L'ultimo kit di vendita sociale per la tua azienda

Il social selling è un potente strumento di vendita che sta guadagnando uno slancio rivoluzionario nell'ambiente di vendita di oggi.

In quanto strumento di sales intelligence, il social selling sta superando le pratiche di vendita tradizionali ed emerge come un chiaro vincitore sia nei settori B2B che B2C.

Con quasi il 49% della popolazione mondiale che utilizza i social media, i venditori stanno cavalcando le onde di uno spazio di vendita in evoluzione per presentare i propri prodotti, aumentare la portata e aumentare i flussi di entrate.

Tutti stanno cercando di diventare grandi sui social media, rendendo difficile distinguersi. Marchi diversi ora competono per una quota sociale di prodotti e servizi simili, senza lasciare spazio ai nuovi entranti.

Indipendentemente dalla forte concorrenza, il social selling, se fatto bene, può essere molto vantaggioso sia per i principianti che per i professionisti esperti. È il modo migliore per usare la creatività e connettersi con le persone giuste al momento giusto e brillare tra migliaia di altri per il successo sui social media.

Origine del social selling

Nigel Edelshain ha messo in pratica la scienza del social selling e ha coniato il termine Sales 2.0 che riguarda i venditori che utilizzano gli strumenti Web 2.0 e i social media per vendere in modo più efficace.

Edelshain ha affermato in un'intervista di ritenere che il problema più grande con la vendita fosse la fase di prospezione. I venditori sono stati in grado di mettere in pratica molte tecniche di vendita solo quando un rappresentante di vendita ha contattato o incontrato un cliente. Dopo l'avvento di Sales 2.0, il termine e il concetto di social selling sono diventati molto popolari.

Il vero significato del social selling

Consideriamo il social selling da una prospettiva dei social media. Tuttavia, si tratta di costruire relazioni in un processo di vendita, online o offline. I social network come LinkedIn hanno guadagnato un'immensa popolarità nello spazio di vendita sociale di oggi. Questi canali sono anche quelli con la quota di mercato social più alta.

Indipendentemente da dove avviene il social selling, interagire con le persone è un'arte che richiede un insieme specifico di abilità per essere efficace. Per la vendita sociale, i venditori hanno bisogno di abilità di vendita. Possono sviluppare queste abilità attraverso l'esperienza, la conoscenza e l'osservazione ravvicinata.

Poiché entrambi i concetti sono così strettamente collegati, puoi utilizzare i social media per migliorare i tuoi sforzi di vendita sui social per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Le tecniche di vendita sociale come l'ascolto sociale, il personal branding e la ricerca di potenziali clienti possono aiutarti a prepararti per questi obiettivi.

Perché hai bisogno del social selling?

La vendita sociale è un fantastico miglioramento rispetto ai metodi di vendita tradizionali. Potresti averlo usato come attività generale sui social media a un certo punto per entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti, se non come metodo di vendita chiave.

Per illustrare ulteriormente la necessità del social selling nell'ambiente di vendita odierno, diamo un'occhiata a Jessi, un esempio di venditore sociale.

Esempio di vendita sociale

Jessi gestisce una cartoleria di prodotti fatti a mano ed ecologici. Si è imposta sui social media per aumentare il coinvolgimento del marchio attraverso la promozione del prodotto. Jessi mira a raggiungere potenziali acquirenti e ottenere conversioni tramite i social media.

Man mano che il suo social network cresce, riceve messaggi da individui e collaboratori interessati a saperne di più sui suoi prodotti. Usa questi mezzi per interagire con il suo pubblico di destinazione e portarli avanti nel percorso del cliente.

Jessi pubblica tre post ogni settimana su tutti i suoi profili sui social media e pubblica i suoi messaggi di vendita. Il pubblico interessato interagisce con i suoi contenuti commentando, apprezzando, condividendo, inviando messaggi diretti (DM) o persino visitando il suo sito Web per effettuare acquisti. Jessi risponde attivamente a tutte le domande che riceve per assicurarsi di non perdere nessun nuovo contatto.

Quello che fa Jessi è cercare e sperimentare il nuovo processo per vendere i suoi prodotti. Costruisce relazioni con la sua rete esistente, condivide contenuti utili e pratica l'ascolto sociale.

Anche se può sembrare una buona idea per lei lanciarsi direttamente in un passo di vendita, adotta la leadership del pensiero invece degli approcci di vendita convenzionali. Jessi costruisce un marchio personale con le migliori pratiche, che i suoi clienti apprezzano.

Riassumendo quello che abbiamo capito dall'esempio di Jessi

La vendita sociale può essere una delle tecniche di vendita più efficaci se utilizzata correttamente. Vai dove si trova il tuo pubblico di destinazione e prendi nota delle sue preferenze e di come interagiscono con il tuo marchio, seguendo le loro orme per fornire il miglior social selling possibile. È un approccio bidirezionale che devi usare per pensare a te stesso e ai tuoi clienti in modo più costruttivo.

Vendita sociale vs. social media marketing

Abbiamo discusso di come Jessi abbia utilizzato il social selling per costruire un marchio personale e migliorare il suo gioco di vendita. L'esempio di Jessi mostra anche la differenza tra due concetti di social media spesso confusi tra loro: social selling e social media marketing . Diamo un'occhiata.

Il social selling è un approccio di vendita utilizzato dai venditori per interagire e connettersi con gli acquirenti sui social media per raggiungere gli obiettivi di vendita . Si tratta più di formare relazioni significative con i potenziali clienti e l'obiettivo finale è vendere e generare entrate.

Il social media marketing è un approccio di marketing utilizzato dai marketer per creare e condividere contenuti sui social media per raggiungere gli obiettivi di marketing . Si tratta di creare consapevolezza del marchio e l'obiettivo finale è costruire un marchio.

La combinazione di vendita sociale e marketing sui social media può aiutarti a creare una potenza sociale. Usa entrambi questi concetti per trovare opportunità di vendita e fornire le giuste soluzioni ai tuoi acquirenti.

Come costruire una strategia di vendita sociale

Se hai un grande team di vendita da gestire, sviluppa una corretta strategia di social selling per ottimizzare le tue attività di vendita e semplificare la comunicazione. Una strategia di vendita sociale ben definita funziona sempre nel tuo migliore interesse. È essenziale sapere come crearlo.

Una strategia di vendita sociale include misure per sviluppare, formare e gestire i venditori. Aiuta a strutturare le tue attività di social selling. Puoi aggiungere una strategia di vendita social alla tua strategia di vendita esistente e seguire questi nove passaggi per iniziare:

1. Imposta i tuoi obiettivi di vendita sui social e descrivi cosa vuoi ottenere.
2. Definisci il tuo pubblico di destinazione o il tuo personaggio acquirente. Puoi utilizzare dati demografici come età ideale, tempo medio trascorso sulla pagina, posizione, Mi piace, Non mi piace e altro.
3. Descrivi i vantaggi dei tuoi prodotti. Perché dovrebbero comprare da te?
4. Identifica le piattaforme social con cui il tuo pubblico interagisce di più. Ad esempio, se il tuo pubblico di destinazione sono i Millennial di età compresa tra 25 e 35 anni, potrebbero essere più attivi su Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn. Se il pubblico è della Generazione Z di età compresa tra 15 e 21 anni, potresti avere maggiori possibilità di trovarlo su Facebook, Instagram o TikTok.
5. Decidi come vuoi stabilire il primo contatto. Una proposta di vendita diretta è più adatta che avere una relazione amichevole?
6. Allinea la tua strategia di social media marketing con la tua strategia di vendita sui social per avere un impatto positivo sui tuoi obiettivi di vendita.
7. Inizia a formare i tuoi venditori sul social selling. Comunica i tuoi obiettivi e le tue aspettative. Formare una struttura di squadra e coinvolgere esperti di social media o strateghi dei social media nel processo di formazione.
8. Imposta le metriche per monitorare la tua performance di vendita sui social.
9. Crea un sistema di feedback per rispondere alle mutevoli tendenze e agli aggiornamenti sui social media. Imposta gli standard del servizio clienti per il follow-up del servizio post-vendita.

Strumenti e metodi dei social media per il social selling

Sei confuso dalle parole "social" e "media"? Pensi che sia meglio attenersi alla vendita personale piuttosto che utilizzare i social media per costruire relazioni con i clienti?

Se hai risposto sì , ti stai perdendo una grossa fetta di uno dei canali di vendita in più rapida crescita e con il più alto potenziale. Può anche essere un po' preoccupante scoprire che i tuoi concorrenti spingono le loro pratiche di vendita sui social. Capiscono le esigenze del loro mercato di riferimento che migliora il valore del loro marchio.

Ora, come lo fai? Utilizzando strumenti e metodi di gestione dei social media che ti aiuteranno a gestire le tue prestazioni sui social e ad aumentare i tuoi progressi nelle vendite.

Piattaforme di social media

I social media sono la chiave del social selling e le piattaforme di social media fungono da base per il tuo marchio. Diamo una rapida occhiata ad alcune delle piattaforme di social media più popolari che possono migliorare i tuoi sforzi di vendita sui social.

LinkedIn

LinkedIn trova il suo posto ai vertici in un contesto di vendita sociale come strumento di lead generation senza precedenti. È una delle piattaforme professionali più conosciute e un chiaro vincitore nello spazio di vendita B2B.

Inizia a vendere social su LinkedIn con questi passaggi:

• Crea un profilo forte: un profilo LinkedIn può essere una pagina aziendale o un profilo personale a seconda di come prevedi di utilizzarlo. Se crei un profilo forte che copra tutte le informazioni critiche sulla tua azienda, ti aiuterà a guadagnare la fiducia del tuo pubblico di destinazione. Il tuo profilo dovrebbe contenere informazioni utili per loro, come consigli e conferme da parte dei clienti esistenti.
• Prospezione e connessione: LinkedIn è una delle migliori piattaforme di social media per saperne di più sui tuoi clienti.   Puoi utilizzare le funzionalità di LinkedIn: Ricerca avanzata, LinkedIn Sales Navigator, Sidebar, Connessioni di grado 2 e 3, Lead Builder, Ricerca salvata e LinkedIn Pulse per prospettare e connetterti con il tuo pubblico.
• Costruisci una rete: LinkedIn è noto soprattutto per la creazione di reti. Unisciti ai gruppi LinkedIn rilevanti per i tuoi potenziali clienti e aumenta la tua copertura condividendo contenuti pertinenti in quei gruppi.
• Mantienilo rilevante: LinkedIn è uno spazio professionale. Assicurati che tutto ciò che condividi sia conforme ai termini di utilizzo. LinkedIn considera la pertinenza un segnale cruciale e filtra tutte le attività di spam. Evita di inviare troppe richieste di connessione o messaggi a freddo. Segui le best practice di LinkedIn per mantenere la tua interazione il più pertinente possibile.

Diamo un'occhiata alla pagina LinkedIn di Airbnb, che è di gran lunga la più grande piattaforma per la prenotazione di alloggi in tutto il mondo. Possiamo vedere come mostrano la cultura e i valori della loro azienda, che risuona con il loro pubblico.

Fonte: Impactplus.com  

Facebook

Facebook non è più utilizzato solo per fare amicizia. Ha fatto molta strada come un ottimo social network per uso personale e aziendale.

L'aggiunta della pagina aziendale di Facebook ha portato un enorme cambiamento per i venditori sui social. Uno dei canali di social media più utilizzati sta rapidamente diventando un hot business hub.

Quando si tratta di socializzare su Facebook, le persone lo usano per molte ragioni. Alcuni preferiscono solo l'uso personale e non amano le notizie economiche o i contenuti brandizzati che bloccano i loro feed. Presta particolare attenzione mentre socializzi su FB. Richiede un approccio diverso rispetto a LinkedIn, che attrae un pubblico molto più professionale.

Alcuni dei modi per praticare il social selling su Facebook sono:

• Condividi contenuti mirati: Facebook può essere una delle piattaforme di social media più utilizzate dai millennial, che possono anche essere i principali responsabili delle decisioni. Contattali con contenuti pertinenti. Interagisci con tutti gli altri segmenti di pubblico allo stesso modo.
• Aumentare gli impegni: A   La pagina aziendale di Facebook è uno strumento eccellente per aumentare gli impegni sul profilo della tua azienda. Rimani attivo rispondendo a messaggi, domande, commenti e post dei follower.
• Includi domande e risposte su Facebook: le domande e risposte su Facebook sono un altro modo per entrare in contatto con il pubblico di FB. Puoi andare dal vivo o tenere sessioni di domande e risposte per porre domande e ottenere maggiori informazioni sul pubblico di destinazione, sui suoi punti deboli e altro ancora. C'è anche una funzione FAQ nella pagina della tua attività per fornire risposte automatiche a domande specifiche. Devi conoscere il tuo pubblico abbastanza bene per capire cosa chiederanno quando visiteranno per la prima volta la tua pagina.

Ecco un altro ottimo esempio di social selling. TechCrunch è una pubblicazione tecnologica online che si sta innovando per aumentare il coinvolgimento del marchio su Facebook. Usano Facebook Chatbot Marketing per connettersi con gli utenti tramite Messenger Bot, un assistente basato sull'intelligenza artificiale.

Fonte: sproutsocial.com

Instagram e Twitter

Instagram e Twitter seguono formati diversi destinati a diversi tipi di utenti, ma ci sono alcune somiglianze notevoli tra i due.

Entrambi sono popolari per gli hashtag. Gli utenti seguono gli hashtag preferiti per rimanere aggiornati sulle tendenze e le notizie attuali tramite feed giornalieri. Mentre Instagram è un sito di blog di immagini, Twitter riguarda la pubblicazione di brevi tweet. Anche taggare dipendenti o clienti è semplice sia su Insta che su Twitter e il tempo di risposta è ancora migliore.

Fonte: digitaldoughnut.com

Cluse ha trasformato il suo feed social su Instagram in una vetrina digitale con fantastiche immagini, offerte e offerte. Aggiungono un tocco personale ai loro prodotti con contenuti generati dagli utenti per entrare in contatto con potenziali clienti.

Dal punto di vista della vendita sociale, Twitter non si concentra molto sulle vendite. Offre post sponsorizzati per raggiungere un vasto pubblico, ma limita gli impegni irrilevanti. Gli utenti possono segnalare qualsiasi attività sociale che appare inetta. Assicurati di seguire i termini di utilizzo e di fare bene i tuoi compiti di vendita sociale.

Dai un'occhiata all'esempio di MoonPie su Twitter. Aggiungono un tocco umoristico al loro contenuto per mantenere viva l'interazione.

Fonte: sproutsocial.com

Youtube

YouTube è una piattaforma di condivisione video che aiuta i creatori a connettersi con un pubblico globale. Tutti sono consapevoli della crescente popolarità di YouTube e del dibattito di tendenza sul fatto che YouTube sia destinato all'uso aziendale.

YouTube aiuta a generare entrate pubblicitarie, aiutare le promozioni dei prodotti e indirizzare il traffico verso i siti web. Funziona anche come un ottimo strumento di vendita sociale. Come sappiamo, la vendita sui social consiste nel raggiungere in modo creativo e il pubblico di YouTube preferisce i contenuti creativi che li coinvolgano. Utilizzando i giusti strumenti di vendita social, puoi sfruttare la potenza di YouTube.

Puoi utilizzare l'influencer marketing e sponsorizzare influencer come Unbox Therapy per recensire i tuoi prodotti e indirizzare il traffico verso i tuoi siti web.

Fonte: influencermarketinghub.com

Strumenti di gestione dei social media

I venditori hanno bisogno degli strumenti giusti per gestire i social media in modo efficiente. Ecco alcuni utili strumenti di gestione dei social media per aiutare i tuoi sforzi di vendita:

Hootsuite

Hootsuite è una dashboard di social media leader utilizzata per migliorare la gestione dei social media. Crede che "il social sia il tuo superpotere" e aiuta a integrare l'intelligenza sociale nella strategia di vendita sociale.

Usando Hootsuite, puoi:

• Tieni traccia delle tendenze: ricevi informazioni in tempo reale sulle tendenze e gestisci tutti i canali social.
• Cross-post: Hootsuite ti consente di programmare i contenuti e pubblicarli sulla rete giusta al momento giusto. Puoi pubblicare contenuti simili o una varietà di contenuti di marca su piattaforme diverse.
• Ottieni formazione e certificazione: Hootsuite è una soluzione completa per tutte le tue esigenze di vendita sui social. Puoi allineare e creare team di vendita social ad alte prestazioni ottenendo formazione e certificazione da Hootsuite Academy.

Germoglio sociale

Sprout Social è un altro utile strumento di gestione dei social media. Segue un codice che include l'ascolto sociale, la ricerca, il coinvolgimento e l'analisi come parte di una strategia sui social media. Utilizzando Sprout Social, puoi:

• Fornire assistenza sociale: fornire assistenza sociale reattiva per creare collegamenti a lungo termine e soddisfazione del cliente.
• Automatizza le attività manuali: Sprout aiuta ad automatizzare le attività manuali.
• Strategia e analisi: include strumenti per programmare e pianificare le attività sui social media in anticipo.

Metriche di vendita sociale

Le tue tecniche di vendita sui social stanno portando risultati? La tua strategia sta aiutando i tuoi profili social? Quali metodi funzionano meglio degli altri?

Per rispondere alle domande di cui sopra, hai bisogno delle metriche giuste per misurare le tue prestazioni di vendita sui social e dirti a che punto sei nel tuo processo di vendita. Per tenere traccia di questi risultati, utilizza tre metriche di vendita social vitali: Social Selling Index (SSI), Klout Score e Revenue Attribution .

Indice di vendita sociale

Il Social Selling Index (SSI) o LinkedIn Social Selling Index è un punteggio di ranking sviluppato da LinkedIn che valuta il modo in cui i membri utilizzano LinkedIn come strumento di vendita sociale. L'SSI misura il successo delle vendite in base a quattro elementi chiave:

1. Stabilire il tuo marchio professionale
2. Trovare le persone giuste
3. Coinvolgere con approfondimenti
4. Costruire relazioni

A ciascuno degli elementi di cui sopra viene assegnato un valore compreso tra uno e 25. La somma di tutti e quattro i numeri determina un punteggio SSI totale.

Il Social Selling Index è un fattore di ranking multidimensionale caratterizzato dalla sua semplice applicazione e precisione. SSI si concentra sull'attività di LinkedIn nel suo metodo di classificazione, distinguendola dalle metriche di vendita social più orientate ai risultati.

Punteggio Klout

Basato su un punteggio di classifica da uno a 100, il punteggio Klout è una metrica di ranking dell'influenza che valuta l'influenza sociale di una persona sui social network. Il punteggio Klout esamina i risultati del grafico sociale in base al contenuto creato e condiviso da una persona.

Il punteggio Klout è una metrica di vendita social che si concentra sui risultati, non sull'attività (a differenza di LinkedIn SSI). Questa metrica viene quantificata tramite gesti social o impressioni come il numero di retweet, follower e Mi piace.

Attribuzione delle entrate

L'attribuzione dei ricavi viene spesso utilizzata nelle vendite B2B, ma non si limita ad essa. Le società di vendita come Prudential utilizzano l'attribuzione dei ricavi per misurare l'efficacia della vendita sociale attraverso valori quantificabili. Valori determinati misurano il social selling con accordi di vendita conclusi tramite i social media, sia con mezzi diretti che indiretti.

L'attribuzione delle entrate è una metrica complicata per monitorare i progressi delle vendite sui social poiché richiede molto lavoro manuale. Potresti anche dover apportare alcune modifiche ai tuoi dati di vendita nei tuoi CRM, per assicurarti che siano misurati in modo chiaro.

Tecniche e best practices di social selling

Il social selling è un'idea estesa da coprire. Non conoscere le tecniche di base e i modi migliori per applicare queste tecniche può scoraggiarti un po'. Diamo un'occhiata a cinque tecniche e best practice di vendita sociale per farti andare avanti.

Prospezione

La prospezione è il primo e più influente passaggio in un processo di vendita. Si tratta di trovare i social network per i segnali di intenti. Questi segnali includono l'intenzione dell'acquirente, l'area geografica, lo stato potenziale, eventi importanti e altro ancora.

Include anche la determinazione di cosa stanno cercando i tuoi potenziali acquirenti. I marchi utilizzano strategie di prospezione per determinare come e dove trovare il proprio pubblico di destinazione e stabilire le misure necessarie per farli avanzare nel processo di vendita.

Ascolto sociale

L'ascolto sociale si concentra sulle menzioni del marchio che ricevi sui social media. Questi possono essere riferimenti ai tuoi prodotti, concorrenti, tendenze del settore e così via.

Torniamo all'esempio di Jessi per capirlo meglio. Jessi si è imbattuto in un forum su LinkedIn in cui le persone hanno menzionato i suoi prodotti. Hanno notato come il suo lavoro sia vantaggioso per l'ambiente, ma anche che i suoi prodotti sono costosi e non tutti possono permetterseli.

Jessi ci ha pensato per un po'. Ha fatto dei calcoli in base a ciò che ha imparato a tenere conto del costo dei suoi quaderni per renderli più convenienti. L'ascolto sociale ha permesso a Jessi di scoprire alcune scappatoie e risolverle in tempo.

Marchio personale

Il personal branding copre la creazione di potenti profili social con informazioni credibili in modo che i tuoi acquirenti e potenziali clienti possano saperne di più sul tuo marchio. Dovrebbe concentrarsi sulla costruzione di una reputazione e diventare un leader di pensiero nel settore sociale.

Professionalità di vendita

La professionalità delle vendite si riferisce al comportamento, alle buone maniere e al modo in cui i venditori trattano l'un l'altro e i loro clienti. La professionalità delle vendite è necessaria per la vendita sociale, dove le chiamate fredde oi messaggi freddi sono visti come fastidiosi dai clienti. I rappresentanti di vendita dovrebbero sapere come trattare con i clienti e dove tracciare la linea. Aiuta anche se combinano le loro capacità di vendita con abilità interpersonali e si concentrano su buone relazioni con i clienti.

Difesa dei dipendenti

La difesa dei dipendenti è un altro ottimo modo per costruire il tuo marchio. I social media connettono il tuo team di vendita a persone che condividono interessi simili. Sono curiosi di saperne di più su cosa fa la loro rete nella loro vita quotidiana. Nessuna PR funziona meglio dei consigli, delle recensioni positive, degli approfondimenti e delle notizie che i tuoi venditori condividono sulla loro rete.

Riepilogo della vendita sociale

Quando accedi ai social media per le vendite sul Web, vedi diverse idee sull'utilizzo dei social media per far crescere la tua attività. Eppure troverai poche informazioni sul concetto di base del social selling. Sebbene definito e diffuso da molti, non esiste una versione di esso.

Dal momento che misurare le tue prestazioni di vendita può essere un po' noioso, usa la velocità di vendita per sfruttare al massimo il tuo tempo prezioso e misurare facilmente il tuo tasso di successo.