10 единственных эффективных методов мотивации продаж

Начало нового периода продаж – волнующее время для всех, так как ставятся новые цели и методы их достижения.

Однако со временем эта мотивация может ослабнуть, возвращая членов отдела продаж к их регулярному графику, когда они вычеркивают дела из своего списка дел и заканчивают работу. Мы все становились жертвами спада в полдень, в середине недели или даже в середине месяца, и единственный способ победить его — проявлять инициативу с помощью мотивации.

Даже самые продуктивные и вдохновленные сотрудники вашей торговой организации время от времени нуждаются в небольшой мотивации. Потребность в поощрении следует рассматривать не как признак слабости, а как обычный побочный эффект выполнения одной и той же работы изо дня в день. Выгорание сотрудников реально, и люди ищут работу в среде, где этого легко избежать.

Ничто не может решить небольшая мотивация.

Как мотивировать отдел продаж

Мотивационная цитата или две могут немного мотивировать вашу команду по продажам. Но что-то столь же важное, как производительность ваших основных источников дохода, не должно полагаться на набор слов. Ведь действия говорят громче слов.

Вот 10 методов мотивации продаж, которые должны быть в постоянном движении, чтобы ваши представители вдохновлялись и желали добиться результатов.

1. Познакомьтесь с командой и завоюйте доверие

Знакомство с вашей командой по продажам и с тем, как они работают лучше всего, как в индивидуальном порядке, так и в коллективе, является жизненно важной частью любой стратегии управления продажами .

Поскольку чувство вдохновения больше относится к личной стороне вещей, эта практика становится еще более важной, когда вы ищете способы мотивировать продавцов и, в конечном итоге, добиваться результатов. Опираясь на общий подход, здесь можно быстро исправить ситуацию, но в долгосрочной перспективе лучше понять свою команду и сопоставить технику с тем, кто они есть.

Помимо знакомства с ними, ваша команда по продажам также должна доверять вам, чтобы чувствовать себя мотивированным. Человек будет чувствовать себя должным образом вдохновленным только в том случае, если он знает, что мотиватор действует в его интересах.

Наблюдайте за каждым человеком в вашей команде по продажам, а затем сделайте то же самое для всей группы в целом. Сделайте все возможное, чтобы определить любые проблемы или цели, характерные для каждого человека. Даже выделите время, чтобы сесть с ними и прямо спросить их, почему они здесь, что вдохновляет их и как вы можете помочь.

Дайте понять, что вы понимаете, что все люди разные, и что вы готовы приспособить свой стиль управления к их потребностям.

Не делайте это одноразовым взаимодействием. Как лидер, вы должны развивать свою команду с помощью регулярных проверок, чтобы убедиться, что у каждого есть то, что им нужно, чтобы работать с максимальной отдачей. Спросите их прямо, как вы можете укрепить доверие на рабочем месте.

2. Сосредоточьтесь на показателях активности

Возможно, одно из самых неприятных ощущений в продажах — тратить время, но не видеть результатов. Потенциальные клиенты могут выбрать выход из воронки продаж по ряду причин. Будь то то, что у них нет бюджета, или их компания перенаправляет их внимание на другое решение, бывают случаи, когда торговый представитель не виноват. Тем не менее, они все еще могут чувствовать разочарование.

Сопровождайте каждую квоту продаж, цель коэффициента конверсии и ожидаемый доход метрикой активности. Примеры метрик активности включают количество сделанных звонков, количество отправленных электронных писем и количество запланированных встреч с потенциальными клиентами.

В то время как вы хотите, чтобы профессионалы по продажам закрывали сделки, уделение слишком большого внимания этой единственной путеводной звезде может обескуражить, если она не будет достигнута. Достижение цели по продажам даст представителям чувство выполненного долга, помогая мотивировать их найти лучший способ сделать эти действия стоящими, заключив сделку.

3. Ставьте краткосрочные цели

Важно сообщать о долгосрочных целях продаж. Наблюдение за потенциальными достижениями показывает командам по продажам, что вы верите в них и на что, согласно прогнозам продаж, они способны. Однако эти годовые цели по продажам не должны стоять особняком.

Ставьте краткосрочные цели на каждый квартал, месяц или даже каждый день. Достижение прогресса в течение этих коротких периодов только сделает долгосрочную цель более достижимой, что усилит вдохновение команды. Подобно метрикам активности, преобразование всеобъемлющей цели в нечто более достижимое еженедельно или ежедневно будет подпитывать чувство достижения.

Это еще одна причина, по которой важно знать, что движет вашей командой по продажам. Для некоторых это долгая игра, которую они любят. Для других они хотят выходить из офиса каждый день, чувствуя, что они вычеркнули что-то ценное из своего списка дел.

Определите, что окажет наибольшее влияние, и соответствующим образом распределите ожидания. Даже если кто-то не чувствует горечи от краткосрочных целей, вы можете установить их для отслеживания прогресса с вашей стороны.

4. Дайте стимулы

Когда дело доходит до этого, стимулирование вашего отдела продаж может иметь большое значение.

Многие люди сразу же думают о деньгах, когда слышат о поощрениях. Вакансий не так много, особенно в мире B2B SaaS, где имеет смысл предлагать кому-то больше денег за хорошую работу, но продажи — одна из них. Если кто-то из вашего отдела продаж заключает исключительно ценную сделку, он должен получить денежную компенсацию, отражающую этот доход, верно?

Хороший способ начать поиск правильного способа поощрения представителей — это план вознаграждения за продажи . Убедитесь, что он включает в себя стимулы, будь то через комиссионный план платежей или бонусы, связанные с определенными этапами здесь и там.

Хотя денежные вознаграждения эффективны, есть и другие вещи, которые вы можете предложить своим торговым представителям, которые также считаются поощрениями. Создайте конкурс, в котором победитель получит продолжительный обеденный перерыв или дополнительный день отпуска.

Не каждый продавец будет мотивирован одними и теми же стимулами. Это еще одна причина, по которой вам нужно знать, что работает для каждого торгового представителя, а затем найти соответствующий стимул, чтобы они захотели работать.

Если вы не решаетесь пойти на эти «жертвы» для повышения мотивации и производительности, помните о времени и энергии, которые ваши торговые представители тратят на получение дохода для вашего бизнеса. Хотя существенная заработная плата важна, кандидаты ожидают от работодателя большего. Дополнительные стимулы, такие как компенсация и льготы, могут дать вам конкурентное преимущество, когда дело доходит до найма лучших специалистов для вашего отдела продаж.

5. Проводите меньше встреч и больше перерывов

Мы все сидели на встрече, которая могла бы быть электронной почтой. В то время как объединение в группу может быть полезным для духа товарищества, длительные встречи без большого количества уникальной информации могут отнять огромное количество времени. Не говоря уже о том, что они отнимают у представителей время, которое можно было бы потратить на продажу.

Убедитесь, что все встречи, которые вы проводите с вашим отделом продаж, абсолютно необходимы. Если для обсуждения определенной темы или проекта требуется всего несколько ключевых заинтересованных сторон, дайте всем остальным это время в прошлом, чтобы продать больше или сделать столь необходимый перерыв.

Вы также можете действовать стратегически, отменяя ненужные встречи ближе к концу месяца, квартала, года или всякий раз, когда людям придется прилагать дополнительные усилия, чтобы выполнить свою квоту продаж. Скорее всего, они могли бы использовать это дополнительное время, чтобы сделать последнюю попытку закрыть сделку или отдохнуть от всего безумия, которое приходит с окончанием рабочего периода.

6. Создавайте соревнования

Подобно поощрениям, добросердечные командные соревнования могут быть хорошим способом мотивировать вашу команду по продажам.

Превратить цель продаж в игру — хороший способ мотивировать представителей, но после этого необходимо напомнить о важности командной работы и сотрудничества. Подчеркните важность этих ценностей по сравнению с любой конкуренцией, вознаграждая не только за показатели продаж, но и за наставничество или обмен знаниями.

7. Активно сообщайте о неудачах

Люди в вашей команде будут изо всех сил пытаться выполнить свою квоту в течение определенного периода времени. Это неизбежно. Однако есть разница между плохой неделей и заметной тенденцией к снижению производительности.

Определите области, в которых ваши торговые представители испытывают затруднения, и решите проблему до того, как она нанесет слишком большой ущерб производительности. Это можно сделать как на индивидуальном, так и на командном уровне. Предлагать конструктивную критику нелегко, и поэтому вам нужно действовать стратегически.

Дайте людям немного времени, чтобы они исправили свои ошибки и, возможно, сами определили области для улучшения. Если дело зашло слишком далеко, проведите дружеское и прозрачное обсуждение, чтобы указать на то, что вы заметили, и обдумайте решение.

Как менеджер, вы должны быть коучем, приверженным постоянному обучению и тренингам по продажам. Не появляйтесь с советами по продажам сразу после ошибок и потерь. Будьте активны в своем стремлении создать способную команду по продажам. Делайте все, что в ваших силах, чтобы дать им возможность действовать. Они заметят эту тяжелую работу и почувствуют мотивацию действовать.

8. Демонстрируйте признательность

Небольшое признание может иметь большое значение, что делает его важным аспектом любого плана по мотивации вашего отдела продаж. Есть много способов сделать это.

Во-первых, нужно отмечать мелочи, маленькие победы, которые, как может показаться, не имеют большого значения. Нет необходимости устраивать вечеринку каждый раз, когда кто-то назначает встречу или получает многообещающий обратный звонок. Тем не менее, похвалив кого-то после хорошего дня на работе, вы можете заставить его уйти счастливым и вернуться на следующий день, готовый сделать это снова.

Пусть ваш отдел продаж отслеживает свои победы. Они не должны быть напрямую привязаны к метрикам, а скорее к любому результату, которым они особенно довольны. Это могут быть ежедневные, еженедельные или ежемесячные выигрыши.

Наконец, похвалите группу публично. Некоторым людям может быть неудобно уделять столько личного внимания, поэтому безопаснее делать это для группы. Соберите эти отслеженные победы в групповое объявление о достижениях и поделитесь им с ключевыми заинтересованными сторонами.

9. Увеличьте видимость

Ваши торговые представители всегда должны быть в курсе того, насколько хорошо они справляются со своими текущими целями. Предоставление информации об их прогрессе как индивидуального, так и группового, вдохновит их еще больше, показав им, как далеко они продвинулись и сколько еще предстоит пройти. Это простая тактика, но она может эффективно мотивировать людей продолжать работать над достижением своих целей.

Продвиньте эту технику на шаг вперед и не забудьте включить прогресс в областях, не входящих в квоты продаж. Проанализируйте качественные цели и сообщите людям о влиянии этих усилий, даже если оно не связано напрямую с цифрой.

10. Делитесь общей картиной

Для большинства людей ваша карьера — это то, что оплачивает счета. У нас есть работа, потому что она помогает нам обеспечивать себя и людей, о которых мы заботимся. Хотя это является большим стимулом для того, чтобы просыпаться каждый день и посвящать свое время организации, в которой мы работаем, наша работа также дает возможность найти более глубокий смысл в нашей работе.

Регулярно подчеркивайте миссию, видение и ценности вашей компании. Свяжите эти понятия с целью продаж, действием или показателем и покажите команде, какое потенциальное влияние они могут оказать. Найдите доказательства того, какую пользу ваша организация может принести людям и сообществу вокруг вас. Истории успеха клиентов, тематические исследования, отзывы и отзывы пользователей будут здесь основной валютой.

Это также может быть хорошим тревожным звонком, чтобы принять во внимание, с кем вы ведете бизнес. Ваши клиенты облегчают или затрудняют мотивацию вашего отдела продаж? Действительно ли они хотят помочь этим людям, или они не чувствуют человеческой связи, необходимой для установления позитивных взаимовыгодных отношений?

Руководствуйтесь эмпатией

Если вы хотите мотивировать весь отдел продаж с помощью одной тактики, вы уже делаете это неправильно. Лидеры продаж должны лучше узнать людей в своей команде, чтобы они могли управлять ими наиболее эффективным способом.

Когда дело доходит до вдохновения других, найдите время, чтобы понять, что заставляет их вставать с постели по утрам и каждый день приходить на работу. Остальное должно прийти естественным путем.

Ничто так не мотивирует людей на работе, как мысль о том, что им не нужно работать. Вот как построить политику оплачиваемого отгула.