RevOps: 수익 리더가 성공하기 위해 필요한 전략

수익 운영(Revenue Operations) 또는 RevOps 전략은 상승 및 하락 시장 모두에서 가장 강력한 도구입니다. 세상은 지금 조금 촉박하기 때문에 RevOps에 집중하는 것이 얼마나 현명한지 더 명확하게 이해할 수 있는 이상적인 시기입니다.

마케팅 예산이 빠듯한 경우 RevOps는 고객평생가치(CLV)를 식별하고 측정하여 이윤을 높이는 데 중점을 둡니다. 고객 유지는 필수입니다. 고객의 수명 주기가 길수록 비즈니스 수익이 늘어납니다. HubSpot 조사에 따르면 성장하는 기업의 55%가 고객 서비스 프로그램에 투자하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다.

고객 서비스 프로그램은 가장 소중한 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 무엇을 좋아하는지에 대한 중요한 통찰력과 정보를 제공합니다. 그러나 이 데이터를 올바르게 캡처하고 있으며, 적절한 리드를 포착하고 마케팅 ROI를 최대한 활용하기 시작하는 설득력 있는 컨텍스트 메시지로 변환될 만큼 충분히 깨끗합니까?

시스템이 올바르게 구성되고 통합된 경우 모든 접점의 데이터를 사용하여 전반적인 비즈니스 결정을 잘 내릴 수 있습니다. 올바른 도구와 데이터를 사용하는 RevOps는 역풍에 관계없이 이윤을 보호하고 개선하는 확실한 방법입니다.

실행 중인 RevOps

광범위한 경제 상황이 불안정할 때 많은 마케터와 리더는 마진을 개선하기 위해 광고 예산을 줄이거나 마케팅 직원을 해고합니다. 강력한 재무 성과가 핵심이며 경영진은 계속해서 결과를 제공해야 한다는 압력을 받고 있습니다.

인력 감축을 통한 마케팅 비용 절감은 처음에는 쉬운 해결책처럼 보일 수 있지만, 이는 곧 회사 성과에 해를 끼칠 수 있습니다. 비즈니스 수행의 중요한 부분을 줄이는 결과를 생각해 보십시오. 전액 지원 마케팅 없이:

• 어떻게 경쟁할 것인가?
• 경제가 안정되면 어떻게 고객을 유지하고 더 많은 마케팅을 추진할 것입니까?
• 마케팅 비용을 줄이는 것이 중요하다면 무엇을 우선시하시겠습니까?

RevOps는 이미 보유하고 있는 정보를 파악하고 올바른 채널을 활용함으로써 얻을 수 있는 이점을 제공합니다. 수익 개선이 최우선 순위일 수 있으며 새로운 고객을 확보하는 것이 신규 고객을 유지하는 것보다 훨씬 더 많은 비용이 든다는 것을 이미 알고 있습니다. Bain & Company의 비용 절감 처방에 따르면 고객 유지율을 5%만 높이면 수익이 25%-95% 증가할 수 있습니다.

이탈률을 제어하는 ​​것은 모니터링 및 관리에 있어 매우 중요한 비율이 됩니다. 따라서 고객 유지를 늘리고 반복 판매 및 상향 판매를 위해 CLV로 변환하는 것은 최고의 비즈니스 전략 중 하나가 될 것입니다. 어떻게 달성합니까?

RevOps를 통한 이탈 감소

흐르는 데이터는 수익을 증가시킵니다. 그러나 귀하의 마케팅 기술 스택이 "블랙홀보다 더 복잡합니까"에 보고된 연구에 따르면? , B2B 마케터의 40%는 마케팅 기술 스택이 "너무 복잡하여 마케팅 목표를 달성하기 위해 더 적은 수의 솔루션이 필요합니다"라고 말했습니다. 더 문제는 35%가 "데이터가 모든 시스템에서 정규화되지 않았다"고 응답했다는 것입니다.

이로 인해 데이터 기반 비즈니스 결정을 내리기가 더 어려워집니다. 우리는 시장 출시(GTM) 모델의 다양한 단계에 있는 많은 고객이 데이터 수집 문제와 과제를 가지고 우리에게 오는 것을 보았습니다. 평균적으로 소규모 회사(직원 10-50명)에는 여러 데이터 스트림이 포함된 약 25개의 서로 다른 소프트웨어 플랫폼이 있습니다.

가지고 있는 데이터를 최대한 활용하고 싶지만 기술 스택에 올바른 통합이 부족하면 바퀴가 없는 자동차가 있는 것과 같습니다. RevOps 계획에서 그다지 멀리 가지 않을 것입니다.

데이터를 수집, 처리 및 분석하려면 마케팅의 모든 단계에 데이터를 통합해야 합니다. 데이터가 제대로 작동하도록 하는 데 필요한 여러 통합에 겁먹지 마십시오. 서로 다른 다양한 데이터 애플리케이션을 보유하는 것은 청구, 이메일 마케팅, 리드 생성 및 기타 비즈니스 프로세스와 같은 필수 구성 요소를 조정하는 것보다 훨씬 더 많은 시간과 비용을 소비합니다.

요구 사항에 적합한 에코시스템을 구축한다는 것은 올바른 소프트웨어 솔루션을 선택하고 사용 방법을 이해하는 것을 의미합니다. 당연한 것 같지만 많은 회사에서 기능의 일부만 사용하거나 더 나쁘게는 잘못 사용하기 위해 비싸고 복잡한 소프트웨어에 투자합니다.

마케팅 기술에 정통한 올바른 대행사와 파트너 관계를 맺는 것은 팀을 적절하게 온보딩하는 데 중요합니다. 소프트웨어 통합은 IT 팀만을 위한 것이 아니므로 도구를 활용하고 최대화하는 방법을 배우는 것이 우선 순위가 되어야 합니다.

데이터가 작동할 때

회사에서 일반적으로 플랫폼, 통합 앱, 타사 서비스와 소셜 미디어 관리 도구 간에 사용하는 다양한 소프트웨어가 있습니다. 이것들이 통합되지 않으면 아무것도 측정할 수 없습니다. 기업에서는 CMS, CRM, MAP, CSM 및 ERP 시스템을 과금에 사용하고 있습니다. 이것은 하나의 생태계에 거의 모든 것이 포함된 HubSpot과 같은 강력한 도구가 신중한 결정을 내리는 데 필요한 모든 데이터를 제공하는 곳입니다.

데이터는 CLV 고객의 여정을 정의하는 데 중요한 역할을 합니다. 고객과 회사 간의 총 상호작용을 측정하면 이탈이 가장 많이 발생하는 위치를 파악할 수 있습니다. 고객 관계를 개선해야 할 부분을 찾으려면 모든 참여를 측정해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 영업 전화
• 특별 이벤트
• 이메일
• 소셜 미디어
• 유료 광고
• 채팅

판매 후에도 측정을 계속하는 것도 매우 중요합니다. 온보딩 프로세스 후에 멈추지 마십시오. 많은 측정항목이 고객으로의 전환이 발생하면 측정을 중단하지만, 큰 차이가 발생하는 것은 온보딩에 대한 고객의 인상입니다.

커뮤니케이션이 핵심

고객 커뮤니케이션에 정확하다는 것은 고객과 그들이 원하는 것을 아는 것을 의미합니다. 마케팅 계획에는 무엇이 그들의 관심을 유도하는지, 어떻게 대화하고 그들의 우려 사항에 공감하는지 포함해야 합니다. 도구를 사용하여 신뢰를 키우는 메시지를 만드십시오. 그들이 어디에서 왔는지 인식하고 이러한 소스에 지출을 집중하십시오.

오늘날 고객은 회사와 상호 작용할 때 개인화된 경험을 기대합니다. HubSpot 에 따르면 소비자의 89%는 긍정적인 경험을 한 후에 다시 구매할 가능성이 더 높습니다.

강력한 RevOps 전략 개발에는 고객이 필요할 때 가치가 풍부한 커뮤니케이션의 흐름을 확립하기 위해 올바른 시스템, 도구, 인력 및 데이터를 배치하는 것이 포함됩니다.

쿠노는 왜?

강력한 RevOps 계획은 귀사가 고객평생가치(CLV)를 식별하고 측정하여 이익 마진을 높이는 데 초점을 맞춘다면 어떤 폭풍우도 헤쳐나갈 수 있도록 보장합니다.

매출 증대 없이 더 많은 수익을 확인하고 달성하려는 경우 마케팅 예산에서 최고의 ROI를 달성하는 데 집중해야 합니다. 한 가지 확실한 것은 아무것도 할 여유가 없다는 것입니다. RevOps를 사용하면 데이터를 활용하고 장기적인 게임에서 승리하기 위한 결정을 내릴 수 있습니다.

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