Como acompanhar seu lead usando o LaGrowthMachine?

O que é acompanhamento de leads?

Basicamente, para profissionais de marketing em crescimento ou vendedores B2B, acompanhar seus leads é o processo de enviar outra mensagem de vendas quando seu lead não respondeu à primeira.

No B2B, essas mensagens de vendas podem ser enviadas por diferentes canais de vendas, como:

• E-mails de vendas;
• mensagens de vendas do LinkedIn;
• Chamada fria;
• Mensagens de vendas no Twitter;
• etc…

Em outros termos, um e-mail de acompanhamento é um e-mail que você envia depois de enviar um e-mail de apresentação.

Observe que você pode e deve – vamos aprofundar isso mais adiante neste post – acompanhar seu lead usando um canal diferente.

Por que você precisa acompanhar seus leads?

Acompanhar seus leads B2B deve ser uma de suas prioridades como vendedores. Quero dizer, definitivamente.

Confira essas estatísticas convincentes abaixo:

• 44% dos vendedores desistem após uma tentativa de acompanhamento;
• 95% de todos os leads convertidos são alcançados na sexta tentativa de ligação;
• 60% dos clientes dizem não quatro vezes antes de dizer sim;
• Se você acompanhar seu lead em 5 minutos, terá 9x mais chances de convertê-lo !

Há muito mais estatísticas como essa, mas você entendeu. Você pode verificar todos eles neste recurso: https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/

Então, por que o acompanhamento de leads é importante?

Bem, simplesmente porque o ajudará a gerar mais vendas. Mas também para aumentar a retenção de clientes no tempo, melhorar o seu desempenho graças ao feedback do seu cliente, obter testemunhos que podem ser usados ​​para a imagem da marca, etc…

Afinal, apenas criando alguns processos fáceis, você pode obter resultados muito bons com seu acompanhamento de leads!

O simples fato de acompanhar não é suficiente. Você precisa fazer isso muito bem, e há um método para fazer isso. É o que veremos na próxima parte deste post.

Como acompanhar seus leads?

Neste parágrafo, vamos nos concentrar no processo de acompanhamento de leads. Mesmo que pareça fácil, escrever acompanhamentos requer métodos e habilidades que você só pode obter com a experiência como vendedor.

Você verá que definitivamente não é a mesma coisa!

Quais são as etapas do acompanhamento?

Primeiro, você precisa entender que o acompanhamento de seu lead pode ser projetado como um processo de 4 etapas:

• Etapa 1: crie um diretório com todos os seus leads. Com esse conhecimento, você poderá determinar os leads que precisam de acompanhamento.
• Etapa 2: crie uma linha do tempo ou um roteiro para saber exatamente quando cada cliente em potencial precisará de uma mensagem de acompanhamento.
• Etapa 3: Identificar o interesse de cada cliente em potencial Seu acompanhamento será mais eficaz se acionar seu lead, mostrando a ele o ROI por trás de tudo isso.
• Fase 4: Enviando seu acompanhamento.

Este processo rápido de 4 etapas pode ajudá-lo a obter uma visão mais clara do seu fluxo de acompanhamento global e torná-lo muito mais eficaz.

Com a ajuda da automação, você pode fazer tudo isso ainda mais rapidamente. É isso que estamos fazendo na LaGrowthMachine, mas falaremos sobre esse processo mais adiante no post.

Com que rapidez um lead deve ser seguido?

Duas coisas para entender aqui:

• Se o seu lead te enviar uma mensagem, quanto mais rápido você responder, melhor! Estudos mostram que, quando você responde mais de 1 hora depois, sua conversão diminui drasticamente. Por que? Porque quando seu lead está escrevendo para você – especialmente os inbound – é como um aquecimento, eles já estão prontos para conversar. Se você perder essa chance, eles podem falar com um de seus concorrentes, pensar em soluções alternativas. É realmente uma questão de tempo aqui.
• Se você enviou uma mensagem para seus leads, você está em um esquema de saída. Isso significa que você precisa tomar cuidado para não frustrar seu lead, mas também para não deixá-lo escapar da sua sequência. No B2B, o melhor prazo para acompanhar seu lead é enviar uma mensagem a cada 3 ou 4 dias.

Seu setor também afetará a frequência de seu acompanhamento. Alguns setores exigem que você use uma abordagem mais suave, enviando mensagens em intervalos mais longos, enquanto outros podem exigir que você seja mais persistente e envie e-mails diários.

Com que frequência um lead deve ser acompanhado?

No B2B, o ciclo de vendas costumava ser mais longo do que no B2C e sempre exigirá contato humano de vendas. Portanto, cultivar relacionamentos é fundamental nessa jornada.

Os relacionamentos começam na imagem da sua marca, nas primeiras mensagens que você envia ao seu lead, e terminam no momento em que o cliente sai de você.

Durante a fase de prospecção, você deve se preocupar com o tempo que está gastando para responder ao seu lead (veja o parágrafo acima), mas também com a frequência com que está enviando mensagens para ele.

Na LaGrowthMachine, recomendamos:

• Acompanhá-lo a cada 3 ou 4 dias – através de vários canais e formatos de mensagem;
• Não exceder 3 acompanhamentos . Se depois de 3 ótimas mensagens de acompanhamento de vários canais, seu lead não respondeu, isso significa que sua segmentação precisa ser melhorada ou simplesmente que ele não está interessado no que você está falando – afinal, isso acontece todos os dias.

Mas isso também depende do canal que você está usando! A prospecção no LinkedIn , por e-mail ou por telefonemas não solicitados opera sob princípios diferentes. É o que veremos a seguir.

Como acompanhar seu lead por e-mail?

O principal canal de prospecção B2B continua sendo o cold email. Para otimizar seu acompanhamento de e-mail, recomendamos que:

• Você responde no mesmo loop de e-mail do seu e-mail de apresentação, para que seu lead tenha acesso a todo o histórico da conversa com bastante facilidade;
• Sua resposta refere-se à mensagem anterior que você enviou;
• Você usa um tom amigável, personalizado e natural em sua mensagem;
• Você usa vários assuntos de e-mail para destacar o fato de que é um acompanhamento. Isso cria uma conexão psicológica dizendo “Ei, alguém está contando com você para entregar, e ainda assim você os deixou esperando”.
• Seu acompanhamento permanece sempre curto!

Também é importante manter uma boa estrutura mesmo em seus e-mails de acompanhamento. Se seus e-mails de acompanhamento forem bem estruturados, seus leads poderão entender o que você está perguntando ou dizendo.

Uma boa estrutura seria algo assim:

• Dizer olá : “Olá” ou “Olá {{firstname}}” se você estiver no setor de tecnologia ou marketing. Algo mais formal se você trabalha em uma indústria formal, como finanças, contabilidade e assim por diante.
• Introdução : Um breve lembrete do contexto e por que você entrou em contato
• O valor que você fornece : descreva o valor que seu produto ou serviço traz para eles
• Por que eles devem agir agora : explique por que eles devem agir agora e o que acontecerá se não agirem
• Sua frase de chamariz/finalização : uma frase como “O que você acha” pode ser suficiente para isso.
• Sua melhor assinatura .

E se transformarmos isso em um exemplo, ficaria assim:

Se já é um dos nossos clientes, teremos todo o gosto em ajudá-lo na redação das suas mensagens de vendas, o que tem um forte impacto na sua taxa de conversão!

Como acompanhar seu lead usando o LinkedIn?

Um dos principais canais de prospecção B2B é o LinkedIn – que é o maior banco de dados de leads B2B do mundo.

Como você notará abaixo, acompanhar seus leads no LinkedIn é um processo um pouco diferente:

• Seu acompanhamento deve ser ainda mais curto do que por e-mail;
• Você pode introduzir smileys , pois o LinkedIn vem de uma abordagem de mídia social, com uso diferente;
• O tom de voz pode ser mais frio (novamente, dependendo do setor );
• Você geralmente terminará sua mensagem com algo como "Deixe-me saber o que você pensa!" ou “Gostaria de ouvir de você!”;
• NUNCA assine uma mensagem no LinkedIn. Assim que você enviar a mensagem, as pessoas já saberão que é você quem está falando. Não precisa assinar, ficaria estranho.
• Sinta-se à vontade para brincar com links , vídeos ou imagens , que podem trazer algo diferente dos e-mails.

A estrutura de mensagem perfeita do LinkedIn é parecer desestruturada. Para soar natural, você deve escrever como se fosse algo rápido, como se você não tivesse tempo para pensar sobre isso. É uma abordagem muito diferente do que em e-mails.

Aqui está um exemplo de copywriting para uma mensagem de acompanhamento do LinkedIn:

E é isso. Não há necessidade de fazer mais do que isso. Novamente, se você não tiver certeza, LaGrowthMachine pode ajudá-lo com seus direitos autorais.

Como acompanhar seus leads usando o LaGrowthMachine?

Cobrimos tudo sobre o acompanhamento de leads desde o início deste post. Listamos vários métodos, benefícios e exemplos para guiá-lo nesse processo.

No entanto, gostaríamos de falar com você sobre outra técnica, usando LaGrowthMachine. Este método permite:

• Reduzir os erros humanos para acompanhamento (escrever para o lead errado, ou seja);
• Obtenha um fluxo de trabalho muito mais escalável ;
• Economize muito tempo (e dinheiro também!);
• Seja muito mais preciso com seus acompanhamentos de leads;
• Gere muito mais leads .

Então, agora que você foi provocado, como isso funciona?

Siga estas etapas rápidas para tirar o melhor proveito dele.

Etapa 1: adicionar alguns leads ao LaGrowthMachine

LaGrowthMachine permite que você adicione alguns leads B2B do LinkedIn, CSV ou manualmente. Quanto mais dados de leads você fornecer, melhor!

No entanto, o LaGrowthMachine também pode enriquecer seus leads automaticamente.

O enriquecimento é um processo chave aqui: graças a esse recurso, você poderá configurar uma sequência de vendas multicanal, usando canais como LinkedIn, Email e Twitter.

É o que vamos explicar a seguir.

Etapa 2: configure sua campanha com LaGrowthMachine

A segunda parte desse processo é usar os dados coletados na etapa anterior para criar uma sequência de vendas multicanal.

Para fazer isso, você pode seguir estas poucas etapas:

• Crie sua campanha do zero (se estiver usando o pacote empresarial) selecionando um, dois ou três canais de venda diferentes;
• Selecione o público com o qual você trabalhará (presumimos que você já fez sua segmentação anteriormente, aqui);
• Crie todas as suas ações manualmente com nosso sistema de arrastar e soltar. Uma ação por meio do LinkedIn pode ser visitar o perfil do seu lead, por exemplo. Quando você começa a escrever mensagens para seus leads (por e-mail ou LinkedIn), você pode editar seu copywriting usando nossas variáveis. Isso faz com que sua campanha de vendas em larga escala pareça personalizada, como se você estivesse conversando com um cliente individual por vez.
• Crie suas mensagens de acompanhamento e adicione um parâmetro de tempo. Por exemplo, você pode acompanhar no LinkedIn em 3, 4 ou 5 dias – a decisão é sua, na verdade – depois de enviar sua primeira mensagem. Em seguida, você pode acompanhar por e-mail se o seu lead não respondeu ao seu acompanhamento no LinkedIn.

Lembre-se de que se um lead responder em qualquer ponto durante sua sequência, o loop será interrompido.

o que fazer a seguir?

Etapa 3: use o recurso de caixa de entrada de vendas da LaGrowthMachine

Parabéns! Seu lead respondeu a um de seus acompanhamentos.

Agora, seu principal objetivo será fechar negócio e gerar um cliente. Com LaGrowthMachine, você pode enviar milhares de mensagens em diferentes canais…

Com isso, sua prospecção B2B é incrivelmente eficaz - mas também pode ser um pouco caótica... Felizmente, nosso recurso de caixa de entrada de vendas garante que esse não seja o caso!

Com o recurso de caixa de entrada de vendas, você pode dialogar com seus leads , enviando um e-mail ou mensagens do LinkedIn diretamente em uma única interface.

Dessa forma, você obtém acesso abrangente ao histórico de suas conversas e clientes em potencial. Isso também é uma grande ajuda para ter uma visão precisa da sua prospecção e economizar muito tempo.

Passo 4 (Opcional): Conecte o LaGrowthMachine ao seu CRM

Essa etapa é opcional, mas recomendamos fortemente que você a utilize, pois pode ser muito eficaz para centralizar seus dados e gerenciar outras ações como o relacionamento com o cliente.

Você pode conectar o LaGrowthMachine a qualquer CRM de sua escolha! Você tem 2 tipos de integrações:

• Nativo: com Hubspot e Pipedrive;
• Usando Zapier : para quase qualquer CRM.

Conectar sua solução de CRM com LaGrowthMachine lhe dará a capacidade de centralizar todos os seus dados em seu CRM. Além disso, você pode optar por configurar gatilhos no LaGrowthMachine para qualificar seu lead diretamente em seu CRM!

Conclusão

Como você pode ver, LaGrowthMachine é uma ferramenta poderosa para geração de leads B2B. Você pode usá-lo para coletar leads de diferentes fontes e, com a ajuda de seus recursos, configurar uma sequência de vendas multicanal eficaz.

E com nossas integrações disponíveis, você tem em mãos todas as ferramentas para entrar em contato com seus prospects e convertê-los em clientes! Experimente hoje e veja seu negócio B2B crescer!