RevOps: стратегии, необходимые лидерам по доходам для успеха

Revenue Operations, или стратегия RevOps, — самый сильный инструмент в вашем арсенале как на растущем, так и на падающем рынке. Поскольку мир сейчас немного на грани, это идеальное время, чтобы получить более четкое представление о том, насколько разумно сосредоточиться на RevOps.

Если ваш маркетинговый бюджет ограничен, RevOps фокусируется на увеличении прибыли за счет определения и измерения ценности жизненного цикла клиента (CLV). Удержание клиентов имеет важное значение. Чем дольше жизненный цикл клиента, тем больше доход для вашего бизнеса. Согласно исследованию HubSpot, 55% растущих компаний считают очень важным инвестировать в программы обслуживания клиентов.

Программы обслуживания клиентов дают важную информацию и информацию о том, что вашим самым ценным клиентам нравится в вашем продукте или услуге. Но правильно ли вы собираете эти данные, и достаточно ли они чисты, чтобы преобразовать их в привлекательные контекстные сообщения, которые начинают привлекать нужных потенциальных клиентов и получать максимальную отдачу от вашего маркетингового ROI?

Вы можете использовать данные из любой точки взаимодействия для принятия правильных бизнес-решений, если ваши системы правильно настроены и интегрированы. При наличии правильных инструментов и данных RevOps — это верный путь к защите и увеличению прибыли независимо от встречных ветров.

RevOps в действии

Когда более широкий экономический климат нестабилен, многие маркетологи и руководители прибегают к сокращению рекламных бюджетов или увольнению маркетингового персонала, чтобы повысить прибыль. Сильные финансовые показатели являются ключевым фактором, и руководство находится под давлением, чтобы продолжать добиваться результатов.

Сокращение расходов на маркетинг за счет сокращения рабочей силы поначалу может показаться простым решением, однако это может быстро стать пагубным для эффективности компании. Подумайте о последствиях сокращения критической части ведения бизнеса. Без полностью финансируемого маркетинга:

• Как вы будете конкурировать?
• Как вы будете удерживать клиентов и стимулировать маркетинг после стабилизации экономики?
• Если крайне важно сократить расходы на маркетинг, чему бы вы отдали приоритет?

RevOps дает преимущества, связанные с изучением уже имеющейся информации и использованием правильных каналов. Увеличение прибыли может быть главным в вашем списке, и вы уже знаете, что привлечение новых клиентов стоит намного больше, чем удержание нового. Согласно рекомендациям Bain & Company по сокращению затрат, увеличение уровня удержания клиентов всего на 5% может увеличить прибыль с 25% до 95%.

Контроль скорости оттока становится критически важным процентом для мониторинга и управления. Таким образом, увеличение удержания клиентов и преобразование их в CLV для повторных продаж и дополнительных продаж станет одной из ваших главных бизнес-стратегий. Как этого добиться?

Сокращение оттока с помощью RevOps

Поток данных способствует росту доходов. Но, согласно исследованию, опубликованному в журнале «Является ли ваш стек маркетинговых технологий более сложным, чем черная дыра»? , 40% маркетологов B2B заявили, что их набор маркетинговых технологий «слишком сложен, им нужно меньше решений для достижения маркетинговых целей». Еще более проблематичным является то, что 35% указали, что «данные не нормализуются во всех системах».

Это затрудняет принятие бизнес-решений на основе данных. Мы видели, как многие клиенты на разных этапах выхода на рынок (GTM) моделей обращались к нам с проблемами и проблемами сбора данных. В среднем небольшие компании (10-50 сотрудников) имеют около 25 различных программных платформ с несколькими потоками данных.

Вы хотите максимально использовать имеющиеся у вас данные, но если в вашем технологическом стеке отсутствуют правильные интеграции, это все равно, что иметь автомобиль без колес. Вы не продвинетесь далеко в планировании RevOps.

Чтобы собирать, обрабатывать и анализировать данные, вам необходимо использовать их на каждом этапе вашего маркетинга. Не пугайтесь многочисленных интеграций, необходимых для того, чтобы ваши данные работали на вас. Наличие множества разрозненных приложений для работы с данными требует гораздо больше времени и денег, чем согласование основных компонентов, таких как выставление счетов, электронный маркетинг, привлечение потенциальных клиентов и другие бизнес-процессы.

Создание правильной экосистемы для ваших нужд означает выбор правильного программного решения и понимание того, как его использовать. Это кажется очевидным, но многие компании инвестируют в дорогое и сложное программное обеспечение только для того, чтобы использовать часть его возможностей или, что еще хуже, использовать его неправильно.

Партнерство с подходящим агентством, хорошо разбирающимся в маркетинговых технологиях, важно для правильной адаптации вашей команды. Интеграция программного обеспечения предназначена не только для ИТ-команды, поэтому изучение того, как использовать и максимизировать инструменты, должно быть приоритетом.

Когда данные работают

Компания обычно использует разнообразное программное обеспечение: платформы, интегрированные приложения и сторонние сервисы, а также инструменты управления социальными сетями. Если они не интегрированы, они ничего не могут измерить. Компании используют CMS, CRM, MAP, CSM и систему ERP для выставления счетов. Именно здесь мощный инструмент, такой как HubSpot, почти все в одной экосистеме, предоставляет данные для всего, что вам нужно для принятия разумных решений.

Данные играют ключевую роль в определении пути ваших клиентов CLV. Измерение общего количества взаимодействий клиента с вашей компанией должно показать, где отток клиентов происходит больше всего. Чтобы найти, где нам нужно улучшить отношения с клиентами, необходимо измерить каждое взаимодействие. Это включает:

• Звонки по продажам
• Особенные события
• электронные письма
• Социальные медиа
• Платная реклама
• Чаты

Также очень важно продолжать измерения после продажи. Не останавливайтесь после процесса адаптации. Многие метрики перестают измеряться, как только происходит конверсия в клиента, но большой пробел, который открывается, — это впечатления клиента от онбординга.

Общение является ключевым

Быть точным в общении с клиентами означает знать своего клиента и то, что он хочет. Ваш маркетинговый план должен включать в себя то, что привлекает их внимание, как вы разговариваете с ними и сопереживаете их проблемам. Используйте инструменты для создания сообщений, чтобы укрепить доверие. Узнайте, откуда они поступают, и сосредоточьте свои расходы на этих источниках.

Сегодня клиенты ожидают персонализированного взаимодействия при взаимодействии с вашей компанией. По данным HubSpot , 89% потребителей с большей вероятностью сделают еще одну покупку после положительного опыта.

Разработка надежной стратегии RevOps включает в себя наличие правильных систем, инструментов, людей и данных для установления ритма полезного общения с вашими клиентами, когда они в этом нуждаются.

Почему Куно?

Надежный план RevOps гарантирует, что ваша компания сможет выдержать любой шторм, если вы сосредоточитесь на увеличении прибыли за счет определения и измерения ценности жизненного цикла клиента (CLV).

Если вы пытаетесь определить и получить больше прибыли без увеличения общего дохода, вам нужно сосредоточиться на том, где ваш маркетинговый бюджет имеет наилучшую рентабельность инвестиций. Одно можно сказать наверняка: вы не можете позволить себе ничего не делать. RevOps позволяет вам использовать данные и принимать решения для победы в долгосрочной игре.

Хотите узнать больше о RevOps? Если вы изо всех сил пытаетесь получить максимальную отдачу от своих существующих инструментов для ускорения процесса получения дохода и роста, подумайте о том, чтобы нанять команду, подобную нашей, в Kuno Creative. Мы были в авангарде HubSpot, доходов и продаж более 20 лет.

Готовы подключиться? Запланируйте консультацию, на которой мы сможем обсудить ваши потребности в RevOps.