Come seguire il tuo vantaggio utilizzando LaGrowthMachine?

Cos'è il lead follow-up?

Fondamentalmente, per gli esperti di marketing in crescita o venditori B2B, il follow-up con i lead è il processo di invio di un altro messaggio di vendita quando il lead non ha risposto al primo.

Nel B2B, questi messaggi di vendita possono essere inviati attraverso diversi canali di vendita, come:

• Email di vendita;
• Messaggi di vendita su LinkedIn;
• Chiamata a freddo;
• Messaggi di vendita su Twitter;
• eccetera…

In altri termini, un'e-mail di follow-up è un'e-mail che invii dopo aver inviato un'e-mail di presentazione.

Tieni presente che puoi e dovresti (andremo avanti su questo argomento più avanti in questo post) seguire il tuo lead utilizzando un canale diverso.

Perché hai bisogno di seguire i tuoi lead?

Seguire i lead B2B dovrebbe essere una delle tue priorità come venditori. Voglio dire, sicuramente.

Dai un'occhiata a queste statistiche convincenti di seguito:

• Il 44% dei venditori si arrende dopo un tentativo di follow-up;
• Il 95% di tutti i lead convertiti viene raggiunto al sesto tentativo di chiamata;
• Il 60% dei clienti dice di no quattro volte prima di dire di sì;
• Se segui il tuo lead entro 5 minuti, hai 9 volte più probabilità di convertirlo !

Ci sono molte più statistiche come questa, ma hai avuto l'idea. Puoi controllarli tutti da questa risorsa: https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/

Quindi, perché il follow-up dei lead è importante?

Bene, semplicemente perché ti aiuterà a incrementare le vendite. Ma anche per aumentare la fidelizzazione dei clienti nel tempo, migliorare le tue performance grazie al feedback dei tuoi clienti, ottenere testimonianze utilizzabili per l'immagine del brand, ecc…

Dopotutto, semplicemente creando alcuni semplici processi, puoi ottenere ottimi risultati con il tuo lead follow-up!

Il semplice fatto di seguire non è sufficiente. Devi farlo alla grande, e c'è un metodo per farlo. Questo è ciò che vedremo nella prossima parte di questo post.

Come seguire i tuoi lead?

In questo paragrafo, ci concentreremo sul processo di follow-up con i lead. Anche se sembra facile, scrivere follow-up richiede metodi e competenze che puoi acquisire solo con l'esperienza come venditore.

Vedrai che sicuramente non è la stessa cosa!

Quali sono le fasi del follow-up?

Innanzitutto, devi capire che seguire il tuo lead può essere concepito come un processo in 4 fasi:

• Fase 1: crea una directory di tutti i tuoi contatti all'interno. Con questa conoscenza, sarai in grado di determinare i lead che richiedono un follow-up.
• Fase 2: crea una sequenza temporale o una tabella di marcia per sapere esattamente quando ogni potenziale cliente avrà bisogno di un messaggio di follow-up.
• Fase 3: per ogni potenziale cliente, identifica il suo interesse Il tuo follow-up sarà più efficace se attiva il tuo lead, mostrandogli il ROI dietro tutto questo.
• Fase 4: invio del follow-up.

Questo rapido processo in 4 fasi può aiutarti a ottenere una visione più chiara del tuo flusso di follow-up globale e lo renderà molto più efficace.

Con l'aiuto dell'automazione, puoi fare tutto questo ancora più velocemente. Questo è ciò che stiamo facendo a LaGrowthMachine, ma ti parleremo di questo processo più avanti nel post.

Quanto velocemente dovrebbe essere seguito un lead?

Due cose da capire qui:

• Se il tuo lead ti invia un messaggio, più velocemente rispondi, meglio è! Gli studi dimostrano che quando rispondi più di 1 ora dopo, la tua conversione diminuisce drasticamente. Perché? Perché quando il tuo lead ti scrive, soprattutto quelli in entrata, è come un momento di riscaldamento, sono già pronti a parlare. Se perdi questa occasione, potrebbero parlare con uno dei tuoi concorrenti, pensare a soluzioni alternative. Qui è davvero una questione di tempo.
• Se hai inviato un messaggio ai tuoi contatti, sei in uno schema in uscita. Ciò significa che devi fare attenzione a non frustrare il tuo vantaggio, ma anche a non lasciarlo scappare dalla tua sequenza. Nel B2B, il periodo di tempo migliore per seguire il tuo lead è inviargli un messaggio ogni 3 o 4 giorni.

Il tuo settore avrà anche un impatto sulla frequenza del tuo follow-up. Alcuni settori richiedono di utilizzare un approccio più morbido, inviando messaggi a intervalli più lunghi, mentre altri potrebbero richiedere di essere più persistenti e inviare e-mail giornaliere.

Con quale frequenza deve essere seguito un lead?

Nel B2B, il ciclo di vendita era più lungo rispetto al B2C e richiederà sempre un contatto di vendita umano. Quindi, coltivare le relazioni è fondamentale in questo viaggio.

Le relazioni iniziano dall'immagine del tuo brand, dai primi messaggi che invii al tuo lead, e terminano nel momento in cui il tuo cliente ti lascia.

Durante la fase di prospezione, devi fare attenzione al tempo che stai impiegando per rispondere al tuo lead (vedi paragrafo sopra) ma anche alla frequenza con cui gli invii messaggi.

Noi di LaGrowthMachine consigliamo:

• Seguirlo ogni 3 o 4 giorni – utilizzando vari canali e formati di messaggi;
• Non superare i 3 follow-up . Se dopo 3 ottimi messaggi di follow-up da vari canali, il tuo lead non ha risposto, significa che la tua segmentazione deve essere migliorata o semplicemente che non è interessato a quello che stai dicendo - questo succede ogni giorno, dopotutto.

Ma questo dipende anche dal canale che stai usando! La ricerca su LinkedIn , via e-mail o tramite chiamate a freddo opera secondo principi diversi. Questo è quello che vedremo dopo.

Come seguire il tuo lead via e-mail?

Il canale principale per la prospezione B2B rimane l'e-mail fredda. Per ottimizzare il follow-up via e-mail, ti consigliamo di:

• Rispondi nello stesso ciclo di e-mail della tua e-mail di presentazione, quindi il tuo lead può avere accesso all'intera cronologia della conversazione abbastanza facilmente;
• La tua risposta si riferisce al messaggio precedente che hai inviato;
• Usi un tono amichevole, personalizzato e naturale nel tuo messaggio;
• Usi vari oggetti di posta elettronica per evidenziare il fatto che si tratta di un follow-up. Crea una connessione psicologica dicendo "Ehi, qualcuno si affida a te per consegnare, eppure li hai fatti aspettare".
• Il tuo follow-up rimane sempre breve!

È anche importante mantenere una buona struttura anche nelle email di follow-up. Se le tue email di follow-up sono ben strutturate, i tuoi contatti possono capire cosa stai chiedendo o dicendo.

Una buona struttura sarebbe qualcosa del genere:

• Dire ciao : "Ciao" o "Ciao {{nome}}" se operi nel settore tecnologico o del marketing. Qualcosa di più formale se lavori in un settore formale, come finanza, contabilità e così via.
• Introduzione : un breve promemoria del contesto e del motivo per cui hai contattato
• Il valore che fornisci : delinea il valore che i tuoi prodotti o servizi apportano loro
• Perché dovrebbero agire ora : spiega perché dovrebbero agire ora e cosa accadrà se non agiscono
• Il tuo invito all'azione/finale : una frase come "Cosa ne pensi" può essere sufficiente per questo.
• La tua migliore firma .

E se lo trasformassimo in un esempio, sarebbe simile a questo:

Se sei già un nostro cliente, saremo lieti di aiutarti con il copywriting dei tuoi messaggi di vendita, che ha un forte impatto sul tuo tasso di conversione!

Come seguire il tuo lead usando LinkedIn?

Uno dei canali principali per la prospezione B2B è LinkedIn, che è il più grande database di lead B2B al mondo.

Come noterai di seguito, seguire i tuoi contatti su LinkedIn è un processo un po' diverso:

• Il tuo follow-up deve essere ancora più breve rispetto all'e-mail;
• Puoi introdurre emoticon , poiché LinkedIn deriva da un approccio ai social media, con un utilizzo diverso;
• Il tono di voce può essere più freddo (di nuovo, a seconda del settore );
• Di solito finisci il tuo messaggio con qualcosa come "Fammi sapere cosa ne pensi!" o "Mi piacerebbe avere tue notizie!";
• Non accedere MAI a un messaggio di LinkedIn. Man mano che invii il messaggio, le persone sapranno già che stai parlando. Non c'è bisogno di firmarlo, sembrerebbe strano.
• Sentiti libero di giocare con link , video o immagini , che possono portare qualcosa di diverso dalle e-mail.

La struttura perfetta dei messaggi di LinkedIn deve apparire destrutturata. Per sembrare naturale, dovresti scrivere come se fosse qualcosa di veloce come se non avessi il tempo di pensarci. È un approccio molto diverso rispetto alle e-mail.

Ecco un esempio di copywriting per un messaggio di follow-up di LinkedIn:

E questo è tutto. Non c'è bisogno di fare più di questo. Ancora una volta, se non ne sei sicuro, LaGrowthMachine può aiutarti con il tuo copywriting.

Come seguire i tuoi contatti utilizzando LaGrowthMachine?

Abbiamo coperto tutto ciò che riguarda il follow-up dei lead dall'inizio di questo post. Abbiamo elencato molti metodi, vantaggi ed esempi per guidarti attraverso questo processo.

Tuttavia, vorremmo parlarti di un'altra tecnica, utilizzando LaGrowthMachine. Questo metodo consente di:

• Ridurre gli errori umani per il follow-up (scrivere al lead sbagliato, ad es.);
• Ottieni un flusso di lavoro molto più scalabile ;
• Risparmia un'enorme quantità di tempo (e anche denaro!);
• Sii molto più accurato con i tuoi lead follow-up;
• Genera molti più contatti .

Quindi ora che sei preso in giro, come funziona?

Segui questi rapidi passaggi per ottenere il meglio da esso.

Passaggio 1: aggiungi alcuni contatti a LaGrowthMachine

LaGrowthMachine ti consente di aggiungere alcuni lead B2B da LinkedIn, CSV o manualmente. Più dati sui lead fornisci, meglio è!

Tuttavia, LaGrowthMachine può anche arricchire automaticamente i tuoi lead.

L'arricchimento è un processo chiave qui: grazie a questa funzione, sarai in grado di impostare una sequenza di vendita multicanale, utilizzando canali come LinkedIn, Email e Twitter.

Questo è quello che spiegheremo dopo.

Passaggio 2: imposta la tua campagna con LaGrowthMachine

La seconda parte di questo processo consiste nell'utilizzare i dati raccolti nella fase precedente per creare una sequenza di vendita multicanale.

Per fare ciò, puoi seguire questi pochi passaggi:

• Crea la tua campagna da zero (se utilizzi il pacchetto business) selezionando uno, due o tre diversi canali di vendita;
• Seleziona il pubblico su cui lavorerai (supponiamo che tu abbia già eseguito la segmentazione in precedenza, qui);
• Crea tutte le tue azioni manualmente con il nostro sistema drag & drop. Ad esempio, un'azione tramite LinkedIn potrebbe essere quella di visitare il tuo profilo principale. Quando inizi a scrivere messaggi ai tuoi lead (tramite email o LinkedIn), puoi modificare il tuo copywriting utilizzando le nostre variabili. Ciò rende la tua campagna di vendita su larga scala personalizzata come se stessi conversando con un singolo cliente alla volta.
• Crea i tuoi messaggi di follow-up e aggiungi un parametro temporale. Ad esempio, puoi seguire LinkedIn in 3, 4 o 5 giorni – in realtà è una tua chiamata – dopo aver inviato il tuo primo messaggio. Quindi, puoi seguire via e-mail se il tuo lead non ha risposto al tuo follow-up su LinkedIn.

Ricorda che se un lead risponde in qualsiasi momento durante la sequenza, il loop verrà interrotto.

Cosa fare dopo?

Passaggio 3: utilizzare la funzione di posta in arrivo di vendita di LaGrowthMachine

Congratulazioni! Il tuo lead ha risposto a uno dei tuoi follow-up.

Ora, il tuo obiettivo principale sarà chiudere l'affare e generare un cliente. Con LaGrowthMachine puoi inviare migliaia di messaggi su diversi canali...

Con questo, la tua prospezione B2B è incredibilmente efficace, ma potrebbe anche essere un po' caotica... Fortunatamente, la nostra funzione di posta in arrivo delle vendite assicura che non sia così!

Con la funzionalità Posta in arrivo vendite puoi dialogare con i tuoi lead , inviando una mail o messaggi LinkedIn direttamente in un'unica interfaccia.

In questo modo, ottieni un accesso onnicomprensivo alla cronologia delle tue conversazioni e dei potenziali clienti. Questo è anche un enorme aiuto per ottenere una visione accurata della tua prospezione e risparmiare un sacco di tempo.

Passaggio 4 (facoltativo): collega LaGrowthMachine al tuo CRM

Questa fase è facoltativa, ma ti consigliamo vivamente di utilizzarla, in quanto può essere molto efficace per centralizzare i tuoi dati e gestire altre azioni come le relazioni con i clienti.

Puoi collegare LaGrowthMachine a qualsiasi CRM di tua scelta! Hai 2 tipi di integrazioni:

• Nativo: con Hubspot e Pipedrive;
• Utilizzo di Zapier : per quasi tutti i CRM.

Collegando la tua soluzione CRM con LaGrowthMachine avrai la possibilità di centralizzare tutti i tuoi dati nel tuo CRM. Inoltre, puoi scegliere di impostare i trigger in LaGrowthMachine per qualificare il tuo lead direttamente nel tuo CRM!

Conclusione

Come puoi vedere, LaGrowthMachine è un potente strumento per la lead generation B2B. Puoi usarlo per raccogliere lead da diverse fonti e con l'aiuto delle sue funzionalità, impostare un'efficace sequenza di vendita multicanale.

E con le nostre integrazioni disponibili, hai tutti gli strumenti a portata di mano per contattare i tuoi potenziali clienti e convertirli in clienti! Provalo oggi e guarda crescere la tua attività B2B!