Jak podążać za swoim leadem za pomocą LaGrowthMachine?

Co to jest śledzenie leadów?

Zasadniczo dla marketerów zajmujących się rozwojem lub sprzedawców B2B śledzenie leadów to proces wysyłania kolejnej wiadomości sprzedażowej, gdy lead nie odpowiedział na pierwszą.

W B2B te wiadomości sprzedażowe mogą być wysyłane za pośrednictwem różnych kanałów sprzedaży, takich jak:

• e-maile sprzedażowe;
• wiadomości sprzedażowe LinkedIn;
• Zimne dzwonienie;
• wiadomości sprzedażowe na Twitterze;
• itp…

Innymi słowy, e-mail uzupełniający to e-mail wysyłany po wysłaniu e-maila wprowadzającego.

Pamiętaj, że możesz i powinieneś – zajmiemy się tym dalej w tym poście – śledzić swojego leada za pomocą innego kanału.

Dlaczego musisz podążać za swoimi leadami?

Podążanie za potencjalnymi klientami B2B powinno być jednym z twoich priorytetów jako sprzedawców. To znaczy, zdecydowanie.

Sprawdź poniższe przekonujące statystyki:

• 44% sprzedawców rezygnuje po jednej kolejnej próbie;
• 95% wszystkich przekonwertowanych leadów dociera do szóstej próby połączenia;
• 60% klientów mówi cztery razy „nie”, zanim powie „tak”;
• Jeśli skontaktujesz się z potencjalnym klientem w ciągu 5 minut, masz 9 razy większe prawdopodobieństwo, że go nawrócisz !

Takich statystyk jest znacznie więcej, ale masz pomysł. Możesz sprawdzić je wszystkie z tego zasobu: https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/

Dlaczego więc obserwacja leadów jest ważna?

Cóż, po prostu dlatego, że pomoże Ci zwiększyć sprzedaż. Ale także w celu zwiększenia retencji klientów w czasie, poprawy wydajności dzięki opiniom klientów, uzyskania referencji, które można wykorzystać dla wizerunku marki itp.

W końcu, po prostu tworząc kilka prostych procesów, możesz uzyskać bardzo dobre wyniki w obserwacji leadów!

Prosty fakt śledzenia nie wystarczy. Musisz zrobić to świetnie i jest na to sposób. Właśnie to zobaczymy w dalszej części tego wpisu.

Jak podążać za leadami?

W tym akapicie skupimy się na procesie śledzenia potencjalnych klientów. Nawet jeśli wydaje się to łatwe, pisanie kontynuacji wymaga metod i umiejętności, które można zdobyć tylko dzięki doświadczeniu jako sprzedawca.

Zobaczysz, że to zdecydowanie nie to samo!

Jakie są etapy obserwacji?

Po pierwsze, musisz zrozumieć, że podążanie za leadem może być zaprojektowane jako 4-etapowy proces:

• Etap 1: Utwórz katalog wszystkich swoich leadów w środku. Dzięki tej wiedzy będziesz w stanie określić potencjalnych klientów, którzy wymagają działań następczych.
• Etap 2: Utwórz oś czasu lub plan działania, aby dokładnie wiedzieć, kiedy każdy potencjalny klient będzie potrzebował wiadomości uzupełniającej.
• Etap 3: W przypadku każdego potencjalnego klienta zidentyfikuj jego zainteresowania. Twoje działania następcze będą bardziej skuteczne, jeśli uruchomią Twój kontakt, pokazując mu zwrot z inwestycji za tym wszystkim.
• Etap 4: Wysyłanie kontynuacji.

Ten szybki 4-etapowy proces może pomóc Ci uzyskać jaśniejszy obraz globalnego przepływu działań następczych i sprawi, że będzie on znacznie bardziej efektywny.

Z pomocą automatyzacji możesz zrobić to wszystko jeszcze szybciej. To właśnie robimy w LaGrowthMachine, ale o tym procesie porozmawiamy w dalszej części wpisu.

Jak szybko należy śledzić trop?

Należy tutaj zrozumieć dwie rzeczy:

• Jeśli Twój lead wyśle ​​Ci wiadomość, im szybciej odpowiesz, tym lepiej! Badania pokazują, że gdy odpowiadasz ponad godzinę później, konwersja drastycznie spada. Dlaczego? Ponieważ kiedy Twój lead pisze do Ciebie – zwłaszcza przychodzący – to jak rozgrzewka, jest już gotowy do rozmowy. Jeśli przegapisz tę szansę, mogą porozmawiać z jednym z twoich konkurentów, pomyśleć o alternatywnych rozwiązaniach. Tu naprawdę chodzi o czas.
• Jeśli wysłałeś wiadomość do swoich potencjalnych klientów, jesteś w schemacie wychodzącym. Oznacza to, że musisz uważać, aby nie udaremnić swojej przewagi, ale także nie pozwolić mu uciec z sekwencji. W B2B najlepszym czasem na kontakt z leadem jest wysyłanie mu wiadomości co 3 lub 4 dni.

Twoja branża wpłynie również na częstotliwość działań następczych. Niektóre branże wymagają bardziej miękkiego podejścia, wysyłania wiadomości w dłuższych odstępach czasu, podczas gdy inne mogą wymagać od Ciebie większej wytrwałości i codziennego wysyłania e-maili.

Jak często należy śledzić leada?

W B2B cykl sprzedaży był dłuższy niż w B2C i zawsze będzie wymagał kontaktu międzyludzkiego w sprzedaży. Dlatego pielęgnowanie relacji jest najważniejsze w tej podróży.

Relacje zaczynają się od wizerunku Twojej marki, pierwszych wiadomości, które wysyłasz do leada, a kończą w momencie, gdy klient Cię opuszcza.

Podczas fazy poszukiwania musisz uważać na czas, jaki poświęcasz na odpowiedź na swój trop (patrz akapit powyżej), ale także na to, jak często wysyłasz mu wiadomości.

W LaGrowthMachine polecamy:

• Kontaktować się z nim co 3 lub 4 dni – korzystając z różnych kanałów i formatów wiadomości;
• Nie przekraczać 3 obserwacji . Jeśli po 3 świetnych follow-upach z różnych kanałów Twój lead nie odpowiedział, oznacza to, że Twoja segmentacja wymaga poprawy lub po prostu nie jest zainteresowany tym, co mówisz – w końcu zdarza się to codziennie.

Ale zależy to również od używanego kanału! Prospecting na LinkedIn , przez e-mail lub przez telefon działa na innych zasadach. To właśnie zobaczymy dalej.

Jak śledzić leady przez e-mail?

Głównym kanałem pozyskiwania klientów B2B pozostaje cold emailing. Aby zoptymalizować śledzenie wiadomości e-mail, zalecamy:

• Odpowiadasz w tej samej pętli e-mailowej, co e-mail wprowadzający, dzięki czemu Twój lead może dość łatwo uzyskać dostęp do całej historii rozmowy;
• Twoja odpowiedź odnosi się do poprzedniej wiadomości, którą wysłałeś;
• Używasz przyjaznego, spersonalizowanego, naturalnego tonu w swoim przekazie;
• Używasz różnych tematów wiadomości e-mail, aby podkreślić fakt, że jest to kontynuacja. Tworzy psychologiczny związek mówiący: „Hej, ktoś polega na tobie, aby dostarczyć, a jednak kazałeś mu czekać”.
• Twoja obserwacja jest zawsze krótka!

Ważne jest również, aby zachować dobrą strukturę nawet w kolejnych e-mailach. Jeśli Twoje e-maile uzupełniające są dobrze ustrukturyzowane, Twoi potencjalni klienci mogą zrozumieć, o co pytasz lub mówisz.

Dobra struktura wyglądałaby mniej więcej tak:

• Powitanie : „Cześć” lub „Hej {{imię}}”, jeśli pracujesz w branży technologicznej lub marketingowej. Coś bardziej formalnego, jeśli pracujesz w formalnej branży, takiej jak finanse, księgowość i tak dalej.
• Wstęp : krótkie przypomnienie kontekstu i powodu, dla którego się skontaktowałeś
• Wartość, którą zapewniasz : opisz wartość, jaką wnoszą do nich Twoje produkty lub usługi
• Dlaczego powinni działać teraz : Wyjaśnij, dlaczego powinni działać teraz i co się stanie, jeśli nie podejmą działań
• Twoje wezwanie do działania/zakończenie : może wystarczyć zdanie typu „Co o tym myślisz”.
• Twój najlepszy podpis .

A gdybyśmy zamienili to na przykład, wyglądałoby to tak:

Jeśli jesteś już jednym z naszych klientów, chętnie pomożemy w copywritingu Twoich komunikatów sprzedażowych, co ma duży wpływ na współczynnik konwersji!

Jak śledzić leada za pomocą LinkedIn?

Jednym z głównych kanałów poszukiwania klientów B2B jest LinkedIn – największa na świecie baza danych leadów B2B.

Jak zauważysz poniżej, śledzenie potencjalnych klientów na LinkedIn to trochę inny proces:

• Twój follow-up musi być jeszcze krótszy niż w przypadku wiadomości e-mail;
• Możesz wprowadzić emotikony , ponieważ LinkedIn wywodzi się z podejścia do mediów społecznościowych, z różnymi zastosowaniami;
• Ton głosu może być chłodniejszy (ponownie, w zależności od branży );
• Zazwyczaj kończysz swoją wiadomość słowami: „Daj mi znać, co myślisz!” lub „Chciałbym usłyszeć od ciebie!”;
• NIGDY nie podpisuj wiadomości LinkedIn. Gdy wyślesz wiadomość, ludzie będą już wiedzieć, że to ty mówisz. Nie ma potrzeby podpisywania, dziwnie by to wyglądało.
• Możesz pobawić się linkami , filmami lub obrazami , które mogą przynieść coś innego niż e-maile.

Idealna struktura wiadomości LinkedIn ma wyglądać na zdezorganizowaną. Aby brzmiało to naturalnie, powinieneś pisać tak, jakby to było coś szybkiego, jakbyś nie miał czasu o tym pomyśleć. To zupełnie inne podejście niż w e-mailach.

Oto przykład copywritingu dla wiadomości uzupełniającej LinkedIn:

I to wszystko. Nie musisz robić więcej niż to. Ponownie, jeśli nie jesteś tego pewien, LaGrowthMachine może pomóc w pisaniu tekstów.

Jak śledzić leady za pomocą LaGrowthMachine?

Od początku tego postu omawialiśmy wszystko na temat śledzenia potencjalnych klientów. Wymieniliśmy wiele metod, korzyści i przykładów, które przeprowadzą Cię przez ten proces.

Chcielibyśmy jednak porozmawiać o innej technice, wykorzystującej LaGrowthMachine. Ta metoda pozwala na:

• Zmniejszenie liczby ludzkich błędów związanych z kontynuacją (pisanie do niewłaściwego leadu, tj.);
• Uzyskaj znacznie bardziej skalowalny przepływ pracy ;
• Zaoszczędź ogromną ilość czasu (i pieniędzy!);
• Bądź znacznie dokładniejszy w swoich działaniach następczych;
• Generuj znacznie więcej leadów .

Więc teraz, kiedy się z tobą drażnisz, jak to działa?

Wykonaj te krótkie kroki, aby w pełni wykorzystać możliwości.

Krok 1: Dodaj kilka leadów do LaGrowthMachine

LaGrowthMachine umożliwia dodawanie potencjalnych klientów B2B z LinkedIn, CSV lub ręcznie. Im więcej danych o leadach podasz, tym lepiej!

Jednak LaGrowthMachine może również automatycznie wzbogacić Twoje leady.

Wzbogacanie jest tutaj kluczowym procesem: dzięki tej funkcji będziesz mógł skonfigurować wielokanałową sekwencję sprzedaży, korzystając z kanałów takich jak LinkedIn, Email i Twitter.

To właśnie wyjaśnimy dalej.

Krok 2: Skonfiguruj swoją kampanię za pomocą LaGrowthMachine

Druga część tego procesu polega na wykorzystaniu danych zebranych w poprzednim etapie do stworzenia sekwencji sprzedaży wielokanałowej.

Aby to zrobić, możesz wykonać kilka poniższych kroków:

• Utwórz kampanię od podstaw (jeśli korzystasz z pakietu biznesowego), wybierając jeden, dwa lub trzy różne kanały sprzedaży;
• Wybierz odbiorców, nad którymi będziesz pracować (zakładamy, że segmentację wykonałeś już wcześniej, tutaj);
• Twórz wszystkie swoje działania ręcznie za pomocą naszego systemu przeciągnij i upuść. Akcją za pośrednictwem LinkedIn może być na przykład odwiedzenie Twojego profilu potencjalnego klienta. Kiedy zaczynasz pisać wiadomości do swoich leadów (przez e-mail lub LinkedIn), możesz edytować swoje copywriting za pomocą naszych zmiennych. Dzięki temu Twoja kampania sprzedażowa na dużą skalę wygląda na spersonalizowaną, tak jakbyś rozmawiał z pojedynczym klientem naraz.
• Utwórz kolejne wiadomości i dodaj parametr czasu. Na przykład możesz śledzić na LinkedIn w ciągu 3, 4 lub 5 dni – tak naprawdę to Twoja decyzja – po wysłaniu pierwszej wiadomości. Następnie możesz skontaktować się przez e-mail, jeśli Twój potencjalny klient nie odpowiedział na Twoje kontynuacje na LinkedIn.

Pamiętaj, że jeśli trop odpowie w dowolnym momencie sekwencji, pętla zostanie przerwana.

Co zrobic nastepnie?

Krok 3: Użyj funkcji skrzynki odbiorczej sprzedaży LaGrowthMachine

Gratulacje! Twój potencjalny klient odpowiedział na jedną z Twoich obserwacji.

Teraz twoim głównym celem będzie zamknięcie transakcji i pozyskanie klienta. Dzięki LaGrowthMachine możesz wysyłać tysiące wiadomości różnymi kanałami…

Dzięki temu pozyskiwanie klientów B2B jest niewiarygodnie skuteczne — ale może też być nieco chaotyczne… Na szczęście nasza skrzynka odbiorcza sprzedaży gwarantuje, że tak nie jest!

Dzięki funkcji skrzynki odbiorczej sprzedaży możesz prowadzić dialog ze swoimi potencjalnymi klientami , wysyłając e-maile lub wiadomości LinkedIn bezpośrednio do jednego interfejsu.

Zyskujesz w ten sposób wszechstronny dostęp do historii swoich rozmów i potencjalnych klientów. Jest to również ogromna pomoc w uzyskaniu dokładnej wizji poszukiwań i zaoszczędzeniu dużo czasu.

Krok 4 (opcjonalnie): Połącz LaGrowthMachine ze swoim CRM

Ten etap jest opcjonalny, ale zdecydowanie zalecamy jego użycie, ponieważ scentralizowanie danych i zarządzanie innymi działaniami, takimi jak relacje z klientami, może być bardzo efektywne.

Możesz podłączyć LaGrowthMachine do dowolnego wybranego CRM! Masz 2 rodzaje integracji:

• Natywny: z Hubspot i Pipedrive;
• Korzystanie z Zapiera : dla prawie każdego CRM.

Połączenie Twojego rozwiązania CRM z LaGrowthMachine da Ci możliwość scentralizowania wszystkich danych w CRM. Możesz także skonfigurować wyzwalacze w LaGrowthMachine, aby zakwalifikować potencjalnego klienta bezpośrednio do CRM!

Wniosek

Jak widać, LaGrowthMachine to potężne narzędzie do generowania leadów B2B. Możesz go używać do zbierania leadów z różnych źródeł i przy pomocy jego funkcji, skonfigurować skuteczną wielokanałową sekwencję sprzedaży.

A dzięki naszym dostępnym integracjom masz pod ręką wszystkie narzędzia do kontaktowania się z potencjalnymi klientami i przekształcania ich w klientów! Wypróbuj już dziś i obserwuj rozwój swojego biznesu B2B!