ビジネスのための究極のソーシャル セリング キット

ソーシャル セリングは、今日の販売環境で画期的な勢いを増している強力な販売ツールです。

セールス インテリジェンス ツールとしてのソーシャル セリングは、従来の販売慣行を凌駕し、B2B 業界と B2C 業界の両方で明確な勝者として台頭しています。

世界人口の 49% 近くがソーシャル メディアを使用しているため、営業担当者は販売スペースの変化の波に乗って、製品を紹介し、アウトリーチを拡大し、収益源を拡大しています。

誰もがソーシャル メディアで注目を集めようとしているため、目立ちにくくなっています。 現在、さまざまなブランドが同様の製品やサービスの社会的シェアをめぐって競争しており、新規参入者の余地はありません。

厳しい競争にもかかわらず、ソーシャルセリングは、正しく行われれば、初心者にも経験豊富な専門家にも同様に非常に有益です. これは、創造性を発揮し、適切なタイミングで適切な人々とつながり、ソーシャル メディアで成功するために何千人もの人々の中で輝くための最良の方法です。

ソーシャル セリングの起源

Nigel Edelshain は、ソーシャル セリングの科学を実践し、販売員が Web 2.0 ツールとソーシャル メディアを使用してより効果的に販売することを意味する Sales 2.0 という用語を作り出しました。

Edelshain 氏はインタビューで、売却の最大の問題は見込み顧客の開拓段階にあると考えていると語った。 営業担当者は、営業担当者が顧客に連絡したり会ったりして初めて、多くの営業手法を実践することができました。 Sales 2.0 の登場後、ソーシャル セリングという用語と概念が非常に一般的になるようになりました。

ソーシャルセリングの本当の意味

ソーシャル メディアの観点からソーシャル セリングを検討します。 ただし、それはオンラインまたはオフラインの販売プロセスで関係を構築することです。 LinkedIn のようなソーシャル ネットワークは、今日のソーシャル セリング スペースで絶大な人気を博しています。 これらのチャネルは、ソーシャル マーケット シェアが最も高いチャネルでもあります。

ソーシャル セリングがどこで行われるかに関係なく、人々とのやり取りは、効果を発揮するために特定のスキル セットを必要とする芸術です。 ソーシャル セリングの場合、営業担当者にはセールス スキルが必要です。 彼らは、経験、知識、綿密な観察を通じてこれらのスキルを開発することができます。

両方の概念は非常に密接に関連しているため、ソーシャル メディアを使用してソーシャル セリング活動を改善し、販売目標を達成することができます。 ソーシャル リスニング、パーソナル ブランディング、プロスペクティングなどのソーシャル セリング手法は、これらの目標に備えるのに役立ちます。

なぜソーシャルセリングが必要なのですか？

ソーシャル セリングは、従来の販売方法を大幅に改善したものです。 主要な販売方法としてではなくても、ある時点で販売見込み客とつながるための一般的なソーシャル メディア活動として使用したことがあるかもしれません。

今日の販売環境におけるソーシャル セリングの必要性をさらに説明するために、ソーシャル セリングの例である Jessi を見てみましょう。

ソーシャル セリングの例

Jessi は、手作りの環境に優しい製品の文房具店を経営しています。 彼女はソーシャル メディアを利用して、製品のプロモーションを通じてブランド エンゲージメントを高めています。 Jessi は、潜在的な購入者にリーチし、ソーシャル メディアを介してコンバージョンを獲得することを目指しています。

彼女のソーシャル ネットワークが成長するにつれて、彼女は、彼女の製品についてもっと知りたいという個人や協力者からメッセージを受け取ります。 彼女はこれらの媒体を使用して、ターゲット ユーザーとやり取りし、カスタマー ジャーニーを前進させています。

Jessi は、すべてのソーシャル メディア プロファイルに毎週 3 つの投稿を行い、セールス メッセージを発信しています。 関心のある視聴者は、コメント、いいね、共有、ダイレクト メッセージ (DM) の送信、さらには彼女の Web サイトにアクセスして購入することで、彼女のコンテンツに関与しています。 Jessi は、受け取ったすべてのクエリに積極的に対応し、新しいリードを見逃さないようにしています。

Jessi が行っているのは、製品を販売するための新しいプロセスを検討し、実験することです。 彼女は既存のネットワークと関係を築き、有益なコンテンツを共有し、ソーシャル リスニングを実践しています。

売り込みに飛び込むのは良い考えのように思えるかもしれませんが、彼女は従来の販売アプローチではなく、ソート リーダーシップを採用しています。 Jessi は、顧客が高く評価するベスト プラクティスを使用してパーソナル ブランドを構築しています。

Jessi の例からわかったことのまとめ

ソーシャル セリングは、正しく使用すれば最も効果的な販売手法の 1 つです。 ターゲットオーディエンスがいる場所に行き、彼らの好みとブランドとのやり取りを記録し、彼らの足跡をたどって、可能な限り最高のソーシャルセリングを提供します. これは、自分自身と顧客についてより建設的に考えるために必要な双方向のアプローチです。

ソーシャル セリングとソーシャル メディア マーケティングの比較

Jessi がどのようにソーシャル セリングを使用してパーソナル ブランドを構築し、セールス ゲームを強化したかについて説明しました。 Jessi の例は、混同されがちな 2 つのソーシャル メディアの概念、ソーシャル セリングとソーシャル メディア マーケティングの違いも示しています。 見てみましょう。

ソーシャル セリングとは、営業担当者がソーシャル メディアで購入者とやり取りしてつながり、販売目標を達成するために使用する販売アプローチです。 見込み客と有意義な関係を築くことが重要であり、最終的な目標は販売して収益を上げることです。

ソーシャル メディア マーケティングは、マーケターがソーシャル メディアでコンテンツを作成して共有し、マーケティング目標を達成するために使用するマーケティング アプローチです。 それはブランドの認知度を高めることであり、最終的な目標はブランドを構築することです。

ソーシャル セリングとソーシャル メディア マーケティングを組み合わせることで、ソーシャル パワーハウスを構築できます。 これらの両方の概念を使用して販売機会を見つけ、購入者に適切なソリューションを提供してください。

ソーシャル セリング戦略の構築方法

管理する大規模な販売チームがある場合は、適切なソーシャル販売戦略を開発して、販売活動を最適化し、コミュニケーションを簡素化します。 明確に定義されたソーシャル セリング戦略は、常にあなたの最善の利益のために機能します。 それを作成する方法を知ることが不可欠です。

ソーシャル セリング戦略には、営業担当者の育成、トレーニング、および管理の手段が含まれます。 ソーシャル セリング活動の構築に役立ちます。 既存の販売戦略にソーシャル販売戦略を追加し、次の 9 つの手順に従って開始できます。

1. ソーシャル セリングの目標を設定し、達成したいことを説明します。
2. ターゲット ユーザーまたは購入者のペルソナを定義します。 理想的な年齢、ページでの平均滞在時間、場所、好き嫌いなどの人口統計データを使用できます。
3. 製品の利点を説明してください。 なぜ彼らはあなたから買わなければならないのですか？
4. 視聴者が最も関与しているソーシャル プラットフォームを特定します。 たとえば、ターゲット オーディエンスが 25 ～ 35 歳のミレニアル世代である場合、彼らは Facebook、Instagram、Twitter、LinkedIn でよりアクティブである可能性があります。 オーディエンスが 15 ～ 21 歳の Z 世代の場合、Facebook、Instagram、または TikTok で見つけられる可能性が高くなります。
5. 最初の連絡方法を決定します。 友好的な関係を築くよりも、直販の売り込みの方が適していますか?
6. ソーシャル メディア マーケティング戦略とソーシャル セリング戦略を一致させて、販売目標にプラスの影響を与えます。
7. ソーシャル セリングについて営業担当者のトレーニングを開始します。 目標と期待を伝えます。 チーム構造を形成し、トレーニング プロセスにソーシャル エキスパートまたはソーシャル メディア ストラテジストを参加させます。
8. 指標を設定して、ソーシャル セリング パフォーマンスを追跡します。
9. トレンドの変化やソーシャル メディアの最新情報に対応するためのフィードバック システムを作成します。 アフターサービスをフォローアップするための顧客サービス基準を設定します。

ソーシャル セリングのためのソーシャル メディア ツールと方法

「ソーシャル」と「メディア」という言葉を混同していませんか? ソーシャル メディアを使用して顧客関係を構築するよりも、個人販売に固執する方がよいと思いますか?

「はい」と答えた場合、最も急速に成長し、最も潜在的な販売チャネルの 1 つの大きな部分を逃していることになります。 また、競合他社がソーシャル セリング プラクティスを推進しているのを見ると、少し心配になることもあります。 ブランド価値を高めるターゲット市場のニーズを理解しています。

さて、どうやってそれをしますか？ ソーシャル メディア管理ツールと方法を使用して、ソーシャル パフォーマンスを管理し、売り上げを伸ばすことができます。

ソーシャル メディア プラットフォーム

ソーシャル メディアはソーシャル セリングの鍵であり、ソーシャル メディア プラットフォームはブランドの基盤となります。 ソーシャル セリングの取り組みを改善できる、最も人気のあるソーシャル メディア プラットフォームのいくつかを簡単に見てみましょう。

リンクトイン

LinkedIn は、比類のないリード ジェネレーション ツールとして、ソーシャル セリングの背景でトップの地位を占めています。 これは、最も有名なプロフェッショナル プラットフォームの 1 つであり、B2B 販売スペースで明確な勝者です。

次の手順で、LinkedIn でソーシャル セリングを開始します。

• 強力なプロファイルを作成する: LinkedIn プロファイルは、使用方法に応じて、ビジネス ページまたは個人プロファイルにすることができます。 会社に関するすべての重要な情報をカバーする強力なプロファイルを作成すると、ターゲット ユーザーの信頼を得るのに役立ちます。 プロファイルには、既存の顧客からの推奨事項や支持など、彼らにとって役立つ情報が含まれている必要があります。
• プロスペクトとつながり: LinkedIn は、顧客について詳しく知るのに最適なソーシャル メディア プラットフォームの 1 つです。   LinkedIn の機能を使用できます: 高度な検索、LinkedIn Sales Navigator、サイドバー、Grade 2 および 3 の接続、リード ビルダー、保存された検索、LinkedIn Pulse を使用して見込み客とつながります。
• ネットワークを構築する: LinkedIn は、ネットワークを構築することで最もよく知られています。 見込み顧客に関連する LinkedIn グループに参加し、それらのグループで関連するコンテンツを共有してリーチを拡大します。
• 関連性を保つ: LinkedIn はプロフェッショナルな空間です。 共有するものはすべて利用規約に準拠していることを確認してください。 LinkedIn は、関連性を重要なシグナルと見なし、すべてのスパム活動を除外します。 接続要求やコールド メッセージを送信しすぎないようにします。 LinkedIn のベスト プラクティスに従って、やり取りの関連性を可能な限り保ちます。

Airbnb の LinkedIn ページを見てみましょう。これは、世界中の宿泊施設を予約するための最大のプラットフォームです。 彼らが自社の文化と価値観をどのように示し、視聴者の共感を呼んでいるかを見ることができます。

出典： impactplus.com  

フェイスブック

Facebook は、もはや友達を作るためだけに使用されるものではありません。 これは、個人用およびビジネス用の優れたソーシャル ネットワークとして長い道のりを歩んできました。

Facebook ビジネス ページの追加は、ソーシャル セラーに大きな変化をもたらしました。 最も使用されているソーシャル メディア チャネルの 1 つは、急速にホットなビジネス ハブになりつつあります。

Facebook での社交に関して言えば、人々はさまざまな理由で Facebook を使用しています。 個人的な使用のみを好み、ビジネス ニュースやブランド コンテンツがフィードをブロックするのを好まない人もいます。 FB で交流するときは特に注意してください。 LinkedIn とは異なるアプローチを採用しており、はるかに専門的な聴衆を引き付けています。

Facebook でソーシャル セリングを実践する方法には、次のようなものがあります。

• ターゲットを絞ったコンテンツを共有する: Facebook は、ミレニアル世代の間で最も使用されているソーシャル メディア プラットフォームの 1 つになる可能性があり、ミレニアル世代は最高の意思決定者でもあります。 関連するコンテンツで彼らに連絡してください。 同じ方法で他のすべての聴衆と関わります。
• エンゲージメントを高める: A   Facebook ビジネス ページは、企業プロフィールへのエンゲージメントを高める優れたツールです。 メッセージ、質問、コメント、フォロワーの投稿に返信して、活動を続けましょう。
• Facebook の Q&A を含める: Facebook の Q&A は、FB の視聴者とつながるもう 1 つの方法です。 ライブに行ったり、Q&A セッションを開催したりして、質問をしたり、ターゲット ユーザーやその問題点などについてより多くの洞察を得ることができます。 ビジネス ページには、特定の質問に対する自動回答を提供する FAQ 機能もあります。 オーディエンスが最初にページにアクセスしたときに何を尋ねるかを理解できるように、オーディエンスをよく知る必要があります。

ソーシャル セリングのもう 1 つの優れた例を次に示します。 TechCrunch は、Facebook でのブランド エンゲージメントを高める方法を革新するオンラインの技術出版物です。 Facebook チャットボット マーケティングを使用して、AI ベースのアシスタントであるメッセンジャー ボットを通じてユーザーとつながります。

ソース: sproutsocial.com

インスタグラムとツイッター

Instagram と Twitter は、さまざまなタイプのユーザーを対象としたさまざまな形式に従っていますが、この 2 つには注目すべき類似点がいくつかあります。

どちらもハッシュタグで人気です。 ユーザーはお気に入りのハッシュタグをフォローして、毎日のフィードを介して最新のトレンドやニュースを入手できます。 Instagram は写真ブログ サイトですが、Twitter は短いツイートを投稿するためのものです。 従業員や顧客のタグ付けも、Insta と Twitter の両方で簡単に行うことができ、応答時間はさらに短縮されます。

ソース: www.digitaldoughnut.com

Cluse は、Instagram のソーシャル フィードを、素晴らしい写真、お得な情報、オファーを掲載したデジタル ストアフロントに変えました。 彼らは、潜在的な顧客とつながるために、ユーザー生成コンテンツを使用して製品に個人的なタッチを追加します。

ソーシャルセールスの観点からすると、Twitter はセールスにそれほど重点を置いていません。 スポンサー付きの投稿を提供して幅広い視聴者にリーチしますが、無関係なエンゲージメントを制限します. ユーザーは不適切と思われるソーシャル活動を報告できます。 必ず利用規約に従い、ソーシャル セリングの宿題を適切に行ってください。

Twitter で MoonPie の例をご覧ください。 コンテンツにユーモラスなタッチを加えて、やり取りを続けます。

ソース: sproutsocial.com

ユーチューブ

YouTube は、クリエイターが世界中の視聴者とつながるのに役立つ動画共有プラットフォームです。 YouTube の人気が高まっていることと、YouTube がビジネスでの使用を意図しているかどうかについての論争が流行していることは誰もが認識しています。

YouTube は、広告収入の生成、製品のプロモーションの支援、および Web サイトへのトラフィックの促進に役立ちます。 また、優れたソーシャル販売ツールとしても機能します。 ご存じのように、ソーシャル セリングとはクリエイティブに手を差し伸べることであり、YouTube の視聴者はエンゲージメントを維持できるクリエイティブなコンテンツを好みます。 適切なソーシャル販売ツールを使用することで、YouTube の力を活用できます。

インフルエンサー マーケティングやスポンサー インフルエンサー (Unbox Therapy など) を使用して、製品をレビューし、Web サイトへのトラフィックを増やすことができます。

出典： influencermarketinghub.com

ソーシャルメディア管理ツール

営業担当者は、ソーシャル メディアを効率的に管理するための適切なツールを必要としています。 販売活動を支援する便利なソーシャル メディア管理ツールをいくつか紹介します。

フートスイート

Hootsuite は、ソーシャル メディアの管理を改善するために使用される主要なソーシャル メディア ダッシュボードです。 「ソーシャルはあなたのスーパーパワーである」と信じており、ソーシャルインテリジェンスをソーシャルセリング戦略に統合するのに役立ちます.

Hootsuite を使用すると、次のことができます。

• トレンドを追跡する: トレンドに関するリアルタイムの洞察を受け取り、すべてのソーシャル チャネルを管理します。
• クロスポスト: Hootsuite を使用すると、コンテンツをスケジュールして、適切なタイミングで適切なネットワークに公開できます。 同様のコンテンツやさまざまなブランド コンテンツをさまざまなプラットフォームに投稿できます。
• トレーニングと認定を受ける: Hootsuite は、すべてのソーシャル セリング ニーズに対応するワンストップ ソリューションです。 Hootsuite Academy からトレーニングと認定を取得することで、優秀なソーシャル セールス チームを調整して構築できます。

スプラウトソーシャル

Sprout Social は、もう 1 つの便利なソーシャル メディア管理ツールです。 ソーシャルメディア戦略の一環として、ソーシャルリスニング、プロスペクティング、エンゲージメント、分析を含むコードに従います。 Sprout Social を使用すると、次のことができます。

• ソーシャル ケアの提供:応答性の高いソーシャル ケアを提供して、長期的なつながりと顧客満足度を構築します。
• 手動タスクの自動化: Sprout は手動タスクの自動化に役立ちます。
• 戦略化と分析:ソーシャル メディア活動を事前にスケジュールおよび計画するためのツールが含まれています。

ソーシャルセリングメトリクス

あなたのソーシャル セリング テクニックは成果を上げていますか? あなたの戦略はあなたの社会的プロフィールに役立っていますか? どの方法が他の方法よりも効果的ですか?

上記の質問に答えるには、ソーシャル セリング パフォーマンスを測定し、セールス プロセスのどの段階にいるかを示す適切な指標が必要です。 これらの結果を追跡するには、ソーシャル セリング インデックス (SSI)、Klout Score、 Revenue Attributionという 3 つの重要なソーシャル セリング メトリクスを使用します。

ソーシャル セリング インデックス

ソーシャル セリング インデックス (SSI) または LinkedIn ソーシャル セリング インデックスは、LinkedIn が開発したランキング スコアであり、メンバーが LinkedIn をソーシャル セリング ツールとしてどのように使用しているかを評価します。 SSI は、次の 4 つの主要な要素に基づいて販売の成功を測定します。

1. プロフェッショナルブランドの確立
2. 適切な人材を見つける
3. インサイトを活用する
4. 関係の構築

上記の各項目には、1 から 25 までの値が割り当てられます。4 つの数値すべての合計が SSI スコアの合計になります。

Social Selling Index は、単純なアプリケーションと精度を特徴とする多次元のランキング要因です。 SSI はランキング方式で LinkedIn の活動に焦点を当てており、より結果志向のソーシャル セリング指標とは一線を画しています。

クラウトスコア

1 ～ 100 のランキング スコアに基づく Klout スコアは、ソーシャル ネットワーク全体での個人の社会的影響力を評価する影響力ランキング メトリックです。 Klout Score は、ユーザーが作成および共有したコンテンツに基づいて、ソーシャル グラフの結果を調べます。

Klout Score は、アクティビティではなく結果に焦点を当てたソーシャル セリング メトリクスです (LinkedIn SSI とは異なります)。 この指標は、リツイート、フォロワー、いいねの数などのソーシャル ジェスチャーやインプレッションによって定量化されます。

収益の帰属

収益属性は B2B 販売でよく使用されますが、それに限定されません。 プルデンシャルのような販売会社は、収益属性を使用して、定量化可能な値を通じてソーシャル セリングの有効性を測定します。 決定された値は、直接的および間接的な手段の両方を通じて、ソーシャル メディアを介して成立した販売取引のソーシャル セリングを測定します。

収益の帰属は、多くの手作業を必要とするため、ソーシャル セリングの進行状況を追跡するのが難しい指標です。 明確に測定されるように、CRM の販売データに変更を加える必要がある場合もあります。

ソーシャル セリングのテクニックとベスト プラクティス

ソーシャルセリングは、カバーする拡張されたアイデアです。 基本的なテクニックと、これらのテクニックを適用する最善の方法を知らないと、少し気が遠くなる可能性があります. 継続するための 5 つのソーシャル セリング テクニックとベスト プラクティスを見てみましょう。

プロスペクティング

プロスペクティングは、セールス プロセスの最初で最も影響力のあるステップです。 それは、意図のシグナルを得るためにソーシャル ネットワークを見つけることです。 これらのシグナルには、購入者の意図、地理、将来のステータス、注目すべきイベントなどが含まれます。

また、潜在的なバイヤーが探しているものを特定することも含まれます。 ブランドは、プロスペクティング戦略を使用して、ターゲットオーディエンスを見つける方法と場所を決定し、販売プロセスでそれらを進めるために必要な手段を確立します.

ソーシャルリスニング

ソーシャル リスニングは、ソーシャル メディアで受け取ったブランドへの言及に焦点を当てています。 これらは、製品、競合他社、業界のトレンドなどへの参照になる可能性があります。

理解を深めるために、Jessi の例に戻りましょう。 Jessi は、人々が彼女の製品について言及している LinkedIn のフォーラムに出くわしました。 彼らは、彼女の仕事が環境にどのように役立つかを指摘しましたが、彼女の製品は高価であり、誰もが購入できるわけではありません.

ジェシーはしばらく考えた。 彼女は、学んだことに基づいて計算を行い、ノートブックのコストを考慮に入れて、より手頃な価格にしました。 ソーシャル リスニングにより、Jessi はいくつかの抜け穴を発見し、時間内に修正することができました。

パーソナルブランディング

パーソナル ブランディングでは、信頼できる情報を含む強力なソーシャル プロファイルを作成して、購入者や見込み客がブランドについて詳しく知ることができるようにします。 評判を築き、ソーシャル業界のソートリーダーになることに焦点を当てる必要があります。

セールスのプロフェッショナリズム

販売のプロフェッショナリズムとは、行動、マナー、および販売員がお互いや顧客に接する方法を指します。 セールスのプロフェッショナリズムは、コールド コールやコールド メッセージが顧客にとって煩わしいと見なされるソーシャル セリングに必要です。 営業担当者は、顧客への対応方法と、どこに線を引くべきかを知っている必要があります。 また、販売スキルと対人スキルを組み合わせ、良好な顧客関係に重点を置くことも役立ちます。

従業員アドボカシー

従業員のアドボカシーは、ブランドを構築するためのもう 1 つの優れた方法です。 ソーシャル メディアは、営業チームを同じような興味を持つ人々と結びつけます。 彼らは、自分のネットワークが日常生活で何をしているかについてもっと知りたいと思っています。 営業担当者がネットワークで共有する推奨事項、肯定的なレビュー、洞察、ニュースほど効果的な PR はありません。

ソーシャル セリングの概要

Web での販売のためにソーシャル メディアを使用すると、ソーシャル メディアを使用してビジネスを成長させるためのいくつかのアイデアが表示されます。 しかし、ソーシャル セリングの基本概念に関する情報はほとんどありません。 多くの人によって定義され、発表されていますが、そのバージョンは 1 つではありません。

販売実績の測定は少し面倒な場合があるため、販売速度を使用して貴重な時間を最大限に活用し、成功率を簡単に測定してください。