RevOps: レベニュー リーダーが成功するために必要な戦略
公開: 2022-11-04レベニュー オペレーション、または RevOps 戦略は、上昇市場と下降市場の両方で武器庫の中で最も強力なツールです。 現在、世界は少し危機に瀕しているため、RevOps に焦点を当てることがいかに賢明であるかをより明確に理解するのに理想的な時期です。
マーケティング予算が厳しい場合、RevOps は、顧客生涯価値 (CLV) を特定して測定することにより、利益率を高めることに重点を置きます。 顧客を維持することは不可欠です。 顧客のライフサイクルが長ければ長いほど、ビジネスの収益は増加します。 HubSpot の調査によると、成長中の企業の 55% が、カスタマー サービス プログラムへの投資が非常に重要であると考えています。
カスタマー サービス プログラムは、最も価値のある顧客が製品やサービスについて何を気に入っているかに関する重要な洞察と情報を提供します。 しかし、このデータを正しく取得していますか? また、適切なリードを獲得し、マーケティング ROI を最大限に活用するための説得力のあるコンテキスト メッセージに変換するのに十分なほどクリーンですか?
システムが正しく構成され、統合されていれば、あらゆるタッチポイントからのデータを使用して、全体的なビジネス上の意思決定を適切に行うことができます。 適切なツールとデータがあれば、RevOps は逆風に関係なく、利益率を保護および改善する確実な方法です。
RevOps の実施
より広範な経済情勢が不安定な場合、多くのマーケターやリーダーは、利益を改善するために広告予算を削減したり、マーケティング スタッフを解雇したりします。 堅調な財務実績が鍵であり、経営陣は結果を出し続けるというプレッシャーにさらされています。
人員削減によるマーケティング コストの削減は、最初は簡単な解決策に思えるかもしれませんが、これはすぐに会社の業績に悪影響を及ぼす可能性があります。 ビジネスを行う上で重要な部分を削減することの影響を考えてみてください。 十分に資金提供されたマーケティングがない場合:
- どのように競争しますか？
- 経済が落ち着いたら、どのように顧客を維持し、より多くのマーケティングを推進しますか?
- マーケティング費用を削減することが重要である場合、何を優先しますか?
RevOps は、すでに持っている情報を掘り下げ、適切なチャネルを活用することで得られるメリットを提供します。 利益の改善がリストのトップにあるかもしれませんが、新規顧客の獲得には、新規顧客の維持よりもはるかに多くの費用がかかることをすでに知っています。 Bain & Company のコスト削減処方箋によると、顧客維持率を 5% 上げるだけで、利益が 25% ～ 95% 増加します。
解約率を制御下に置くことは、監視および管理する上で非常に重要な割合になります。 したがって、顧客維持率を高め、リピート販売とアップセルのために顧客を CLV に変換することは、最優先のビジネス戦略の 1 つです。 どうやってそれを達成しますか？
RevOps によるチャーンの削減
流れるデータは収益を増加させます。 しかし、 「あなたのマーケティング テクノロジー スタックは「ブラック ホールよりも複雑」ですか?」で報告された調査によると、 、B2B マーケターの 40% が、自社のマーケティング テクノロジー スタックが「複雑すぎるため、マーケティング目標を達成するために必要なソリューションが少ない」と述べています。 さらに問題なのは、35% が「すべてのシステムでデータが正規化されていない」ことを示していることです。
これにより、データ主導のビジネス上の意思決定が難しくなります。 私たちは、市場投入 (GTM) モデルのさまざまな段階にある多くのクライアントが、データ収集の問題や課題を抱えて私たちのところに来るのを見てきました。 小規模企業 (従業員 10 人から 50 人) は平均して、複数のデータ ストリームを備えた約 25 の異なるソフトウェア プラットフォームを使用しています。
持っているデータを最大限に活用したいと考えていますが、技術スタックに適切な統合が欠けているとしたら、それは車輪のない車を持っているようなものです。 RevOps の計画は、それほど進んでいません。
データを収集、処理、分析するには、マーケティングのすべてのステップにデータを組み込む必要があります。 データを機能させるために必要な複数の統合に恐れることはありません。 多種多様なデータ アプリケーションを使用すると、請求、電子メール マーケティング、見込み客の生成、その他のビジネス プロセスなどの重要なコンポーネントを調整するよりも、はるかに多くの時間と費用がかかります。
ニーズに合った適切なエコシステムを作成するということは、適切なソフトウェア ソリューションを選択し、その使用方法を理解することを意味します。 当たり前のことのように思えますが、多くの企業は、高価で複雑なソフトウェアに投資して、機能の一部しか使用していないか、さらに悪いことに、それを誤って使用しています。
チームを適切にオンボーディングするには、マーケティング テクノロジーに精通した適切なエージェンシーと提携することが重要です。 ソフトウェア統合は IT チームだけのものではないため、ツールを活用して最大限に活用する方法を学ぶことは優先事項です。
データが機能するとき
プラットフォーム、統合アプリ、サードパーティ サービス、およびソーシャル メディア管理ツールの間で、企業が通常使用するさまざまなソフトウェアがあります。 これらが統合されていないと、何も測定できません。 企業は、請求に CMS、CRM、MAP、CSM、および ERP システムを使用しています。 これは、HubSpot のような強力なツールであり、ほぼすべてが 1 つのエコシステムにあり、賢明な決定を下すために必要なすべてのデータを提供します。
データは、CLV カスタマー ジャーニーを定義する上で重要な役割を果たします。 顧客と会社とのやり取りの合計を測定すると、チャーンが最も発生している場所が明らかになるはずです。 顧客関係を改善する必要がある箇所を見つけるには、すべてのエンゲージメントを測定する必要があります。 これも：
- 営業電話
- 特別なイベント
- メール
- ソーシャルメディア
- 有料広告
- チャット
販売後も測定を継続することも非常に重要です。 オンボーディング プロセスの後で立ち止まらないでください。 多くのメトリクスは、顧客へのコンバージョンが発生すると測定を停止しますが、大きなギャップが開くのは、オンボーディングに対する顧客の印象です。
コミュニケーションが鍵
顧客とのコミュニケーションを正確に行うということは、顧客と顧客が何を望んでいるのかを知ることを意味します。 マーケティング計画には、何が彼らの注意を引くのか、彼らとどのように話し、彼らの懸念に共感するかを含める必要があります。 ツールを使用してメッセージを作成し、信頼を育みます。 それらがどこから来ているかを認識し、これらのソースに支出を集中させます。
今日の顧客は、企業とやり取りする際にパーソナライズされた体験を期待しています。 HubSpotによると、消費者の 89% は、ポジティブな体験の後、別の購入を行う可能性が高くなります。
堅牢な RevOps 戦略の策定には、適切なシステム、ツール、人材、データを配置して、顧客が必要なときに価値のあるコミュニケーションを行うリズムを確立することが含まれます。
なんでクノ？
強力な RevOps 計画により、顧客の生涯価値 (CLV) を特定して測定することで利益率を高めることに集中すれば、会社はどんな嵐にも耐えることができます。
トップラインの収益を増やすことなく、より多くの利益を特定して達成しようとしている場合は、マーケティング予算が最高のROIを持つ場所に焦点を当てる必要があります. 確かなことの 1 つは、何もしないわけにはいかないということです。 RevOps により、データを活用し、長期戦に勝つための意思決定を行うことができます。
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