Najlepszy przewodnik, jak poprawić generowanie leadów wychodzących!

Co to jest generowanie leadów wychodzących?

Z definicji generowanie leadów wychodzących to proces proaktywnego identyfikowania i docierania do leadów marketingowych, a nie czekania, aż przyjdą do Ciebie – co byłoby generowaniem leadów przychodzących.

Celem jest dotarcie do jak największej liczby leadów, aby generować coraz więcej leadów dla Twojej firmy. To gra liczbowa: im więcej osób dotrzesz, tym więcej potencjalnych klientów zdobędziesz.

Ważne jest, aby odróżnić sprzedaż wychodzącą od generowania leadów wychodzących:

Sprzedaż wychodząca polega na sprzedaży czegoś do potencjalnych klientów, którzy zostali już zidentyfikowani, natomiast generowanie leadów wychodzących to proces identyfikacji tych leadów.

Generowanie leadów wychodzących jest prowadzone przez marketingowców i odpowiada pierwszemu etapowi lejka. Sprzedaż wychodząca jest prowadzona przez sprzedawców i odpowiada ostatniemu etapowi lejka.

Jakie są główne kanały wychodzące?

Niezależnie od tego, czy mówisz o sprzedaży wychodzącej, czy o generowaniu leadów wychodzących, będziesz generować leady wychodzące za pośrednictwem różnych kanałów. Niektóre z tych kanałów będą wykorzystywane wyłącznie do celów sprzedażowych lub marketingowych lub obu.

Kanały sprzedaży wychodzącej

Jako sprzedawca B2B Twoim celem jest zamknięcie większej liczby transakcji z leadów, które zostały już utożsamione z marketingiem.

W tym celu możesz skorzystać z następujących kanałów sprzedaży:

• Sprzedaż e-mail;
• Świergot;
• Zimne powołanie;
• Poszukiwanie LinkedIn;
• itp…

Musisz wybrać jeden z tych kanałów i dotrzeć do potencjalnych klientów B2B. Jest to trochę czasochłonne, ale prawdopodobnie uzyskasz dzięki tej metodzie pewne wyniki.

Jest też inny – znacznie wydajniejszy – sposób na zrobienie tego. Zamiast robić to ręcznie, za każdym razem tylko przez jeden kanał, możesz wykorzystać LaGrowthMachine do usprawnienia procesu sprzedaży.

W ten sposób będziesz mógł automatycznie docierać do tysięcy potencjalnych klientów B2B za pośrednictwem wszystkich tych kanałów jednocześnie!

Kanały Outbound Lead Generation

Jako osoba zajmująca się marketingiem Twoim celem jest zidentyfikowanie większej liczby potencjalnych klientów, do których dotrą sprzedawcy.

W tym celu możesz skorzystać z następujących kanałów marketingu wychodzącego:

• reklamy Google;
• reklamy na Facebooku;
• reklamy LinkedIn;
• Biuletyny i inne kampanie marketingowe e-mail;
• reklamy graficzne;
• Program partnerski;
• itp…

Po raz kolejny możesz wybrać jeden z nich, ale zdecydowanie zalecamy połączenie wielu kanałów marketingowych, aby przetestować je wszystkie i zobaczyć, gdzie znajdują się najlepsze wyniki.

Dlaczego generowanie leadów wychodzących jest ważne dla Twojej firmy?

Podczas gdy marketing przychodzący jest sposobem na pozyskiwanie potencjalnych klientów, marketing wychodzący ma na celu wychodzenie i przekazywanie wiadomości do jak największej liczby osób.

Celem generowania leadów wychodzących jest dotarcie do dużej liczby odbiorców i zarzucenie większej sieci, aby przyciągnąć więcej leadów. Działając proaktywnie i docierając do nowych leadów marketingowych, zwiększasz ilość potencjalnego biznesu w swoim lejku sprzedaży.

Dlatego budowanie strategii wychodzącej ma wiele zalet:

• Zwiększona świadomość marki: generowanie leadów wychodzących pozwala dotrzeć do bardzo dużej grupy odbiorców, co ostatecznie zwiększy świadomość marki.
• Szybciej osiągaj wyniki: będąc proaktywnym i docierając do nowych leadów marketingowych, zwiększasz ilość potencjalnego biznesu w lejku sprzedaży szybciej, niż gdybyś czekał na ich przybycie – w sposób przychodzący.
• Większa liczba leadów: tak jak powiedzieliśmy wcześniej, celem jest zarzucenie większej sieci i wygenerowanie większej liczby leadów B2B. W ten sposób zwiększasz szanse, że niektóre z tych leadów zamienią się w klientów.
• Lepiej wykwalifikowani potencjalni klienci: wykonując odpowiednie generowanie leadów wychodzących, zwiększasz również szanse na dotarcie do osób, które są naprawdę zainteresowane tym, co sprzedajesz.
• Ulepszony lejek sprzedaży: w wyniku poprzedniego punktu poprawiasz również lejek sprzedaży, dodając do niego więcej kwalifikowanych leadów.
• Zwiększony ROI: ponieważ docierasz do większej liczby odbiorców i generujesz więcej potencjalnych klientów, zwiększasz również ROI.

Jak widać, generowanie leadów wychodzących to bardzo skuteczny sposób na pozyskiwanie większej liczby leadów B2B. Ale poza tym zdecydowanie powinieneś rozwijać swoje wysiłki związane z generowaniem leadów przychodzących.

Dlaczego?

Cóż, ponieważ na dłuższą metę generowanie leadów przychodzących będzie bardziej zrównoważone i będzie generować leady, których konwersja kosztuje mniej.

W dalszej części tego wpisu dowiemy się, jak budować świetne kampanie typu outbound lead generation.

Jak zbudować świetny proces wychodzący?

Istnieją różne metodologie tworzenia kampanii wychodzących.

W LaGrowthMachine obserwujemy, jak wielu klientów buduje swoje strategie sprzedaży wychodzącej. Na podstawie tej wiedzy zbudowaliśmy naszą własną metodę io tym właśnie teraz chcemy z Wami porozmawiać.

Dla nas wynika to z tych 4 głównych kroków:

1) Poszukiwanie właściwych leadów;

2) Wybór kanałów;

3) Tworzenie spersonalizowanych wiadomości;

4) Kontynuacja kontaktów z potencjalnymi klientami.

Przyjrzyjmy się dokładniej każdemu z tych kroków.

Krok 1: Poszukiwanie właściwych leadów

To prawdopodobnie najważniejszy krok w Twoim procesie wychodzącym. Czemu? Ponieważ jeśli nie uda Ci się dotrzeć do właściwych potencjalnych klientów, wszystkie Twoje wysiłki, czas i pieniądze, które zainwestowałeś, pójdą na marne.

Aby znaleźć odpowiednich potencjalnych leadów, musisz zadać sobie pytanie o główne cele.

Do kogo próbujesz dotrzeć? Jakie są ich główne cechy? Jakie są ich potrzeby i bolączki?

Odpowiadając na te pytania, musisz być jak najbardziej konkretny. Im dokładniej jesteś, tym łatwiej będzie Ci je znaleźć.

Na przykład, jeśli próbujesz sprzedać nowe oprogramowanie CRM małym firmom, idealnym celem będą osoby podejmujące decyzje w tych firmach.

Mogą to być dyrektorzy generalni, dyrektorzy ds. operacyjnych, dyrektorzy sprzedaży itp. Następnie powinieneś wybrać odpowiedni kanał, aby przekazać swój komunikat marketingowy.

Właśnie to zobaczymy teraz.

Krok 2: Wybierz odpowiednie kanały

Jak widzieliśmy wcześniej, jest to kilka istniejących kanałów dla efektywnych procesów generowania leadów wychodzących. Jako zespół marketingu wychodzącego musisz skoncentrować się na tych, które najlepiej pasują do Twojej grupy docelowej.

Na przykład, jak powiedzieliśmy, jeśli kierujesz reklamy do decydentów małych firm, najlepszymi kanałami dla Twojej wiadomości wychodzącej będą LinkedIn i e-maile.

Są to dwa bardzo skuteczne kanały dotarcia do grupy docelowej B2B , ponieważ prawdopodobnie jest na niej bardzo aktywny.

Po wybraniu jednego lub więcej kanałów znajdziesz najlepsze podejście do generowania za ich pośrednictwem leadów.

Na przykład w przypadku taktyk wychodzących LinkedIn możesz generować kontakty wychodzące poprzez:

• tworzenie reklam na LinkedIn;
• wysyłać wiadomości na LinkedIn;
• poczta przychodząca;
• Grupy LinkedIn;
• itp…

Krok 3: Tworzenie spersonalizowanych wiadomości

W B2B relacje z klientami są znacznie lepsze i bardziej dopracowane niż w B2C.

Oznacza to, że musisz poświęcić dużo czasu na stworzenie odpowiedniej wiadomości, w tym świetnego copywritingu, dobrze zbudowanej struktury wiadomości i personalizacji.

Aby upewnić się, że robisz to we właściwy sposób, najlepiej zrobić to ręcznie.

Jeśli weźmiemy nasz poprzedni przykład, będziesz musiał:

• Znajdź odpowiednie dane kontaktowe swoich potencjalnych klientów (imię i nazwisko, stanowisko, firma itp.);
• Przeprowadź badania na ich temat;
• Napisz świetną kopię, która przemówi do nich bezpośrednio;
• Zrób to dla każdego ze swoich potencjalnych klientów.

Ale jeśli robisz to za pomocą LaGrowthMachine , zaoszczędzisz znacznie więcej czasu, zachowując najlepsze teksty, strukturę i personalizację, dodając doświadczenie wielokanałowości. Wszystko to automatycznie!

Dzięki naszemu narzędziu naszemu klientowi udało się zwiększyć swoje wysiłki związane z generowaniem leadów wychodzących 3,5-krotnie!

Krok 4: Kontynuuj kontakt z potencjalnymi klientami

Niezależnie od tego, czy tworzysz reklamy, czy też chcesz dotrzeć do ludzi za pomocą wiadomości, pierwsze podejście nie jest jedyną trudnością w tym procesie.

Jeśli naprawdę chcesz zakwalifikować swoich potencjalnych klientów, musisz zadbać o ich śledzenie.

Mówiąc o procesie sprzedaży wychodzącej, oznaczałoby to kontynuację za pomocą e-maili, rozmów telefonicznych, wiadomości na LinkedIn itp.

Mówiąc o generowaniu leadów wychodzących w celu marketingowym identyfikacji potencjalnych klientów, oznacza to, że gdy tylko zostanie wykryty, można go zintegrować z lejkiem sprzedaży, aby Twój zespół sprzedaży mógł się z nimi skontaktować!

Jeśli korzystasz z LaGrowthMachine, nie martw się: przechowujemy dane na żywo na każdym etapie procesu sprzedaży, dzięki czemu możesz śledzić swoje leady bezpośrednio w naszym narzędziu. Możesz nawet podłączyć nasze narzędzia do generowania leadów wychodzących do swojego ulubionego CRM, aby uzyskać lepszą wizję, zarządzanie potencjalnymi klientami i pielęgnowanie!