Примеры исходящего маркетинга для повышения узнаваемости бренда и конвейера

"Игра закончена. Продолжать? 10, 9, 8, 7 6, 5…»

Вот что значит для маркетологов стимулировать осведомленность и спрос. В конечном итоге вы победите большого босса, если потратите достаточно четвертаков. Исходящий маркетинг — это то же самое, потому что вы должны пробовать разные ходы, чтобы продвигать свои позиции — иначе вы проиграете.

К сожалению, исходящий трафик имеет негативный оттенок из-за того, что он слишком транзакционный, что приводит к нежелательным холодным звонкам, прямой почтовой рассылке и другим раздражающим формам информирования.

Это не должно быть так. Мы знаем, потому что мы прожили это.

Ниже мы покажем несколько убедительных примеров исходящего маркетинга, которые вдохновят вашу команду. Используйте эти примеры, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда, стимулировать разговор и, в конечном итоге, максимизировать свои маркетинговые усилия.

• Основы исходящего маркетинга
• Примеры исходящих кампаний
• Исходящий и входящий
• Неэффективная тактика исходящего маркетинга
• Лучшая исходящая стратегия

Основы исходящего маркетинга

Вернемся к основам. Итак, что такое исходящий маркетинг?

Исходящий маркетинг — это маркетинговый метод, позволяющий привлечь потенциального клиента или целевую аудиторию до того, как возникнет интерес. Тактика исходящего маркетинга включает холодные электронные письма, телевизионную рекламу и рекламные щиты.

Бизнес будет полагаться на исходящий маркетинг, чтобы собрать аудиторию, протестировать идеи продукта и закрыть больше продаж. Одним из преимуществ обращения к целевой аудитории является то, что потенциальные клиенты не будут рассматривать вас как товар среди длинного списка поставщиков.

И наоборот, входящий маркетинг происходит, когда бренд создает контент, чтобы побудить покупателей обучать и направлять их к покупке.

Наиболее эффективные исходящие маркетинговые кампании сосредоточены на установлении индивидуальной связи, сохранении актуальности и демонстрации вдумчивости во время их путешествия.

Подумайте об этом с такой точки зрения: хотите ли вы расти, раздражая сотни тысяч людей, или масштабироваться за счет релевантности потенциальным клиентам, искренне жаждущим улучшения деловых отношений?

Вероятнее всего, последнее, потому что это сэкономит ваш бюджет, позволит вашей команде ориентироваться на потребности вашей аудитории и не достигнет квоты на «прикосновения».

Читайте дальше, чтобы узнать о нескольких примерах того, как компании достигают покупателей задолго до того, как стратегия входящего маркетинга окажется полезной.

5 примеров исходящего маркетинга для повышения узнаваемости бренда

Чтобы создать аудиторию, вам нужно обратиться к исходящему маркетингу. Входящие могут работать, но требуют здорового уровня спроса и терпения.

Outbound позволяет лидерам продаж и маркетинга взять на себя ответственность за свою стратегию выхода на рынок (GTM).

При правильном выполнении исходящий маркетинг восхищает вашу целевую аудиторию, предоставляя им продукт или услугу прямо перед тем, как они в ней нуждаются.

Несколько примеров: B2C; тем не менее, B2B-бренды должны учиться у них при разработке исходящей стратегии.

1) Личная рассылка по электронной почте

Компания ASG Technologies , лидер в сфере ИТ-услуг, использовала личную электронную почту для связи с потенциальными клиентами. Его команда по развитию продаж использовала программное обеспечение для подарков Alyce для охвата 1: 1, чтобы повлиять на воронку продаж на 2,8 миллиона долларов.

Почему это сработало:

• Компания сосредоточилась на взаимодействии 1:1, в то время как конкуренты боролись за это в кампаниях по электронной почте.
• Исходящие перевозки оказались эффективными для продвижения сделок во время пандемии.
• Связал потенциальных клиентов с адвокатами для повышения эффективности продаж.

2) Личные мероприятия

В 2018 году Mars Incorporated рекламировала запуск нового вкуса с помощью иммерсивных всплывающих окон для потребителей. Он был разработан, чтобы быть удобным для социальных сетей: в нем были сложены мешки с фасолью высотой 12 футов и кофейная кружка размером с человека.

Почему это сработало:

• Маркетинговый опыт M&M привел к появлению привлекательных фотографий в социальных сетях. Вирусный контент, созданный пользователями, достигал людей там, где традиционные маркетинговые телевизионные объявления не могли этого сделать.
• Помимо забавных фотографий, люди могли проголосовать за следующий аромат. Это взаимодействие дало людям возможность высказаться, чтобы помочь компании продавать больше в розничной среде.
• Опыт «ароматных комнат» был настолько уникальным, что многие медиа-платформы рекламировали это мероприятие.

3) Работа с влиятельными лицами в социальных сетях

Работа со СМИ раньше означала общение с журналистами, редакторами и блоггерами. Эти дни? Любой, у кого есть учетная запись в социальной сети, является издателем.

Chipotle поощряла пользовательский контент с помощью своего челленджа #guacdance. Пользователям TikTok было предложено опубликовать видео о том, как они танцуют, а взамен 31 июля им предложили бесплатный гуак вместе с их заказом. Кампания имела бешеный успех, и хэштег #guacdance в настоящее время имеет более миллиарда просмотров.

Почему это сработало:

• Chipotle осознала ценность пользовательского контента. По данным Clickz, 55% потребителей доверяют пользовательскому контенту больше, чем другим формам маркетинга.
• Вирусный характер TikTok достиг гораздо большего, чем сам бренд. Они привлекли влиятельных лиц в социальных сетях, чтобы вывести #guacdance в тренды .
• Вывод для B2B заключается в том, что даже если у вас есть новый кейс или бесплатный шаблон, найдите лучшие голоса в своей отрасли, чтобы они были в восторге от него. Это принесет больше ROI, чем любая медийная реклама.

4) Мультипликаторы контент-маркетинга

Маркетологи любят обсуждать преимущества исходящей и входящей стратегии. Но на самом деле основное внимание следует уделять стратегическому использованию обоих.

После создания восхитительного входящего маркетингового контента, такого как инфографика, технические документы и открытые вебинары, используйте исходящий трафик, чтобы направить к ним свою целевую аудиторию.

Semrush использовал Google Ads, чтобы разместить свой пост в блоге « Как использовать Планировщик ключевых слов Google » в верхней части результатов поиска по поисковым запросам о Планировщике ключевых слов Google. В этом случае компания использовала платный поиск, чтобы привлечь внимание широкой аудитории для продвижения премиального контента.

Почему это сработало:

• Используя платный поиск, Semrush предлагает ценный контент пользователям, активно его ищущим.
• Вместо того, чтобы использовать форму для ввода контактной информации, они сразу же дают действенные советы.
• Компания смогла «прыгнуть без очереди», отказавшись от трудоемких усилий по поисковой оптимизации (SEO) для повышения рейтинга.

5) Упоминания и интервью в подкастах

Как и маркетинг влиятельных лиц в социальных сетях, маркетинг подкастов использует существующую базу активных подписчиков. Только на Spotify четыре миллиона подкастов . Так что, скорее всего, для вашей ниши существует подкаст.

Ahrefs (произносится как «H-refs») раскрыл все детали маркетинговой попытки погрузиться в рекламу подкастов . Ребекка Бек отмечает, что это был длительный процесс, но он может окупиться с лихвой. Инвестиции в размере 50 000 долларов США позволили компании создать примерно на 27% больше регистраций аккаунтов, которые платят от 100 до 1000 долларов США в месяц.

Почему это сработало:

• Реклама в подкастах позволила Ahrefs поддержать коллег-защитников и доверенных лиц в индустрии SEO. Некоторые размещения получили сильную поддержку со стороны активно вовлеченных хостов.
• Некоторые подкасты делали больше, чем просто аудиорекламу. Они стимулировали упоминания в социальных сетях, конкурсы и создание бренда способами, которые просто не могут обеспечить отраслевые выставки.
• Исполнение было нетипичным для большинства радиорекламы. Это не было навязчивым и дополняло уникальную подачу и стиль каждого хозяина.

Оставаться в центре внимания происходит задолго до того, как человек входит в воронку продаж. Эффективный исходящий трафик не втискивает ваше сообщение в глотку противной аудитории.

Подумайте, куда потенциальные клиенты идут за достоверной информацией. Будьте осторожны, чтобы не спутать населенность канала (размер) с его резонансом. Когда дело доходит до исходящего трафика, меньшие каналы могут дать лучшие результаты.

Исходящий и входящий маркетинг

Мы ненавидим приносить плохие новости, но единого маркетингового канала не существует. Вот плюсы и минусы каждого.

Исходящий

Идеальный канал исходящего маркетинга — это любое место, где ваши целевые лица, принимающие решения, готовы выслушать вашу презентацию. Другими словами, донесите свое сообщение до своей аудитории так, как они хотят.

Вот некоторые примеры исходящих каналов:

• Прямая почтовая рассылка
• Социальные медиа
• Личные мероприятия
• Информационная электронная почта
• Офлайн-реклама: рекламные щиты, реклама на радио и ТВ.

Внешние усилия могут стать еще более эффективными в сочетании с входящими стратегиями создания добавленной стоимости. Используйте исходящий трафик как инструмент для направления квалифицированных лидов на ваш входящий контент.

По теме: Исходящий и входящий маркетинг: какой из них работает лучше?

Входящий

В качестве «вытягивающей» формы маркетинга входящий маркетинг требует изучения поведения покупателей и их личностей. Вместо того, чтобы встречаться с покупателями там, где они есть, вы должны вызвать интерес к своей целевой странице или внешнему контенту.

HubSpot сообщил, что самыми популярными входящими каналами в 2022 году являются:

• Социальные медиа
• Сайты/блоги
• Эл. адрес
• Контент-маркетинг

Простое создание контента с мышлением «если вы создадите его, они придут» в наши дни не помогут. Вам нужно представить его нужной аудитории.

Это не выбор входящего или исходящего — используйте оба!

Толкающие и притягивающие маркетинговые стратегии

В основе этой маркетинговой тактики лежит подход «выталкивание против вытягивания». Оба имеют преимущества и недостатки и могут иметь решающее значение для успешной маркетинговой стратегии.

Толкать

Критики исходящих стратегий классифицируют ее как «прерывающую», поскольку она представляет ваш бренд или сообщение потребителю без явного запроса.

Тактика исходящего маркетинга исторически навязывала сообщение многим потребителям в надежде на некоторую конверсию позже. Но, к сожалению, это не поможет, если сообщение не своевременное, личное или продуманное.

Также может быть сложно измерить результаты в зависимости от путей, по которым люди идут к вам. Атрибуция еще больше усложняет ситуацию. Предположим, кто-то услышал о вашем бренде из видео, встроенного в социальные сети. Они могут погуглить вашу компанию и нажать на первое появившееся рекламное объявление с оплатой за клик. Итак, что покажут ваши инструменты аналитики?

Исходящие кампании обычно вращаются вокруг болевой точки или функции. Правда в том, что у брендов есть всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание своих потенциальных клиентов, поэтому они ограничены выбором одного сообщения, которое, по их мнению, будет работать лучше всего.

Вытащить

Стратегия входящего маркетинга предоставляет контент и ресурсы тем, кто их ищет. Эта форма маркетинга привлекает их к вашему бренду, предоставляя релевантный контент в нужное время.

Входящий приходит со своими проблемами. Его подход к органическим лидам зависит от таких факторов, как алгоритмы поиска и социальных сетей, и для его выполнения требуется много энергии.

Реализация эффективной SEO-стратегии требует больших ресурсов, а растущая конкуренция с входящим контентом затрудняет продвижение вашего бренда. Тем не менее, со временем эти маркетинговые усилия усугубляются, чтобы привлечь новых клиентов по доступной цене.

Стратегически расти, используя исходящие и входящие потоки

Эффективная маркетинговая кампания должна охватывать людей до того, как они будут готовы совершить покупку. Таким образом, запоминаемость бренда имеет решающее значение, учитывая, что более 9900 маркетинговых приложений конкурируют за один и тот же бюджет.

К сожалению, многие вчерашние методы исходящего маркетинга были сосредоточены на генерации лидов, а не на качестве лидов. Таким образом, хотя более высокое количество MQL выглядит хорошо в отчете по автоматизации маркетинга, оно не обязательно создает ценность.

Итак, каких старых, надоевших сценариев исходящего маркетинга следует избегать? Вот пример.

Менее эффективная тактика исходящего маркетинга

Традиционные маркетологи играют в игру чисел. Если только они смогут охватить миллионы потенциальных клиентов, они добьются успеха — это заблуждение, распространяемое рекламными сетями.

Не собирайте бездумно имена и адреса электронной почты, чтобы повысить свои маркетинговые показатели. И давайте будем честными, большинство лиц, принимающих решения, усвоили тактику лидогенерации.

Используете ли вы какие-либо из следующих исходящих тактик? Если это так, возможно, пришло время отказаться от них.

Электронный маркетинг взрывается

Держитесь подальше от брокеров списков, которые утверждают, что предоставляют список на основе определенного лица B2B. Списки опасны, когда у контактов нет желания или спроса на ваш продукт или услугу.

Эти брокеры не получают прибыль на основе ваших продаж. Следовательно, не в их интересах продавать вам потенциальных клиентов только для того, чтобы убедить вас купить их список в первую очередь.

В большинстве случаев эти списки полны устаревших контактных данных и лиц, которые не давали согласия на получение электронных писем. Обратите внимание на отписки, спам-сообщения и резкое падение репутации электронной почты.

Электронный маркетинг может быть эффективным, но не путем рассылки спама купленных списков лиц, принимающих решения.

Холодные звонки

Сродни холодным электронным письмам, телемаркетинг процветает, навязывая сообщение потенциальному клиенту без какого-либо желания. Помимо жесткого регулирования, ожидайте много зависаний и голосовых сообщений задолго до того, как кто-то скажет: «Расскажите мне больше».

Как часто вам звонил незнакомец, которого приветствовали? По данным FTC, незапрошенные звонки являются основным источником мошенничества , что свидетельствует о росте количества таких звонков с начала пандемии.

Исключением из отказа от холодных звонков является ситуация, когда вы заслуживаете доверия, имеете ценность и невероятно методичны в отношении того, с кем звоните.

Поисковый маркетинг

Дни установки смехотворно высокооплачиваемого бюджета на цифровой маркетинг для привлечения и «перенацеливания» случайных интернет-пользователей сочтены. У вас больше шансов привлечь мошеннические клики и собрать поддельные адреса электронной почты с ваших целевых страниц PPC.

Платная поисковая оптимизация может быть эффективной, но для ее поддержки требуется ценный контент. Реклама закрытого технического документа или бесплатного отчета в PPC почти не принесет вам потенциальных клиентов — так что тратьте с умом.

Связи с LinkedIn

Добавление нерелевантных связей без предоставления ценности или проявления интереса — напрасная трата усилий. Кроме того, это может привести к тому, что LinkedIn ограничит вашу учетную запись, не говоря уже о том, что это будет неприятно для вашей потенциальной аудитории.

Вместо этого сосредоточьтесь на сборе рекомендаций от бывших клиентов или на том, чтобы связаться с теми, кому вы действительно можете помочь, не приглашая на встречу или демонстрацию продаж. Минимум для каждого маркетолога или продавца B2B — это поблагодарить прошлых клиентов и отпраздновать их достижения.

Продажа от двери до двери

Если ваш продукт не представляет немедленной ценности (например, сломанная черепица для домовладельца), эта форма маркетинга не работает. Вместо этого ожидайте, что вы потеряете много времени, когда вам говорят «нет» и даже отправляют жалобы в социальных сетях.

Уважайте частную жизнь дома или на рабочем месте вашего потенциального клиента и избегайте предоставления услуг, которые люди на законных основаниях не хотят.

Но есть и хорошие новости. Лучший способ выполнить исходящий маркетинг здесь.

Outbound ️: лучшая форма Outbound

Итак, что же позволяет исходящей кампании достигать коэффициента конверсии 30%+?

Это целевая страница? Может CRM? Может быть, это умная реклама PPC?

У эффективных исходящих кампаний есть одна общая черта: все дело в подходе.

Чего люди хотят от хорошего маркетинга? Подлинная связь. Сосредоточьтесь не на поиске идеального исходящего канала, а на том, как вы подходите к каждому каналу.

Лучшая маркетинговая стратегия отдает приоритет осмысленному обмену между компанией и квалифицированной аудиторией.

Другими словами, лучшие практики исходящего маркетинга Outbound Love.

Столпы внешней любви:

• Личный — привлекает аудиторию на индивидуальном уровне.
• Релевантный — предоставляет релевантный контент и контекст на пути покупателя.
• Вдумчивый – уважает время и культурные интересы целевой аудитории.

Outbound Love побуждает вас сделать шаг назад и рассмотреть опыт получателя. Создавайте исходящий опыт, который доставляет удовольствие и приносит пользу, вместо того, чтобы гоняться за контактным адресом электронной почты.

Вы гордитесь своей просветительской работой? Вы бы использовали их на члене семьи? Если нет, пора переключиться на Outbound Love.

Как и любой руководитель отдела маркетинга или продаж, вы, вероятно, захотите узнать, работает ли это. Наша платформа подарков является живым доказательством этого, потому что мы обнаружили, что наши корпоративные клиенты хотят, чтобы их уважали, когда дело доходит до оценки и масштабирования их программ подарков.

Это улучшает маркетинговые кампании, помогая брендам избегать безличных последующих контактов в их работе. Например, центр обработки данных B2B 6sense увеличил рентабельность инвестиций в 5 раз благодаря привлечению потенциальных клиентов за счет личных подарков.

Практикуйте Outbound Love, обновляя свою тактику, чтобы сосредоточиться на узком сегменте рынка, приносить пользу на раннем этапе и инвестировать в отношения, а не просто добавлять контакты в 10-этапную кампанию по электронной почте.

Вы также можете:

• Удивите потенциальных клиентов подарочной картой после загрузки электронной книги с нашей интеграцией подарков HubSpot .
• Порадуйте зарегистрированных фирменными сувенирами , которые они принесут с собой на предстоящую бизнес-конференцию. (И не забудьте отправить их тем, кто будет виртуально присутствовать!)
• Цените своих лучших клиентов, позволяя им выбирать виртуальные подарки на таких этапах, как адаптация и продление.

Ваши будущие клиенты будут благодарны вам за то, что вы ставите их потребности на первое место, а результаты будут говорить сами за себя.

Готовы вывести свою маркетинговую программу на новый уровень? Запланируйте живую демонстрацию с одним из наших экспертов по подаркам, и мы предложим примеры исходящего маркетинга для привлечения клиентов завтрашнего дня.