Что такое стратегия выхода на рынок? Как настроить себя на успех

Нелегко быть новичком.

Идти в неизвестность страшно. Если вы похожи на меня, у вас есть запасной план для вашего резервного плана. Ваш продукт — это ваш бизнес, а ваш бизнес — это вы. Вы вложили в него свое сердце и душу, и теперь пришло время выпустить его в мир.

Когда новичок в блоке — это продукт, над созданием которого вы так усердно работали, подготовка является необходимостью. Стратегия выхода на рынок — ваш ключ к плавному плаванию по неизведанным водам.

Все это имеет смысл? Большой! Давайте погрузимся!

Компании используют программное обеспечение Marketplace для создания и управления выходом на рынок в виртуальном пространстве. Решения Marketplace предлагают инструменты для размещения веб-сайта электронной коммерции, прямого общения с поставщиками и клиентами, создания списков новых продуктов и беспрепятственной интеграции механизмов оплаты.

Стратегия выхода на рынок определяет размещение продукта вашей компании, обмен сообщениями, стратегию ценообразования и упаковку. Вам также необходимо определить, кто ваши клиенты и каналы, которые вы используете для их достижения. Эффективный план выхода на рынок включает в себя повышение осведомленности в отрасли, привлечение потенциальных клиентов, проникновение в магазины, ценностное предложение и инициативы по повышению лояльности клиентов.

Стратегия выхода на рынок против маркетинговой стратегии

В этой статье вы увидите много примеров, когда при подготовке стратегии выхода на рынок подчеркивается важность маркетинговой стратегии. Эти два термина часто ошибочно принимают друг за друга, но они имеют очень разные значения.

Стратегия выхода на рынок фокусируется на подготовке к каждому элементу плана запуска нового продукта. Никакие две стратегии GTM не будут выглядеть одинаково, потому что они адаптированы к целям одного конкретного продукта и потребностям целевой аудитории этого продукта. Технически стратегия GTM заканчивается, когда продукт выходит на рынок.

Маркетинговая стратегия фокусируется на том, как компания использует определенные маркетинговые методы, чтобы привлечь внимание своей целевой аудитории. Маркетинговые стратегии всегда актуальны и постоянно меняются. Для успешного выполнения своих обязанностей им требуется постоянная маркетинговая команда.

Некоторые компании, разрабатывающие стратегию выхода на рынок, будут работать с агентствами по маркетинговой стратегии, чтобы передать элементы процесса на аутсорсинг. Эти агентства обычно сотрудничают с компанией, чтобы гарантировать, что маркетинговые материалы всегда актуальны, а их стратегии и усилия продолжают быть эффективными на целевом рынке.

Элементы стратегии выхода на рынок

Довольно много элементов составляют стратегию выхода на рынок. Каждый из них так же важен, как и следующий, и требует много исследований и планирования.

• Соответствие рынку . Первым шагом к разработке и запуску любого продукта является определение того, есть ли для вас место в целевой отрасли. Выявление этого «соответствия рынку» означает проведение обширных исследований и, возможно, даже опросов и фокус-групп, чтобы выяснить, какое именно место ваш продукт занимает в общей картине.
• Целевая аудитория: Ваш продукт — решение проблемы. Кому нужно ваше решение? Что любит делать этот человек? Где они любят делать покупки? Изучение поведения потребителей приближает вас к запуску вашего продукта в соответствии с ожиданиями вашего нового клиента.
• Планирование спроса: вы знаете, что ваш продукт соответствует рынку и что где-то там есть возможная аудитория, но как вы должны подготовить свой план GTM, если вы точно не знаете, какого спроса ожидать? Планирование спроса — неотъемлемая часть вашей стратегии, которая определяет ожидания спроса и соответствующим образом корректирует предложение.
• Конкуренция: в наши дни редко кто делает что-то первым. Более чем вероятно, что ваш продукт с самого начала имеет конкуренцию на целевом рынке. Узнавая больше о конкурентах, вы не только сможете понять некоторые потенциальные препятствия, но и определите, что выделяет ваш продукт.
• Распространение: Вы не можете выйти на рынок, если не пойдете на рынок, понимаете, о чем я? То, как вы собираетесь продвигать свой продукт, очень важно. Планируете ли вы создать физическое физическое здание? Собираетесь ли вы создать магазин на платформе электронной коммерции ? Возможности безграничны, но у вашего целевого рынка наверняка есть предпочтения.
• Удержание клиентов: вы никогда не хотите, чтобы ваш первый запуск стал последним. Долголетие так же важно, как и первый бум продаж. Как только вы узнаете, что ваш продукт хорошо подходит для рынка, вы также должны выяснить, сможете ли вы удержать этих клиентов в долгосрочной перспективе.

Когда вам нужна стратегия выхода на рынок?

Возможно, вам интересно, действительно ли вам нужно разработать стратегию выхода на рынок. Если вы относитесь к любому из приведенных ниже сценариев, вам нужна стратегия GTM, чтобы начать работу.

Вывод нового продукта на текущий рынок

Компании, которая выводит новый продукт на текущий рынок, нужна стратегия выхода на рынок, которая сочетает в себе несколько элементов, таких как ценообразование, продвижение, маркетинговые коммуникации и выполнение заказов.

Их цели — повысить осведомленность о новом продукте, убедить потенциальных клиентов попробовать его, продать больше с самого начала и получить максимальную прибыль. Дисциплинированная стратегия выхода на рынок избавляет от многих догадок при запуске.

Повторный запуск существующего продукта на том же рынке

Повторный запуск существующего продукта на том же рынке, но с использованием другого обмена сообщениями, совершенно нового канала распространения или неэффективной маркетинговой кампании может обернуться катастрофой. Заблаговременное планирование необходимо, чтобы избежать неудач. Чтобы этого не произошло, вам необходимо разработать новую стратегию выхода на рынок.

Когда компания готова к перезапуску, она, скорее всего, потратила время на доводку продукта. Повторный запуск продукта на том же рынке успешен, когда существующие клиенты уже знают продукт и любят его. Когда компания точно показывает, насколько она улучшила продукт на основе отзывов, она значительно увеличивает свои шансы на успех.

Создание ажиотажа вокруг улучшенного продукта важно, потому что это повышает осведомленность о вашей компании среди существующих клиентов, а также привлекает новых потенциальных. Сильная стратегия GTM значительно облегчает достижение этого эффекта.

Выход на новый рынок с существующим продуктом

Когда компания выходит на новые рынки или расширяется на них, как они обеспечивают уникальную ценность для клиентов и позиционируют себя как нового лидера отрасли?

Разработав план выхода на рынок, который основывается на том, что уже делает их бренд великим, и установив четкие ожидания относительно того, как победить на этих рынках. Компании, у которых есть такая встроенная аудитория, могут использовать ее для продвижения новых предприятий.

Тестирование потенциала продукта для роста

Прежде чем инвестировать в создание дополнительных продуктов или повышение узнаваемости бренда, вам необходимо разработать стратегию выхода на рынок. Этот сценарий выглядит немного иначе, чем ваша обычная стратегия GTM, потому что компания не совсем готова выйти на рынок. Он надеется оценить вероятность успеха.

Определение возможности роста включает в себя обширные исследования, анализ рынка и тестирование, чтобы увидеть, есть ли потребность или спрос на продукт в целевой отрасли.

Преимущества эффективной стратегии выхода на рынок

Если вы пришли к выводу, что вам нужна сильная стратегия выхода на рынок, возможно, вы чувствуете себя немного подавленным. Вот некоторые преимущества, чтобы показать, насколько ваш тяжелый труд может окупиться.

• Быстро выйти на рынок. Если вы еще не собрались, стратегия GTM поможет вам выйти на рынок намного эффективнее, чем альтернатива просто прыгнуть прямо в глубокий конец. Сокращение времени выхода на рынок (TTM) позволяет компаниям опередить конкурентов и привлечь внимание целевой аудитории до того, как рынок станет слишком насыщенным.
• Оставайтесь на задаче. В сильной структуре стратегии выхода на рынок все запланировано организованно и эффективно. Когда стратегия предоставляется всем заинтересованным сторонам и лицам, принимающим решения, вы можете быть уверены, что все находятся на одной волне и понимают свою роль в общей картине.
• Избегайте последствий неудачного запуска. Выставить себя напоказ и потерпеть неудачу довольно стыдно. Помимо социальных опасностей, неудачный запуск также требует больших затрат и времени. Заблаговременное планирование подготавливает вас к тому, что вас ждет впереди, чтобы вы могли справиться с любыми препятствиями на пути.
• Улучшить качество обслуживания клиентов. Чем более плавной будет ваша стратегия GTM, тем лучше будет опыт для вашей аудитории. Когда у клиентов сложилось сильно положительное впечатление о компании, они с большей вероятностью потратят время на предоставление отзывов и конструктивной критики, чтобы улучшить продукт. Реагирование на отзывы и использование стратегии GTM для более быстрого вывода на рынок улучшенных продуктов снова повышает удовлетворенность клиентов.
• Превзойдите своих конкурентов. Когда вы изучите, как ваши конкуренты работают на целевом рынке, вы также заметите, где именно они изо всех сил пытаются удовлетворить желания и потребности своей аудитории. Войдите на сцену справа: ваш продукт.
• Оставайтесь совместимыми. Стратегия GTM помогает получить все ваши утки подряд и избежать юридических рисков, которые могут не только замедлить ваш TTM, но и остановить его. Это включает в себя приобретение лицензий, блокировку авторских прав или товарных знаков и управление контрактами .
• Заложите основу. Прежде всего, сильная стратегия выхода на рынок помогает разработать план игры. В нем описывается, каким будет продукт, как он будет работать на целевом рынке и какие изменения необходимо внести после того, как результаты будут собраны после запуска продукта. Стратегия GTM не просто помогает вам выйти на рынок — она помогает сформировать видение компании в целом.

Проблемы стратегии выхода на рынок

Не все может быть идеально. Есть немало проблем, с которыми компании могут столкнуться при разработке своей стратегии выхода на рынок.

• Плохое знание своей аудитории — смертный приговор для вашего продукта. Исследование может быть изнурительным процессом, но оно абсолютно необходимо для успеха вашей стратегии выхода на рынок.
• Длительный процесс планирования может занять больше времени и денег, чем компания готова выделить в бюджете своей стратегии GTM.
• Неэффективные профили клиентов возможны даже при проведении исследований и времени, потраченном на изучение целевого рынка. Не все клиенты созданы равными, поэтому, сколько бы усилий вы ни приложили, чтобы понять их, есть шанс, что вы все равно промахнетесь.
• Выбор неправильного канала продаж для вашего продукта может привести к тому, что вы застрянете в колее. Также становится дорого продолжать реструктуризацию, когда что-то не получается. Компании, которые используют многоканальную стратегию, могут позволить своим отделам продаж одновременно распределять свое внимание на разные горизонты. Сосредоточение внимания на методе омниканальной цепочки поставок может быть дорогостоящим, но в долгосрочной перспективе это гарантирует, что ваш продукт будет там, где любой из ваших клиентов любит делать покупки.
• Риск перерасхода средств нависает над компаниями, когда они работают над своей стратегией GTM. Выбор неправильной стратегии продаж, настройка в неправильном месте, выбор метода выполнения заказа , который не будет эффективно выполнять свою работу, или создание маркетингового плана, который не достигает вашей аудитории, означает начать все сначала. Каждый раз, когда вы начинаете сначала, ваши инвестиции тоже.

Как создать стратегию выхода на рынок

Когда у вас все готово, вы готовы начать процесс стратегии выхода на рынок. Десять шагов ниже точно описывают, как создать эффективную стратегию GTM от начала до конца и далее.

1. Выберите целевой рынок. Если вы начинаете разрабатывать стратегию выхода на рынок, вы, скорее всего, уже определили проблему в разных отраслях. Правильный рынок для вас — тот, у которого есть проблема, которую может решить ваш продукт. Прилагая усилия, чтобы выбрать идеальную аудиторию и соответствие продукта рынку, вы сможете войти с уверенностью и четкой целью.

2. Изучите путь вашего клиента. Хотя у большинства клиентов в определенной отрасли могут быть схожие цели, каждый из них проходит уникальный путь при принятии окончательного решения о покупке. Компании должны убедиться, что они знают, кто является их целевым клиентом, создав профиль идеального клиента (ICP). ICP должен точно указать, кто будет заинтересован в вашем продукте, исходя из известных демографических данных. Где они живут? Сколько денег они зарабатывают? Каковы их болевые точки? Самое главное, какие решения они ищут? Сбор этой аналитики пути клиента также поможет в разработке стратегии на будущее.

3. Соберите отзывы. Можете ли вы придумать кого-нибудь, кто лучше, чем ваша целевая аудитория, может дать вам представление о вашей целевой аудитории? Многие компании начинают прислушиваться к мнению своих клиентов, проводя опросы, организуя фокус-группы или просто отслеживая платформы социальных сетей и данные SEO.

4. Изучите своих конкурентов. Прежде чем выйти на рынок, вы должны определить, кто ваши конкуренты и чем отличается ваш продукт. Некоторые компании проводят полный конкурентный анализ , чтобы выяснить, где они могут вписаться. Исследование того, где конкуренты расслабляются, также дает вам представление о том, чего требует аудитория. Если вы позиционируете себя соответственно, вы можете быть именно тем, что они ищут.

5. Определите цели своего брендинга. Прежде чем выйти в мир, вы должны организовать то, как вы хотите, чтобы вас заметили. Это включает в себя визуальный брендинг, такой как цвета, шрифты и эстетика, а также обмен сообщениями о продукте, например, как вы планируете решить проблему клиента. Вы можете создавать разные стратегии для разных типов покупателей в зависимости от их уникальных желаний и потребностей.

6. Составьте бюджет. Вы знаете, что они говорят: вы должны тратить деньги, чтобы делать деньги. Создание сильного, но реалистичного бюджета необходимо для выполнения всего, что вы запланировали до сих пор. Работайте с профессиональными специалистами по финансовому планированию, чтобы точно определить, сколько вам нужно для выполнения работы.

7. Изучите все варианты входа. Как обсуждалось ранее, существует множество различных способов выхода на рынок. Вы можете создать физический магазин, чтобы общаться с покупателями лично. Вы можете создать виртуальную витрину, чтобы купить ваш продукт было так же просто, как нажать несколько кнопок. Вы можете создать гибрид, чтобы обслуживать клиентов в ближнем и дальнем зарубежье. Определите, какой способ покупки предпочитает ваш рынок, и придерживайтесь его.

8. Разработайте мощную маркетинговую кампанию. Маркетинг для вашего клиента — бесконечный процесс. Это включает в себя поиск мест, где они тусуются в Интернете и в реальной жизни. На этом этапе вы хотите заинтересовать их своим продуктом и его потенциальными преимуществами. Для кампании вы можете инвестировать в контент-маркетинг для создания постов в социальных сетях, вебинаров, тематических исследований и блогов. Все зависит от того, где находятся ваши покупатели и как им нравится воспринимать контент.

9. Заходи туда! На этом этапе вы разработали полноценную стратегию выхода на рынок, адаптированную к потребностям вашей потенциальной клиентской базы. Рынок признает ваше присутствие, и от вас и ваших продавцов зависит, наконец, выйти на него и начать продавать.

10. Соберите данные. Ваша стратегия выхода на рынок не заканчивается, когда вы начинаете продавать. Сбор данных во время и после стратегии GTM позволяет вам подготовиться к будущему. Не бойтесь просить отзывы и честные отзывы. Каждое предложение создает потенциал для оптимизации вашего продукта.

Лучшие практики стратегии выхода на рынок

Приступить к созданию стратегии выхода на рынок непросто, поэтому не забывайте о некоторых передовых методах.

• Узнайте, что делает ваш продукт уникальным. Клиенты не любят подражателей. Выходя на новый рынок, вы хотите показать потенциальным покупателям, зачем им именно ваш продукт. Изучив своих конкурентов, вы можете использовать маркетинговые усилия, чтобы объяснить, что отличает ваш продукт от остальных и чем он лучше остальных.
• Воспользуйтесь адаптивностью. Как бы вы ни планировали, вы просто не можете подготовиться ко всему. Ключ к тому, чтобы оставаться на плаву при выходе на рынок, — плыть по течению. На любом этапе процесса может возникнуть множество испытаний и невзгод, поэтому очень важно быть открытым для изменений на этом пути. Приветствуйте перемены и двигайтесь по течению.
• Инвестируйте в маркетинг. Никто не узнает о вашем продукте, если вы не привлечете их внимание. Создайте солидный бюджет и спланируйте маркетинговые кампании, чтобы действительно заявить о себе.
• Доверьтесь инструментам автоматизации. Если вы сомневаетесь, полагайтесь на правильное программное обеспечение для оцифровки различных элементов вашей стратегии GTM. Использование программных инструментов сводит к минимуму вероятность человеческой ошибки и устраняет пробелы в общении.

Реальные примеры стратегии выхода на рынок

Каждой компании хотя бы раз приходилось разрабатывать стратегию выхода на рынок. И, как и везде, бывают взлеты и падения. Вот реальные примеры успешных и не очень успешных стратегий GTM.

Успех стратегии выхода на рынок

Netflix — отличный пример выхода на рынок в нужный момент. Netflix начинал как компания, занимающаяся доставкой DVD пользователям по почте. Когда такие компании, как Redbox, начали предлагать прокат DVD на месте в киосках в продуктовых магазинах и торговых центрах, Netflix пришлось измениться.

Они заметили небольшой рост потоковых сервисов и решили принять участие в акции. В 2008 году они запустили свою безлимитную систему видео по запросу для существующих клиентов. В отличие от потоковых платформ, таких как YouTube, Netflix предлагал популярный контент в высоком разрешении и даже продолжал создавать оригинальные шоу и фильмы, которые пользователи не могли найти больше нигде.

Сегодня у него более 220 миллионов подписчиков. Тем не менее, они продолжают использовать стратегии GTM в виде поощрений. Хотя их успех может говорить сам за себя, их «месячная бесплатная пробная версия» дает скептически настроенным посетителям возможность оценить платформу. Если они похожи на меня, они, вероятно, настолько увлекутся Netflix Original, что им придется остаться.

Провал стратегии выхода на рынок

Даже самые известные и успешные компании могут потерпеть неудачу, если они не разработают эффективную стратегию. Pepsi столкнулась с небольшими проблемами, когда они попытались представить новый продукт на рынке, который откровенно не хотел этого.

В 1992 году они выпустили Crystal Pepsi, чистую версию своей популярной колы. Pepsi предполагала, что прозрачный напиток будет выглядеть «более здоровым», чем оригинал, и надеялась, что любопытство привлечет людей. Они даже вложили средства в рекламу Суперкубка, чтобы рассказать об этом. Почему они потерпели неудачу? Что ж, в этом случае Pepsi поняла, что если это не сломано, не чините это.

Хрустальная пепси продавалась как обычная пепси, но бесцветная. Поскольку продукт не предлагал ничего, что отличало бы его от других, кроме визуального изменения, у зрителей не было проблем с тем, чтобы проигнорировать его и придерживаться знакомой темно-коричневой колы. В этом случае Pepsi не провела необходимых исследований стратегии выхода на рынок, чтобы определить, действительно ли рынок хочет этот продукт.

Покемон выходит на рынок

Прыгать во что-то новое — это не игра. С таким количеством движущихся частей создание стратегии выхода на рынок может быстро стать очень сложной и трудоемкой задачей. Но с правильными инструментами и подготовкой вы действительно сможете вывести свой продукт и компанию на новый уровень.

Готовы приступить к разработке стратегии? Узнайте больше о том, как начать определять потенциальные рыночные возможности .