Как отследить лид с помощью LaGrowthMachine?

Что такое ведущее сопровождение?

По сути, для маркетологов роста или продавцов B2B отслеживание ваших лидов — это процесс отправки еще одного коммерческого сообщения, когда ваш лид не ответил на первое.

В B2B эти сообщения о продажах могут быть отправлены через различные каналы продаж, такие как:

• электронные письма о продажах;
• сообщения о продажах в LinkedIn;
• холодные звонки;
• сообщения о продажах в Твиттере;
• и т. д…

Другими словами, последующее электронное письмо — это электронное письмо, которое вы отправляете после отправки вводного электронного письма.

Обратите внимание, что вы можете и должны — мы продолжим об этом позже в этом посте — следить за своим лидом, используя другой канал.

Зачем вам нужно следить за своими лидами?

Отслеживание потенциальных клиентов B2B должно быть одним из ваших приоритетов как продавцов. Я имею в виду, определенно.

Ознакомьтесь с убедительной статистикой ниже:

• 44% продавцов сдаются после одной последующей попытки;
• 95% всех конвертированных лидов достигаются с шестой попытки звонка;
• 60% клиентов говорят «нет» четыре раза, прежде чем сказать «да»;
• Если вы последуете за лидом в течение 5 минут, у вас будет в 9 раз больше шансов его конвертировать !

Таких статистических данных гораздо больше, но вы поняли идею. Вы можете проверить их все на этом ресурсе: https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/

Итак, почему последующая деятельность важна?

Ну, просто потому, что это поможет вам увеличить продажи. Но также для увеличения удержания клиентов во времени, повышения производительности благодаря отзывам ваших клиентов, получения отзывов, которые можно использовать для имиджа бренда и т. д.

В конце концов, просто создав несколько простых процессов, вы можете получить очень хорошие результаты в своей работе с лидами!

Простого факта наблюдения недостаточно. Вы должны сделать это великолепно, и есть способ сделать это. Это то, что мы собираемся увидеть в следующей части этого поста.

Как следить за своими лидами?

В этом параграфе мы сосредоточимся на процессе отслеживания лидов. Даже если это кажется легким, написание последующих действий требует методов и навыков, которые вы можете приобрести только с опытом работы в сфере продаж.

Вы увидите, что это определенно не то же самое!

Каковы этапы сопровождения?

Во-первых, вы должны понимать, что дальнейшее развитие вашего лида можно представить в виде четырехэтапного процесса:

• Этап 1: Создайте внутри каталог всех ваших лидов. Обладая этими знаниями, вы сможете определить потенциальных клиентов, требующих дальнейших действий.
• Этап 2: Создайте временную шкалу или дорожную карту, чтобы точно знать, когда каждому потенциальному клиенту потребуется дополнительное сообщение.
• Этап 3: Для каждого потенциального клиента определите его интерес. Ваше последующее наблюдение будет более эффективным, если оно вызовет у вас интерес, показывая ему рентабельность инвестиций, стоящую за всем этим.
• Этап 4: Отправка вашего продолжения.

Этот быстрый четырехэтапный процесс поможет вам получить более четкое представление о глобальном потоке последующих действий и сделает его намного более эффективным.

С помощью автоматизации все это можно сделать еще быстрее. Это то, что мы делаем в LaGrowthMachine, но мы поговорим об этом процессе далее в посте.

Как быстро должен быть реализован лид?

Здесь нужно понимать две вещи:

• Если ваш лид отправляет вам сообщение, чем быстрее вы ответите, тем лучше! Исследования показывают, что когда вы отвечаете более чем на 1 час позже, ваша конверсия резко снижается. Почему? Потому что, когда ваш лид пишет вам — особенно входящие — это как разминка, они уже готовы к разговору. Если вы упустите этот шанс, они могут поговорить с одним из ваших конкурентов и подумать об альтернативных решениях. Здесь действительно вопрос времени.
• Если вы отправили сообщение своим потенциальным клиентам, вы находитесь в исходящей схеме. Это означает, что вам нужно позаботиться о том, чтобы не расстроить лидера, но и не дать ему уйти из вашей последовательности. В B2B лучший период времени для отслеживания вашего лида — это отправлять ему сообщение каждые 3 или 4 дня.

Ваша отрасль также повлияет на частоту ваших последующих действий. Некоторые отрасли требуют от вас более мягкого подхода, отправляя сообщения с более длительными интервалами, в то время как другие могут потребовать от вас быть более настойчивым и отправлять электронные письма ежедневно.

Как часто нужно следить за лидом?

В B2B цикл продаж раньше был длиннее, чем в B2C, и всегда требовал контакта с людьми. Следовательно, культивирование отношений имеет первостепенное значение в этом путешествии.

Отношения начинаются с имиджа вашего бренда, первых сообщений, которые вы отправляете своему лидеру, и заканчиваются в тот момент, когда ваш клиент покидает вас.

На этапе поиска вы должны позаботиться о том, сколько времени вы уделяете ответу на лида (см. абзац выше), а также о том, как часто вы отправляете ему сообщения.

В LaGrowthMachine мы рекомендуем:

• Чтобы связаться с ним каждые 3 или 4 дня — используя различные каналы и форматы сообщений;
• Не более 3 повторений . Если после 3 отличных фолловеров с разных каналов ваш лид не ответил, это значит, что вам нужно улучшить сегментацию или просто ему неинтересно то, что вы говорите — ведь это происходит каждый день.

Но это также зависит от канала, который вы используете! Поиск в LinkedIn , по электронной почте или посредством холодных звонков работает по разным принципам. Это то, что мы увидим дальше.

Как следить за лидом по электронной почте?

Основным каналом поиска B2B остается холодная электронная почта. Чтобы оптимизировать последующие действия по электронной почте, мы рекомендуем:

• Вы отвечаете в том же цикле электронной почты, что и вводное письмо, поэтому ваш руководитель может довольно легко получить доступ ко всей истории разговора;
• Ваш ответ относится к предыдущему сообщению, которое вы отправили;
• Вы используете дружелюбный, индивидуальный, естественный тон в своем сообщении;
• Вы используете различные темы электронных писем, чтобы подчеркнуть тот факт, что это продолжение. Это создает психологическую связь, говорящую: «Эй, кто-то надеется на то, что ты доставишь, и все же ты заставил их ждать».
• Ваше продолжение всегда остается коротким!

Также важно сохранять хорошую структуру даже в ваших последующих электронных письмах. Если ваши последующие электронные письма хорошо структурированы, ваши лиды смогут понять, о чем вы спрашиваете или говорите.

Хорошая структура будет примерно такой:

• Приветствие : «Привет!» или «Привет, {{имя}}», если вы работаете в сфере технологий или маркетинга. Что-то более формальное, если вы работаете в формальной отрасли, например, в сфере финансов, бухгалтерского учета и т. д.
• Введение : краткое напоминание о контексте и о том, почему вы обратились
• Ценность, которую вы предоставляете : опишите ценность, которую ваш продукт или услуги приносят им.
• Почему они должны действовать сейчас : объясните, почему они должны действовать сейчас и что произойдет, если они не предпримут никаких действий.
• Ваш призыв к действию/окончание : для этого может быть достаточно предложения типа «Что вы думаете».
• Ты лучшая подпись .

И если бы мы превратили это в пример, это выглядело бы так:

Если вы уже являетесь одним из наших клиентов, мы с радостью поможем вам с копирайтингом ваших рекламных сообщений, что сильно повлияет на ваш коэффициент конверсии!

Как следить за лидом с помощью LinkedIn?

Одним из основных каналов поиска B2B является LinkedIn, который является крупнейшей в мире базой данных лидов B2B.

Как вы заметите ниже, отслеживание лидов в LinkedIn — это немного другой процесс:

• Ваше последующее сообщение должно быть даже короче , чем для электронной почты;
• Вы можете ввести смайлики , так как LinkedIn исходит из подхода к социальным сетям с различным использованием;
• Тон голоса может быть холоднее (опять же, в зависимости от отрасли );
• Обычно вы заканчиваете свое сообщение чем-то вроде «Дайте мне знать, что вы думаете!» или «Хотелось бы услышать от вас!»;
• НИКОГДА не подписывайтесь на сообщения LinkedIn. Когда вы отправите сообщение, люди уже будут знать, что это вы говорите. Не нужно подписывать, это будет выглядеть странно.
• Не стесняйтесь экспериментировать со ссылками , видео или изображениями , которые могут принести нечто иное, чем электронная почта.

Идеальная структура сообщения LinkedIn должна выглядеть деструктурированной. Чтобы звучать естественно, вы должны писать так, как будто это что-то быстрое, как будто у вас нет времени подумать об этом. Это совсем другой подход, чем в электронной почте.

Вот пример копирайтинга для последующего сообщения LinkedIn:

Вот и все. Нет необходимости делать больше, чем это. Опять же, если вы не уверены в этом, LaGrowthMachine может помочь вам с копирайтингом.

Как следить за своими лидами с помощью LaGrowthMachine?

С самого начала этого поста мы рассказывали обо всем, что касается отслеживания лидов. Мы перечислили множество методов, преимуществ и примеров, которые помогут вам в этом процессе.

Однако мы хотели бы поговорить с вами о другом методе, используя LaGrowthMachine. Этот метод позволяет:

• Уменьшить количество человеческих ошибок для последующей деятельности (написание не того руководства, т.е.);
• Получите гораздо более масштабируемый рабочий процесс ;
• Сэкономите огромное количество времени (и денег!);
• Будьте более точны в последующих действиях;
• Генерируйте больше лидов .

Итак, теперь, когда вас дразнят, как это работает?

Следуйте этим быстрым шагам, чтобы получить максимальную отдачу от него.

Шаг 1: Добавьте лиды в LaGrowthMachine

LaGrowthMachine позволяет добавлять лиды B2B из LinkedIn, CSV или вручную. Чем больше лидов вы предоставите, тем лучше!

Однако LaGrowthMachine также может автоматически обогащать ваши лиды.

Обогащение — ключевой процесс: благодаря этой функции вы сможете настроить многоканальную последовательность продаж, используя такие каналы, как LinkedIn, электронная почта и Twitter.

Это то, что мы собираемся объяснить дальше.

Шаг 2. Настройте свою кампанию с помощью LaGrowthMachine

Вторая часть этого процесса заключается в использовании данных, которые вы собирали на предыдущем этапе, для создания многоканальной последовательности продаж.

Для этого вы можете выполнить следующие несколько шагов:

• Создайте свою кампанию с нуля (если вы используете бизнес-пакет), выбрав один, два или три разных канала продаж;
• Выберите аудиторию, с которой вы будете работать (здесь мы предполагаем, что вы уже выполнили сегментацию ранее);
• Создавайте все свои действия вручную с помощью нашей системы перетаскивания. Например, действие через LinkedIn может заключаться в посещении профиля вашего лида. Когда вы начнете писать сообщения своим лидам (по электронной почте или LinkedIn), вы можете редактировать свой текст, используя наши переменные. Благодаря этому ваша крупномасштабная кампания продаж выглядит персонализированной, как если бы вы разговаривали с отдельным покупателем за раз.
• Создайте свои последующие сообщения и добавьте параметр времени. Например, вы можете подписаться на LinkedIn через 3, 4 или 5 дней — на самом деле это ваш выбор — после отправки вашего первого сообщения. Затем вы можете связаться по электронной почте, если ваш лид не ответил на ваше последующее сообщение в LinkedIn.

Помните, что если лид ответит в любой момент во время вашей последовательности, цикл будет прерван.

Что делать дальше?

Шаг 3: Используйте функцию входящих сообщений о продажах LaGrowthMachine

Поздравляем! Ваш лид ответил на одно из ваших последующих действий.

Теперь вашей главной целью будет закрытие сделки и привлечение клиента. С LaGrowthMachine вы можете отправлять тысячи сообщений по разным каналам…

Благодаря этому ваш поиск клиентов в B2B невероятно эффективен, но он также может быть немного хаотичным… К счастью, наша функция входящих сообщений о продажах гарантирует, что это не так!

С помощью функции входящих сообщений о продажах вы можете вести диалог со своими потенциальными клиентами , отправляя электронное письмо или сообщения LinkedIn непосредственно в единый интерфейс.

Таким образом, вы получаете всеобъемлющий доступ к истории ваших разговоров и потенциальных клиентов. Это также очень помогает получить точное представление о ваших потенциальных клиентах и ​​сэкономить много времени.

Шаг 4 (необязательно): подключите LaGrowthMachine к вашей CRM

Этот этап является необязательным, но мы настоятельно рекомендуем вам его использовать, так как он может быть очень эффективным для централизации ваших данных и управления другими действиями, такими как отношения с клиентами.

Вы можете подключить LaGrowthMachine к любой CRM по вашему выбору! У вас есть 2 типа интеграции:

• Родной: с Hubspot и Pipedrive;
• Использование Zapier : практически для любой CRM.

Подключение вашего решения CRM к LaGrowthMachine даст вам возможность централизовать все ваши данные в CRM. Кроме того, вы можете настроить триггеры в LaGrowthMachine, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов непосредственно в CRM!

Заключение

Как видите, LaGrowthMachine — мощный инструмент для лидогенерации B2B. Вы можете использовать его для сбора потенциальных клиентов из разных источников и с помощью его функций настроить эффективную многоканальную последовательность продаж.

А с нашими доступными интеграциями у вас есть все инструменты, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами и превратить их в клиентов! Попробуйте сегодня и наблюдайте, как растет ваш бизнес B2B!