Что такое воронка продаж? (Руководство для начинающих на 2022 год)

Воронки продаж — это дорожные карты, по которым потенциальные клиенты следуют на пути к продаже.

У каждого этапа на этом пути есть определенная цель, а конечной целью является беспрепятственное продвижение ваших потенциальных клиентов через каждую фазу воронки.

Хотя каждая воронка продаж уникальна, вы обнаружите, что все они идут по одному и тому же пути и используют одну и ту же базовую стратегию.

И как владелец бизнеса, знание психологии воронки продаж и способов оптимизации каждого этапа процесса имеет решающее значение для разработки пуленепробиваемой маркетинговой стратегии.

Итак, давайте приступим к изучению тонкостей воронки продаж и того, как построить ее для вашего бизнеса.

Что такое воронка продаж?

Покупать или не покупать – это решение, которое обдумывает каждый потребитель.

Воронка продаж представляет собой этот путь и шаги, которые человек предпринимает, прежде чем купить ваш продукт или услугу.

И, как следует из названия, воронка продаж сужает вашу целевую аудиторию, что помогает вам сосредоточиться на тех, кто лучше всего подходит для того, что вы предлагаете.

В воронке продаж есть следующие три основные категории потенциальных клиентов:

• Верхняя часть воронки , представляющая самую широкую категорию ваших потенциальных клиентов. Например, мамы в возрасте 50 лет.

• Середина воронки , где ваша целевая аудитория начинает сужаться. Например, мамы в возрасте 50 лет, у которых нет детей.

• Нижняя часть воронки , где вы найдете своих идеальных клиентов. Например, женщины в возрасте 50 лет, у которых нет детей и которые хотят сменить профессию.

Выделение потенциальных клиентов через воронку продаж сближает вас с теми, кого вы можете обслужить лучше всего, что избавляет вас от множества догадок.

По мере того, как ваша целевая аудитория фильтрует вашу воронку, идеальные перспективы станут более очевидными.

Однако важно знать, что ваши потенциальные клиенты воспринимают воронку продаж иначе, чем продавцы.

Следующие три этапа представляют собой воронку продаж с точки зрения покупателя:

• Фаза осознания (верхняя часть воронки) : на этом этапе покупатель осознает свою проблему и заинтересован в поиске различных решений.

• Фаза рассмотрения (середина воронки) : здесь покупатель начинает оценивать, какие решения лучше всего соответствуют его потребностям.

• Этап принятия решения (нижняя часть воронки) . На этом этапе покупатель решает стать клиентом и купить продукт, который, по его мнению, решит его проблемы.

Понимание точек зрения как покупателей, так и продавцов необходимо, если вы хотите создать воронку продаж, которая эффективно превращает потенциальных клиентов в клиентов.

Почему важна воронка продаж?

Без воронки продаж ваша общая маркетинговая стратегия может быть неудачной.

Итак, давайте рассмотрим четыре основные причины, по которым наличие воронки продаж имеет решающее значение для вашего бизнеса.

1. Позволяет вам поделиться нужным сообщением в нужное время

Когда вы создаете воронку продаж, вы хорошо осведомлены о потребностях ваших покупателей на каждом этапе.

Будь то верхняя, средняя или нижняя воронка продаж, она позволяет узнать, какие сообщения доставлять, в зависимости от позиции покупателей в воронке.

Так что теперь, если вы хотите сосредоточиться на маркетинговых стратегиях, которые учитывают фазу принятия решения на пути ваших покупателей, у вас будет понимание того, как донести до них правильные сообщения.

2. Помогает превратить холодные лиды в теплые лиды

Воронка продаж помогает облегчить путь покупателя, не отталкивая его и не заставляя делать то, к чему он еще не готов.

Поскольку вы знаете, о чем думают ваши покупатели на разных этапах воронки продаж, вы можете говорить на их языке.

Разговор на чьем-то языке культивирует доверие и дает покупателю ощущение заботы о нем.

Конечно, они могут не покупать у вас сразу; тем не менее, вы строите отношения, которые приближают их к продаже.

  3 . Помогает создать больше лидов для увеличения продаж

На создание хорошо продуманной воронки продаж может уйти некоторое время; тем не менее, это инвестиции, которые многократно окупятся.

А с помощью современных технологий вы можете систематически автоматизировать онлайн-процесс, чтобы привлечь потенциальных покупателей на автопилоте, что в конечном итоге приведет к увеличению вашей прибыли.

Эта автоматизация становится для вас лид-магнитом, привлекающим постоянный поток покупателей, который продвигает их к желаемому результату — продажам.

4. Обеспечивает идеальную модель для роста бизнеса

Воронка продаж — лучший способ развития вашего бизнеса.

Почему? Потому что он дает вам обратную связь в режиме реального времени, основанную на выборе, который делают ваши покупатели в процессе продажи.

Эта обратная связь — кладезь информации, которая позволяет вам повернуть ваши маркетинговые сообщения, чтобы более точно удовлетворить потребности ваших покупателей.

Когда вы активно следите за потребностями ваших покупателей и можете удовлетворить их таким образом, вы устанавливаете взаимовыгодные отношения.

Что такое этапы воронки продаж?

Эффективная воронка продаж состоит из 4 отдельных этапов.

Этап 1: Осознание

На этапе осведомленности потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе и его предложениях.

Осведомленность приходит по различным каналам, в том числе через Facebook или сообщение в блоге, попадание на ваш сайт через поиск Google, рекламную или деловую рекламу, а также из уст в уста.

На этом этапе воронки потребители могут впервые осознать, что у них возникла проблема. А другие, возможно, уже знают о проблеме и ищут решения.

Обучение вашей аудитории тому, что у вас есть что-то, что действительно может помочь и в конечном итоге решить их затруднительное положение, быстро переместит их на следующий этап воронки продаж.

Этап 2: Интерес

На этом этапе воронки большинство ваших потребителей знают, что у них есть проблема, которую они хотят решить.

Однако они могут пока не сосредотачиваться на том, кто предлагает это решение, потому что они все еще оценивают различные варианты решения своей проблемы.

Например, скажем, человек, испытывающий боль в спине, не уверен, нужен ли ему новый матрас или хороший мануальный терапевт (или и то, и другое), чтобы получить желаемое облегчение.

Имейте в виду, что это этап воронки, на котором вы более подробно обучаете свою аудиторию и глубоко погружаетесь в ответы на их вопросы и проблемы.

Этап 3: Решение

На этапе принятия решения потребители готовы решить, покупать ли ваш продукт или услугу.

Ваши потенциальные клиенты сделали свою домашнюю работу и ищут подходящий бизнес, чтобы предоставить им работающее решение.

На этом этапе воронки вы хотите затмить своих конкурентов и сделать потенциальному клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.

Этап 4: Действие

В нижней части воронки продаж потенциальный клиент может стать покупателем. Это часто рассматривается как лучшая часть воронки, потому что здесь происходят конверсии.

Однако ваша работа в качестве владельца бизнеса или маркетолога на этом не заканчивается. Теперь ваш вопрос к себе должен звучать так: «Как мне превратить эту одну продажу в другие?»

Как создать повторный бизнес? Как я могу инициировать сарафанное радио и лояльность к бренду?

К счастью, теперь у вас есть клиенты, которые могут оставить отзыв и помочь вам удержать клиентов и привлечь новых клиентов.

Как построить воронку продаж для вашего бизнеса

Чтобы создать успешную воронку продаж, необходимо выполнить пять шагов.

1. Поймите свою аудиторию

Прежде чем вы сможете построить воронку продаж, вам необходимо собрать информацию о вашей целевой аудитории, группе людей, которые могут купить ваши продукты и услуги.

Задав своей аудитории следующие вопросы, вы получите важную информацию, которая поможет вам сформировать воронку продаж:

• Какие проблемы вы испытываете с этой проблемой (проблемой, которую вы хотите решить для них)?
• Предприняли ли вы какие-либо шаги для решения этой проблемы?
• Если да, то что сработало, а что нет?
• Какова ваша конечная цель в отношении этой проблемы?

2. Привлеките внимание вашей аудитории

Выяснение того, где тусуется ваша аудитория, станет ключом к поиску новых потенциальных клиентов. Воронки продаж не работают, если по ним некому двигаться.

Итак, теперь вам нужно начать создавать аудиторию, что вы можете сделать, культивируя органический трафик из таких источников, как следующие:

• Поисковая оптимизация (SEO)
• Трафик в социальных сетях
• Реферальный трафик (другие сайты, ссылающиеся на вас)
• Прямой трафик (из уст в уста)

3. Создайте целевую страницу, на которой они могут подписаться

Целевая страница — это отдельная веб-страница, на которую потенциальные клиенты «приземляются» после нажатия на ссылку в электронном письме, объявлении или сообщении в блоге.

Цель целевой страницы — привлечь потенциальных клиентов, но не обязательно продажи. Это делает его идеальным местом для потребителей, чтобы узнать о вас и ваших предложениях.

Чтобы привлечь этих лидов, вам нужно предложить непреодолимый стимул, такой как вебинар, электронная книга или серия бесплатных видео, чтобы получить как минимум их адрес электронной почты и имя.

4. Создайте кампанию по электронной почте, чтобы взрастить свою аудиторию

Кампании по электронной почте, предлагающие ценный контент, ориентированный на обучение вашей аудитории, помогают вам развивать позитивные отношения и укреплять доверие потенциальных клиентов.

Во время вашей кампании по электронной почте обязательно задавайте вопросы своей аудитории, например:

• Чему вы хотите научиться?
• Какие самые большие препятствия мешают вам достичь цели?
• Как я могу лучше помочь вам?
• Какие ресурсы наиболее полезны для вас?
• Какие предполагаемые препятствия могут помешать вам совершить покупку?

Получив информацию от вашей аудитории, вы сможете сосредоточиться на создании большего количества контента, который им действительно нужен.

5. Поддерживайте контакт со своей аудиторией

В какое время лучше всего связаться с клиентом, проходящим через воронку продаж?

Ответ всегда! Да, перед продажей и после продажи очень важно установить контакт с вашей аудиторией, но важно поддерживать регулярный контакт с покупателями и развивать их с течением времени.

Держите ваш бизнес перед их глазами, чтобы они не забыли, что вы можете им помочь.

Создавайте контент для каждого этапа воронки продаж

Создание или перепрофилирование контента, соответствующего каждому этапу вашей воронки продаж, создает логический поток, который в конечном итоге заставляет потенциальных клиентов говорить: «Где я могу купить?»

Давайте рассмотрим различные типы контента для каждого этапа воронки продаж.

Этап 1: Контент для повышения осведомленности

На этом этапе вы хотите представить контент, который формулирует конкретную проблему, а не предлагает полное решение. Вы можете позже уточнить средство правовой защиты на стадии интереса.

Следующие варианты являются отличными видами контента для повышения осведомленности:

• Сообщения в блоге
• Посты в социальных сетях
• Вебинары
• электронные книги
• Инфографика

Выяснив, где ваша аудитория проводит большую часть своего времени, вы сможете выбрать правильный канал для обучения ваших потенциальных клиентов.

Этап 2: Контент, представляющий интерес

Если вы отлично сформулировали проблему на стадии осознания, то те потребители, которые продолжают двигаться по вашей воронке, захотят узнать больше.

Опять же, основное внимание должно быть по-прежнему уделено образованию. Однако теперь вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали о доступных им вариантах.

Лучшие типы контента для этапа интереса включают лид-магниты, такие как страница подписки, которая предлагает:

• Руководство
• Бесплатный курс
• Бесплатная консультация
• Вебинары и бесплатные онлайн-мероприятия

Те покупатели, которые соглашаются на обмен дополнительной информацией, с наибольшей вероятностью перейдут на следующий этап вашей воронки продаж.

Этап 3: Содержание решения

На этапе принятия решения вы представляете контент, в котором рассказывается о вашем решении и о том, почему оно подходит вашим потенциальным клиентам.

Уточняющий контент, который может побудить ваших потенциальных клиентов принять решение о покупке, включает:

• Демо
• Отзывы клиентов
• Тематические исследования
• Сравнение продуктов
• Вебинары

На этом этапе важно помнить, что распространение социальных доказательств о ваших продуктах и ​​услугах помогает вашим покупателям намного быстрее принять решение.

Этап 4: Контент действия

На этом этапе действия вы размещаете четкий призыв к действию (CTA), который побуждает потенциальных клиентов приобрести ваш продукт или услугу, а также указывает им, куда пойти, чтобы купить.

Некоторые популярные типы CTA включают следующее:

• Бесплатные пробные версии
• Бесплатная консультация
• Ограниченное время и скидки

Здесь важно проявить творческий подход и предложить что-то настолько интригующее, что вашим потенциальным клиентам будет трудно отказаться от вашего предложения.

Как оптимизировать воронку продаж

Оптимизация воронки продаж позволяет вам расти вместе с аудиторией. Решение не оставаться актуальным для ваших потенциальных клиентов может иметь разрушительные последствия для вашей прибыли.

Итак, давайте посмотрим, как вы можете настроить воронку продаж, чтобы оставаться в курсе ваших потенциальных клиентов и клиентов.

Метод 1: заткните дыры в воронке продаж

Первый метод заключается в том, чтобы обращать внимание на трещины в вашей воронке. Каждый этап воронки имеет определенное содержание и заботу, которые должны иметь место для вашего потенциального клиента, чтобы двигаться вперед.

Популярное место трещин в воронке продаж — переход от одного этапа к другому.

Чтобы помочь им успешно совершить этот переход, очень важно, чтобы вы доставляли контент и сообщения, соответствующие этому простому правилу; нужное сообщение, нужной аудитории, в нужное время.

По мере того, как ваша аудитория движется по вашей воронке, вам нужно будет знакомить ее с контентом, основанным на предыдущей информации, — вооружая ваших потенциальных клиентов информацией, необходимой для принятия решения о покупке.

Метод 2: настройте свои социальные сети

Второй метод заключается в тонкой настройке вашего воздействия на социальные сети и понимании нюансов, связанных с размещением рекламы.

Возможно, вы думаете, что размещение одной рекламы на Facebook сделает эту работу. Однако вы добьетесь большего успеха, если забросите более широкую сеть. Это означает, что лучше запускать несколько объявлений, ориентированных на разные аудитории и персоны.

Кроме того, вам нужно будет провести так называемое сплит-тестирование или A/B-тестирование, чтобы выяснить, насколько хорошо конвертируется контент вашего объявления.

Отслеживание реакции вашей аудитории на различные заголовки или CTA через ваш канал в социальных сетях или внешнюю CRM, такую ​​​​как HubSpot, позволяет вам узнать, что работает, а что нет.

Метод 3: Создайте лид-магниты, направленные на конверсию

Обратите особое внимание на свою целевую страницу, а также на лид-магниты, которые вы предлагаете. Обмен сообщениями на вашей целевой странице должен соответствовать другим вашим маркетинговым усилиям, таким как публикации в блогах или реклама в социальных сетях. Что касается самих лид-магнитов, они должны быть чем-то чрезвычайно ценным для вашей аудитории — чем-то, что мотивирует их подписаться на ваш список.

На своей целевой странице вы также захотите следить за эффективностью своего CTA. Сплит-тестирование — это эффективный способ отслеживать поведение, которое приводит к конверсиям, чтобы вы могли выяснить, какие CTA лучше всего подходят для вас.

Например, вы можете обнаружить, что потенциальные клиенты больше заинтересованы в 5%-ной скидке, чем в бесплатной доставке, чтобы стимулировать их к покупке. Если это так, то вам следует соответствующим образом обновить CTA.

Воронки продаж — беспроигрышный вариант, который нельзя игнорировать

Помните ту, казалось бы, неуловимую дорожную карту, которую потенциальный клиент использует, чтобы добраться до продажи?

Теперь вы знаете, что это осязаемый и обучаемый процесс, называемый воронкой продаж.

Каким бы уникальным ни было предложение продукта, вы всегда можете положиться на механику и психологическую тактику, присутствующие в воронке продаж.

Как мы узнали, воронка продаж — это совершенная маркетинговая тактика, которая побудит ваших потенциальных клиентов покупать без особых возражений.

Так что идите вперед и реализуйте эту мощную стратегию, и вы увидите, как ваш бизнес начнет расти!