Le meilleur guide pour améliorer votre génération de leads sortants !

Qu'est-ce que la génération de leads sortants ?

Par définition, la génération de leads sortants est le processus d'identification et de sensibilisation proactive des leads marketing, plutôt que d'attendre qu'ils viennent à vous - ce qui serait une génération de leads entrants.

L'objectif est d'atteindre autant de prospects que possible pour générer de plus en plus de prospects pour votre entreprise. C'est un jeu de chiffres : plus vous toucherez de personnes, plus vous obtiendrez de prospects marketing.

Il est important de faire la différence entre les ventes sortantes et la génération de leads sortants :

Les ventes sortantes consistent à vendre quelque chose à des prospects qui ont déjà été identifiés, tandis que la génération de prospects sortants est le processus d'identification de ces prospects.

La génération de leads sortants est gérée par les équipes marketing et correspond à la première étape de l'entonnoir. Les ventes sortantes sont gérées par des vendeurs et correspondent à la dernière étape de l'entonnoir.

Quels sont les principaux canaux sortants ?

Que vous parliez de ventes sortantes ou de génération de leads sortants, vous allez générer vos leads sortants via différents canaux. Certains de ces canaux seront exclusivement utilisés à des fins de vente ou de marketing, ou les deux.

Canaux de vente sortants

En tant que vendeur B2B, votre objectif est de conclure davantage de transactions avec des prospects déjà identifiés par le marketing.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser les canaux de vente suivants :

• e-mail de vente ;
• Twitter;
• Démarchage téléphonique ;
• Prospection LinkedIn ;
• etc…

Vous devrez choisir l'un de ces canaux et contacter votre prospect B2B par son intermédiaire. Cela prend un peu de temps, mais vous obtiendrez probablement des résultats avec cette méthode.

En outre, il existe une autre façon – beaucoup plus efficace – de le faire. Au lieu de le faire manuellement via un seul canal différent à chaque fois, vous pouvez utiliser LaGrowthMachine pour améliorer votre processus de vente.

De cette façon, vous pourrez atteindre automatiquement des milliers de vos prospects B2B via tous ces canaux en même temps !

Canaux de génération de leads sortants

En tant que responsable marketing, votre objectif est d'identifier davantage de prospects que les vendeurs contacteront.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser les canaux de marketing sortant suivants :

• annonces Google ;
• publicités Facebook ;
• Annonces LinkedIn ;
• Newsletters et autres campagnes de marketing par e-mail ;
• Afficher les annonces ;
• Programme d'affiliation;
• etc…

Encore une fois, vous pouvez en choisir un, mais nous vous recommandons fortement de combiner plusieurs canaux marketing pour tous les tester et voir où se situent vos meilleurs résultats.

Pourquoi la génération de leads sortants est-elle importante pour votre entreprise ?

Alors que le marketing entrant est un moyen d'attirer des prospects vers vous, le marketing sortant vise à diffuser votre message au plus grand nombre de personnes possible.

L'objectif de la génération de prospects sortants est d'atteindre un large public et de lancer un réseau plus large pour attirer plus de prospects. En étant proactif et en contactant de nouveaux prospects marketing, vous augmentez le volume d'affaires potentielles dans votre pipeline de ventes.

Par conséquent, il y a de nombreux avantages à construire une stratégie outbound :

• Augmentation de la notoriété de la marque : la génération de leads sortants vous permet d'atteindre un très large public, ce qui finira par augmenter la notoriété de la marque.
• Obtenez des résultats plus rapidement : en étant proactif et en recherchant de nouveaux prospects marketing, vous augmentez le volume d'affaires potentielles dans votre pipeline de ventes plus rapidement que si vous attendiez qu'elles arrivent - la voie entrante.
• Un plus grand volume de leads : comme nous l'avons dit précédemment, l'objectif est de jeter un plus grand filet et de générer plus de leads B2B. Ce faisant, vous augmentez les chances que certains de ces prospects se transforment en clients.
• Des prospects mieux qualifiés : en faisant une bonne génération de prospects sortants, vous augmentez également les chances d'atteindre des personnes vraiment intéressées par ce que vous vendez.
• Amélioration du pipeline de vente : suite au point précédent, vous améliorez également votre pipeline de vente en y ajoutant des prospects plus qualifiés.
• Augmentation du retour sur investissement : parce que vous ciblez un public plus large et générez plus de prospects, vous augmentez également votre retour sur investissement.

Comme vous pouvez le voir, la génération de leads sortants est un moyen très efficace d'obtenir plus de leads B2B. Mais vous devez absolument développer vos efforts de génération de leads entrants en dehors de cela.

Pourquoi donc?

Eh bien, parce qu'à long terme, la génération de leads entrants sera plus durable et générera des leads qui coûteront moins cher à convertir.

Dans la prochaine partie de cet article, nous apprendrons comment créer d'excellentes campagnes de génération de leads sortants.

Comment construire un excellent processus sortant ?

Différentes méthodologies existent pour construire des campagnes outbound.

Chez LaGrowthMachine, nous observons de nombreux clients élaborer leurs stratégies de vente à l'étranger. À partir de ces connaissances, nous avons construit notre propre méthode, et c'est de cela dont nous voulons vous parler maintenant.

Pour nous, cela passe par ces 4 étapes principales :

1) Prospecter les bons leads ;

2) Choisir vos canaux ;

3) Créer des messages personnalisés ;

4) Suivi de vos prospects.

Examinons plus en détail chacune de ces étapes.

Etape 1 : Prospecter les bons leads

Il s'agit probablement de l'étape la plus importante de votre processus sortant. Pourquoi? Car si vous ne ciblez pas les bons leads, tous vos efforts, le temps et l'argent investis seront vains.

Pour trouver les bons prospects potentiels, vous devez vous interroger sur vos principales cibles.

Qui essayez-vous d'atteindre ? Quelles sont leurs principales caractéristiques ? Quels sont leurs besoins et leurs points faibles ?

Vous devez être aussi précis que possible lorsque vous répondez à ces questions. Plus vous serez précis, plus il vous sera facile de les trouver.

Par exemple, si vous essayez de vendre un nouveau logiciel CRM aux petites entreprises, votre cible idéale serait les décideurs de ces entreprises.

Il peut s'agir des PDG, des directeurs de l'exploitation, des directeurs des ventes, etc. Ensuite, vous devez choisir le bon canal pour diffuser votre message marketing sortant.

C'est ce que nous allons voir maintenant.

Étape 2 : Choisissez les bons canaux

Comme nous l'avons vu précédemment, il existe plusieurs canaux pour des processus efficaces de génération de leads sortants. En tant qu'équipe de marketing sortant, vous devrez vous concentrer sur ceux qui correspondent le mieux à votre public cible.

Par exemple, comme nous l'avons dit, si vous ciblez les décideurs des petites entreprises, les meilleurs canaux pour votre message sortant seront LinkedIn et les e-mails.

Ce sont deux canaux très efficaces pour atteindre votre public cible B2B , car il est probablement très actif sur celui-ci.

Une fois que vous avez choisi un ou plusieurs canaux, vous trouverez la meilleure approche pour générer des prospects à travers eux.

Pour les tactiques sortantes de LinkedIn , par exemple, vous pouvez générer des prospects sortants en :

• créer des publicités LinkedIn ;
• envoyer des messages de prospection LinkedIn ;
• Inmails ;
• Groupes LinkedIn ;
• etc…

Étape 3 : Créer des messages personnalisés

En B2B, la relation client est beaucoup plus fine et élaborée qu'en B2C.

Cela signifie que vous devez investir beaucoup de temps dans la création du bon message, y compris une excellente rédaction, une structure de message bien construite et une personnalisation.

Pour vous assurer que vous le faites correctement, la meilleure façon de le faire est de le faire manuellement.

Si nous reprenons notre exemple précédent, vous devrez :

• Retrouver les bonnes coordonnées de vos leads (nom complet, fonction, entreprise, etc.) ;
• Faites une recherche à leur sujet;
• Rédigez une excellente copie qui leur parle directement;
• Faites cela pour chacun de vos prospects.

Mais si vous le faites en utilisant LaGrowthMachine , vous gagnerez beaucoup plus de temps tout en gardant la rédaction, la structure et la personnalisation à leur meilleur, en ajoutant l'expérience multicanal. Tout cela automatiquement !

Notre client a réussi à multiplier par 3,5 ses efforts de génération de leads sortants grâce à notre outil !

Étape 4 : Faites un suivi auprès de vos prospects

Que vous fassiez des publicités ou que vous choisissiez de toucher les gens par message, la première approche n'est pas la seule difficulté dans ce processus.

Si vous voulez vraiment qualifier vos prospects, vous devrez vous occuper de leur suivi.

Quand on parle du processus de vente sortant, cela signifierait un suivi par e-mails, appels téléphoniques, messages LinkedIn, etc…

Lorsque l'on parle de génération de leads sortants dans le but marketing d'identifier vos leads, cela signifie s'assurer que dès qu'un lead a été détecté, il peut être intégré au pipeline de vente afin que votre équipe de vente puisse les atteindre !

Si vous utilisez LaGrowthMachine, pas de soucis : nous conservons des données en direct à chaque étape du processus de vente afin que vous puissiez suivre vos prospects directement dans notre outil. Vous pouvez même brancher nos outils de génération de leads sortants à votre CRM préféré pour une meilleure vision, gestion des leads et maturation !