Лучшее руководство по улучшению вашей исходящей лидогенерации!

Что такое исходящая лидогенерация?

По определению, исходящая генерация лидов — это процесс активного выявления и охвата маркетинговых лидов, а не ожидания их прихода к вам, что было бы входящей генерацией лидов.

Цель состоит в том, чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов, чтобы генерировать все больше и больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Это игра с числами: чем больше людей вы охватите, тем больше маркетинговых лидов вы получите.

Важно понимать разницу между исходящими продажами и лидогенерацией:

Исходящие продажи заключаются в продаже чего-либо лидам, которые уже были идентифицированы, в то время как исходящая генерация лидов — это процесс идентификации этих лидов.

Генерация исходящих лидов управляется маркетологами и соответствует первому шагу воронки. Исходящие продажи осуществляются продавцами и соответствуют последнему шагу воронки продаж.

Каковы основные исходящие каналы?

Независимо от того, говорите ли вы об исходящих продажах или привлечении исходящих потенциальных клиентов, вы собираетесь генерировать исходящие лиды через разные каналы. Некоторые из этих каналов будут использоваться исключительно для целей продаж или маркетинга, или и того, и другого.

Исходящие каналы продаж

Как продавец B2B, ваша цель — заключать больше сделок от потенциальных клиентов, которые уже были идентифицированы с помощью маркетинга.

Для этого можно использовать следующие каналы продаж:

• Электронная почта продаж;
• Твиттер;
• холодные звонки;
• поиск в LinkedIn;
• так далее…

Вам нужно будет выбрать один из этих каналов и через него связаться с лидом B2B. Это занимает немного времени, но вы, вероятно, получите некоторые результаты с помощью этого метода.

Кроме того, есть еще один, гораздо более эффективный способ сделать это. Вместо того, чтобы делать это каждый раз вручную только по одному каналу, вы можете использовать LaGrowthMachine для улучшения процесса продаж.

Таким образом, вы сможете автоматически охватить тысячи потенциальных клиентов B2B по всем этим каналам одновременно!

Исходящие каналы лидогенерации

Как специалист по маркетингу, ваша цель состоит в том, чтобы определить больше лидов, с которыми продавцы будут работать.

Для этого вы можете использовать следующие каналы исходящего маркетинга:

• Google Реклама;
• реклама в фейсбуке;
• реклама в LinkedIn;
• Информационные бюллетени и другие маркетинговые кампании по электронной почте;
• Показать рекламу;
• Партнерская программа;
• так далее…

Опять же, вы можете выбрать один из них, но мы настоятельно рекомендуем вам объединить несколько маркетинговых каналов, чтобы протестировать их все и увидеть, где ваши лучшие результаты.

Почему исходящая лидогенерация важна для вашего бизнеса?

В то время как входящий маркетинг — это способ привлечь к вам потенциальных клиентов, исходящий маркетинг направлен на то, чтобы выйти и донести ваше сообщение до как можно большего числа людей.

Цель исходящего лидогенерации — охватить большую аудиторию и создать более широкую сеть для привлечения большего количества лидов. Проявляя инициативу и обращаясь к новым маркетинговым лидерам, вы увеличиваете объем потенциального бизнеса в своей воронке продаж.

Таким образом, у построения исходящей стратегии есть много преимуществ:

• Повышение узнаваемости бренда: исходящая лидогенерация позволяет охватить очень большую аудиторию, что в конечном итоге повысит узнаваемость бренда.
• Получайте результаты быстрее: проявляя инициативу и обращаясь к новым маркетинговым лидерам, вы увеличиваете объем потенциального бизнеса в своей воронке продаж быстрее, чем если бы вы ждали их прихода — входящим путем.
• Больший объем лидов: как мы уже говорили, цель состоит в том, чтобы создать большую сеть и привлечь больше лидов B2B. Поступая таким образом, вы увеличиваете шансы на то, что некоторые из этих лидов превратятся в клиентов.
• Более квалифицированные лиды: правильно генерируя исходящие лиды, вы также увеличиваете шансы привлечь людей, которые действительно заинтересованы в том, что вы продаете.
• Улучшенная воронка продаж: в результате предыдущего пункта вы также улучшаете воронку продаж, добавляя в нее больше потенциальных клиентов.
• Увеличение рентабельности инвестиций: поскольку вы ориентируетесь на более широкую аудиторию и привлекаете больше потенциальных клиентов, вы также увеличиваете рентабельность инвестиций.

Как видите, исходящая генерация лидов — очень эффективный способ получить больше потенциальных клиентов B2B. Но вам определенно следует развивать свои усилия по привлечению потенциальных клиентов помимо этого.

Почему это?

Ну, потому что в долгосрочной перспективе входящее генерирование лидов будет более устойчивым, и оно будет генерировать лиды, конвертация которых стоит меньше.

В следующей части этого поста мы узнаем, как создавать отличные исходящие кампании по генерации лидов.

Как построить отличный исходящий процесс?

Существуют различные методологии для создания исходящих кампаний.

Мы в LaGrowthMachine наблюдаем за тем, как многие клиенты разрабатывают свои стратегии исходящих продаж. На основе этих знаний мы построили наш собственный метод, и именно об этом мы хотим поговорить с вами прямо сейчас.

Для нас это происходит из этих 4 основных шагов:

1) поиск нужных лидов;

2) Выбор каналов;

3) Создание персонализированных сообщений;

4) Отслеживание ваших лидов.

Давайте более подробно рассмотрим каждый из этих шагов.

Шаг 1: поиск нужных лидов

Это, вероятно, самый важный шаг в вашем исходящем процессе. Почему? Потому что, если вы не нацелитесь на нужных потенциальных клиентов, все ваши усилия, время и деньги, которые вы вложили, будут напрасны.

Чтобы найти правильные потенциальные лиды, вам нужно спросить себя о своих основных целях.

Кого вы пытаетесь достичь? Каковы их основные характеристики? Каковы их потребности и болевые точки?

Отвечая на эти вопросы, вы должны быть максимально конкретными. Чем точнее вы будете, тем легче вам будет их найти.

Например, если вы пытаетесь продать новое программное обеспечение CRM малым предприятиям, вашей идеальной целью будут лица, принимающие решения в этих предприятиях.

Это могут быть генеральные директора, главные операционные директора, директора по продажам и т. д. Далее вам следует выбрать правильный канал для продвижения исходящего маркетингового сообщения.

Это то, что мы сейчас увидим.

Шаг 2. Выберите правильные каналы

Как мы видели ранее, это несколько существующих каналов для эффективных исходящих процессов лидогенерации. Как команде исходящего маркетинга, вам нужно сосредоточиться на тех, которые лучше всего соответствуют вашей целевой аудитории.

Например, как мы уже говорили, если вы ориентируетесь на лиц, принимающих решения в малом бизнесе, лучшими каналами для вашего исходящего сообщения будут LinkedIn и электронная почта.

Это два очень эффективных канала для охвата вашей целевой аудитории B2B , так как она, вероятно, очень активна в этом.

После того, как вы выбрали один или несколько каналов, вы найдете наилучший способ получения лидов через них.

Например, для исходящей тактики LinkedIn вы можете генерировать исходящие лиды следующим образом:

• создание рекламы LinkedIn;
• отправлять поисковые сообщения LinkedIn;
• почтовые сообщения;
• Группы LinkedIn;
• так далее…

Шаг 3. Создание персонализированных сообщений

В B2B отношения с клиентами намного тоньше и проработаны, чем в B2C.

Это означает, что вам нужно потратить много времени на создание правильного сообщения, включая отличный копирайтинг, хорошо построенную структуру сообщения и персонализацию.

Чтобы убедиться, что вы делаете это правильно, лучше всего делать это вручную.

Если мы возьмем наш предыдущий пример, вам потребуется:

• Найдите правильную контактную информацию ваших потенциальных клиентов (полное имя, должность, компания и т. д.);
• Сделайте исследование о них;
• Напишите отличный текст, который говорит с ними напрямую;
• Сделайте это для каждого из ваших лидов.

Но если вы делаете это с помощью LaGrowthMachine , вы сэкономите гораздо больше времени, сохраняя при этом наилучшее качество копирайтинга, структуры и персонализации, добавляя многоканальный опыт. Все это автоматически!

С помощью нашего инструмента нашему клиенту удалось увеличить свои усилия по привлечению потенциальных клиентов в 3,5 раза!

Шаг 4: Следите за своими лидами

Делаете ли вы рекламу или выбираете общение с людьми с помощью сообщений, первый подход — не единственная трудность в этом процессе.

Если вы действительно хотите квалифицировать своих лидов, вам нужно позаботиться о том, чтобы отслеживать их.

Говоря о процессе исходящих продаж, это будет означать последующие электронные письма, телефонные звонки, сообщения LinkedIn и т. д.

Когда речь идет об исходящей лидогенерации в маркетинговых целях по выявлению ваших лидов, это означает, что как только лид будет обнаружен, его можно будет интегрировать в воронку продаж, чтобы ваша команда по продажам могла связаться с ними!

Если вы используете LaGrowthMachine, не беспокойтесь: мы храним оперативные данные на каждом этапе процесса продаж, чтобы вы могли следить за своими потенциальными клиентами непосредственно в нашем инструменте. Вы даже можете подключить наши исходящие инструменты генерации лидов к своей любимой CRM для лучшего видения, управления потенциальными клиентами и их взращивания!