El kit de venta social definitivo para su empresa

La venta social es una poderosa herramienta de ventas que está cobrando un impulso innovador en el entorno de ventas actual.

Como herramienta de inteligencia de ventas, las ventas sociales están superando las prácticas de ventas tradicionales y emergiendo como un claro ganador en las industrias B2B y B2C.

Con casi el 49 % de la población mundial que usa las redes sociales, los vendedores se están subiendo a las olas de un espacio de ventas cambiante para presentar sus productos, aumentar el alcance y aumentar los flujos de ingresos.

Todo el mundo está tratando de triunfar en las redes sociales, por lo que es difícil destacar. Diferentes marcas ahora compiten por una participación social de productos y servicios similares, sin dejar espacio para nuevos participantes.

Independientemente de la dura competencia, la venta social, si se hace bien, puede ser muy beneficiosa tanto para principiantes como para profesionales experimentados. Es la mejor manera de utilizar la creatividad y conectarse con las personas adecuadas en el momento adecuado y brillar entre miles de personas para tener éxito en las redes sociales.

Origen de la venta social

Nigel Edelshain puso en práctica la ciencia de las ventas sociales y acuñó el término Ventas 2.0, que se refiere a los vendedores que usan las herramientas de la Web 2.0 y las redes sociales para vender de manera más efectiva.

Edelshain dijo en una entrevista que creía que el mayor problema con la venta era la fase de prospección. Los vendedores podían poner en práctica muchas técnicas de ventas solo cuando un representante de ventas contactaba o se reunía con un cliente. Después del advenimiento de Ventas 2.0, el término y concepto de venta social se volvió bastante popular.

El verdadero significado de la venta social

Analizamos las ventas sociales desde la perspectiva de las redes sociales. Sin embargo, se trata de construir relaciones en un proceso de ventas, ya sea en línea o fuera de línea. Las redes sociales como LinkedIn han ganado una inmensa popularidad en el espacio de venta social actual. Estos canales son también los de mayor cuota de mercado social.

Independientemente de dónde se lleve a cabo la venta social, interactuar con las personas es un arte que requiere un conjunto específico de habilidades para ser efectivo. Para la venta social, los vendedores necesitan habilidades de venta. Pueden desarrollar estas habilidades a través de la experiencia, el conocimiento y la observación cercana.

Dado que ambos conceptos están tan estrechamente relacionados, puede utilizar las redes sociales para mejorar sus esfuerzos de venta social para alcanzar sus objetivos de ventas. Las técnicas de venta social como la escucha social, la marca personal y la prospección pueden ayudarlo a prepararse para estos objetivos.

¿Por qué necesitas la venta social?

La venta social es una mejora fantástica con respecto a los métodos de venta tradicionales. Es posible que lo haya utilizado como una actividad general en las redes sociales en algún momento para conectarse con sus prospectos de ventas, si no como un método de ventas clave.

Para ilustrar mejor la necesidad de las ventas sociales en el entorno de ventas actual, veamos a Jessi, un ejemplo de vendedor social.

ejemplo de venta social

Jessi tiene una papelería de productos hechos a mano y ecológicos. Se ha instalado en las redes sociales para aumentar las interacciones con la marca a través de la promoción de productos. Jessi tiene como objetivo llegar a compradores potenciales y obtener conversiones a través de las redes sociales.

A medida que crece su red social, recibe mensajes de personas y colaboradores interesados ​​en conocer más sobre sus productos. Utiliza estos medios para interactuar con su público objetivo y avanzar en el recorrido del cliente.

Jessi hace tres publicaciones cada semana en todos sus perfiles de redes sociales y publica sus mensajes de ventas. Las audiencias interesadas interactúan con su contenido comentando, dando me gusta, compartiendo, enviando mensajes directos (DM) o incluso visitando su sitio web para realizar compras. Jessi responde activamente a todas las consultas que recibe para asegurarse de no perder ninguna pista nueva.

Lo que hace Jessi es prospectar y experimentar con el nuevo proceso para vender sus productos. Ella construye relaciones con su red existente, comparte contenido útil y practica la escucha social.

Si bien puede parecer una buena idea para ella lanzarse directamente a un argumento de venta, adopta el liderazgo intelectual en lugar de los enfoques de ventas convencionales. Jessi construye una marca personal con las mejores prácticas, que sus clientes aprecian.

Resumiendo lo que entendimos del ejemplo de Jessi

La venta social puede ser una de las técnicas de venta más efectivas cuando se usa correctamente. Vas donde está tu público objetivo y tomas nota de sus preferencias y cómo interactúan con tu marca, siguiendo sus pasos para proporcionar la mejor venta social posible. Es un enfoque bidireccional que debe utilizar para pensar en usted y en sus clientes de manera más constructiva.

Venta social versus marketing en redes sociales

Discutimos cómo Jessi usó las ventas sociales para construir una marca personal y mejorar su juego de ventas. El ejemplo de Jessi también muestra la diferencia entre dos conceptos de redes sociales que a menudo se confunden entre sí: venta social y marketing en redes sociales . Vamos a ver.

La venta social es un enfoque de ventas utilizado por los vendedores para interactuar y conectarse con los compradores en las redes sociales para lograr los objetivos de ventas . Se trata más de formar relaciones significativas con los prospectos, y el objetivo final es vender y generar ingresos.

El marketing en redes sociales es un enfoque de marketing utilizado por los especialistas en marketing para crear y compartir contenido en las redes sociales para lograr objetivos de marketing . Se trata de crear conciencia de marca, y el objetivo final es construir una marca.

La combinación de ventas sociales y marketing en redes sociales puede ayudarlo a construir una potencia social. Utilice ambos conceptos para encontrar oportunidades de venta y brindar las soluciones adecuadas a sus compradores.

Cómo construir una estrategia de venta social

Si tiene que administrar un gran equipo de ventas, desarrolle una estrategia de venta social adecuada para optimizar sus actividades de ventas y simplificar la comunicación. Una estrategia de venta social bien definida siempre funciona en su mejor interés. Es fundamental saber cómo crearlo.

Una estrategia de venta social incluye medidas para desarrollar, capacitar y administrar vendedores. Ayuda a estructurar sus actividades de venta social. Puede agregar una estrategia de venta social a su estrategia de ventas existente y seguir estos nueve pasos para comenzar:

1. Establezca sus objetivos de venta social y describa lo que quiere lograr.
2. Defina su público objetivo o persona compradora. Puede usar datos demográficos como la edad ideal, el tiempo promedio de permanencia en la página, la ubicación, los gustos, los disgustos y más.
3. Describa los beneficios de sus productos. ¿Por qué deberían comprarle a usted?
4. Identifique las plataformas sociales con las que su audiencia interactúa más. Por ejemplo, si su público objetivo son los Millennials de 25 a 35 años, pueden ser más activos en Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn. Si la audiencia es Gen Z de 15 a 21 años, es posible que tenga más posibilidades de encontrarlos en Facebook, Instagram o TikTok.
5. Decide cómo quieres hacer el primer contacto. ¿Es más adecuado un argumento de venta directo que tener una relación amistosa?
6. Alinee su estrategia de marketing en redes sociales con su estrategia de venta social para impactar positivamente sus objetivos de ventas.
7. Comience a capacitar a sus vendedores en ventas sociales. Comunique sus metas y expectativas. Forme una estructura de equipo e involucre a expertos sociales o estrategas de redes sociales en el proceso de capacitación.
8. Configure métricas para realizar un seguimiento de su rendimiento de ventas sociales.
9. Cree un sistema de comentarios para responder a las tendencias cambiantes y las actualizaciones en las redes sociales. Establecimiento de estándares de atención al cliente para dar seguimiento al servicio postventa.

Herramientas y métodos de redes sociales para la venta social.

¿Está confundido por las palabras 'social' y 'media'? ¿Crees que es mejor ceñirse a las ventas personales que usar las redes sociales para construir relaciones con los clientes?

Si respondió que sí , se está perdiendo una gran parte de uno de los canales de ventas de más rápido crecimiento y mayor potencial. También puede ser un poco preocupante encontrar a sus competidores impulsando sus prácticas de venta social. Entienden las necesidades de su mercado objetivo que mejora el valor de su marca.

Ahora, ¿cómo haces eso? Mediante el uso de herramientas y métodos de administración de redes sociales que lo ayudarán a administrar su desempeño social y aumentar el progreso de sus ventas.

Plataformas de redes sociales

Las redes sociales son la clave para la venta social, y las plataformas de redes sociales sirven como base para su marca. Echemos un vistazo rápido a algunas de las plataformas de redes sociales más populares que pueden mejorar sus esfuerzos de venta social.

LinkedIn

LinkedIn encuentra su lugar en la cima en un contexto de venta social como una herramienta de generación de oportunidades sin precedentes. Es una de las plataformas profesionales más conocidas y un claro ganador en el espacio de ventas B2B.

Inicie la venta social en LinkedIn con estos pasos:

• Cree un perfil sólido: un perfil de LinkedIn puede ser una página comercial o un perfil personal, según cómo planee usarlo. Si crea un perfil sólido que cubra toda la información crítica sobre su empresa, lo ayudará a ganarse la confianza de su público objetivo. Su perfil debe tener información útil para ellos, como recomendaciones y respaldos de clientes existentes.
• Prospecte y conéctese: LinkedIn es una de las mejores plataformas de redes sociales para obtener más información sobre sus clientes.   Puede usar las funciones de LinkedIn: Búsqueda avanzada, Navegador de ventas de LinkedIn, Barra lateral, Conexiones de grado 2 y 3, Generador de clientes potenciales, Búsqueda guardada y Pulso de LinkedIn para prospectar y conectarse con su audiencia.
• Cree una red: LinkedIn es mejor conocido por crear redes. Únase a grupos de LinkedIn relevantes para sus clientes potenciales y aumente su alcance compartiendo contenido relevante en esos grupos.
• Mantenlo relevante: LinkedIn es un espacio profesional. Asegúrate de que todo lo que compartas cumpla con los términos de uso. LinkedIn considera la relevancia como una señal crucial y filtra todas las actividades de spam. Evite enviar demasiadas solicitudes de conexión o mensajes fríos. Siga las mejores prácticas de LinkedIn para mantener su interacción lo más relevante posible.

Miremos la página de LinkedIn de Airbnb, que es, con mucho, la plataforma más grande para reservar alojamiento en todo el mundo. Podemos ver cómo muestran la cultura y los valores de su empresa, lo que resuena en su audiencia.

Fuente: impactoplus.com  

Facebook

Facebook ya no se usa únicamente para hacer amigos. Ha recorrido un largo camino como una gran red social para uso personal y comercial.

La adición de la página de negocios de Facebook trajo un cambio masivo para los vendedores sociales. Uno de los canales de redes sociales más utilizados se está convirtiendo rápidamente en un importante centro de negocios.

Cuando se trata de socializar en Facebook, la gente lo usa por muchas razones. Algunos prefieren solo el uso personal y no les gusta que las noticias de negocios o el contenido de marca bloqueen sus feeds. Tenga mucho cuidado al socializar en FB. Se necesita un enfoque diferente al de LinkedIn, que atrae a una audiencia mucho más profesional.

Algunas de las formas de practicar la venta social en Facebook son:

• Comparta contenido específico: Facebook puede ser una de las plataformas de redes sociales más utilizadas entre los millennials, quienes también pueden ser los principales responsables de la toma de decisiones. Comuníquese con ellos con contenido que sea relevante. Interactuar con todas las demás audiencias de la misma manera.
• Aumentar interacciones: A   La página comercial de Facebook es una excelente herramienta para aumentar las interacciones en el perfil de su empresa. Manténgase activo respondiendo mensajes, preguntas, comentarios y publicaciones de seguidores.
• Incluya preguntas y respuestas de Facebook: las preguntas y respuestas de Facebook son otra forma de conectarse con la audiencia de FB. Puede transmitir en vivo o realizar sesiones de preguntas y respuestas para hacer preguntas y obtener más información sobre su público objetivo, sus puntos débiles y más. También hay una función de preguntas frecuentes en su página comercial para proporcionar respuestas automáticas a preguntas específicas. Necesitas conocer a tu audiencia lo suficientemente bien como para comprender lo que preguntarán cuando visiten tu página por primera vez.

Aquí hay otro gran ejemplo de venta social. TechCrunch es una publicación de tecnología en línea que innova para aumentar la participación de la marca en Facebook. Usan Facebook Chatbot Marketing para conectarse con los usuarios a través de Messenger Bot, un asistente basado en IA.

Fuente: sproutsocial.com

Instagram y Twitter

Instagram y Twitter siguen diferentes formatos destinados a diferentes tipos de usuarios, pero existen algunas similitudes notables entre los dos.

Ambos son populares para los hashtags. Los usuarios siguen los hashtags preferidos para mantenerse actualizados sobre las tendencias y noticias actuales a través de feeds diarios. Mientras que Instagram es un sitio de blogs de imágenes, Twitter se trata de publicar tweets cortos. Etiquetar empleados o clientes también es sencillo tanto en Insta como en Twitter, y el tiempo de respuesta es aún mejor.

Fuente: digitaldonut.com

Cluse ha convertido su feed social en Instagram en una tienda digital con excelentes fotos, promociones y ofertas. Agregan un toque personal a sus productos con contenido generado por el usuario para conectarse con clientes potenciales.

Desde el punto de vista de las ventas sociales, Twitter no se enfoca tanto en las ventas. Ofrece publicaciones patrocinadas para llegar a una audiencia amplia, pero limita las interacciones irrelevantes. Los usuarios pueden reportar cualquier actividad social que parezca inepta. Asegúrese de seguir los términos de uso y hacer bien su tarea de venta social.

Mira el ejemplo de MoonPie en Twitter. Agregan un toque humorístico a su contenido para mantener la interacción.

Fuente: sproutsocial.com

Youtube

YouTube es una plataforma para compartir videos que ayuda a los creadores a conectarse con una audiencia global. Todos conocen la creciente popularidad de YouTube y el debate actual sobre si YouTube está diseñado para uso comercial.

YouTube ayuda a generar ingresos publicitarios, ayuda a las promociones de productos y dirige el tráfico a los sitios web. También funciona como una gran herramienta de venta social. Como sabemos, la venta social se trata de llegar de manera creativa, y las audiencias de YouTube prefieren contenido creativo que los mantenga interesados. Con las herramientas de venta social adecuadas, puede aprovechar el poder de YouTube.

Puede utilizar el marketing de influencers y patrocinar a influencers como Unbox Therapy para revisar sus productos y dirigir el tráfico a sus sitios web.

Fuente: influencermarketinghub.com

Herramientas de gestión de redes sociales.

Los vendedores necesitan las herramientas adecuadas para administrar las redes sociales de manera eficiente. Aquí hay algunas herramientas útiles de administración de redes sociales para ayudarlo en sus esfuerzos de venta:

Hootsuite

Hootsuite es un panel de control de redes sociales líder que se utiliza para mejorar la gestión de las redes sociales. Cree que "lo social es tu superpoder" y ayuda a integrar la inteligencia social en la estrategia de venta social.

Con Hootsuite, puede:

• Seguimiento de tendencias: reciba información en tiempo real sobre las tendencias y administre todos los canales sociales.
• Publicación cruzada: Hootsuite le permite programar contenido y publicarlo en la red adecuada en el momento adecuado. Puede publicar contenido similar o una variedad de contenido de marca en diferentes plataformas.
• Obtenga capacitación y certificación: Hootsuite es una solución integral para todas sus necesidades de venta social. Puede alinear y crear equipos de ventas sociales de alto rendimiento al obtener capacitación y certificación de Hootsuite Academy.

brote social

Sprout Social es otra herramienta útil de administración de redes sociales. Sigue un código que incluye la escucha social, la prospección, la participación y el análisis como parte de una estrategia de redes sociales. Con Sprout Social, puede:

• Proporcione atención social: brinde atención social receptiva para construir vínculos a largo plazo y satisfacción del cliente.
• Automatice las tareas manuales: Sprout ayuda a automatizar las tareas manuales.
• Cree estrategias y analice: incluye herramientas para programar y planificar actividades en las redes sociales con anticipación.

Métricas de venta social

¿Tus técnicas de venta social están dando resultados? ¿Tu estrategia está ayudando a tus perfiles sociales? ¿Qué métodos funcionan mejor que los demás?

Para responder a las preguntas anteriores, necesita las métricas correctas para medir su rendimiento de ventas sociales y decirle dónde se encuentra en su proceso de ventas. Para realizar un seguimiento de estos resultados, utilice tres métricas de venta social vitales: índice de venta social (SSI), puntuación de Klout y atribución de ingresos .

Índice de ventas sociales

Social Selling Index (SSI) o LinkedIn Social Selling Index es un puntaje de clasificación desarrollado por LinkedIn que califica cómo los miembros usan LinkedIn como una herramienta de venta social. El SSI mide el éxito de las ventas en base a cuatro elementos clave:

1. Estableciendo tu marca profesional
2. Encontrar a las personas adecuadas
3. Comprometerse con conocimientos
4. Construyendo relaciones

A cada uno de los elementos anteriores se le asigna un valor entre uno y 25. La suma de los cuatro números da como resultado un puntaje SSI total.

Social Selling Index es un factor de ranking multidimensional caracterizado por su simple aplicación y precisión. SSI se centra en la actividad de LinkedIn en su método de clasificación, diferenciándolo de las métricas de ventas sociales más orientadas a los resultados.

Puntuación de Klout

Basado en un puntaje de clasificación de uno a 100, el puntaje Klout es una métrica de clasificación de influencia que califica la influencia social de una persona en las redes sociales. Klout Score examina los resultados del gráfico social en función del contenido creado y compartido por una persona.

Klout Score es una métrica de venta social que se enfoca en los resultados, no en la actividad (a diferencia de LinkedIn SSI). Esta métrica se cuantifica a través de gestos sociales o impresiones, como la cantidad de retweets, seguidores y me gusta.

Atribución de ingresos

La atribución de ingresos se emplea a menudo en las ventas B2B, pero no se limita a ellas. Las empresas de ventas como Prudential utilizan la atribución de ingresos para medir la efectividad de las ventas sociales a través de valores cuantificables. Los valores determinados miden la venta social con acuerdos de venta cerrados a través de las redes sociales, tanto por medios directos como indirectos.

La atribución de ingresos es una métrica complicada para realizar un seguimiento del progreso de las ventas sociales, ya que requiere mucho trabajo manual. Es posible que incluso deba realizar algunos cambios en sus datos de ventas en sus CRM para asegurarse de que se miden con claridad.

Técnicas y mejores prácticas de venta social

La venta social es una idea extendida para cubrir. No conocer las técnicas básicas y las mejores formas de aplicar estas técnicas puede despistarlo un poco. Echemos un vistazo a cinco técnicas de venta social y las mejores prácticas para seguir adelante.

Prospección

La prospección es el primer paso y el más influyente en un proceso de ventas. Se trata de encontrar redes sociales para señales de intención. Estas señales incluyen la intención del comprador, la geografía, el estado potencial, los eventos notables y más.

También incluye determinar qué buscan sus compradores potenciales. Las marcas utilizan estrategias de prospección para determinar cómo y dónde encontrar a su público objetivo y establecer las medidas necesarias para avanzar en el proceso de venta.

Escucha social

La escucha social se centra en las menciones de marca que recibe en las redes sociales. Pueden ser referencias a sus productos, competidores, tendencias de la industria, etc.

Volvamos al ejemplo de Jessi para entenderlo mejor. Jessi se encontró con un foro en LinkedIn donde la gente mencionaba sus productos. Señalaron cómo su trabajo beneficia al medio ambiente, pero también que sus productos son costosos y no todos pueden pagarlos.

Jessi lo pensó por un rato. Hizo algunos cálculos basados ​​en lo que aprendió para tener en cuenta el costo de sus cuadernos para hacerlos más asequibles. La escucha social permitió a Jessi descubrir algunas lagunas y corregirlas a tiempo.

Marca personal

La marca personal cubre la creación de perfiles sociales poderosos con información creíble para que sus compradores y prospectos puedan aprender más sobre su marca. Debe centrarse en construir una reputación y convertirse en un líder de pensamiento en la industria social.

profesionalidad de ventas

El profesionalismo de ventas se refiere al comportamiento, los modales y la forma en que los vendedores se tratan entre sí y a sus clientes. El profesionalismo de ventas es necesario para la venta social, donde los clientes consideran que las llamadas o los mensajes en frío son molestos. Los representantes de ventas deben saber cómo tratar con los clientes y dónde trazar la línea. También ayuda si combinan sus habilidades de venta con habilidades interpersonales y se enfocan en las buenas relaciones con los clientes.

Defensa de los empleados

La defensa de los empleados es otra excelente manera de construir su marca. Las redes sociales conectan a su equipo de ventas con personas que comparten intereses similares. Tienen curiosidad por aprender más sobre lo que hace su red en su vida diaria. Ningún PR funciona mejor que las recomendaciones, críticas positivas, ideas y noticias que sus vendedores comparten en su red.

resumen de venta social

Cuando ingresa a las redes sociales para ventas en la web, ve varias ideas sobre cómo usar las redes sociales para hacer crecer su negocio. Sin embargo, encontrará poca información sobre el concepto básico de venta social. Aunque muchos lo definen y lo publicitan, no existe una sola versión.

Dado que medir el rendimiento de sus ventas puede ser un poco tedioso, use la velocidad de ventas para aprovechar al máximo su valioso tiempo y medir fácilmente su tasa de éxito.