Плюсы и минусы аутсорсинга развития продаж

Нанять собственный отдел продаж или отдел продаж на аутсорсе? Вот в чем вопрос.

Стабильность продаж — вот суть игры. Привлечение клиентов стимулирует как прибыль, так и рост. Имея это в виду, надеюсь, вы обратили внимание на приз: получение следующего клиента. Следует ли вам нанять собственную команду по развитию продаж или рассмотреть возможность аутсорсинга?

С одной стороны, собственная команда по развитию продаж — хороший вариант, поскольку они готовы помочь вам и, скорее всего, это команда, подобранная вами лично. Однако не у всех есть средства на то, чтобы нанять штатную команду по развитию продаж и предоставить им технологии, данные и поддержку, необходимые для оптимизации производительности. Рассматриваете возможность аутсорсинга развития продаж? Ну, ты в правильном месте.

Почему стоит выбрать аутсорсинг развития продаж?

Вспомните старую поговорку «время — деньги». Хотя существует множество причин для выбора аутсорсинга развития продаж для ваших потребностей в лидогенерации, правильная команда может помочь вам сэкономить время и деньги.

Аутсорсинговая компания представителя по развитию продаж (SDR) может обеспечить назначение встреч в сквозной обстановке. Аутсорсинговые компании SDR предлагают омниканальные подходы к привлечению потенциальных клиентов и, в конечном счете, к назначению путем предоставления таких услуг, как холодные звонки, работа с LinkedIn, работа с электронной почтой и многое другое. Их команды проводят исходящий аутрич, квалифицируют входящие лиды или комбинируют эти два подхода, уделяя особое внимание достижению эффективных и действенных результатов.

Развитие продаж на аутсорсинге против развития продаж внутри компании

Рассматриваете возможность аутсорсинга развития продаж? Ты не одинок. На самом деле, многие отделы, в том числе инженерный и маркетинговый, склонны отдавать на аутсорсинг хотя бы часть своих потребностей. Так почему бы не отдать развитие продаж на аутсорсинг?

Как и во всем, есть плюсы и минусы как в развитии продаж на стороне, так и в развитии продаж внутри компании. Понимание этих плюсов и минусов может помочь вам принять более обоснованное решение о том, что может быть правильным для вашей компании. В конце концов, каждая компания занимает уникальное положение, и единого ответа на все вопросы не существует.

Три основные причины, по которым владельцы бизнеса и руководители стремятся отдать свои потребности в развитии продаж на аутсорсинг, — это время, затраты и усилия. Давайте разберем это немного подробнее и рассмотрим некоторые плюсы и минусы каждого из них.

Развитие продаж на аутсорсе

Во-первых, давайте обсудим аутсорсинг развития продаж. Некоторые типичные сценарии, в которых владельцы бизнеса/руководители могут передать свои потребности в развитии продаж на аутсорсинг, например, когда они хотят выйти на новые рынки или даже разгрузить тактическую работу SDR, оставив внутренние отделы продаж, чтобы сосредоточить больше усилий на продажах, а не на поиске и поиске. квалификационные лиды.

Вот некоторые плюсы и минусы аутсорсинга:

Развитие внутренних продаж

Далее мы обсудим развитие внутренних продаж. Независимо от того, какое направление вы выберете, построение конвейера и назначение встреч является неотъемлемой частью успеха и роста вашей организации.

При рассмотрении вопроса о том, создавать ли собственную команду по развитию продаж, в игру может вступить множество факторов. Например, если вы работаете с большим бюджетом и можете позволить себе роскошь времени, собственная команда по продажам может принести вам больше пользы.

Давайте рассмотрим некоторые плюсы и минусы собственной команды по развитию продаж:

Стоимость аутсорсинга развития продаж по сравнению с собственным развитием продаж

Как мы уже немного обсудили, один из самых больших факторов, влияющих на определение того, подходит ли собственная или аутсорсинговая команда по развитию продаж для владельцев бизнеса, сводится к деньгам. Давайте сравним некоторые затраты, чтобы получить представление о том, каковы некоторые из них.

Внутренние СПЗ

Это представление о стоимости одного внутреннего SDR, не учитывающее необходимость найма какого-либо руководства или дополнительного персонала.

• Зарплата и бонусы: 74 000 долларов в год (Glassdoor)

Этот ценник в размере 74 000 долларов США не включает никаких дополнительных расходов, таких как:

• Налоги работодателя
• Преимущества
• Лицензии на программное обеспечение
• Расходы на человеческие ресурсы
• Стоимость обучения
• Администрация
• Управление

На самом деле, вы смотрите на цену около 150 000 долларов, что обойдется вашей компании вдвое больше, чем их зарплата. Ознакомьтесь с годовыми ценниками на несколько типов программного обеспечения для продаж:

• Hubspot: 14 000 долларов США (для 10 пользователей)
• InfusionSoft: $3500+ (10 тысяч контактов)
• Salesforce: 3500 долларов США (на пользователя)
• LinkedIn Sales Navigator: $1100+ (на пользователя)
• Охват: 1200 долларов США (на пользователя)

SDR на аутсорсинге

У аутсорсинговых SDR-компаний много клиентов, что помогает распределять расходы на обучение, адаптацию, лицензии на программное обеспечение и технологии. Хотя фактическая цена аутсорсинговой команды SDR будет варьироваться в зависимости от потребностей вашей компании, вы можете рассчитывать на сумму около 45 000 долларов в год. В этих 45 000 долларов вы обычно можете ожидать:

Над вашим проектом работает более одного SDR, в том числе:

• Специалисты по продажам
• Исследователи
• Менеджеры по работе с клиентами
• Менеджеры по продажам
• Опытная команда, полностью обученная и готовая к работе
• Передовые технологии для обеспечения успеха ваших продаж

12 преимуществ развития продаж на аутсорсе

Ни для кого не секрет, что без достаточного количества качественных лидов ваша воронка продаж быстро иссякнет. Без команды развития продаж — будь то внутри компании или на стороне — вы, скорее всего, столкнетесь с трудностями в развитии своей компании.

В то время как время и деньги являются двумя из самых больших факторов влияния на владельцев бизнеса и руководителей, ориентированных на маржу, есть много других причин, чтобы рассмотреть возможность аутсорсинга развития продаж вашей компании.

Вот 12 основных причин, по которым вам следует рассмотреть возможность аутсорсинга ваших потребностей в развитии продаж.

1. Специализация и опыт продаж

Аутсорсинговые компании по развитию продаж имеют опытно обученных SDR, которые специализируются на продажах. Привлекая аутсорсинговую компанию по развитию продаж, вы не просто получаете знания и опыт одного SDR, вы получаете знания и опыт всей команды. Каждый член этой команды обычно имеет многолетний опыт продаж.

2. Более быстрый выход на новые рынки

Погружение на новый рынок может означать более длительное время, чтобы начать видеть конверсии. Однако с помощью аутсорсинга у вас есть возможность выйти на новые рынки, не жертвуя основными продажами. В конечном итоге это означает, что, одновременно управляя вашими основными продажами, аутсорсинговый SDR может также исследовать и тестировать новые рынки, представлять продукты и помогать вам выходить на новые регионы и новые рынки. Этот процесс сокращает время до конверсии при выходе на новые рынки.

3. Доступ к передовым технологиям продаж

Вы видели те ценники, выложенные выше? Технологии могут быть дорогими. Поместите слова «передовой» перед этим, и вы также можете добавить к нему дополнительный ценник. Частичные и штатные команды SDR имеют доступ к передовым технологиям продаж. Выполняя аутсорсинг, вы получаете доступ не только к команде, но и к ее технологиям, что дополнительно снижает любые расходы на лицензирование и затраты на обучение кого-либо использованию технологии.

4. Больше внимания стратегическим инициативам

«Всегда закрывайся». Несомненно, часто используемая мотивационная фраза в продажах. Эта мантра для продавцов, чтобы они всегда думали о закрытии, но могут ли они действительно сделать это, когда они также несут ответственность за охват и квалификацию лидов?

Аутсорсинг развития продаж означает предоставление вашей команде больше времени, чтобы сосредоточиться на закрытии и стратегических инициативах, в то время как SDR, переданный на аутсорсинг, сделает всю тяжелую работу.

5. Ориентируйтесь на новые и/или недостаточно обслуживаемые рынки

Отправляйтесь на неизведанную или недостаточно обслуживаемую территорию с опытной командой, которая поможет вам максимизировать окупаемость инвестиций. При нацеливании на новые и/или недостаточно обслуживаемые рынки вам необходимо сохранять гибкость и быстро меняться. Аутсорсинговые продажи могут увеличиваться или уменьшаться так быстро, как вам нужно, чтобы соответствовать меняющимся приоритетам вашей компании при выходе на неизведанную территорию с дополнительным преимуществом, заключающимся в том, что вы не теряете свои основные продажи.

6. Примите кросс-функциональную бизнес-модель

По-настоящему эффективная бизнес-модель включает в себя кросс-функциональный дизайн, где ключевыми являются дублирование и взаимодействие, и аутсорсинг может предоставить вам именно это. Благодаря хорошему, открытому партнерству между вашим штатным персоналом и аутсорсинговой командой SDR вы также извлечете пользу из полученных идей и знаний.

7. Многоканальное взаимодействие с клиентами

Общение с вашими потенциальными клиентами может быть напряженным делом. Работая с аутсорсинговой командой SDR, вы получаете выгоду от многоканального подхода к привлечению клиентов к лидогенерации. От холодных звонков до электронной почты и связей с LinkedIn, аутсорсинговые SDR-компании обычно используют многосторонний подход к назначению встреч в календаре.

8. Более низкая себестоимость продаж

Поскольку деньги являются одним из самых важных факторов, влияющих на принятие решений, более низкая стоимость продаж, несомненно, станет одной из самых выгодных причин для передачи ваших продаж на аутсорсинг.

Когда вы суммируете стоимость найма и обучения внутреннего отдела продаж и стоимость необходимых технологий, цифры могут быть пугающими. Размышляя о приведенных выше ценниках, вы можете увидеть, что SDR внутри компании реально стоит около 150 000 долларов, тогда как аутсорсинговая команда SDR в среднем стоит около 45 000 долларов.

За эти 45 000 долларов вы получаете квалифицированных потенциальных клиентов, встречи в календаре каждый месяц и доступ к новейшим технологиям. Если учесть количество потенциальных клиентов, полученных каждый год, по сравнению с потраченной суммой, аутсорсинг окажется явным победителем.

9. Анализ данных для увеличения прибыли и доходов

Генерация потенциальных клиентов, а на самом деле продажи в целом, должны основываться не на доверии к своей интуиции, а на использовании анализа данных, чтобы помочь стимулировать конверсию и увеличить прибыль и доход вашей компании.

Нанимая аутсорсинговую компанию по развитию продаж, вы не только получаете дополнительную информацию о своих собственных усилиях, но также получаете знания и идеи от SDR, которые знакомы не только с вашей отраслью, но и с вашими конкурентами. Это может помочь вам уменьшить потери и увеличить прибыль и выручку, применяя извлеченные уроки к вашим собственным усилиям по продажам.

10. Сосредоточьтесь и не отвлекайтесь

Собственная команда продаж, как правило, отвечает за привлечение потенциальных клиентов, прохождение их через воронку продаж и преобразование их в клиентов. Это может быть своевременным и дорогостоящим мероприятием. Тем не менее, с помощью аутсорсинговой команды SDR вы можете сосредоточиться на совершенствовании своего коммерческого предложения, пока они получают встречи в книгах.

11. Коучинг, обучение и развитие

Коучинг, обучение и развитие имеют нечто общее: все они могут быть дорогостоящими и занимать много времени. Вам больше не нужно беспокоиться об обучении и наставничестве внутреннего отдела продаж; аутсорсинговые группы SDR получают их бесплатно для вас.

12. Скорость к результату

Возможно, самым большим преимуществом является то, что аутсорсинговая команда SDR может помочь вам сократить время до желаемого результата. Независимо от того, является ли ваша компания стартапом или устоявшимся бизнесом, время – деньги. Аутсорсинговая команда SDR может помочь вам сократить время выхода на рынок и ускорить получение желаемого результата.

Нанимая аутсорсинговую компанию по продажам, вы получаете возможность подключаться к сообщениям для определенных вертикалей, чтобы быстро нарастить процесс продаж. Это может быть особенно важно, когда ваш продукт или услуга довольно сложны или имеют более длительный период продаж.

Вывод

Если время или деньги играют роль в определении того, подходит ли вам внутренний или аутсорсинг, аутсорсинг развития продаж является явным победителем. Хотя могут быть случаи, когда внутренняя команда имела бы больше смысла, если вы не привлекаете свою собственную команду по продажам с полным спектром услуг с конвейером продаж для ее поддержки, экономической выгоды просто нет.

Аутсорсинговая команда по развитию продаж может помочь не только сократить накладные расходы, но и снизить скорость получения результата при одновременном снижении себестоимости продаж. Это деньги и время, сэкономленные для вас, чтобы сосредоточить больше активов вашей компании на стратегических инициативах и закрытии продаж.

Мы не можем забывать, что аутсорсинговые SDR обычно имеют доступ к новейшим технологиям в отрасли, что помогает упростить процесс и еще больше повысить рентабельность инвестиций. С доступом к базам данных и даже с автоматическими номеронабирателями, способными звонить на сотни телефонных номеров за короткий промежуток времени, это действительно вариант, который стоит изучить.