vente sociale.

LinkedIn

LinkedIn trouve sa place au sommet dans un contexte de vente sociale en tant qu'outil de génération de prospects sans précédent. C'est l'une des plateformes professionnelles les plus connues et un gagnant incontesté dans l'espace de vente B2B.

Commencez la vente sociale sur LinkedIn en suivant ces étapes :

• Créez un profil solide : Un profil LinkedIn peut être une page d'entreprise ou un profil personnel selon la façon dont vous prévoyez de l'utiliser. Si vous créez un profil solide qui couvre toutes les informations essentielles sur votre entreprise, cela vous aidera à gagner la confiance de votre public cible. Votre profil doit contenir des informations utiles, telles que des recommandations et des recommandations de clients existants.
• Prospectez et connectez-vous : LinkedIn est l'une des meilleures plateformes de médias sociaux pour en savoir plus sur vos clients.   Vous pouvez utiliser les fonctionnalités de LinkedIn : Recherche avancée, LinkedIn Sales Navigator, Sidebar, Grade 2 et 3 Connections, Lead Builder, Saved Search et LinkedIn Pulse pour prospecter et vous connecter avec votre public.
• Construire un réseau : LinkedIn est surtout connu pour créer des réseaux. Rejoignez des groupes LinkedIn pertinents pour vos clients potentiels et augmentez votre portée en partageant du contenu pertinent dans ces groupes.
• Restez pertinent : LinkedIn est un espace professionnel. Assurez-vous que tout ce que vous partagez est conforme aux conditions d'utilisation. LinkedIn considère la pertinence comme un signal crucial et filtre toutes les activités de spam. Évitez d'envoyer trop de demandes de connexion ou de messages froids. Suivez les meilleures pratiques de LinkedIn pour garder votre interaction aussi pertinente que possible.

Regardons la page LinkedIn d'Airbnb, qui est de loin la plus grande plateforme de réservation d'hébergement au monde. Nous pouvons voir comment ils mettent en valeur la culture et les valeurs de leur entreprise, ce qui résonne avec leur public.

Source : impactplus.com  

Facebook

Facebook n'est plus uniquement utilisé pour se faire des amis. Il a parcouru un long chemin en tant que grand réseau social à usage personnel et professionnel.

L'ajout de la page commerciale Facebook a apporté un changement massif pour les vendeurs sociaux. L'un des canaux de médias sociaux les plus utilisés devient rapidement un centre d'affaires en vogue.

Lorsqu'il s'agit de socialiser sur Facebook, les gens l'utilisent pour de nombreuses raisons. Certains préfèrent un usage personnel uniquement et n'aiment pas que les informations commerciales ou le contenu de marque bloquent leurs flux. Faites très attention lorsque vous socialisez sur FB. Il adopte une approche différente de LinkedIn, qui attire un public beaucoup plus professionnel.

Voici quelques-unes des façons de pratiquer le social selling sur Facebook :

• Partagez du contenu ciblé : Facebook peut être l'une des plateformes de médias sociaux les plus utilisées par les milléniaux, qui peuvent également être les principaux décideurs. Contactez-les avec un contenu pertinent. Interagissez avec tous les autres publics de la même manière.
• Augmenter les engagements : A   La page Facebook Business est un excellent outil pour augmenter les engagements sur le profil de votre entreprise. Restez actif en répondant aux messages, aux questions, aux commentaires et aux publications des abonnés.
• Inclure les questions-réponses sur Facebook : les questions-réponses sur Facebook sont un autre moyen de se connecter avec le public FB. Vous pouvez passer en direct ou organiser des sessions de questions-réponses pour poser des questions et mieux comprendre votre public cible, ses points faibles, etc. Il existe également une fonctionnalité FAQ sur la page de votre entreprise pour fournir des réponses automatisées à des questions spécifiques. Vous devez connaître suffisamment bien votre public pour comprendre ce qu'il vous demandera lorsqu'il visitera votre page pour la première fois.

Voici un autre excellent exemple de vente sociale. TechCrunch est une publication technologique en ligne qui innove pour accroître l'engagement de la marque sur Facebook. Ils utilisent Facebook Chatbot Marketing pour se connecter avec les utilisateurs via Messenger Bot, un assistant basé sur l'IA.

Source : sproutsocial.com

Instagram et Twitter

Instagram et Twitter suivent différents formats destinés à différents types d'utilisateurs, mais il existe des similitudes notables entre les deux.

Les deux sont populaires pour les hashtags. Les utilisateurs suivent les hashtags préférés pour rester informés des tendances et des actualités via des flux quotidiens. Alors qu'Instagram est un site de blogs d'images, Twitter consiste à publier de courts tweets. Le marquage des employés ou des clients est également simple sur Insta et Twitter, et le temps de réponse est encore meilleur.

Source : digitaldonut.com

Cluse a transformé son flux social sur Instagram en une vitrine numérique avec de superbes photos, offres et offres. Ils ajoutent une touche personnelle à leurs produits avec du contenu généré par les utilisateurs pour se connecter avec des clients potentiels.

Du point de vue de la vente sociale, Twitter ne se concentre pas tant que ça sur les ventes. Il propose des publications sponsorisées pour toucher un large public mais limite les engagements non pertinents. Les utilisateurs peuvent signaler toute activité sociale qui semble inepte. Assurez-vous de suivre les conditions d'utilisation et de bien faire vos devoirs de vente sociale.

Découvrez l'exemple de MoonPie sur Twitter. Ils ajoutent une touche humoristique à leur contenu pour maintenir l'interaction.

Source : sproutsocial.com

Youtube

YouTube est une plate-forme de partage de vidéos qui aide les créateurs à se connecter avec un public mondial. Tout le monde est conscient de la popularité croissante de YouTube et du débat actuel sur la question de savoir si YouTube est destiné à un usage professionnel.

YouTube aide à générer des revenus publicitaires, à promouvoir des produits et à générer du trafic vers des sites Web. Cela fonctionne également comme un excellent outil de vente sociale. Comme nous le savons, la vente sociale consiste à atteindre de manière créative, et les audiences de YouTube préfèrent un contenu créatif qui les maintient engagés. En utilisant les bons outils de social selling, vous pouvez exploiter la puissance de YouTube.

Vous pouvez utiliser le marketing d'influence et sponsoriser des influenceurs comme Unbox Therapy pour examiner vos produits et générer du trafic vers vos sites Web.

Source : influencemarketinghub.com

Outils de gestion des médias sociaux

Les commerciaux ont besoin des bons outils pour gérer efficacement les réseaux sociaux. Voici quelques outils utiles de gestion des médias sociaux pour vous aider dans vos efforts de vente :

Suite Hoot

Hootsuite est un tableau de bord de médias sociaux de premier plan utilisé pour améliorer la gestion des médias sociaux. Il croit que "le social est votre superpuissance" et aide à intégrer l'intelligence sociale dans la stratégie de vente sociale.

Avec Hootsuite, vous pouvez :

• Suivez les tendances : recevez des informations en temps réel sur les tendances et gérez tous les canaux sociaux.
• Cross-post : Hootsuite vous permet de programmer du contenu et de le publier sur le bon réseau au bon moment. Vous pouvez publier du contenu similaire ou une variété de contenus de marque sur différentes plateformes.
• Obtenez une formation et une certification : Hootsuite est une solution unique pour tous vos besoins en vente sociale. Vous pouvez aligner et constituer des équipes de vente sur les réseaux sociaux hautement performantes en obtenant une formation et une certification de la Hootsuite Academy.

Sprout social

Sprout Social est un autre outil utile de gestion des médias sociaux. Il suit un code qui inclut l'écoute sociale, la prospection, l'engagement et l'analyse dans le cadre d'une stratégie de médias sociaux. Grâce à Sprout Social, vous pouvez :

• Fournir une assistance sociale : fournir une assistance sociale réactive pour établir des liens à long terme et la satisfaction des clients.
• Automatisez les tâches manuelles : Sprout aide à automatiser les tâches manuelles.
• Élaborer des stratégies et analyser : il comprend des outils pour programmer et planifier à l'avance les activités des médias sociaux.

Indicateurs de vente sociale

Vos techniques de social selling donnent-elles des résultats ? Votre stratégie aide-t-elle vos profils sociaux ? Quelles méthodes fonctionnent mieux que les autres ?

Pour répondre aux questions ci-dessus, vous avez besoin des bonnes mesures pour mesurer vos performances de vente sur les réseaux sociaux et vous dire où vous en êtes dans votre processus de vente. Pour suivre ces résultats, utilisez trois indicateurs essentiels de vente sociale : l'indice de vente sociale (SSI), le score de Klout et l' attribution des revenus .

Indice de vente sociale

Social Selling Index (SSI) ou LinkedIn Social Selling Index est un score de classement développé par LinkedIn qui évalue la façon dont les membres utilisent LinkedIn comme outil de vente sociale. Le SSI mesure le succès des ventes en fonction de quatre éléments clés :

1. Établir votre marque professionnelle
2. Trouver les bonnes personnes
3. S'engager avec des idées
4. Construire des relations

Chacun des éléments ci-dessus se voit attribuer une valeur comprise entre un et 25. La somme des quatre chiffres donne un score SSI total.

Le Social Selling Index est un facteur de classement multidimensionnel caractérisé par sa simplicité d'application et sa précision. SSI se concentre sur l'activité de LinkedIn dans sa méthode de classement, ce qui la distingue des mesures de vente sociale plus axées sur les résultats.

Score de Klout

Basé sur un score de classement de 1 à 100, le Klout Score est une mesure de classement d'influence qui évalue l'influence sociale d'une personne sur les réseaux sociaux. Klout Score examine les résultats du graphe social en fonction du contenu créé et partagé par une personne.

Klout Score est une mesure de vente sociale qui se concentre sur les résultats et non sur l'activité (contrairement à LinkedIn SSI). Cette métrique est quantifiée par des gestes sociaux ou des impressions telles que le nombre de retweets, de followers et de likes.

Attribution des revenus

L'attribution des revenus est souvent utilisée dans les ventes B2B, mais ne s'y limite pas. Les entreprises de vente comme Prudential utilisent l'attribution des revenus pour mesurer l'efficacité de la vente sociale à l'aide de valeurs quantifiables. Les valeurs déterminées mesurent la vente sociale avec des accords de vente conclus via les médias sociaux, à la fois par des moyens directs et indirects.

L'attribution des revenus est une mesure délicate pour suivre les progrès de la vente sociale car elle nécessite beaucoup de travail manuel. Vous devrez peut-être même apporter des modifications à vos données de vente dans vos CRM, pour vous assurer qu'elles sont mesurées clairement.

Techniques et meilleures pratiques de vente sociale

La vente sociale est une idée étendue à couvrir. Ne pas connaître les techniques de base et les meilleures façons d'appliquer ces techniques peut vous décourager un peu. Jetons un coup d'œil à cinq techniques de vente sociale et aux meilleures pratiques pour vous permettre de continuer.

Prospection

La prospection est la première et la plus influente des étapes d'un processus de vente. Il s'agit de trouver des réseaux sociaux pour les signaux d'intention. Ces signaux incluent l'intention de l'acheteur, la géographie, le statut potentiel, les événements notables, etc.

Cela inclut également de déterminer ce que recherchent vos acheteurs potentiels. Les marques utilisent des stratégies de prospection pour déterminer comment et où trouver leur public cible et établir les mesures nécessaires pour les faire progresser dans le processus de vente.

Écoute sociale

L'écoute sociale se concentre sur les mentions de marque que vous recevez sur les réseaux sociaux. Il peut s'agir de références à vos produits, concurrents, tendances de l'industrie, etc.

Reprenons l'exemple de Jessi pour mieux le comprendre. Jessi est tombée sur un forum sur LinkedIn où les gens mentionnaient ses produits. Ils ont noté à quel point son travail profite à l'environnement, mais aussi que ses produits sont coûteux et que tout le monde ne peut pas se les offrir.

Jessi y réfléchit un moment. Elle a fait quelques calculs basés sur ce qu'elle a appris pour prendre en compte le coût de ses ordinateurs portables afin de les rendre plus abordables. L'écoute sociale a permis à Jessi de découvrir certaines failles et de les corriger à temps.

Image de marque personnelle

L'image de marque personnelle couvre la création de profils sociaux puissants avec des informations crédibles afin que vos acheteurs et prospects puissent en savoir plus sur votre marque. Il devrait se concentrer sur la construction d'une réputation et devenir un leader d'opinion dans l'industrie sociale.

Professionnalisme de la vente

Le professionnalisme de la vente fait référence au comportement, aux manières et à la façon dont les vendeurs se traitent et traitent leurs clients. Le professionnalisme de la vente est nécessaire pour la vente sociale, où les appels à froid ou les messages à froid sont considérés comme gênants par les clients. Les commerciaux doivent savoir comment traiter avec les clients et où tracer la ligne. Cela aide également s'ils combinent leurs compétences en vente avec des compétences interpersonnelles et se concentrent sur de bonnes relations avec les clients.

Défense des intérêts des employés

La défense des intérêts des employés est un autre excellent moyen de développer votre marque. Les médias sociaux connectent votre équipe de vente à des personnes partageant des intérêts similaires. Ils sont curieux d'en savoir plus sur ce que leur réseau fait dans leur vie quotidienne. Aucune RP ne fonctionne mieux que les recommandations, les critiques positives, les idées et les nouvelles que vos vendeurs partagent sur leur réseau.

Résumé de la vente sociale

Lorsque vous entrez dans les médias sociaux pour les ventes sur le Web, vous voyez plusieurs idées sur l'utilisation des médias sociaux pour développer votre entreprise. Pourtant, vous trouverez peu d'informations sur le concept de base de la vente sociale. Bien que défini et publié par beaucoup, il n'existe pas de version unique.

Étant donné que mesurer vos performances de vente peut être un peu fastidieux, utilisez la vélocité des ventes pour tirer le meilleur parti de votre temps précieux et mesurer facilement votre taux de réussite.