RevOps: Estrategias que los líderes de ingresos necesitan para tener éxito

Revenue Operations, o estrategia RevOps, es la herramienta más sólida de su arsenal tanto en mercados alcistas como bajistas. Dado que el mundo está un poco nervioso en este momento, es un momento ideal para obtener una comprensión más clara de lo inteligente que es centrarse en RevOps.

Si su presupuesto de marketing es ajustado, RevOps se enfoca en aumentar el margen de ganancias a través de la identificación y medición del valor de vida del cliente (CLV). Retener a los clientes es fundamental. Cuanto más largo sea el ciclo de vida de un cliente, más ingresos para su negocio. Según la investigación de HubSpot, el 55 % de las empresas en crecimiento cree que es muy importante invertir en programas de servicio al cliente.

Los programas de servicio al cliente brindan información e información importantes sobre lo que les gusta a sus clientes más valiosos sobre su producto o servicio. Pero, ¿está capturando estos datos correctamente y son lo suficientemente claros como para traducirlos en mensajes contextuales convincentes que comiencen a capturar los clientes potenciales correctos y aprovechen al máximo su ROI de marketing?

Puede utilizar los datos de cualquier punto de contacto para tomar buenas decisiones comerciales generales si sus sistemas están configurados e integrados correctamente. Con las herramientas y los datos adecuados, RevOps es un camino seguro para proteger y mejorar los márgenes de beneficio, independientemente de los obstáculos.

RevOps en acción

Cuando el clima económico general es inestable, muchos especialistas en marketing y líderes recurren a recortar los presupuestos publicitarios o despedir personal de marketing para mejorar los márgenes. Un desempeño financiero sólido es clave y la gerencia está bajo presión para continuar entregando resultados.

Reducir los costos de marketing a través de la reducción de la fuerza laboral puede parecer una solución fácil al principio, sin embargo, esto puede volverse rápidamente perjudicial para el desempeño de la empresa. Piense en las ramificaciones de reducir una parte crítica de hacer negocios. Sin marketing totalmente financiado:

• ¿Cómo competirás?
• ¿Cómo retendrá a los clientes e impulsará más marketing una vez que la economía se estabilice?
• Si es crucial reducir el gasto en marketing, ¿qué priorizaría?

RevOps ofrece beneficios derivados de profundizar en la información que ya tiene y aprovechar los canales correctos. Mejorar las ganancias podría estar en lo más alto de su lista y ya sabe que adquirir nuevos clientes cuesta mucho más que retener uno nuevo. De acuerdo con la Receta para reducir costos de Bain & Company, aumentar las tasas de retención de clientes en solo un 5 % puede aumentar las ganancias de un 25 % a un 95 %.

Mantener la tasa de abandono bajo control se convierte en un porcentaje de importancia crítica para monitorear y administrar. Por lo tanto, aumentar la retención de clientes y transformarlos en CLV para ventas repetidas y ventas adicionales sería una de sus principales estrategias comerciales. ¿Cómo logras eso?

Reducción de la rotación a través de RevOps

Los datos que fluyen hacen crecer los ingresos. Pero según la investigación informada en ¿Su pila de tecnología de marketing es "más compleja que un agujero negro"? , el 40% de los especialistas en marketing B2B dijeron que su pila de tecnología de marketing era "demasiado compleja, necesitan menos soluciones para cumplir con los objetivos de marketing". Aún más problemático es que el 35% indicó que "los datos no están normalizados en todos los sistemas".

Esto hace que sea más difícil tomar decisiones comerciales basadas en datos. Hemos visto a muchos clientes en diferentes etapas de sus modelos de comercialización (GTM) acudir a nosotros con problemas y desafíos de recopilación de datos. En promedio, las pequeñas empresas (10-50 empleados) tienen alrededor de 25 plataformas de software diferentes con múltiples flujos de datos.

Desea aprovechar al máximo los datos que tiene, pero si su pila tecnológica carece de las integraciones adecuadas, es como tener un automóvil sin ruedas. No llegará muy lejos en su planificación de RevOps.

Para recopilar, procesar y analizar datos, debe incorporarlos en cada paso de su comercialización. No se deje intimidar por las múltiples integraciones necesarias para que sus datos trabajen para usted. Tener una variedad de aplicaciones de datos dispares consume mucho más tiempo y dinero que alinear los componentes esenciales como la facturación, el marketing por correo electrónico, la generación de clientes potenciales y otros procesos comerciales.

Crear el ecosistema adecuado para sus necesidades significa seleccionar la solución de software adecuada y comprender cómo usarla. Parece obvio, pero muchas empresas invierten en software costoso y complicado solo para usar una fracción de las capacidades o, peor aún, usarlo incorrectamente.

Asociarse con la agencia adecuada versada en tecnología de marketing es importante para incorporar adecuadamente a su equipo. La integración de software no es solo para el equipo de TI, por lo que aprender a utilizar y maximizar las herramientas debe ser una prioridad.

Cuando los datos funcionan

Hay una variedad de software que una empresa usa típicamente, entre plataformas, aplicaciones integradas y servicios de terceros, además de herramientas de administración de redes sociales. Si estos no están integrados, no pueden medir nada. Las empresas utilizan CMS, CRM, MAP, CSM y un sistema ERP para la facturación. Aquí es donde una herramienta poderosa como HubSpot, casi todo en un ecosistema, proporciona datos para todo lo que necesita para tomar decisiones prudentes.

Los datos juegan un papel protagónico en la definición del viaje de sus clientes CLV. Medir las interacciones totales que un cliente tiene con su empresa debería revelar dónde se produce la mayor rotación. Para encontrar dónde necesitamos mejorar una relación con el cliente, se debe medir cada compromiso. Esto incluye:

• Llamadas de ventas
• Eventos especiales
• Correos electrónicos
• Redes sociales
• publicidad paga
• charlas

También es muy importante continuar con la medición después de la venta. No se detenga después del proceso de incorporación. Muchas métricas dejan de medir una vez que se produce una conversión a cliente, sin embargo, una gran brecha que se abre son las impresiones del cliente sobre la incorporación.

La comunicación es clave

Ser preciso con la comunicación con el cliente significa conocer a su cliente y lo que quiere. Su plan de marketing debe incluir qué atrae su atención, cómo les habla y simpatiza con sus preocupaciones. Utilice las herramientas para elaborar mensajes que fomenten la confianza. Reconozca de dónde provienen y concentre su gasto en estas fuentes.

Los clientes de hoy esperan una experiencia personalizada cuando interactúan con su empresa. Según HubSpot , el 89 % de los consumidores tienen más probabilidades de realizar otra compra después de una experiencia positiva.

Desarrollar una estrategia sólida de RevOps incluye contar con los sistemas, las herramientas, las personas y los datos correctos para establecer una cadencia de comunicación rica en valor para sus clientes cuando la necesiten.

¿Por qué Kuno?

Un plan RevOps sólido garantiza que su empresa pueda capear cualquier tormenta, siempre que se concentre en aumentar el margen de ganancias identificando y midiendo el valor de por vida del cliente (CLV).

Si está tratando de identificar y obtener más ganancias sin aumentar los ingresos de primera línea, entonces debe concentrarse en dónde su presupuesto de marketing tiene el mejor retorno de la inversión. Una cosa es segura: no puede darse el lujo de no hacer nada. RevOps le permite aprovechar los datos y tomar decisiones para ganar el juego largo.

¿Quiere hablar más sobre RevOps? Si tiene dificultades para aprovechar al máximo sus herramientas existentes para acelerar el proceso y el crecimiento de sus operaciones de ingresos, considere contratar a un equipo como el nuestro en Kuno Creative. Hemos estado a la vanguardia de HubSpot, operaciones de ingresos y habilitación de ventas durante más de 20 años.

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