كيف تتابع مع الرصاص الخاص بك باستخدام LaGrowthMachine؟

ما هي متابعة الرصاص؟

بشكل أساسي ، بالنسبة لمسوقي النمو أو مندوبي مبيعات B2B ، فإن المتابعة مع العملاء المتوقعين هي عملية إرسال رسالة مبيعات أخرى عندما لا يرد العميل المحتمل على الرسالة الأولى.

في B2B ، يمكن إرسال رسائل المبيعات هذه من خلال قنوات مبيعات مختلفة ، مثل:

• رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ؛
• رسائل مبيعات LinkedIn ؛
• اتصال بارد
• رسائل مبيعات Twitter ؛
• إلخ…

في مصطلحات أخرى ، البريد الإلكتروني للمتابعة هو بريد إلكتروني ترسله بعد إرسال بريد إلكتروني للمقدمة.

لاحظ أنه يمكنك ، وينبغي عليك - سنمضي قدمًا في هذا لاحقًا في هذا المنشور - المتابعة مع العميل المحتمل باستخدام قناة مختلفة.

لماذا تحتاج إلى المتابعة مع العملاء المحتملين؟

يجب أن تكون متابعة العملاء المحتملين في B2B إحدى أولوياتك كمندوبي مبيعات. أعني بالتأكيد.

تحقق من هذه الإحصائيات المقنعة أدناه:

• 44٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد محاولة متابعة واحدة ؛
• يتم الوصول إلى 95٪ من العملاء المحتملين من خلال محاولة الاتصال السادسة ؛
• 60٪ من العملاء يقولون لا أربع مرات قبل أن يقولوا نعم ؛
• إذا تابعت مع العميل المحتمل في غضون 5 دقائق ، فمن المرجح أن تقوم بتحويله بمقدار 9 أضعاف !

هناك الكثير من الإحصائيات مثل هذه ، لكنك حصلت على الفكرة. يمكنك التحقق منهم جميعًا من هذا المورد: https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/

إذن ، لماذا متابعة الرصاص مهمة؟

حسنًا ، ببساطة لأنه سيساعدك على زيادة المبيعات. ولكن أيضًا لزيادة الاحتفاظ بالعملاء في الوقت المناسب ، وتحسين أدائك بفضل ملاحظات العملاء ، والحصول على شهادات يمكن استخدامها لصورة العلامة التجارية ، وما إلى ذلك ...

بعد كل شيء ، بمجرد إنشاء بعض العمليات السهلة ، يمكنك الحصول على نتائج جيدة جدًا من خلال متابعة العميل المحتمل!

الحقيقة البسيطة المتمثلة في المتابعة لا تكفي. أنت بحاجة إلى القيام بذلك بشكل رائع ، وهناك طريقة للقيام بذلك. هذا ما سنراه في الجزء التالي من هذا المنشور.

كيف تتابع مع العملاء المحتملين؟

في هذه الفقرة ، سنركز على عملية المتابعة مع العملاء المتوقعين. حتى لو بدا الأمر سهلاً ، فإن كتابة المتابعة تتطلب أساليب ومهارات لا يمكنك اكتسابها إلا بالخبرة كمبيعات.

سترى أنه بالتأكيد ليس هو نفسه!

ما هي مراحل المتابعة؟

أولاً ، عليك أن تفهم أن متابعة العميل المحتمل يمكن تصميمه كعملية من 4 مراحل:

• المرحلة 1: قم بإنشاء دليل لكل العملاء المتوقعين بالداخل. من خلال هذه المعرفة ، ستتمكن من تحديد العملاء المتوقعين الذين يتطلبون متابعة.
• المرحلة 2: قم بإنشاء جدول زمني أو خارطة طريق لتعرف بالضبط متى سيحتاج كل عميل محتمل إلى رسالة متابعة.
• المرحلة 3: بالنسبة لكل عميل محتمل ، حدد اهتماماته ، ستكون متابعتك أكثر فاعلية إذا حفزت زمام المبادرة ، وأظهر له عائد الاستثمار وراء كل هذا.
• المرحلة 4: إرسال المتابعة الخاصة بك.

يمكن أن تساعدك هذه العملية السريعة المكونة من 4 مراحل في الحصول على رؤية أوضح لتدفق المتابعة العالمي وستجعلها أكثر فاعلية.

بمساعدة الأتمتة ، يمكنك القيام بكل هذا بسرعة أكبر. هذا ما نفعله في LaGrowthMachine ، لكننا سنتحدث إليكم عن هذه العملية بشكل أكبر في المنشور.

ما مدى سرعة متابعة الرصاص؟

شيئين يجب فهمهما هنا:

• إذا أرسل العميل المحتمل رسالة إليك ، فكلما أسرع في الرد ، كان ذلك أفضل! تظهر الدراسات أنه عندما تجيب بعد أكثر من ساعة ، فإن التحويل ينخفض ​​بشكل كبير. لماذا؟ لأنه عندما يكتب العميل المحتمل إليك - خاصةً الواردة منه - فهذا يشبه وقت الإحماء ، فهم مستعدون بالفعل للتحدث. إذا فاتتك هذه الفرصة ، فقد يتحدثون إلى أحد منافسيك ، ويفكرون في حلول بديلة. انها حقا مسألة وقت هنا.
• إذا كنت قد أرسلت رسالة إلى العملاء المحتملين ، فأنت في مخطط صادر. هذا يعني أنك بحاجة إلى الحرص على عدم إحباط مقدمتك ، ولكن أيضًا عدم السماح له بالهروب من تسلسلك. في B2B ، يكون أفضل إطار زمني للمتابعة مع العميل المحتمل هو إرسال رسالة إليه كل 3 أو 4 أيام.

ستؤثر صناعتك أيضًا على وتيرة متابعتك. تتطلب منك بعض الصناعات استخدام نهج أكثر ليونة ، وإرسال الرسائل على فترات أطول ، في حين أن البعض الآخر قد يتطلب منك أن تكون أكثر ثباتًا وإرسال رسائل بريد إلكتروني يومية.

كم مرة يجب متابعة الرصاص؟

في B2B ، كانت دورة المبيعات أطول مما كانت عليه في B2C وستتطلب دائمًا الاتصال البشري بالمبيعات. ومن ثم ، فإن تنمية العلاقات أمر بالغ الأهمية في هذه الرحلة.

تبدأ العلاقات من صورة علامتك التجارية ، وهي الرسائل الأولى التي ترسلها إلى العميل المحتمل ، وتنتهي في اللحظة التي يتركك فيها العميل.

أثناء مرحلة التنقيب ، يجب أن تهتم بالوقت الذي تخصصه للإجابة على زمام المبادرة (انظر الفقرة أعلاه) وأيضًا عدد المرات التي ترسل فيها رسائل إليه.

في LaGrowthMachine ، نوصي بما يلي:

• للمتابعة معه كل 3 أو 4 أيام - باستخدام مختلف القنوات وتنسيقات الرسائل ؛
• عدم تجاوز 3 متابعات . إذا لم يرد العميل المحتمل بعد 3 رسائل متابعة رائعة من قنوات مختلفة ، فهذا يعني أن تقسيمك يحتاج إلى تحسين أو ببساطة أنه غير مهتم بما تقوله - وهذا يحدث كل يوم ، بعد كل شيء.

لكن هذا يعتمد أيضًا على القناة التي تستخدمها! يعمل التنقيب على LinkedIn أو عبر البريد الإلكتروني أو من خلال المكالمات الباردة وفقًا لمبادئ مختلفة. هذا ما سنراه بعد ذلك.

كيف تتابع مع العميل المحتمل عن طريق البريد الإلكتروني؟

تظل القناة الرئيسية للتنقيب بين الشركات عبر البريد الإلكتروني باردة. لتحسين متابعة بريدك الإلكتروني ، نوصي بما يلي:

• أنت تجيب في نفس حلقة البريد الإلكتروني مثل البريد الإلكتروني الخاص بالمقدمة ، حتى يتمكن العميل المحتمل من الوصول إلى سجل المحادثة بالكامل بسهولة تامة ؛
• إجابتك تشير إلى الرسالة السابقة التي أرسلتها ؛
• تستخدم نغمة ودية وشخصية وطبيعية في رسالتك ؛
• أنت تستخدم مواضيع بريد إلكتروني مختلفة لإبراز حقيقة أنها متابعة. إنها تخلق ارتباطًا نفسيًا بقول "مرحبًا ، هناك شخص ما يعتمد عليك في التوصيل ، ومع ذلك فقد جعلته ينتظر".
• متابعتك تبقى دائما قصيرة!

من المهم أيضًا الحفاظ على بنية جيدة حتى في رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة. إذا كانت رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة منظمة بشكل جيد ، فيمكن للعملاء المحتملين فهم ما تطلبه أو تقوله.

سيكون الهيكل الجيد شيئًا من هذا القبيل:

• إلقاء التحية : "مرحبًا" أو "مرحبًا {{الاسم الأول}}" إذا كنت تعمل في مجال التكنولوجيا أو التسويق. شيء أكثر رسمية إذا كنت تعمل في صناعة رسمية ، مثل المالية والمحاسبة وما إلى ذلك.
• مقدمة : تذكير موجز بالسياق ولماذا وصلت
• القيمة التي تقدمها : حدد القيمة التي يجلبها منتجك أو خدماتك إليهم
• لماذا يجب أن يتصرفوا الآن : اشرح لماذا يجب عليهم التصرف الآن وماذا سيحدث إذا لم يتخذوا أي إجراء
• عبارة الحث على اتخاذ إجراء / الانتهاء : يمكن أن تكون جملة مثل "ما رأيك" كافية لهذا الغرض.
• أنت أفضل توقيع .

وإذا قمنا بتحويل هذا إلى مثال ، فسيبدو هذا على النحو التالي:

إذا كنت بالفعل أحد عملائنا ، فسيسعدنا مساعدتك في كتابة رسائل المبيعات الخاصة بك ، والتي لها تأثير قوي على معدل التحويل الخاص بك!

كيف تتابع مع العميل المحتمل باستخدام LinkedIn؟

تعد LinkedIn إحدى القنوات الرئيسية للتنقيب بين الشركات ، وهي أكبر قاعدة بيانات B2B في جميع أنحاء العالم.

كما ستلاحظ أدناه ، تعد المتابعة مع العملاء المحتملين على LinkedIn عملية مختلفة بعض الشيء:

• يجب أن تكون متابعتك أقصر من تلك الخاصة بالبريد الإلكتروني ؛
• يمكنك تقديم الوجوه الضاحكة ، حيث يأتي LinkedIn من نهج وسائل التواصل الاجتماعي ، مع استخدامات مختلفة ؛
• يمكن أن تكون نبرة الصوت أكثر برودة (مرة أخرى ، حسب الصناعة ) ؛
• ستنهي رسالتك عادةً بشيء مثل "أخبرني برأيك!" أو "أحب أن أسمع منك!" ؛
• لا تسجّل دخولك إلى أي رسالة على LinkedIn أبدًا. أثناء قيامك بإرسال الرسالة ، سيعرف الأشخاص بالفعل أنك تتحدث. لا حاجة للتوقيع عليه ، سيبدو غريبًا.
• لا تتردد في اللعب بالروابط أو مقاطع الفيديو أو الصور ، والتي يمكن أن تجلب شيئًا مختلفًا عن رسائل البريد الإلكتروني.

تبدو بنية الرسائل المثالية على LinkedIn مدمرة. لكي تبدو طبيعيًا ، يجب أن تكتب كما لو كان شيئًا سريعًا كما لو لم يكن لديك الوقت للتفكير فيه. إنها طريقة مختلفة كثيرًا عن رسائل البريد الإلكتروني.

فيما يلي مثال على كتابة الإعلانات لرسالة متابعة على LinkedIn:

وهذا كل شيء. لا حاجة لفعل أكثر من هذا. مرة أخرى ، إذا لم تكن متأكدًا من ذلك ، فيمكن لـ LaGrowthMachine مساعدتك في كتابة الإعلانات الخاصة بك.

كيف تتابع العملاء المحتملين باستخدام LaGrowthMachine؟

لقد قمنا بتغطية كل شيء عن متابعة العملاء المحتملين منذ بداية هذا المنشور. لقد قمنا بإدراج الكثير من الأساليب والفوائد والأمثلة لإرشادك خلال هذه العملية.

ومع ذلك ، نود أن نتحدث إليكم عن تقنية أخرى ، باستخدام LaGrowthMachine. تتيح لك هذه الطريقة:

• تقليل الأخطاء البشرية للمتابعة (الكتابة للمقدمة الخطأ ، أي) ؛
• احصل على سير عمل أكثر قابلية للتوسع ؛
• وفر قدرًا هائلاً من الوقت (والمال أيضًا!) ؛
• كن أكثر دقة في عمليات متابعة العملاء المحتملين ؛
• طريقة توليد المزيد من العملاء المحتملين .

والآن بعد أن تعرضت للإزعاج ، كيف تعمل؟

اتبع هذه الخطوات السريعة للحصول على أفضل النتائج.

الخطوة 1: أضف بعض العملاء المحتملين إلى LaGrowthMachine

يسمح لك LaGrowthMachine بإضافة بعض العملاء المحتملين B2B من LinkedIn أو CSV أو يدويًا. كلما زادت بيانات الرصاص التي تقدمها ، كان ذلك أفضل!

ومع ذلك ، يمكن لـ LaGrowthMachine أيضًا إثراء العملاء المحتملين تلقائيًا.

يُعد الإثراء عملية أساسية هنا: بفضل هذه الميزة ، ستتمكن من إعداد تسلسل بيع متعدد القنوات ، باستخدام قنوات مثل LinkedIn والبريد الإلكتروني وتويتر.

هذا ما سنشرحه بعد ذلك.

الخطوة 2: قم بإعداد حملتك باستخدام LaGrowthMachine

الجزء الثاني من هذه العملية هو استخدام البيانات التي جمعتها في المرحلة السابقة لإنشاء تسلسل مبيعات متعدد القنوات.

للقيام بذلك ، يمكنك اتباع هذه الخطوات القليلة:

• قم بإنشاء حملتك من البداية (إذا كنت تستخدم حزمة الأعمال) عن طريق تحديد قناة واحدة أو اثنتين أو ثلاث قنوات مبيعات مختلفة ؛
• حدد الجمهور الذي ستعمل عليه (نفترض أنك قمت بالفعل بالتقسيم في وقت سابق ، هنا) ؛
• قم بإنشاء جميع الإجراءات يدويًا باستخدام نظام السحب والإفلات الخاص بنا. يمكن أن يكون الإجراء من خلال LinkedIn هو زيارة ملفك الشخصي الرئيسي ، على سبيل المثال. عندما تبدأ في كتابة رسائل إلى العملاء المحتملين (عن طريق البريد الإلكتروني أو LinkedIn) ، يمكنك تعديل كتابة الإعلانات الخاصة بك باستخدام متغيراتنا. هذا يجعل حملة المبيعات واسعة النطاق الخاصة بك تبدو شخصية كما لو كنت تتحدث مع عميل فردي في وقت واحد.
• قم بإنشاء رسائل المتابعة الخاصة بك وإضافة معلمة الوقت. على سبيل المثال ، يمكنك المتابعة على LinkedIn في 3 أو 4 أو 5 أيام - إنها مكالمتك حقًا - بعد إرسال رسالتك الأولى. بعد ذلك ، يمكنك المتابعة عبر البريد الإلكتروني إذا لم يرد العميل المحتمل على متابعتك على LinkedIn.

تذكر أنه إذا أجاب قائد في أي وقت أثناء التسلسل ، فسيتم مقاطعة الحلقة.

ما العمل التالي؟

الخطوة 3: استخدم ميزة البريد الوارد لمبيعات LaGrowthMachine

تهانينا! استجاب العميل المحتمل لإحدى المتابعات الخاصة بك.

الآن ، سيكون هدفك الرئيسي هو إغلاق الصفقة وإنشاء عميل. باستخدام LaGrowthMachine ، يمكنك إرسال آلاف الرسائل على قنوات مختلفة ...

مع هذا ، يكون التنقيب B2B الخاص بك فعالاً بشكل لا يصدق - ولكنه قد يكون فوضويًا بعض الشيء ... لحسن الحظ ، تضمن ميزة البريد الوارد للمبيعات لدينا أن الأمر ليس كذلك!

باستخدام ميزة البريد الوارد للمبيعات ، يمكنك إجراء حوار مع العملاء المحتملين ، وإرسال بريد إلكتروني أو رسائل LinkedIn مباشرة في واجهة واحدة.

بهذه الطريقة ، ستحصل على وصول شامل إلى تاريخ محادثاتك والعملاء المحتملين. هذه أيضًا مساعدة كبيرة للحصول على رؤية دقيقة للتنقيب الخاص بك وتوفير الكثير من الوقت.

الخطوة 4 (اختياري): قم بتوصيل LaGrowthMachine بـ CRM الخاص بك

هذه المرحلة اختيارية ، لكننا نوصي بشدة باستخدامها ، حيث يمكن أن تكون فعالة للغاية لتركيز بياناتك وإدارة الإجراءات الأخرى مثل العلاقات مع العملاء.

يمكنك توصيل LaGrowthMachine بأي CRM من اختيارك! لديك نوعان من عمليات الدمج:

• أصلي: مع Hubspot و Pipedrive ؛
• استخدام Zapier : لأي CRM تقريبًا.

يمنحك توصيل حل CRM الخاص بك بـ LaGrowthMachine القدرة على مركزية جميع بياناتك في CRM الخاص بك. أيضًا ، يمكنك اختيار إعداد المشغلات في LaGrowthMachine لتأهيل العميل المحتمل مباشرة إلى CRM الخاص بك!

خاتمة

كما ترى ، فإن LaGrowthMachine هي أداة قوية لتوليد فرص العمل بين الشركات. يمكنك استخدامه لجمع العملاء المتوقعين من مصادر مختلفة وبمساعدة ميزاته ، قم بإعداد تسلسل مبيعات فعال متعدد القنوات.

ومع عمليات الدمج المتاحة لدينا ، لديك جميع الأدوات المتاحة للاتصال بآفاقك وتحويلهم إلى عملاء! جربه اليوم وشاهد أعمالك التجارية بين الشركات تنمو!