Cum să vă urmăriți clientul potențial folosind LaGrowthMachine?

Ce este urmărirea conducerii?

Practic, pentru agenții de marketing în creștere sau agenții de vânzări B2B, urmărirea clienților potențiali este procesul de trimitere a unui alt mesaj de vânzări atunci când clientul potențial nu a răspuns la primul.

În B2B, aceste mesaje de vânzare pot fi trimise prin diferite canale de vânzare, cum ar fi:

• e-mailuri de vânzări;
• mesaje de vânzări LinkedIn;
• Apel la rece;
• mesaje de vânzări Twitter;
• etc…

În alți termeni, un e-mail de urmărire este un e-mail pe care îl trimiteți după ce ați trimis un e-mail de prezentare.

Rețineți că puteți și ar trebui - vom merge mai departe în acest articol mai târziu în această postare - să vă urmăriți clientul potențial folosind un alt canal.

De ce trebuie să vă urmăriți clienții potențiali?

Urmărirea clienților potențiali B2B ar trebui să fie una dintre prioritățile tale ca agenți de vânzări. Adică, cu siguranță.

Consultați aceste statistici convingătoare mai jos:

• 44% dintre agenții de vânzări renunță după o încercare de urmărire;
• 95% din toți clienții potențiali convertiți sunt atinși la a șasea încercare de apel;
• 60% dintre clienți spun nu de patru ori înainte de a spune da;
• Dacă urmăriți clientul potențial în 5 minute, aveți șanse de 9 ori mai mari să-l convertiți !

Există mult mai multe statistici de genul acesta, dar ai înțeles ideea. Le puteți verifica pe toate din această resursă: https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/

Deci, de ce este importantă urmărirea conducerii?

Ei bine, pur și simplu pentru că vă va ajuta să generați mai multe vânzări. Dar și pentru a crește retenția clienților în timp, pentru a vă îmbunătăți performanța datorită feedback-ului clienților dvs., pentru a obține mărturii care pot fi folosite pentru imaginea mărcii etc.

La urma urmei, doar prin crearea unor procese ușoare, puteți obține rezultate foarte bune cu urmărirea dvs. de lead-uri!

Simplul fapt de a urmări nu este suficient. Trebuie să o faci grozav și există o metodă pentru a o face. Asta vom vedea în următoarea parte a acestei postări.

Cum să urmăriți clienții potențiali?

În acest paragraf, ne vom concentra asupra procesului de urmărire cu clienții potențiali. Chiar dacă pare ușor, scrierea urmăririlor necesită metode și abilități pe care le poți dobândi doar cu experiență ca vânzător.

Vei vedea că cu siguranță nu este la fel!

Care sunt etapele urmăririi?

În primul rând, trebuie să înțelegeți că urmărirea conducerii dvs. poate fi concepută ca un proces în 4 etape:

• Etapa 1: Creați un director cu toate clienții potențiali din interior. Cu aceste cunoștințe, veți putea determina clienții potențiali care necesită urmărire.
• Etapa 2: Creați o cronologie sau o foaie de parcurs pentru a ști exact când fiecare prospect va avea nevoie de un mesaj de urmărire.
• Etapa 3: Pentru fiecare prospect, identificați-i interesul Urmărirea dvs. va fi mai eficientă dacă vă declanșează lead-ul, arătându-i rentabilitatea investiției din spatele tuturor acestor lucruri.
• Etapa 4: Trimiterea urmăririi dvs.

Acest proces rapid în 4 etape vă poate ajuta să obțineți o viziune mai clară asupra fluxului dvs. global de urmărire și îl va face mult mai eficient.

Cu ajutorul automatizării, puteți face toate acestea și mai rapid. Asta facem la LaGrowthMachine, dar despre acest proces vom vorbi mai departe în postare.

Cât de repede ar trebui urmărit un prospect?

Două lucruri de înțeles aici:

• Dacă lead-ul tău îți trimite un mesaj, cu cât răspunzi mai repede, cu atât cel mai bine! Studiile arată că atunci când răspundeți cu mai mult de o oră mai târziu, conversia scade drastic. De ce? Pentru că atunci când lead-ul tău îți scrie – în special celor de intrare – este ca un timp de încălzire, ei sunt deja gata să vorbească. Dacă ratați această șansă, s-ar putea să vorbească cu unul dintre concurenții dvs., să se gândească la soluții alternative. Este într-adevăr o chestiune de timp aici.
• Dacă ați trimis un mesaj clienților potențiali, vă aflați într-o schemă de ieșire. Aceasta înseamnă că trebuie să ai grijă să nu-ți frustrezi lead-ul, dar și să nu-l lași să scape din secvența ta. În B2B, cel mai bun interval de timp pentru a-ți urmări clientul este să îi trimiți un mesaj la fiecare 3 sau 4 zile.

Industria dvs. va afecta, de asemenea, frecvența urmăririi dvs. Unele industrii vă cer să utilizați o abordare mai blândă, trimițând mesaje la intervale mai lungi, în timp ce altele ar putea cere să fiți mai perseverenți și să trimiteți e-mailuri zilnice.

Cât de des ar trebui urmărit un prospect?

În B2B, ciclul de vânzări era mai lung decât în ​​B2C și va necesita întotdeauna contact uman de vânzări. Prin urmare, cultivarea relațiilor este esențială în această călătorie.

Relațiile pornesc de la imaginea mărcii tale, primele mesaje pe care le trimiți clienților potențiali și se termină în momentul în care clientul te părăsește.

În faza de prospectare, trebuie să ai grijă de timpul pe care îl aloci pentru a-ți răspunde clientului (vezi paragraful de mai sus) dar și cât de des îi trimiți mesaje.

La LaGrowthMachine, vă recomandăm:

• Pentru a urmări cu el la fiecare 3 sau 4 zile – folosind diverse canale și formate de mesaje;
• Să nu depășească 3 urmăriri . Dacă după 3 mesaje grozave de urmărire de la diverse canale, lead-ul tău nu a răspuns, asta înseamnă că segmentarea ta trebuie îmbunătățită sau pur și simplu că nu este interesat de ceea ce spui – asta se întâmplă în fiecare zi, până la urmă.

Dar asta depinde și de canalul pe care îl folosești! Prospectarea pe LinkedIn , prin e-mail sau prin apeluri la rece funcționează în baza unor principii diferite. Asta vom vedea în continuare.

Cum să vă urmăriți clientul prin e-mail?

Canalul principal pentru prospectarea B2B rămâne email-ul rece. Pentru a optimiza urmărirea e-mailului, vă recomandăm următoarele:

• Răspundeți în aceeași buclă de e-mail ca e-mailul de introducere, astfel încât clientul potențial să aibă acces destul de ușor la întregul istoric al conversației;
• Răspunsul tău se referă la mesajul anterior pe care l-ai trimis;
• Folosești un ton prietenos, personalizat, natural în mesajul tău;
• Folosești diverse subiecte de e-mail pentru a evidenția faptul că este o continuare. Se creează o conexiune psihologică spunând „Hei, cineva se bazează pe tine pentru a livra și totuși l-ai lăsat să aștepte.”
• Urmărirea dumneavoastră rămâne întotdeauna scurtă!

De asemenea, este important să păstrați o structură bună chiar și în e-mailurile dvs. de urmărire. Dacă e-mailurile dvs. de urmărire sunt bine structurate, clienții potențiali pot înțelege ce întrebați sau spuneți.

O structură bună ar fi cam așa:

• Să salutați : „Bună” sau „Hei {{firstname}}” dacă sunteți în industria tehnologiei sau a marketingului. Ceva mai formal dacă lucrați într-o industrie formală, cum ar fi finanțele, contabilitatea și așa mai departe.
• Introducere : un scurt memento al contextului și motivului pentru care ați contactat
• Valoarea pe care o oferiți : subliniați valoarea pe care produsul sau serviciile dvs. o aduc acestora
• De ce ar trebui să acționeze acum : explicați de ce ar trebui să acționeze acum și ce se va întâmpla dacă nu iau măsuri
• Îndemnul/încheierea dvs .: o propoziție precum „Ce credeți” poate fi suficientă pentru aceasta.
• Cea mai bună semnătură .

Și dacă am transforma asta într-un exemplu, acesta ar arăta astfel:

Dacă sunteți deja unul dintre clienții noștri, vă vom ajuta cu plăcere la redactarea mesajelor dvs. de vânzări, ceea ce are un impact puternic asupra ratei dvs. de conversie!

Cum să vă urmăriți clientul potențial folosind LinkedIn?

Unul dintre principalele canale de prospectare B2B este LinkedIn – care este cea mai mare bază de date de clienți potențiali B2B la nivel mondial.

După cum veți observa mai jos, urmărirea clienților potențiali pe LinkedIn este un proces puțin diferit:

• Urmărirea dvs. trebuie să fie chiar mai scurtă decât pentru e-mail;
• Puteți introduce smiley-uri , deoarece LinkedIn provine dintr-o abordare social media, cu utilizare diferită;
• Tonul vocii poate fi mai rece (din nou, în funcție de industrie );
• De obicei, vei încheia mesajul cu ceva de genul „Spune-mi ce crezi!” sau „Mi-ar plăcea să aud de la tine!”;
• Nu vă conectați NICIODATĂ la un mesaj LinkedIn. Pe măsură ce trimiți mesajul, oamenii vor ști deja că tu vorbești. Nu este nevoie să-l semnezi, ar părea ciudat.
• Simțiți-vă liber să vă jucați cu linkuri , videoclipuri sau imagini , care pot aduce ceva diferit de e-mailurile.

Structura perfectă a mesajelor LinkedIn este să arate destructurată. Pentru a suna natural, ar trebui să scrii ca și cum ar fi ceva rapid, ca și cum nu ai avea timp să te gândești la asta. Este o abordare mult diferită de cea din e-mailuri.

Iată un exemplu de copywriting pentru un mesaj de urmărire LinkedIn:

Si asta e. Nu este nevoie să faci mai mult decât asta. Din nou, dacă nu sunteți sigur de asta, LaGrowthMachine vă poate ajuta să vă redactați copywriting.

Cum să urmăriți clienții potențiali folosind LaGrowthMachine?

Am acoperit totul despre urmărirea potențialului încă de la începutul acestei postări. Am enumerat o mulțime de metode, beneficii și exemple pentru a vă ghida prin acest proces.

Cu toate acestea, am dori să vă vorbim despre o altă tehnică, folosind LaGrowthMachine. Această metodă vă permite să:

• Reduceți greșelile umane pentru urmărire (scrierea către o persoană greșită, de exemplu);
• Obțineți un flux de lucru mult mai scalabil ;
• Economisiți o cantitate enormă de timp (și bani de asemenea!);
• Fii mult mai precis cu urmăririle tale potențiale;
• Generați mult mai multe clienți potențiali .

Deci, acum că ești tachinat, cum funcționează?

Urmați acești pași rapidi pentru a obține cele mai bune rezultate.

Pasul 1: Adăugați niște clienți potențiali în LaGrowthMachine

LaGrowthMachine vă permite să adăugați niște clienți potențiali B2B de pe LinkedIn, CSV sau manual. Cu cât furnizați mai multe date despre clienții potențiali, cu atât mai bine!

Cu toate acestea, LaGrowthMachine vă poate îmbogăți automat clienții potențiali.

Îmbogățirea este un proces cheie aici: datorită acestei caracteristici, veți putea configura o secvență de vânzare multicanal, folosind canale precum LinkedIn, Email și Twitter.

Asta vom explica în continuare.

Pasul 2: Configurați-vă campania cu LaGrowthMachine

A doua parte a acestui proces este să utilizați datele pe care le-ați colectat în etapa anterioară pentru a crea o secvență de vânzări multicanal.

Pentru a face acest lucru, puteți urma acești câțiva pași:

• Creați-vă campania de la zero (dacă utilizați pachetul de afaceri) selectând unul, două sau trei canale de vânzare diferite;
• Selectați publicul la care veți lucra (presupunem că ați făcut deja segmentarea mai devreme, aici);
• Creați manual toate acțiunile dvs. cu sistemul nostru de glisare și plasare. O acțiune prin LinkedIn ar putea fi să vă vizitați profilul potențial, de exemplu. Când începeți să scrieți mesaje clienților potențiali (prin e-mail sau LinkedIn), vă puteți edita copywriting-ul folosind variabilele noastre. Acest lucru face ca campania dvs. de vânzări la scară largă să pară personalizată, ca și cum ați conversa cu un client individual la un moment dat.
• Creați-vă mesajele ulterioare și adăugați un parametru de timp. De exemplu, puteți urmări pe LinkedIn în 3, 4 sau 5 zile - este apelul dvs., într-adevăr - după ce ați trimis primul mesaj. Apoi, puteți urmări prin e-mail dacă lead-ul dvs. nu a răspuns la urmărirea dvs. pe LinkedIn.

Amintiți-vă că, dacă un lead răspunde în orice moment al secvenței dvs., bucla va fi întreruptă.

Ce e de facut in continuare?

Pasul 3: Folosiți funcția de căsuță de e-mail de vânzări a LaGrowthMachine

Felicitări! Clientul dvs. a răspuns la una dintre urmăririle dvs.

Acum, obiectivul tău principal va fi să închizi afacerea și să generezi un client. Cu LaGrowthMachine, puteți trimite mii de mesaje pe diferite canale...

Cu aceasta, prospectarea dvs. B2B este incredibil de eficientă - dar ar putea fi și puțin haotică... Din fericire, funcția noastră de e-mail de vânzări asigură că nu este cazul!

Cu funcția de inbox de vânzări, puteți dialoga cu clienții potențiali , trimițând un e-mail sau mesaje LinkedIn direct într-o singură interfață.

În acest fel, obțineți acces atotcuprinzător la istoricul conversațiilor dvs. și al clienților potențiali. Acesta este, de asemenea, un ajutor enorm pentru a obține o viziune precisă asupra prospectării dvs. și pentru a economisi mult timp.

Pasul 4 (Opțional): Conectați LaGrowthMachine cu CRM

Această etapă este opțională, dar vă recomandăm insistent să o utilizați, deoarece poate fi foarte eficient să vă centralizați datele și să gestionați alte acțiuni precum relațiile cu clienții.

Puteți conecta LaGrowthMachine la orice CRM la alegere! Aveți 2 tipuri de integrări:

• Nativ: cu Hubspot și Pipedrive;
• Folosind Zapier : pentru aproape orice CRM.

Conectarea soluției dvs. CRM cu LaGrowthMachine vă va oferi posibilitatea de a vă centraliza toate datele în CRM. De asemenea, puteți alege să configurați declanșatoare în LaGrowthMachine pentru a vă califica lead-ul direct în CRM!

Concluzie

După cum puteți vedea, LaGrowthMachine este un instrument puternic pentru generarea de clienți potențiali B2B. Îl puteți folosi pentru a colecta clienți potențiali din diferite surse și, cu ajutorul caracteristicilor sale, să configurați o secvență eficientă de vânzări multicanal.

Și cu integrările noastre disponibile, aveți toate instrumentele la îndemână pentru a vă contacta potențialii și a-i transforma în clienți! Încercați-l astăzi și urmăriți cum se dezvoltă afacerea dvs. B2B!