¡La mejor guía para mejorar su generación de prospectos salientes!

¿Qué es la generación de leads salientes?

Por definición, la generación de prospectos salientes es el proceso de identificar y llegar a los prospectos de marketing de manera proactiva, en lugar de esperar a que lleguen a usted, lo que sería generación de prospectos entrantes.

El objetivo es llegar a tantos clientes potenciales como sea posible para generar más y más clientes potenciales para su negocio. Es un juego de números: cuantas más personas contactes, más oportunidades de marketing obtendrás.

Es importante marcar la diferencia entre las ventas salientes y la generación de prospectos salientes:

Las ventas salientes consisten en vender algo a clientes potenciales que ya han sido identificados, mientras que la generación de clientes potenciales salientes es el proceso de identificación de estos clientes potenciales.

La generación de prospectos salientes está a cargo del personal de marketing y corresponde al primer paso del embudo. Las ventas salientes están a cargo de los vendedores y corresponden al último paso del embudo.

¿Cuáles son los principales canales de salida?

Ya sea que esté hablando de ventas salientes o generación de clientes potenciales salientes, generará sus clientes potenciales salientes a través de diferentes canales. Algunos de estos canales se utilizarán exclusivamente con fines comerciales o de marketing, o ambos.

Canales de salida de ventas

Como vendedor B2B, su objetivo es cerrar más tratos a partir de clientes potenciales que ya se han identificado con marketing.

Para ello, puede utilizar los siguientes canales de venta:

• correo electrónico de ventas;
• Gorjeo;
• Llamadas en frío;
• Prospección de LinkedIn;
• etc…

Deberá elegir uno de estos canales y comunicarse con su cliente potencial B2B a través de él. Lleva un poco de tiempo, pero probablemente obtendrá algunos resultados con este método.

Además, hay otra manera, mucho más eficiente, de hacerlo. En lugar de hacerlo manualmente a través de un solo canal diferente cada vez, puede usar LaGrowthMachine para mejorar su proceso de ventas.

¡De esta manera, podrá comunicarse automáticamente con miles de sus clientes potenciales B2B a través de todos estos canales al mismo tiempo!

Canales de generación de leads salientes

Como persona de marketing, su objetivo es identificar más clientes potenciales a los que puedan llegar los vendedores.

Para ello, puede utilizar los siguientes canales de marketing saliente:

• anuncios de Google;
• Anuncios de Facebook;
• Anuncios de LinkedIn;
• Boletines y otras campañas de marketing por correo electrónico;
• anuncios gráficos;
• Programa de afiliación;
• etc…

Una vez más, puede elegir uno de estos, pero le recomendamos encarecidamente que combine muchos canales de marketing para probarlos todos y ver a dónde pertenecen sus mejores resultados.

¿Por qué la generación de prospectos salientes es importante para su negocio?

Si bien el inbound marketing es una forma de atraer clientes potenciales hacia usted, el outbound marketing tiene como objetivo salir y enviar su mensaje a la mayor cantidad de personas posible.

El objetivo de la generación de prospectos salientes es llegar a una gran audiencia y lanzar una red más amplia para atraer más prospectos. Al ser proactivo y llegar a nuevos clientes potenciales de marketing, está aumentando el volumen de negocios potenciales en su cartera de ventas.

Por lo tanto, hay muchas ventajas en la construcción de una estrategia de salida:

• Mayor conocimiento de la marca: la generación de prospectos salientes le permite llegar a una audiencia muy grande, lo que eventualmente aumentará el conocimiento de la marca.
• Obtenga resultados más rápido: al ser proactivo y llegar a nuevos clientes potenciales de marketing, está aumentando el volumen de negocios potenciales en su flujo de ventas más rápido que si estuviera esperando que lleguen: de manera entrante.
• Mayor volumen de leads: como decíamos antes, el objetivo es lanzar una red más grande y generar más leads B2B. Al hacerlo, aumenta las posibilidades de que algunos de estos clientes potenciales se conviertan en clientes.
• Clientes potenciales mejor calificados: al realizar una generación adecuada de clientes potenciales salientes, también aumenta las posibilidades de llegar a personas que están realmente interesadas en lo que está vendiendo.
• Canal de ventas mejorado: como resultado del punto anterior, también está mejorando su canal de ventas al agregarle más clientes potenciales calificados.
• Mayor retorno de la inversión: debido a que se dirige a un público más amplio y genera más clientes potenciales, también aumenta su retorno de la inversión.

Como puede ver, la generación de prospectos salientes es una forma muy efectiva de obtener más prospectos B2B. Pero definitivamente debe desarrollar sus esfuerzos de generación de prospectos entrantes aparte de esto.

¿Porqué es eso?

Bueno, porque a la larga, la generación de prospectos entrantes será más sostenible y generará prospectos cuya conversión cuesta menos.

En la siguiente parte de esta publicación, aprenderemos cómo crear excelentes campañas de generación de prospectos salientes.

¿Cómo construir un gran proceso de salida?

Existen diferentes metodologías para construir campañas salientes.

En LaGrowthMachine, estamos observando a muchos clientes que construyen sus estrategias de ventas salientes. A partir de este conocimiento, hemos construido nuestro propio método, y de eso queremos hablarte ahora.

Para nosotros, va desde estos 4 pasos principales:

1) Prospección de los clientes potenciales adecuados;

2) Elegir sus canales;

3) Crear mensajes personalizados;

4) Seguimiento de sus clientes potenciales.

Echemos un vistazo más detallado a cada uno de estos pasos.

Paso 1: Prospección de los clientes potenciales adecuados

Este es probablemente el paso más importante en su proceso de salida. ¿Por qué? Porque si no se dirige a los clientes potenciales correctos, todos sus esfuerzos, tiempo y dinero que invirtió serán en vano.

Para encontrar los posibles clientes potenciales correctos, debe preguntarse cuáles son sus objetivos principales.

¿A quién estás tratando de alcanzar? ¿Cuáles son sus principales características? ¿Cuáles son sus necesidades y puntos débiles?

Debe ser lo más específico posible al responder estas preguntas. Cuanto más preciso seas, más fácil te resultará encontrarlos.

Por ejemplo, si está tratando de vender un nuevo software de CRM a pequeñas empresas, su objetivo ideal serían los responsables de la toma de decisiones de estas empresas.

Estos podrían ser los directores ejecutivos, los directores de operaciones, los directores de ventas, etc. A continuación, debe elegir el canal correcto para impulsar su mensaje de marketing saliente.

Eso es lo que vamos a ver ahora.

Paso 2: Elige los canales correctos

Como vimos anteriormente, hay varios canales existentes para procesos efectivos de generación de prospectos salientes. Como equipo de marketing saliente, deberá centrarse en los que mejor se adapten a su público objetivo.

Por ejemplo, como dijimos, si se dirige a los tomadores de decisiones de las pequeñas empresas, los mejores canales para su mensaje saliente serán LinkedIn y los correos electrónicos.

Se trata de dos canales muy efectivos para llegar a tu público objetivo B2B , ya que probablemente sea muy activo en él.

Una vez que haya elegido uno o más canales, encontrará el mejor enfoque para generar clientes potenciales a través de ellos.

Para las tácticas salientes de LinkedIn , por ejemplo, puede generar clientes potenciales salientes:

• crear anuncios de LinkedIn;
• enviar mensajes de prospección de LinkedIn;
• correos electrónicos;
• Grupos de LinkedIn;
• etc…

Paso 3: Creación de mensajes personalizados

En B2B, la relación con el cliente es mucho más fina y elaborada que en B2C.

Esto significa que debe invertir mucho tiempo en crear el mensaje correcto, incluida una excelente redacción, una estructura de mensaje bien construida y personalización.

Para asegurarse de que lo está haciendo de la manera correcta, la mejor manera de hacerlo es manual.

Si tomamos nuestro ejemplo anterior, deberá:

• Encuentre la información de contacto correcta de sus clientes potenciales (nombre completo, cargo, empresa, etc.);
• Haz una investigación sobre ellos;
• Escriba una excelente copia que les hable directamente;
• Haga esto para cada uno de sus clientes potenciales.

Pero si lo está haciendo con LaGrowthMachine , ahorrará mucho más tiempo mientras mantiene la redacción, la estructura y la personalización en su mejor momento, agregando la experiencia multicanal. ¡Todo esto automáticamente!

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Paso 4: Haga un seguimiento de sus clientes potenciales

Ya sea que esté haciendo anuncios o elija llegar a las personas por mensaje, el primer enfoque no es la única dificultad en este proceso.

Si realmente desea calificar a sus clientes potenciales, deberá encargarse de darles seguimiento.

Cuando se habla del proceso de ventas salientes, esto significaría un seguimiento por correo electrónico, llamadas telefónicas, mensajes de LinkedIn, etc.

Cuando se habla de generación de prospectos salientes en el propósito de marketing de identificar sus prospectos, esto significa asegurarse de que, tan pronto como se detecte un prospecto, se pueda integrar al flujo de ventas para que su equipo de ventas pueda comunicarse con ellos.

Si está utilizando LaGrowthMachine, no se preocupe: mantenemos datos en vivo en cada paso del proceso de ventas para que pueda hacer un seguimiento de sus clientes potenciales directamente en nuestra herramienta. ¡Incluso puede conectar nuestras herramientas de generación de prospectos salientes a su CRM favorito para una mejor visión, gestión de prospectos y nutrición!