¿Cómo hacer un seguimiento de su cliente potencial con LaGrowthMachine?

¿Qué es el seguimiento de leads?

Básicamente, para los especialistas en marketing de crecimiento o los vendedores B2B, hacer un seguimiento de sus clientes potenciales es el proceso de enviar otro mensaje de ventas cuando su cliente potencial no respondió al primero.

En B2B, estos mensajes de venta se pueden enviar a través de diferentes canales de venta, tales como:

• correos electrónicos de ventas;
• mensajes de ventas de LinkedIn;
• Llamadas en frío;
• mensajes de ventas de Twitter;
• etc…

En otros términos, un correo electrónico de seguimiento es un correo electrónico que envía después de enviar un correo electrónico de presentación.

Tenga en cuenta que puede y debe (vamos a profundizar en esto más adelante en esta publicación) hacer un seguimiento de su cliente potencial utilizando un canal diferente.

¿Por qué necesita hacer un seguimiento de sus clientes potenciales?

Dar seguimiento a sus clientes potenciales B2B debe ser una de sus prioridades como vendedores. Quiero decir, definitivamente.

Echa un vistazo a estas convincentes estadísticas a continuación:

• El 44% de los vendedores se dan por vencidos después de un intento de seguimiento;
• El 95% de todos los clientes potenciales convertidos se alcanzan en el sexto intento de llamada;
• El 60% de los clientes dice no cuatro veces antes de decir sí;
• Si realiza un seguimiento de su cliente potencial en 5 minutos, ¡tiene 9 veces más probabilidades de convertirlo !

Hay muchas más estadísticas como esta, pero entendiste la idea. Puede consultarlos todos desde este recurso: https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/

Entonces, ¿por qué es importante el seguimiento de clientes potenciales?

Bueno, simplemente porque te ayudará a generar más ventas. Pero también para aumentar la retención de clientes en el tiempo, mejorar su rendimiento gracias a los comentarios de sus clientes, obtener testimonios que se pueden utilizar para la imagen de marca, etc.

¡Después de todo, con solo crear algunos procesos fáciles, puede obtener muy buenos resultados con su seguimiento de clientes potenciales!

El simple hecho de hacer un seguimiento no es suficiente. Tienes que hacerlo muy bien, y hay un método para hacerlo. Eso es lo que vamos a ver en la siguiente parte de esta publicación.

¿Cómo hacer un seguimiento de tus leads?

En este párrafo, nos centraremos en el proceso de seguimiento de clientes potenciales. Aunque parezca fácil, escribir seguimientos requiere métodos y habilidades que solo puedes adquirir con la experiencia como vendedor.

¡Verás que definitivamente no es lo mismo!

¿Cuáles son las etapas del seguimiento?

Primero, debe comprender que el seguimiento de su cliente potencial puede diseñarse como un proceso de 4 etapas:

• Etapa 1: Cree un directorio de todos sus clientes potenciales en el interior. Con este conocimiento, podrá determinar los clientes potenciales que requieren seguimiento.
• Etapa 2: cree una línea de tiempo o una hoja de ruta para saber exactamente cuándo cada prospecto necesitará un mensaje de seguimiento.
• Etapa 3: Para cada prospecto, identifica su interés Tu seguimiento será más efectivo si activa tu lead, mostrándole el ROI detrás de todo esto.
• Etapa 4: Envío de su seguimiento.

Este proceso rápido de 4 etapas puede ayudarlo a obtener una visión más clara de su flujo de seguimiento global y lo hará mucho más efectivo.

Con la ayuda de la automatización, puede hacer todo esto aún más rápido. Eso es lo que estamos haciendo en LaGrowthMachine, pero hablaremos sobre este proceso más adelante en la publicación.

¿Con qué rapidez se debe realizar un seguimiento de un cliente potencial?

Dos cosas para entender aquí:

• Si su cliente potencial le envía un mensaje, cuanto más rápido responda, ¡mejor! Los estudios muestran que cuando respondes más de 1 hora después, tu conversión disminuye drásticamente. ¿Por qué? Porque cuando su cliente potencial le escribe, especialmente los entrantes, es como un tiempo de calentamiento, ya están listos para hablar. Si pierde esta oportunidad, podrían hablar con uno de sus competidores y pensar en soluciones alternativas. Realmente es cuestión de tiempo aquí.
• Si ha enviado un mensaje a sus clientes potenciales, se encuentra en un esquema saliente. Esto significa que debe tener cuidado de no frustrar a su líder, pero también de no dejarlo escapar de su secuencia. En B2B, el mejor marco de tiempo para hacer un seguimiento de su cliente potencial es enviarle un mensaje cada 3 o 4 días.

Su industria también afectará la frecuencia de su seguimiento. Algunas industrias requieren que utilice un enfoque más suave, enviando mensajes a intervalos más largos, mientras que otras pueden requerir que sea más persistente y envíe correos electrónicos diarios.

¿Con qué frecuencia se debe realizar un seguimiento de un cliente potencial?

En B2B, el ciclo de ventas solía ser más largo que en B2C y siempre requerirá un contacto de ventas humano. Por lo tanto, cultivar relaciones es primordial en este viaje.

Las relaciones comienzan con la imagen de su marca, los primeros mensajes que envía a su cliente potencial y terminan en el momento en que su cliente lo deja.

Durante la fase de prospección, debe tener cuidado con el tiempo que dedica a responder a su cliente potencial (consulte el párrafo anterior), pero también con la frecuencia con la que le envía mensajes.

En LaGrowthMachine, recomendamos:

• Hacer un seguimiento con él cada 3 o 4 días , utilizando varios canales y formatos de mensajes;
• No exceder los 3 seguimientos . Si después de 3 excelentes mensajes de seguimiento de varios canales, su cliente potencial no respondió, esto significa que su segmentación debe mejorarse o simplemente que no está interesado en lo que está diciendo, después de todo, esto sucede todos los días.

¡Pero esto también depende del canal que estés usando! La prospección en LinkedIn , por correo electrónico o mediante llamadas en frío opera bajo diferentes principios. Eso es lo que vamos a ver a continuación.

¿Cómo hacer un seguimiento de su cliente potencial por correo electrónico?

El canal principal para la prospección B2B sigue siendo el correo electrónico frío. Para optimizar el seguimiento de su correo electrónico, le recomendamos que:

• Usted responde en el mismo ciclo de correo electrónico que su correo electrónico de presentación, por lo que su cliente potencial puede tener acceso a todo el historial de la conversación con bastante facilidad;
• Tu respuesta se refiere al mensaje anterior que enviaste;
• Utilizas un tono amable, personalizado y natural en tu mensaje;
• Utiliza varios asuntos de correo electrónico para resaltar el hecho de que es un seguimiento. Crea una conexión psicológica que dice: "Oye, alguien confía en ti para entregar y, sin embargo, los has hecho esperar".
• ¡Tu seguimiento siempre es corto!

También es importante mantener una buena estructura incluso en los correos electrónicos de seguimiento. Si sus correos electrónicos de seguimiento están bien estructurados, sus clientes potenciales pueden entender lo que está preguntando o diciendo.

Una buena estructura sería algo como esto:

• Saludar : "Hola" o "Hola {{firstname}}" si estás en la industria de la tecnología o el marketing. Algo más formal si trabajas en una industria formal, como finanzas, contabilidad, etc.
• Introducción : un breve recordatorio del contexto y por qué se acercó
• El valor que proporciona : describa el valor que les aportan sus productos o servicios
• Por qué deberían actuar ahora : Explique por qué deberían actuar ahora y qué sucederá si no toman medidas.
• Tu llamada a la acción/final : una frase como "¿Qué piensas?" puede ser suficiente para esto.
• Tu mejor firma .

Y si convirtiéramos esto en un ejemplo, se vería así:

Si ya eres uno de nuestros clientes, con gusto te ayudaremos con la redacción de tus mensajes de venta, ¡lo que tiene un fuerte impacto en tu tasa de conversión!

¿Cómo hacer un seguimiento de su cliente potencial usando LinkedIn?

Uno de los principales canales para la prospección B2B es LinkedIn, que es la base de datos de clientes potenciales B2B más grande del mundo.

Como notará a continuación, hacer un seguimiento de sus clientes potenciales en LinkedIn es un proceso un poco diferente:

• Su seguimiento debe ser incluso más breve que el del correo electrónico;
• Puede introducir emoticonos , ya que LinkedIn proviene de un enfoque de redes sociales, con diferentes usos;
• El tono de voz puede ser más frío (nuevamente, dependiendo de la industria );
• Por lo general, terminará su mensaje con algo como "¡Déjame saber lo que piensas!" o “¡Me encantaría saber de ti!”;
• NUNCA inicies sesión en un mensaje de LinkedIn. A medida que envía el mensaje, la gente ya sabrá que es usted quien habla. No hay necesidad de firmarlo, se vería raro.
• Siéntase libre de jugar con enlaces , videos o imágenes , que pueden traer algo diferente a los correos electrónicos.

La estructura perfecta del mensaje de LinkedIn es verse desestructurada. Para que suene natural, debes escribir como si fuera algo rápido, como si no tuvieras tiempo para pensar en ello. Es un enfoque muy diferente al de los correos electrónicos.

Aquí hay un ejemplo de redacción para un mensaje de seguimiento de LinkedIn:

Y eso es. No hay necesidad de hacer más que esto. Nuevamente, si no está seguro, LaGrowthMachine puede ayudarlo con su redacción.

¿Cómo hacer un seguimiento de sus clientes potenciales con LaGrowthMachine?

Hemos estado cubriendo todo sobre el seguimiento de clientes potenciales desde el comienzo de esta publicación. Hemos enumerado una gran cantidad de métodos, beneficios y ejemplos para guiarlo a través de este proceso.

Sin embargo, nos gustaría hablarte sobre otra técnica, usando LaGrowthMachine. Este método le permite:

• Reducir los errores humanos para el seguimiento (escribir al cliente potencial equivocado, es decir);
• Obtenga un flujo de trabajo mucho más escalable ;
• Ahorre una enorme cantidad de tiempo (¡y también dinero!);
• Sea mucho más preciso con sus seguimientos de clientes potenciales;
• Genere mucho más clientes potenciales .

Entonces, ahora que te molestan, ¿cómo funciona?

Siga estos pasos rápidos para sacarle el máximo partido.

Paso 1: agregue algunos clientes potenciales en LaGrowthMachine

LaGrowthMachine le permite agregar algunos clientes potenciales B2B de LinkedIn, CSV o manualmente. ¡Cuantos más datos de clientes potenciales proporcione, mejor!

Sin embargo, LaGrowthMachine también puede enriquecer sus clientes potenciales automáticamente.

El enriquecimiento es un proceso clave aquí: gracias a esta función, podrá configurar una secuencia de venta multicanal, utilizando canales como LinkedIn, correo electrónico y Twitter.

Eso es lo que vamos a explicar a continuación.

Paso 2: Configura tu campaña con LaGrowthMachine

La segunda parte de este proceso es utilizar los datos que ha estado recopilando en la etapa anterior para crear una secuencia de ventas multicanal.

Para hacerlo, puede seguir estos pocos pasos:

• Cree su campaña desde cero (si está usando el paquete comercial) seleccionando uno, dos o tres canales de venta diferentes;
• Seleccione la audiencia con la que trabajará (asumimos que ya ha realizado la segmentación anteriormente, aquí);
• Crea todas tus acciones manualmente con nuestro sistema de arrastrar y soltar. Una acción a través de LinkedIn podría ser visitar tu perfil de lead, por ejemplo. Cuando comience a escribir mensajes a sus clientes potenciales (por correo electrónico o LinkedIn), puede editar su redacción utilizando nuestras variables. Esto hace que su campaña de ventas a gran escala se vea personalizada como si estuviera conversando con un cliente individual a la vez.
• Cree sus mensajes de seguimiento y agregue un parámetro de tiempo. Por ejemplo, puede hacer un seguimiento en LinkedIn en 3, 4 o 5 días, es su decisión, en realidad, después de haber enviado su primer mensaje. Luego, puede realizar un seguimiento por correo electrónico si su cliente potencial no respondió a su seguimiento de LinkedIn.

Recuerda que si un cliente potencial responde en cualquier momento de tu secuencia, el bucle se interrumpirá.

¿Qué hacer a continuación?

Paso 3: use la función de bandeja de entrada de ventas de LaGrowthMachine

¡Felicidades! Su cliente potencial respondió a uno de sus seguimientos.

Ahora, tu objetivo principal será cerrar el trato y generar un cliente. Con LaGrowthMachine, puedes enviar miles de mensajes en diferentes canales…

Con esto, su prospección B2B es increíblemente efectiva, pero también podría ser un poco caótica... ¡Afortunadamente, nuestra función de bandeja de entrada de ventas garantiza que ese no sea el caso!

Con la función de bandeja de entrada de ventas, puede dialogar con sus clientes potenciales , enviando un correo electrónico o mensajes de LinkedIn directamente en una única interfaz.

De esta manera, obtienes un acceso completo al historial de tus conversaciones y clientes potenciales. Esto también es de gran ayuda para obtener una visión precisa de su prospección y ahorrar mucho tiempo.

Paso 4 (Opcional): Conecte LaGrowthMachine con su CRM

Esta etapa es opcional, pero le recomendamos encarecidamente que la use, ya que puede ser muy eficaz para centralizar sus datos y administrar otras acciones, como las relaciones con los clientes.

¡Puede conectar LaGrowthMachine a cualquier CRM de su elección! Tienes 2 tipos de integraciones:

• Nativo: con Hubspot y Pipedrive;
• Uso de Zapier : para casi cualquier CRM.

Conectar su solución CRM con LaGrowthMachine le dará la capacidad de centralizar todos sus datos en su CRM. Además, puede optar por configurar disparadores en LaGrowthMachine para calificar su cliente potencial directamente en su CRM.

Conclusión

Como puede ver, LaGrowthMachine es una poderosa herramienta para la generación de leads B2B. Puede usarlo para recopilar clientes potenciales de diferentes fuentes y, con la ayuda de sus funciones, configurar una secuencia de ventas multicanal efectiva.

¡Y con nuestras integraciones disponibles, tienes todas las herramientas a mano para contactar a tus prospectos y convertirlos en clientes! ¡Pruébelo hoy y observe cómo crece su negocio B2B!