RevOps: Gelir Liderlerinin Başarı İçin İhtiyaç Duyduğu Stratejiler

Gelir İşlemleri veya RevOps stratejisi, hem yukarı hem de aşağı pazarlarda cephaneliğinizdeki en güçlü araçtır. Dünya şu anda biraz gergin olduğundan, RevOps'a odaklanmanın ne kadar akıllı olduğunu daha net anlamak için ideal bir zaman.

Pazarlama bütçeniz kısıtlıysa, RevOps müşteri yaşam boyu değerini (CLV) belirleyip ölçerek kar marjını artırmaya odaklanır. Müşterileri elde tutmak esastır. Bir müşterinin yaşam döngüsü ne kadar uzun olursa, işletmeniz için o kadar fazla gelir. HubSpot araştırmasına göre, büyüyen şirketlerin %55'i müşteri hizmetleri programlarına yatırım yapmanın çok önemli olduğunu düşünüyor.

Müşteri hizmetleri programları, en değerli müşterilerinizin ürününüz veya hizmetiniz hakkında nelerden hoşlandığı konusunda önemli bilgiler ve bilgiler sağlar. Ancak bu verileri doğru bir şekilde alıyor musunuz ve doğru müşteri adaylarını yakalamaya ve pazarlama yatırım getirinizden en iyi şekilde yararlanmaya başlayan ilgi çekici bağlamsal mesajlara dönüşecek kadar temiz mi?

Sistemleriniz doğru bir şekilde yapılandırılmış ve entegre edilmişse, genel olarak iyi iş kararları almak için herhangi bir temas noktasından gelen verileri kullanabilirsiniz. Doğru araçlar ve verilerle RevOps, ters rüzgarlardan bağımsız olarak kar marjlarını korumanın ve iyileştirmenin kesin bir yoludur

RevOps iş başında

Daha geniş ekonomik iklim istikrarsız olduğunda, birçok pazarlamacı ve lider, marjları iyileştirmek için reklam bütçelerini kesmeye veya pazarlama personelini işten çıkarmaya başvurur. Güçlü finansal performans kilit öneme sahiptir ve yönetim, sonuçları sunmaya devam etmesi için baskı altındadır.

İşgücünü azaltarak pazarlama maliyetlerini azaltmak ilk başta kolay bir çözüm gibi görünebilir, ancak bu hızla şirket performansına zarar verebilir. İş yapmanın kritik bir bölümünü azaltmanın sonuçlarını düşünün. Tamamen finanse edilen pazarlama olmadan:

• Nasıl rekabet edeceksiniz?
• Ekonomi sakinleştiğinde müşterileri nasıl elinizde tutacaksınız ve daha fazla pazarlamayı nasıl yönlendireceksiniz?
• Pazarlama harcamalarını kısmak çok önemliyse neye öncelik verirsiniz?

RevOps, halihazırda sahip olduğunuz bilgileri araştırmaktan ve doğru kanallardan yararlanmaktan elde edilen faydaları sağlar. Kârı artırmak listenizin başında olabilir ve zaten yeni müşteriler edinmenin yeni bir müşteriyi elde tutmaktan çok daha pahalıya mal olduğunu biliyorsunuz. Bain & Company'nin Maliyetleri Azaltma Reçetesine göre, müşteriyi elde tutma oranlarını sadece %5 artırmak, kârı %25-%95 arasında artırabilir.

Kayıp oranını kontrol altında tutmak, izlemek ve yönetmek için kritik öneme sahip bir yüzde haline gelir. Bu nedenle, müşteriyi elde tutmayı artırmak ve onları tekrar satış için CLV'ye dönüştürmek ve onlara satış yapmak, en iyi iş stratejilerinizden biri olacaktır. Bunu nasıl başarıyorsun?

RevOps aracılığıyla kesintiyi azaltma

Akan veriler geliri artırır. Ancak , pazarlama teknoloji yığınınız “kara delikten daha karmaşık” mı? , B2B pazarlamacılarının %40'ı pazarlama teknolojisi yığınlarının "çok karmaşık olduğunu, pazarlama hedeflerine ulaşmak için daha az çözüme ihtiyaç duyduklarını" söyledi. Daha da sorunlu olanı, %35'in "verilerin tüm sistemlerde normalleştirilmediğini" belirtmesidir.

Bu, veriye dayalı iş kararları vermeyi zorlaştırır. Pazara giriş (GTM) modellerinin farklı aşamalarında birçok müşterinin bize veri toplama sorunları ve zorluklarıyla geldiğini gördük. Ortalama olarak, küçük şirketler (10-50 çalışan), birden çok veri akışına sahip yaklaşık 25 farklı yazılım platformuna sahiptir.

Sahip olduğunuz verilerden en iyi şekilde yararlanmak istiyorsunuz, ancak teknoloji yığınınız doğru entegrasyonlardan yoksunsa, bu, tekerleği olmayan bir arabaya sahip olmak gibidir. RevOps planlamanızda çok ileri gitmeyeceksiniz.

Verileri toplamak, işlemek ve analiz etmek için bunları pazarlamanızın her adımına dahil etmeniz gerekir. Verilerinizin sizin için çalışmasını sağlamak için gereken çoklu entegrasyonlar sizi korkutmasın. Çeşitli farklı veri uygulamalarına sahip olmak, faturalandırma, e-posta pazarlaması, müşteri adayı oluşturma ve diğer iş süreçleri gibi temel bileşenleri uyumlu hale getirmekten çok daha fazla zaman ve para tüketir.

İhtiyaçlarınız için doğru ekosistemi oluşturmak, doğru yazılım çözümünü seçmek ve onu nasıl kullanacağınızı anlamak demektir. Açık görünüyor, ancak birçok şirket yalnızca yeteneklerin bir kısmını kullanmak veya daha kötüsü yanlış kullanmak için pahalı ve karmaşık yazılımlara yatırım yapıyor.

Pazarlama teknolojisinde bilgili doğru ajansla ortaklık kurmak, ekibinize düzgün bir şekilde dahil olmak için önemlidir. Yazılım entegrasyonu yalnızca BT ekibi için değildir, bu nedenle araçların nasıl kullanılacağını ve en üst düzeye çıkarılmasını öğrenmek bir öncelik olmalıdır.

Veriler çalıştığında

Bir şirketin platformlar, entegre uygulamalar ve üçüncü taraf hizmetler arasında tipik olarak kullandığı çeşitli yazılımların yanı sıra sosyal medya yönetim araçları vardır. Bunlar entegre değilse, hiçbir şeyi ölçemezler. Şirketler faturalandırma için CMS, CRM, MAP, CSM ve bir ERP sistemi kullanıyor. HubSpot gibi güçlü bir araç, neredeyse her şey tek bir ekosistemde, ihtiyatlı kararlar almak için ihtiyacınız olan her şey için veri sağlar.

Veriler, CLV müşterilerinizin yolculuğunu tanımlamada önemli bir rol oynar. Bir müşterinin şirketinizle olan toplam etkileşimlerini ölçmek, kaybın en çok nerede meydana geldiğini ortaya çıkarmalıdır. Bir müşteri ilişkisini nerede geliştirmemiz gerektiğini bulmak için her etkileşimin ölçülmesi gerekir. Bu içerir:

• Satış görüşmeleri
• Özel etkinlik
• E-postalar
• Sosyal medya
• ücretli reklam
• sohbetler

Satıştan sonra da ölçüme devam etmek çok önemlidir. Alışma sürecinden sonra durmayın. Birçok metrik, müşteriye dönüşüm gerçekleştiğinde ölçümü durdurur, ancak açılan büyük bir boşluk, müşterinin işe alım izlenimleridir.

İletişim anahtardır

Müşteri iletişiminde kesin olmak, müşterinizi ve ne istediğini bilmek anlamına gelir. Pazarlama planınız, onların dikkatini çeken şeyleri, onlarla nasıl konuştuğunuzu ve endişeleriyle nasıl empati kurduğunuzu içermelidir. Güveni beslemek için mesajlar oluşturmak için araçları kullanın. Nereden geldiklerini bilin ve harcamalarınızı bu kaynaklara odaklayın.

Günümüzde müşteriler, şirketinizle etkileşime girdiklerinde kişiselleştirilmiş bir deneyim bekliyorlar. HubSpot'a göre, tüketicilerin %89'unun olumlu bir deneyimden sonra başka bir satın alma yapma olasılığı daha yüksek.

Sağlam bir RevOps stratejisi geliştirmek, müşterilerinize ihtiyaç duyduklarında değer açısından zengin bir iletişim kadansı oluşturmak için doğru sistemlere, araçlara, insanlara ve verilere sahip olmayı içerir.

Neden Kuno?

Güçlü bir RevOps planı, müşteri yaşam boyu değerini (CLV) belirleyip ölçerek kâr marjını artırmaya odaklanmanız koşuluyla, şirketinizin her türlü fırtınayı atlatabilmesini sağlar.

Üst düzey geliri artırmadan daha fazla kâr belirlemeye ve elde etmeye çalışıyorsanız, pazarlama bütçenizin en iyi yatırım getirisine sahip olduğu yere odaklanmanız gerekir. Kesin olan bir şey var ki, hiçbir şey yapmamayı göze alamazsınız. RevOps, uzun oyunu kazanmak için verilerden yararlanmanıza ve kararlar almanıza olanak tanır.

RevOps hakkında daha fazla konuşmak ister misiniz? Gelir işlemleri sürecinizi ve büyümenizi hızlandırmak için mevcut araçlarınızdan en iyi şekilde yararlanmakta zorlanıyorsanız, Kuno Creative'de bizimki gibi bir ekip çalıştırmayı düşünün. 20 yılı aşkın süredir HubSpot, gelir operasyonları ve satış etkinleştirme konularında ön saflarda yer alıyoruz.

Bağlanmaya hazır mısınız? RevOps ihtiyaçlarınızı tartışabileceğimiz bir danışma planlayın.