Comment suivre votre prospect avec LaGrowthMachine ?

Qu'est-ce que le suivi des leads ?

Fondamentalement, pour les spécialistes du marketing de croissance ou les vendeurs B2B, le suivi de vos prospects consiste à envoyer un autre message de vente lorsque votre prospect n'a pas répondu au premier.

En B2B, ces messages commerciaux peuvent être envoyés via différents canaux de vente, tels que :

• e-mails de vente ;
• Messages de vente LinkedIn ;
• Démarchage téléphonique ;
• Messages de vente sur Twitter ;
• etc…

En d'autres termes, un e-mail de suivi est un e-mail que vous envoyez après avoir envoyé un e-mail d'introduction.

Notez que vous pouvez, et devriez – nous y reviendrons plus loin dans cet article – suivre votre lead en utilisant un canal différent.

Pourquoi avez-vous besoin de suivre vos prospects ?

Le suivi de vos prospects B2B devrait être l'une de vos priorités en tant que vendeurs. Je veux dire, définitivement.

Découvrez ces statistiques convaincantes ci-dessous :

• 44 % des vendeurs abandonnent après une tentative de suivi ;
• 95 % de tous les prospects convertis sont atteints à la sixième tentative d'appel ;
• 60 % des clients disent non quatre fois avant de dire oui ;
• Si vous relancez votre lead dans les 5 minutes, vous avez 9x plus de chances de le convertir !

Il y a beaucoup plus de statistiques comme celle-ci, mais vous avez compris l'idée. Vous pouvez tous les vérifier à partir de cette ressource : https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/

Alors, pourquoi le suivi des leads est-il important ?

Eh bien, tout simplement parce que cela vous aidera à générer plus de ventes. Mais aussi pour augmenter la fidélisation de vos clients dans le temps, améliorer vos performances grâce aux retours de vos clients, obtenir des témoignages pouvant servir à l'image de marque, etc…

Après tout, en créant simplement des processus simples, vous pouvez obtenir de très bons résultats avec votre suivi des prospects !

Le simple fait de suivre ne suffit pas. Vous devez le faire très bien, et il existe une méthode pour le faire. C'est ce que nous allons voir dans la prochaine partie de cet article.

Comment suivre vos leads ?

Dans ce paragraphe, nous nous concentrerons sur le processus de suivi des prospects. Même si cela semble facile, rédiger des suivis demande des méthodes et des compétences que l'on ne peut acquérir qu'avec de l'expérience en tant que commercial.

Vous verrez que ce n'est définitivement pas la même chose !

Quelles sont les étapes du suivi ?

Tout d'abord, vous devez comprendre que le suivi de votre piste peut être conçu comme un processus en 4 étapes :

• Étape 1 : Créez un répertoire de tous vos prospects à l'intérieur. Grâce à ces connaissances, vous serez en mesure de déterminer les prospects qui nécessitent un suivi.
• Étape 2 : Créez une chronologie ou une feuille de route pour savoir exactement quand chaque prospect aura besoin d'un message de suivi.
• Etape 3 : Pour chaque prospect, identifiez son intérêt Votre suivi sera plus efficace s'il déclenche votre lead en lui montrant le ROI derrière tout cela.
• Etape 4 : Envoi de votre suivi.

Ce processus rapide en 4 étapes peut vous aider à avoir une vision plus claire de votre flux de suivi global et le rendra beaucoup plus efficace.

Avec l'aide de l'automatisation, vous pouvez faire tout cela encore plus rapidement. C'est ce que nous faisons chez LaGrowthMachine, mais nous vous parlerons de ce processus plus loin dans l'article.

À quelle vitesse une piste doit-elle être suivie ?

Deux choses à comprendre ici :

• Si votre lead vous envoie un message, plus vite vous répondez, mieux c'est ! Des études montrent que lorsque vous répondez plus d'une heure plus tard, votre conversion diminue considérablement. Pourquoi? Parce que lorsque votre lead vous écrit - en particulier les entrants - c'est comme un temps d'échauffement, il est déjà prêt à parler. Si vous manquez cette chance, ils pourraient parler à l'un de vos concurrents, penser à des solutions alternatives. C'est vraiment une question de temps ici.
• Si vous avez envoyé un message à vos prospects, vous êtes dans un schéma sortant. Cela signifie que vous devez veiller à ne pas frustrer votre lead, mais aussi à ne pas le laisser s'échapper de votre séquence. En B2B, le meilleur délai pour suivre votre lead est de lui envoyer un message tous les 3 ou 4 jours.

Votre industrie aura également un impact sur la fréquence de votre suivi. Certaines industries exigent que vous utilisiez une approche plus douce, en envoyant des messages à des intervalles plus longs, tandis que d'autres pourraient vous obliger à être plus persistant et à envoyer des e-mails quotidiens.

À quelle fréquence faut-il suivre une piste ?

En B2B, le cycle de vente était autrefois plus long qu'en B2C et nécessitera toujours un contact commercial humain. Par conséquent, cultiver des relations est primordial dans ce voyage.

Les relations commencent à partir de votre image de marque, les premiers messages que vous envoyez à votre prospect, et se terminent au moment où votre client vous quitte.

Lors de la phase de prospection, vous devez faire attention au temps que vous consacrez à répondre à votre lead (voir paragraphe ci-dessus) mais aussi à la fréquence à laquelle vous lui envoyez des messages.

Chez LaGrowthMachine, nous recommandons :

• Faire un suivi avec lui tous les 3 ou 4 jours - en utilisant différents canaux et formats de message ;
• Ne pas dépasser 3 suivis . Si après 3 excellents messages de suivi provenant de différents canaux, votre prospect ne répondait pas, cela signifie que votre segmentation doit être améliorée ou simplement qu'il n'est pas intéressé par ce que vous dites - cela arrive tous les jours, après tout.

Mais cela dépend aussi du canal que vous utilisez ! La prospection sur LinkedIn , par e-mail ou par démarchage téléphonique fonctionne selon des principes différents. C'est ce que nous allons voir ensuite.

Comment suivre votre prospect par e-mail ?

Le principal canal de prospection B2B reste le cold emailing. Pour optimiser le suivi de vos e-mails, nous vous recommandons de :

• Vous répondez dans la même boucle d'e-mails que votre e-mail d'introduction, afin que votre prospect puisse avoir accès assez facilement à tout l'historique de la conversation ;
• Votre réponse fait référence au message précédent que vous avez envoyé ;
• Vous utilisez un ton amical, personnalisé et naturel dans votre message ;
• Vous utilisez divers sujets d'e-mails pour mettre en évidence le fait qu'il s'agit d'un suivi. Cela crée une connexion psychologique disant "Hé, quelqu'un compte sur vous pour livrer, et pourtant vous l'avez fait attendre."
• Votre suivi reste toujours court !

Il est également important de garder une bonne structure même dans vos e-mails de suivi. Si vos e-mails de suivi sont bien structurés, vos prospects peuvent comprendre ce que vous demandez ou dites.

Une bonne structure serait quelque chose comme ça :

• Dire bonjour : "Hey there" ou "Hey {{firstname}}" si vous êtes dans l'industrie de la technologie ou du marketing. Quelque chose de plus formel si vous travaillez dans une industrie formelle, comme la finance, la comptabilité, etc.
• Introduction : Un bref rappel du contexte et pourquoi vous avez tendu la main
• La valeur que vous fournissez : Décrivez la valeur que votre produit ou vos services leur apportent
• Pourquoi ils devraient agir maintenant : Expliquez pourquoi ils devraient agir maintenant et ce qui se passera s'ils n'agissent pas
• Votre Call-to-Action/ending : une phrase comme « What do you think » peut suffire pour cela.
• Ta meilleure signature .

Et si nous devions transformer cela en exemple, cela ressemblerait à ceci :

Si vous faites déjà partie de nos clients, nous nous ferons un plaisir de vous aider dans la rédaction de vos messages commerciaux, ce qui a un fort impact sur votre taux de conversion !

Comment suivre votre lead en utilisant LinkedIn ?

L'un des principaux canaux de prospection B2B est LinkedIn, qui est la plus grande base de données de prospects B2B au monde.

Comme vous le remarquerez ci-dessous, le suivi de vos prospects sur LinkedIn est un processus un peu différent :

• Votre suivi doit être encore plus court que pour l'email ;
• Vous pouvez introduire des smileys , car LinkedIn est issu d'une approche de médias sociaux, avec un usage différent ;
• Le ton de la voix peut être plus froid (encore une fois, selon l' industrie );
• Vous terminerez généralement votre message par quelque chose comme « Dites-moi ce que vous en pensez ! » ou "J'aimerais avoir de vos nouvelles !" ;
• Ne vous connectez JAMAIS à un message LinkedIn. Lorsque vous envoyez le message, les gens sauront déjà que c'est vous qui parlez. Pas besoin de le signer, ça aurait l'air bizarre.
• N'hésitez pas à jouer avec des liens , des vidéos ou des images , qui peuvent apporter autre chose que des emails.

La structure de message parfaite de LinkedIn est d'avoir l'air déstructuré. Pour avoir l'air naturel, vous devez écrire comme si c'était quelque chose de rapide, comme si vous n'aviez pas le temps d'y penser. C'est une approche très différente de celle des e-mails.

Voici un exemple de rédaction pour un message de suivi LinkedIn :

Et c'est tout. Pas besoin de faire plus que cela. Encore une fois, si vous n'êtes pas sûr, LaGrowthMachine peut vous aider avec votre rédaction.

Comment suivre vos leads avec LaGrowthMachine ?

Nous avons couvert tout ce qui concerne le suivi des leads depuis le début de cet article. Nous avons répertorié de nombreuses méthodes, avantages et exemples pour vous guider tout au long de ce processus.

Cependant, nous aimerions vous parler d'une autre technique, utilisant LaGrowthMachine. Cette méthode vous permet de :

• Réduire les erreurs humaines pour le suivi (écrire à la mauvaise piste, c'est-à-dire) ;
• Obtenez un flux de travail beaucoup plus évolutif ;
• Économisez énormément de temps (et d'argent aussi !) ;
• Soyez beaucoup plus précis dans vos suivis de prospects ;
• Générez beaucoup plus de prospects .

Alors maintenant que tu es taquiné, comment ça marche ?

Suivez ces étapes rapides pour en tirer le meilleur parti.

Étape 1 : Ajoutez des prospects dans LaGrowthMachine

LaGrowthMachine vous permet d'ajouter des prospects B2B à partir de LinkedIn, CSV ou manuellement. Plus vous fournissez de données sur les prospects, mieux c'est !

Cependant, LaGrowthMachine peut également enrichir automatiquement vos leads.

L'enrichissement est ici un processus clé : grâce à cette fonctionnalité, vous pourrez mettre en place une séquence de vente multicanal, en utilisant des canaux tels que LinkedIn, Email et Twitter.

C'est ce que nous allons expliquer ensuite.

Étape 2 : Configurez votre campagne avec LaGrowthMachine

La deuxième partie de ce processus consiste à utiliser les données que vous avez collectées à l'étape précédente pour créer une séquence de vente multicanal.

Pour ce faire, vous pouvez suivre ces quelques étapes :

• Créez votre campagne de A à Z (si vous utilisez le pack business) en sélectionnant un, deux ou trois canaux de vente différents ;
• Sélectionnez le public sur lequel vous allez travailler (nous supposons que vous avez déjà fait votre segmentation plus tôt, ici) ;
• Créez manuellement toutes vos actions grâce à notre système de glisser-déposer. Une action via LinkedIn pourrait être de visiter votre profil de prospect, par exemple. Lorsque vous commencez à écrire des messages à vos prospects (par e-mail ou LinkedIn), vous pouvez modifier votre rédaction en utilisant nos variables. Cela donne à votre campagne de vente à grande échelle un aspect personnalisé comme si vous parliez avec un client individuel à la fois.
• Créez vos messages de suivi et ajoutez un paramètre de temps. Par exemple, vous pouvez faire un suivi sur LinkedIn dans 3, 4 ou 5 jours – c'est votre appel, vraiment – ​​après avoir envoyé votre premier message. Ensuite, vous pouvez faire un suivi par e-mail si votre prospect n'a pas répondu à votre suivi LinkedIn.

N'oubliez pas que si une piste répond à n'importe quel moment de votre séquence, la boucle sera interrompue.

Que faire ensuite?

Étape 3 : Utilisez la fonction de boîte de réception des ventes de LaGrowthMachine

Toutes nos félicitations! Votre prospect a répondu à l'un de vos suivis.

Maintenant, votre objectif principal sera de conclure l'affaire et de générer un client. Avec LaGrowthMachine, vous pouvez envoyer des milliers de messages sur différents canaux…

Avec cela, votre prospection B2B est incroyablement efficace — mais elle pourrait aussi être un peu chaotique… Heureusement, notre fonctionnalité de boîte de réception des ventes garantit que ce n'est pas le cas !

Avec la fonction de boîte de réception des ventes, vous pouvez dialoguer avec vos prospects , en envoyant un e-mail ou des messages LinkedIn directement dans une seule interface.

De cette façon, vous obtenez un accès complet à l'historique de vos conversations et de vos clients potentiels. C'est aussi une aide précieuse pour avoir une vision précise de votre prospection et gagner beaucoup de temps.

Étape 4 (Facultatif) : Connectez LaGrowthMachine à votre CRM

Cette étape est facultative, mais nous vous recommandons vivement de l'utiliser, car elle peut être très efficace pour centraliser vos données et gérer d'autres actions comme la relation client.

Vous pouvez connecter LaGrowthMachine à n'importe quel CRM de votre choix ! Vous avez 2 types d'intégrations :

• Natif : avec Hubspot et Pipedrive ;
• Utilisation de Zapier : pour presque tous les CRM.

Connecter votre solution CRM avec LaGrowthMachine vous donnera la possibilité de centraliser toutes vos données dans votre CRM. De plus, vous pouvez choisir de configurer des déclencheurs dans LaGrowthMachine pour qualifier votre prospect directement dans votre CRM !

Conclusion

Comme vous pouvez le voir, LaGrowthMachine est un outil puissant pour la génération de leads B2B. Vous pouvez l'utiliser pour collecter des prospects provenant de différentes sources et, à l'aide de ses fonctionnalités, mettre en place une séquence de vente multicanal efficace.

Et avec nos intégrations disponibles, vous avez tous les outils en main pour contacter vos prospects et les convertir en clients ! Essayez-le aujourd'hui et regardez votre entreprise B2B se développer !