RevOps: Estratégias que os líderes de receita precisam para o sucesso

As operações de receita, ou estratégia RevOps, são a ferramenta mais forte em seu arsenal nos mercados em alta e em baixa. Como o mundo está um pouco no limite agora, é o momento ideal para entender melhor como é inteligente se concentrar em RevOps.

Se seu orçamento de marketing estiver apertado, o RevOps se concentra no aumento da margem de lucro por meio da identificação e medição do valor da vida útil do cliente (CLV). Reter clientes é essencial. Quanto maior o ciclo de vida de um cliente, mais receita para o seu negócio. De acordo com a pesquisa da HubSpot, 55% das empresas em crescimento acham muito importante investir em programas de atendimento ao cliente.

Os programas de atendimento ao cliente fornecem insights e informações importantes sobre o que seus clientes mais valiosos gostam sobre seu produto ou serviço. Mas você está capturando esses dados corretamente e eles são limpos o suficiente para serem traduzidos em mensagens contextuais atraentes que começam a capturar os leads certos e obter o máximo de seu ROI de marketing?

Você pode usar dados de qualquer ponto de contato para tomar boas decisões gerais de negócios se seus sistemas estiverem configurados e integrados corretamente. Com as ferramentas e os dados certos, o RevOps é um caminho certo para proteger e melhorar as margens de lucro, independentemente dos ventos contrários

RevOps em ação

Quando o clima econômico mais amplo é instável, muitos profissionais de marketing e líderes recorrem a cortes nos orçamentos de publicidade ou demissão de pessoal de marketing para melhorar as margens. Um forte desempenho financeiro é fundamental e a administração está sob pressão para continuar entregando resultados.

Cortar os custos de marketing por meio da redução da força de trabalho pode parecer uma solução fácil no início, no entanto, isso pode rapidamente se tornar prejudicial ao desempenho da empresa. Pense nas ramificações de reduzir uma parte crítica de fazer negócios. Sem marketing totalmente financiado:

• Como você vai competir?
• Como você reterá clientes e impulsionará mais marketing quando a economia se estabilizar?
• Se for crucial reduzir os gastos com marketing, o que você priorizaria?

O RevOps oferece benefícios derivados da busca de informações que você já possui e do aproveitamento dos canais certos. Melhorar o lucro pode estar no topo da sua lista e você já sabe que conquistar novos clientes custa muito mais do que reter um novo. De acordo com a Prescription for Cutting Costs da Bain & Company, aumentar as taxas de retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar os lucros de 25% a 95%.

Manter a taxa de churn sob controle torna-se um percentual de importância crítica para monitorar e gerenciar. Assim, aumentar a retenção de clientes e transformá-los em CLV para vendas repetidas e upselling para eles seria uma das suas principais estratégias de negócios. Como você consegue isso?

Reduzindo o churn através do RevOps

Os dados que fluem fazem a receita crescer. Mas, de acordo com a pesquisa relatada em Sua pilha de tecnologia de marketing é “mais complexa que um buraco negro”? , 40% dos profissionais de marketing B2B disseram que sua pilha de tecnologia de marketing era “muito complexa, eles precisam de menos soluções para cumprir os objetivos de marketing”. Ainda mais problemático é que 35% indicaram que “os dados não são normalizados em todos os sistemas”.

Isso torna mais difícil tomar decisões de negócios baseadas em dados. Vimos muitos clientes em diferentes estágios de seus modelos de entrada no mercado (GTM) virem até nós com problemas e desafios de coleta de dados. Em média, as pequenas empresas (10-50 funcionários) têm cerca de 25 plataformas de software diferentes com vários fluxos de dados.

Você deseja aproveitar ao máximo os dados que possui, mas se sua pilha de tecnologia não tiver as integrações corretas, é como ter um carro sem rodas. Você não irá muito longe em seu planejamento de RevOps.

Para coletar, processar e analisar dados, você precisa incorporá-los em todas as etapas do seu marketing. Não se deixe intimidar pelas várias integrações necessárias para que seus dados trabalhem para você. Ter uma variedade de aplicativos de dados diferentes consome muito mais tempo e dinheiro do que alinhar os componentes essenciais como faturamento, email marketing, geração de leads e outros processos de negócios.

Criar o ecossistema certo para suas necessidades significa selecionar a solução de software certa e entender como usá-la. Parece óbvio, mas muitas empresas investem em software caro e complicado apenas para usar uma fração dos recursos, ou pior, usá-lo incorretamente.

A parceria com a agência certa, bem versada em tecnologia de marketing, é importante para integrar adequadamente sua equipe. A integração de software não é apenas para a equipe de TI, portanto, aprender a utilizar e maximizar as ferramentas deve ser uma prioridade.

Quando os dados funcionam

Há uma variedade de software que uma empresa usa normalmente, entre plataformas, aplicativos integrados e serviços de terceiros, além de ferramentas de gerenciamento de mídia social. Se não estiverem integrados, não poderão medir nada. As empresas estão usando CMS, CRM, MAP, CSM e um sistema ERP para faturamento. É aqui que uma ferramenta poderosa como o HubSpot, quase tudo em um ecossistema, fornece dados para tudo o que você precisa para tomar decisões prudentes.

Os dados desempenham um papel de destaque na definição da jornada de seus clientes CLV. Medir o total de interações que um cliente tem com sua empresa deve revelar onde o churn está ocorrendo mais. Para descobrir onde precisamos melhorar o relacionamento com o cliente, cada engajamento deve ser medido. Isso inclui:

• Chamadas de vendas
• Eventos especiais
• E-mails
• Mídia social
• Publicidade paga
• Bate-papo

Também é muito importante continuar a medição após a venda. Não pare após o processo de integração. Muitas métricas param de medir quando ocorre uma conversão para o cliente, mas uma grande lacuna que se abre são as impressões do cliente sobre a integração.

Comunicação é fundamental

Ser preciso na comunicação com o cliente significa conhecer seu cliente e o que ele deseja. Seu plano de marketing precisa incluir o que chama a atenção deles, como você fala com eles e simpatiza com suas preocupações. Use as ferramentas para criar mensagens para nutrir a confiança. Reconheça de onde eles vêm e concentre seus gastos nessas fontes.

Os clientes de hoje esperam uma experiência personalizada quando interagem com sua empresa. De acordo com a HubSpot , 89% dos consumidores são mais propensos a fazer outra compra após uma experiência positiva.

Desenvolver uma estratégia robusta de RevOps inclui ter os sistemas, ferramentas, pessoas e dados certos para estabelecer uma cadência de comunicação rica em valor para seus clientes quando eles precisarem.

Por que Kuno?

Um forte plano de RevOps garante que sua empresa possa resistir a qualquer tempestade, desde que você se concentre em aumentar a margem de lucro por meio da identificação e medição do valor da vida útil do cliente (CLV).

Se você está tentando identificar e obter mais lucro sem aumentar a receita de primeira linha, precisa se concentrar em onde seu orçamento de marketing tem o melhor ROI. Uma coisa é certa: você não pode se dar ao luxo de não fazer nada. O RevOps permite que você aproveite os dados e tome decisões para vencer a longo prazo.

Quer falar mais sobre RevOps? Se você está lutando para tirar o máximo proveito de suas ferramentas existentes para acelerar seu processo e crescimento de operações de receita, considere empregar uma equipe como a nossa na Kuno Creative. Estamos na vanguarda da HubSpot, operações de receita e habilitação de vendas há mais de 20 anos.

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