RevOps: الاستراتيجيات التي يحتاجها قادة الإيرادات للنجاح

عمليات الإيرادات ، أو إستراتيجية RevOps ، هي أقوى أداة في ترسانتك في كل من الأسواق الصاعدة والهابطة. نظرًا لأن العالم أصبح على حافة الهاوية في الوقت الحالي ، فقد حان الوقت للحصول على فهم أوضح لمدى ذكاء التركيز على RevOps.

إذا كانت ميزانيتك التسويقية ضيقة ، تركز RevOps على زيادة هامش الربح من خلال تحديد وقياس قيمة عمر العميل (CLV). الاحتفاظ بالعملاء أمر ضروري. كلما طالت دورة حياة العميل ، زادت إيرادات عملك. وفقًا لأبحاث HubSpot ، تعتقد 55٪ من الشركات النامية أنه من المهم جدًا الاستثمار في برامج خدمة العملاء.

تقدم برامج خدمة العملاء رؤى ومعلومات مهمة حول ما يحبه العملاء الأكثر قيمة حول منتجك أو خدمتك. ولكن هل تلتقط هذه البيانات بشكل صحيح ، وهل هي نظيفة بما يكفي لترجمتها إلى رسائل سياقية مقنعة تبدأ في جذب العملاء المحتملين المناسبين وتحقيق أقصى استفادة من عائد الاستثمار التسويقي؟

يمكنك استخدام البيانات من أي نقطة اتصال لاتخاذ قرارات عمل جيدة بشكل عام إذا تم تكوين أنظمتك وتكاملها بشكل صحيح. باستخدام الأدوات والبيانات الصحيحة ، يعد RevOps طريقًا أكيدًا لحماية هوامش الربح وتحسينها بغض النظر عن الرياح المعاكسة

RevOps في العمل

عندما يكون المناخ الاقتصادي الأوسع غير مستقر ، يلجأ العديد من المسوقين والقادة إلى خفض ميزانيات الإعلانات أو تسريح موظفي التسويق لتحسين الهوامش. الأداء المالي القوي هو المفتاح والإدارة تتعرض لضغوط لمواصلة تحقيق النتائج.

قد يبدو خفض تكاليف التسويق من خلال تقليل القوى العاملة حلاً سهلاً في البداية ، ومع ذلك ، يمكن أن يصبح هذا الأمر ضارًا بسرعة بأداء الشركة. فكر في تداعيات تقليل جزء مهم من ممارسة الأعمال التجارية. بدون تسويق ممول بالكامل:

• كيف ستتنافس؟
• كيف ستحتفظ بالعملاء وتقود المزيد من التسويق بمجرد استقرار الاقتصاد؟
• إذا كان من الضروري خفض الإنفاق على التسويق ، فماذا ستعطي الأولوية؟

تقدم RevOps الفوائد المستمدة من البحث في المعلومات التي لديك بالفعل والاستفادة من القنوات الصحيحة. قد يكون تحسين الربح على رأس قائمتك وأنت تعلم بالفعل أن اكتساب عملاء جدد يكلف أكثر بكثير من الاحتفاظ بعميل جديد. وفقًا لوصفة Bain & Company لخفض التكاليف ، فإن زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ فقط يمكن أن تزيد الأرباح من 25٪ إلى 95٪.

يصبح الحفاظ على معدل التموج تحت السيطرة نسبة مئوية ذات أهمية حاسمة للمراقبة والإدارة. وبالتالي ، فإن زيادة الاحتفاظ بالعملاء وتحويلهم إلى CLV لتكرار المبيعات وزيادة المبيعات لهم سيكون أحد أفضل استراتيجيات عملك. كيف حققت هذا؟

تقليل التموج من خلال RevOps

البيانات التي تتدفق تجعل الإيرادات تنمو. ولكن وفقًا لبحث ورد في هل مجموعة تقنيات التسويق الخاصة بك "أكثر تعقيدًا من الثقب الأسود"؟ ، قال 40٪ من جهات التسويق في B2B إن مجموعة تقنيات التسويق الخاصة بهم "معقدة للغاية ، فهم يحتاجون إلى حلول أقل لتحقيق أهداف التسويق." الأمر الأكثر إشكالية هو أن 35٪ أشاروا إلى أن "البيانات لا يتم تطبيعها في جميع الأنظمة".

هذا يجعل من الصعب اتخاذ قرارات أعمال تعتمد على البيانات. لقد رأينا العديد من العملاء في مراحل مختلفة من نماذج الانتقال إلى السوق (GTM) يأتون إلينا وهم يواجهون مشكلات وتحديات في جمع البيانات. في المتوسط ​​، تمتلك الشركات الصغيرة (10-50 موظفًا) حوالي 25 منصة برمجية مختلفة مع تدفقات بيانات متعددة.

تريد تحقيق أقصى استفادة من البيانات التي لديك ، ولكن إذا كانت مجموعتك التقنية تفتقر إلى عمليات الدمج الصحيحة ، فإن الأمر يشبه امتلاك سيارة بدون عجلات. لن تحصل على الكثير في تخطيط RevOps الخاص بك.

لجمع ومعالجة وتحليل البيانات ، تحتاج إلى دمجها في كل خطوة من خطوات التسويق الخاصة بك. لا تخف من عمليات الدمج المتعددة المطلوبة لجعل بياناتك تعمل من أجلك. إن امتلاك مجموعة متنوعة من تطبيقات البيانات المتباينة يستهلك وقتًا ومالًا أكثر بكثير من محاذاة المكونات الأساسية مثل الفوترة والتسويق عبر البريد الإلكتروني وإنشاء قوائم العملاء المحتملين والعمليات التجارية الأخرى.

يعني إنشاء النظام البيئي المناسب لاحتياجاتك اختيار حل البرنامج المناسب وفهم كيفية استخدامه. يبدو الأمر واضحًا ، لكن العديد من الشركات تستثمر في برامج باهظة الثمن ومعقدة فقط لاستخدام جزء بسيط من القدرات ، أو ما هو أسوأ من ذلك ، استخدامها بشكل غير صحيح.

تعد الشراكة مع الوكالة المناسبة التي تتمتع بخبرة واسعة في مجال تكنولوجيا التسويق أمرًا مهمًا لإعداد فريقك بشكل صحيح. لا يقتصر تكامل البرامج على فريق تكنولوجيا المعلومات فقط ، لذا يجب أن يكون تعلم كيفية استخدام الأدوات وتعظيمها أولوية.

عندما تعمل البيانات

هناك مجموعة متنوعة من البرامج التي تستخدمها الشركة عادةً ، بين الأنظمة الأساسية والتطبيقات المتكاملة وخدمات الجهات الخارجية ، بالإضافة إلى أدوات إدارة الوسائط الاجتماعية. إذا لم يتم دمجها ، فلا يمكنها قياس أي شيء. تستخدم الشركات CMS و CRM و MAP و CSM ونظام تخطيط موارد المؤسسات لإعداد الفواتير. هذا هو المكان الذي توفر فيه أداة قوية مثل HubSpot ، كل شيء تقريبًا في نظام بيئي واحد ، بيانات لكل ما تحتاجه لاتخاذ قرارات حكيمة.

تلعب البيانات دور البطولة في تحديد رحلة عملاء CLV. يجب أن يكشف قياس إجمالي التفاعلات التي يجريها العميل مع شركتك عن الأماكن التي يحدث فيها الاضطراب أكثر. للعثور على ما نحتاج إليه لتحسين علاقة العملاء ، يجب قياس كل مشاركة. هذا يشمل:

• مكالمات المبيعات
• أحداث خاصة
• رسائل البريد الإلكتروني
• وسائل التواصل الاجتماعي
• الإعلانات المدفوعة
• الدردشات

من المهم أيضًا مواصلة القياس بعد البيع. لا تتوقف بعد عملية الإعداد. تتوقف العديد من المقاييس عن القياس بمجرد حدوث التحويل إلى العميل ، ومع ذلك ، فإن الفجوة الكبيرة التي تفتح هي انطباعات العميل عن الإعداد.

التواصل هو المفتاح

الدقة في التواصل مع العملاء تعني معرفة عميلك وما يريده. يجب أن تتضمن خطتك التسويقية ما يلفت انتباههم ، وكيف تتحدث معهم وتتعاطف مع مخاوفهم. استخدم الأدوات لصياغة الرسائل لتعزيز الثقة. تعرف على مصدرها وركز إنفاقك على هذه المصادر.

يتوقع العملاء اليوم تجربة شخصية عندما يتفاعلون مع شركتك. وفقًا لـ HubSpot ، من المرجح أن يقوم 89٪ من المستهلكين بعملية شراء أخرى بعد تجربة إيجابية.

يتضمن تطوير إستراتيجية RevOps القوية وجود الأنظمة والأدوات والأفراد والبيانات المناسبة لإنشاء إيقاع من الاتصالات الغنية بالقيمة لعملائك عندما يحتاجون إليها.

لماذا كونو؟

تضمن خطة RevOps القوية لشركتك أن تتغلب على أي عاصفة ، بشرط أن تركز على زيادة هامش الربح من خلال تحديد وقياس قيمة عمر العميل (CLV).

إذا كنت تحاول تحديد وتحقيق المزيد من الأرباح دون زيادة إيرادات الخط الأعلى ، فأنت بحاجة إلى التركيز على المواضع التي تتمتع فيها ميزانيتك التسويقية بأفضل عائد على الاستثمار. شيء واحد مؤكد هو أنك لا تستطيع أن تفعل شيئا. تمكّنك RevOps من الاستفادة من البيانات واتخاذ القرارات للفوز باللعبة الطويلة.

هل تريد التحدث أكثر عن RevOps؟ إذا كنت تكافح لتحقيق أقصى استفادة من أدواتك الحالية لتسريع عملية عمليات الإيرادات والنمو ، ففكر في توظيف فريق مثل فريقنا في Kuno Creative. لقد كنا في طليعة HubSpot وعمليات الإيرادات وتمكين المبيعات لأكثر من 20 عامًا.

جاهز للاتصال؟ حدد موعدًا لاستشارة حيث يمكننا مناقشة احتياجات RevOps الخاصة بك.