Marka Bilinirliği ve Boru Hattı Oluşturmak İçin Giden Pazarlama Örnekleri

"Oyun bitti. Devam et? 10, 9, 8, 7 6, 5…”

Pazarlamacılar için farkındalık ve talep yaratmak böyle hissettiriyor. Yeterince para yatırırsanız, sonunda büyük patronu yeneceksiniz. Giden pazarlama aynıdır çünkü konumunuzu ilerletmek için farklı hamleler denemeniz gerekir - yoksa kaybedersiniz.

Ne yazık ki giden, çok işlemsel olduğu için olumsuz bir çağrışım taşır ve istenmeyen soğuk aramalar, doğrudan posta ve diğer rahatsız edici sosyal yardım biçimleriyle sonuçlanır.

Bu şekilde olmak zorunda değil. Bunu yaşadığımız için biliyoruz.

Aşağıda ele alınan, ekibinize ilham vermek için giden pazarlamanın birkaç sağlam örneğini göstereceğiz. Marka bilinirliğinizi artırmak, sohbeti yönlendirmek ve nihayetinde pazarlama çabalarınızı en üst düzeye çıkarmak için bu örnekleri kullanın.

• Giden Pazarlamanın Temelleri
• Giden Kampanya Örnekleri
• Giden ve Gelen
• Etkisiz Giden Pazarlama Taktikleri
• Daha İyi Bir Giden Strateji

Giden Pazarlamanın Temelleri

Temel bilgilere geri dönelim. Peki, giden pazarlama nedir?

Giden pazarlama, potansiyel bir müşteriye veya hedef kitleye ilgi oluşmadan önce ulaşmak ve onlarla etkileşime geçmek için bir pazarlama yöntemidir. Giden pazarlama taktikleri arasında soğuk e-postalar, TV reklamları ve reklam panoları bulunur.

Bir işletme, bir kitle oluşturmak, ürün fikirlerini test etmek ve daha fazla satış yapmak için giden pazarlamaya güvenir. Hedef kitlenizin önüne geçmenin bir avantajı, potansiyel müşterilerin sizi uzun bir sağlayıcı listesi arasında bir meta olarak görmemesidir.

Tersine, gelen pazarlama, bir marka, alıcıları eğitmeye ve satın almaya yönlendirmeye ikna etmek için içerik oluşturduğunda gerçekleşir.

En etkili giden pazarlama kampanyaları, yolculukları boyunca bireysel bir bağlantı kurmaya, alakalı kalmaya ve düşünceli olmaya odaklanır.

Bunu şu şekilde düşünün - yüz binlerce insanı rahatsız ederek büyümek mi yoksa gerçekten daha iyi bir iş ilişkisi isteyen potansiyel müşterilerle alaka düzeyine göre ölçeklendirmek ister misiniz?

Muhtemelen ikincisi, bütçenizi koruyacağı, ekibinizin hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılamasını sağlayacağı ve bir "dokunma" kotasına ulaşmayacağı için.

Bir gelen pazarlama stratejisinin faydalı olacağı kanıtlanmadan çok önce alıcılara ulaşan birkaç şirket örneği hakkında bilgi edinmek için okumaya devam edin.

Marka Bilinirliği Oluşturmak İçin Giden Pazarlamaya 5 Örnek

Bir kitle oluşturmak için giden pazarlamaya yönelmeniz gerekir. Gelen işe yarayabilir, ancak sağlıklı bir talep ve sabır düzeyi gerektirir.

Outbound, satış ve pazarlama liderlerinin pazara açılma (GTM) stratejilerinin sahipliğini almalarına olanak tanır.

Doğru yapıldığında, giden pazarlama, ihtiyaç duymadan hemen önce bir ürün veya hizmet sağlayarak hedef kitlenizi memnun eder.

Birkaç örnek B2C; yine de, B2B markaları bir giden strateji geliştirirken onlardan öğrenmelidir.

1) Kişisel E-posta Erişimi

BT hizmetleri lideri ASG Technologies , potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için kişisel e-posta erişimini kullandı. Satış geliştirme ekibi, 2,8 milyon dolarlık satış hattını etkilemek için 1:1 erişimi için Alyce hediye yazılımını kullandı.

Neden işe yaradı:

• Şirket, rakipler e-posta kampanyalarında mücadele ederken 1:1 etkileşimlere odaklandı.
• Giden, pandemi sırasında anlaşmaların ilerlemesini sağlamada etkili olduğunu kanıtladı.
• Satış etkinliğini artırmak için potansiyel müşterilerle savunucular arasında bağlantı kurdu.

2) Şahsen Etkinlikler

2018'de Mars Incorporated, tüketiciler için sürükleyici pop-up etkinlik deneyimleri aracılığıyla yeni bir lezzetin lansmanının reklamını yaptı. Sosyal medya dostu olacak şekilde tasarlandı: 12 fit boyunda istiflenmiş fasulye torbaları ve insan boyutunda bir kahve kupası içeriyor.

Neden işe yaradı:

• M&M'in pazarlama deneyimi, sosyal medyada göz alıcı fotoğraflarla sonuçlandı. Viral, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, geleneksel pazarlama TV reklamlarının ulaşamadığı insanlara ulaştı.
• Eğlenceli fotoğrafların yanı sıra, insanlar bir sonraki lezzete oy verebilir. Bu katılım, insanlara şirketin perakende ortamında daha fazla satış yapmasına yardımcı olmak için bir ses verdi.
• “Lezzet odaları” deneyimi o kadar eşsizdi ki birçok medya platformu etkinliğin reklamını yaptı.

3) Sosyal Medya Etkileyen Sosyal Yardım

Medya erişimi eskiden gazeteciler, editörler ve blog yazarlarıyla bağlantı kurmak anlamına geliyordu. Bugünlerde? Sosyal medya hesabı olan herkes yayıncıdır.

Chipotle, #guacdance mücadelesiyle kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği teşvik etti. TikTok kullanıcıları dans ederken bir video yayınlamaya teşvik edildi ve karşılığında 31 Temmuz'daki siparişleriyle birlikte ücretsiz guac teklif edildi. Kampanya çılgınca başarılı oldu ve #guacdance hashtag'i şu anda bir milyardan fazla görüntülendi.

Neden işe yaradı:

• Chipotle, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin değerini kabul etti. Clickz'e göre, tüketicilerin %55'i, diğer pazarlama biçimlerine kıyasla kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğe güveniyor.
• TikTok'un viral doğası, markanın tek başına ulaşabileceğinden çok daha fazlasına ulaştı. #guacdance trendini elde etmek için sosyal medya etkileyicilerine dokundular.
• B2B için paket servis, yeni bir örnek olay incelemeniz veya ücretsiz şablonunuz olsa bile, sektörünüzdeki en iyi sesleri bulup bu konuda övünmelerini sağlamaktır. Bu, herhangi bir görüntülü reklamın sağlayabileceğinden daha fazla YG sağlayacaktır.

4) İçerik Pazarlama Çarpanları

Pazarlamacılar, giden ve gelen stratejinin esasını tartışmayı severler. Ancak gerçekçi olarak, her ikisini de stratejik olarak kullanmaya odaklanılmalıdır.

İnfografikler, teknik incelemeler ve web seminerleri gibi nefis gelen pazarlama içeriği oluşturduktan sonra, hedef kitlenizi onlara yönlendirmek için giden yolu kullanın.

Semrush, Google Anahtar Kelime Planlayıcı ile ilgili aramalarda SERP listeleme sonuçlarının en üstüne “ Google Anahtar Kelime Planlayıcı Nasıl Kullanılır ” adlı blog gönderisini yerleştirmek için Google Ads'ü kullandı. Bu durumda şirket, premium içerik varlığını tanıtmak için geniş bir kitlenin önüne geçmek için ücretli aramayı kullandı.

Neden işe yaradı:

• Semrush, ücretli aramayı kullanarak değerli içeriğini aktif olarak arayan tüketicilerin önüne koyuyor.
• İletişim bilgilerini almak için bir form kullanmak yerine, hemen eyleme geçirilebilir tavsiyeler sunarlar.
• Şirket, iyi bir sıralama elde etmek için zaman alan arama motoru optimizasyonu (SEO) çabalarından vazgeçerek "çizgiyi atlamayı" başardı.

5) Podcast Mansiyonları ve Röportajlar

Sosyal medya etkileyici pazarlaması gibi, podcast pazarlaması da mevcut, meşgul bir takipçi tabanından yararlanır. Yalnızca Spotify'da dört milyon podcast var. Yani şansınız, nişiniz için bir podcast var.

Ahrefs ("H-refs" olarak telaffuz edilir) podcast reklamcılığına dalmak için bir pazarlama çabasının tüm ayrıntılarını ortaya çıkardı. Rebekah Bek, bunun uzun bir süreç olduğunu, ancak büyük şekillerde karşılığını alabileceğini belirtiyor. 50 bin dolarlık bir yatırım için şirket, ayda 100-1000 dolar arasında ödeme yapan yaklaşık %27 daha fazla hesap kaydı oluşturdu.

Neden işe yaradı:

• Podcast reklamları, Ahrefs'in SEO endüstrisindeki diğer savunucuları ve güvenilir sesleri desteklemesini sağladı. Bazı yerleşimler, yüksek düzeyde etkileşime sahip ev sahiplerinden güçlü onaylarla sonuçlandı.
• Bazı podcast'ler yalnızca sesli reklamlardan fazlasını yaptı. Bir endüstri fuarının sağlayamayacağı şekillerde sosyal medyadan bahsetmeleri, yarışmalar ve marka oluşturmayı teşvik ettiler.
• Yürütme çoğu radyo reklamından farklıydı. İstilacı değildi ve her bir sunucunun benzersiz sunumunu ve stilini tamamladı.

Akılda kalmak, satış hunisine girmeden çok önce gerçekleşir. Etkili giden, mesajınızı isteksiz bir kitlenin boğazına tıkmaz.

Potansiyel müşterilerin güvenilir bilgiler için nereye gittiklerini düşünün. Bir kanalın popülasyonunu (büyüklüğünü) rezonansı ile karıştırmamaya dikkat edin. Giden söz konusu olduğunda, daha küçük kanallar daha iyi sonuçlar verebilir.

Giden ve Gelen Pazarlama

Kötü haberlerin taşıyıcısı olmaktan nefret ederiz, ancak “herkese uyan tek bir boyut” pazarlama kanalı yoktur. İşte her birinin artıları ve eksileri.

Giden

İdeal giden pazarlama kanalı, hedef karar vericilerinizin konuşmanızı duymaya açık olduğu herhangi bir yerdir. Başka bir deyişle, mesajınızı hedef kitlenize istedikleri şekilde iletin.

Giden kanalların bazı örnekleri şunları içerir:

• Doğrudan posta
• Sosyal medya
• Yüz yüze etkinlikler
• sosyal yardım e-postası
• Çevrimdışı reklamcılık: reklam panoları, radyo reklamları ve TV reklamları

Giden çabalar, gelen katma değerli stratejilerle eşleştirildiğinde daha da etkili olabilir. Nitelikli potansiyel müşterileri gelen içeriğinize yönlendirmek için giden yolu bir araç olarak kullanın.

İlgili: Giden ve Gelen Pazarlama: Hangisi Daha İyi Çalışır?

gelen

Bir "çekme" pazarlama biçimi olarak, gelen pazarlama, alıcı davranışı ve kişilikleri hakkında araştırma yapılmasını gerektirir. Alıcılarla bulundukları yerde buluşmak yerine, açılış sayfanızdan veya site dışı içeriğinizden ilgi oluşturmalısınız.

HubSpot, 2022'de en çok gelen kanalların şunlar olduğunu bildirdi:

• Sosyal medya
• Web siteleri/bloglar
• E-posta
• İçerik pazarlama

Basitçe “eğer yaparsan gelirler” zihniyetiyle içerik üretmek, bugünlerde onu kesmeyecek. Doğru kitlenin önüne çıkarmanız gerekiyor.

Gelen ve giden arasında seçim yapmak değil, ikisini birden kullanın!

İtme ve Çekme Pazarlama Stratejileri

Bu pazarlama taktiklerinin merkezinde, itme/çekme yaklaşımı yer alır. Her ikisinin de avantajları ve kusurları vardır ve başarılı bir pazarlama stratejisi için kritik olabilir.

İtmek

Giden strateji eleştirmenleri, markanızı veya mesajınızı açıkça talep etmeden tüketiciye tanıttığı için onu "kesintili" olarak sınıflandırır.

Giden pazarlama taktikleri, tarihsel olarak, bazılarının daha sonra dönüşmesi umuduyla birçok tüketiciye bir mesaj gönderdi. Ancak, ne yazık ki, bir mesaj iyi zamanlamamış, kişisel olarak ilgi çekici veya düşünceli olmadığında düz düşecektir.

İnsanların size ulaşmak için izledikleri yollara bağlı olarak sonuçları ölçmek de zor olabilir. İlişkilendirme, işleri daha da karmaşık hale getirir. Diyelim ki birisi sosyal medyaya yerleştirilmiş bir video aracılığıyla markanızı duydu. Şirketinizi Google'da bulabilir ve görünen ilk PPC reklamını tıklayabilirler. Peki, analiz araçlarınız ne gösterecek?

Giden kampanyalar genellikle bir sorunlu nokta veya özellik etrafında döner. Gerçek şu ki, markaların potansiyel müşterilerinin dikkatini çekmek için yalnızca birkaç saniyesi var, bu yüzden en iyi performansı göstermeyi umdukları tek bir mesajı seçmekle sınırlı kalıyorlar.

Çekmek

Gelen bir pazarlama stratejisi, onları arayanlara içerik ve kaynaklar sağlar. Bu pazarlama biçimi, ihtiyaç duydukları anda alakalı içerik sunarak onları markanıza çeker.

Gelen, zorluklarıyla birlikte gelir. Organik müşteri adaylarına yaklaşımı, arama ve sosyal medya algoritmaları gibi etkilere tabidir ve gerçekleştirmek için önceden bir ton enerji gerektirir.

Etkili bir SEO stratejisi yürütmek kaynak yoğundur ve gelen içerikle artan rekabet, iz bırakmanızı giderek zorlaştırır. Yine de, zamanla, bu pazarlama çabaları, uygun fiyatlı yeni müşteriler elde etmek için birleşir.

Giden ve Gelenleri Stratejik Olarak Kullanarak Büyüyün

Etkili bir pazarlama kampanyası, insanlara satın almaya hazır olmadan önce ve hazır olduklarında ulaşmalıdır. Bu nedenle, aynı bütçe için 9.900'den fazla pazarlama uygulamasının rekabet ettiği göz önüne alındığında, marka hatırlama kritik öneme sahiptir.

Ne yazık ki, dünün giden pazarlama tekniklerinin çoğu, müşteri adayı kalitesi yerine müşteri adayı yaratmaya odaklandı. Dolayısıyla, bir pazarlama otomasyonu raporunda daha yüksek bir MQL sayısı hoş görünse de, mutlaka değer üretmez.

Peki kaçınılması gereken bazı eski, yorgun giden pazarlama taktikleri nelerdir? İşte bir astar.

Daha Az Etkili Giden Pazarlama Taktikleri

Geleneksel pazarlamacılar sayı oyunu oynarlar. Milyonlarca potansiyel müşteriye ulaşabilirlerse başarılı olurlar - bu, reklam ağları tarafından satılan bir yanılgıdır.

Pazarlama numaralarınızı artırmak için adları ve e-postaları boş yere toplamayın. Ve dürüst olalım, çoğu karar verici öncü nesil taktikleri benimsemiştir.

Aşağıdaki giden taktiklerden herhangi birini kullanıyor musunuz? Eğer öyleyse, onları hurdaya çıkarmanın zamanı gelmiş olabilir.

E-posta pazarlama patlamaları

Belirli bir B2B kişiliğine dayalı bir liste sağladığını iddia eden liste komisyoncularından uzak durun. Kişilerin ürününüz veya hizmetiniz için herhangi bir isteği veya talebi olmadığında listeler tehlikelidir.

Bu brokerler, satışlarınıza dayalı olarak kar elde etmezler. Bu nedenle, yalnızca sizi listelerini satın almaya ikna etmek için size nitelikli müşteri adayları satmak onların çıkarına değildir.

Çoğu zaman, bu listeler güncel olmayan iletişim verileriyle ve e-posta gönderilmesine izin vermeyen kişilerle doludur. Abonelikten çıkmaları, istenmeyen iletileri ve düşen e-posta itibar puanını belirtin.

E-posta pazarlaması etkili olabilir, ancak satın alınan karar verici listelerini spam göndererek değil.

Soğuk arama

Soğuk e-postalara benzer şekilde, telefonla pazarlama, herhangi bir arzu oluşturmadan bir mesajı potansiyel müşteriye zorlama konusunda başarılıdır. Çok sıkı düzenlemelere tabi olmanın yanı sıra, birileri "bana daha fazlasını anlat" demeden çok önce birçok kapatma ve sesli mesaj bekleyin.

Ne sıklıkla hoş karşılanan bir yabancıdan telefon aldınız? FTC'ye göre, pandeminin başlangıcından bu yana artışa işaret eden istenmeyen aramalar, dolandırıcılığın en büyük kaynağı.

Soğuk aramalardan kaçınmanın istisnası, güvenilirliğiniz, sağlamanız gereken değeriniz ve aradığınız kişi konusunda inanılmaz derecede metodik olmanızdır.

Arama motoru pazarlaması

Sıradan internet kullanıcılarını çekmek ve “yeniden hedeflemek” için gülünç derecede yüksek ücretli bir dijital pazarlama bütçesi belirleme günleri sayılı. Sahte tıklamaları çekme ve PPC açılış sayfalarınızdan sahte e-posta adresleri toplama olasılığınız daha yüksektir.

Ücretli arama motoru optimizasyonu etkili olabilir ancak bunu yedeklemek için yüksek değerli içerik gerektirir. PPC'de kapılı bir teknik incelemenin veya ücretsiz raporun reklamını yapmak, size neredeyse hiç potansiyel müşteri kazandırmaz - bu nedenle akıllıca harcayın.

LinkedIn bağlantı çılgınlığı

Değer vermeden veya ilgi göstermeden alakasız bağlantılar eklemek boşa giden bir çabadır. Ayrıca, bunu yapmak, LinkedIn'in hesabınızı kısıtlamasına neden olabilir, potansiyel kitleniz için bir sıkıntı olmaktan bahsetmiyorum bile.

Bunun yerine, geçmiş müşterilerden tavsiyeler toplamaya veya bir toplantı veya satış demosu istemeden gerçekten yardımcı olabileceğiniz kişilere ulaşmaya odaklanın. Her B2B pazarlamacısı veya satış elemanı için asgari koşul, geçmiş müşterilere teşekkür etmek ve başarılarını kutlamaktır.

Kapıdan kapıya satış

Ürününüz hemen değerli olmadığı sürece (örneğin, bir ev sahibine kırık çatı kiremitleri), bu pazarlama şekli başarılı olmaz. Bunun yerine, “hayır” denilerek ve hatta sosyal medya şikayetleriyle çok fazla zaman kaybetmeyi bekleyin.

Potansiyel müşterinizin evinin veya işyerinin mahremiyetine saygı gösterin ve insanların meşru olarak istemediği hizmet sunumlarından kaçının.

Yine de iyi haberler var. Giden pazarlamayı yürütmenin daha iyi bir yolu burada.

Giden ️: Giden En İyi Biçim

Peki, giden bir kampanyanın %30'dan fazla dönüşüm oranı elde etmesini sağlayan nedir?

Açılış sayfası mı? Belki de CRM? Akıllı PPC reklamları olabilir mi?

Etkili giden kampanyaların ortak bir noktası vardır: hepsi yaklaşımdadır.

İnsanlar iyi bir pazarlamadan ne ister? Gerçek bir bağlantı. Mükemmel giden kanalı bulmaya değil, her kanala nasıl yaklaştığınıza odaklanın.

En iyi pazarlama stratejisi, bir şirket ile nitelikli bir kitle arasında anlamlı bir alışverişe öncelik verir.

Başka bir deyişle, en iyi giden pazarlama uygulamaları Outbound Love.

Giden Aşkın Sütunları:

• Kişisel – İzleyiciyi bireysel, ilişkilendirilebilir bir düzeyde meşgul eder.
• Alakalı – Alıcının yolculuğu boyunca alakalı içerik ve bağlam sunar.
• Düşünceli – Hedef kitlenin zamanına ve kültürel ilgi alanlarına saygı duyar.

Giden Aşk sizi bir adım geri atmaya ve alıcının deneyimini düşünmeye teşvik eder. Bir iletişim e-postasını takip etmek yerine, keyif veren ve değer sağlayan giden deneyimler oluşturun.

Sosyal yardım çabalarınızla gurur duyuyor musunuz? Onları bir aile üyesi üzerinde kullanır mısın? Değilse, Outbound Love'a geçme zamanı.

Herhangi bir pazarlama veya satış lideri gibi, muhtemelen işe yarayıp yaramadığını bilmek istersiniz. Hediye verme platformumuz , bunun canlı kanıtıdır, çünkü kurumsal müşterilerimizin, iş hediye programlarını değerlendirmeye ve ölçeklendirmeye geldiğinde saygı görmek istediklerini keşfettik.

Markaların erişimlerinde kişisel olmayan takip dokunuşlarından kaçınmasına yardımcı olarak pazarlama kampanyalarını geliştirir. Örneğin, B2B veri santrali 6sense, kişisel hediye yoluyla potansiyel müşteri erişiminde 5 kat yatırım getirisi sağladı.

Sadece 10 adımlı bir e-posta kampanyasına kişileri eklemekle kalmayıp, dar bir pazar segmentine odaklanmak, erken değer sunmak ve ilişkiye yatırım yapmak için taktiklerinizi güncelleyerek Outbound Love'ı uygulayın.

Şunları da yapabilirsiniz:

• HubSpot hediye entegrasyonumuzla bir e-kitap indirdikten sonra bir hediye kartıyla potansiyel müşterileri şaşırtın.
• Yaklaşan iş konferansınıza getirmek için tescil ettirenleri markalı swag ile memnun edin. (Ve sanal olarak katılanlara da göndermeyi unutmayın!)
• En iyi müşterilerinizi, işe alım ve yenilemeler gibi kilometre taşlarında sanal yağma seçmelerine izin vererek takdir edin.

Gelecekteki müşterileriniz, ihtiyaçlarını ilk sıraya koyduğunuz için size teşekkür edecek ve sonuçlar kendileri için konuşacak.

Pazarlama programınızı bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Hediye uzmanlarımızdan biriyle canlı bir demo planlayın ve yarının müşterilerini çekmek için giden pazarlama örnekleri önerelim.