Как увеличить продажи и перекрестные продажи на Shopify — 10 стратегий с примерами

Прошло более 2 лет с момента запуска нашего первого приложения Shopify для дополнительных продаж, Candy Rack. За время этого путешествия мы успешно подключили более 4000 продавцов и помогли им заработать более 100 миллионов долларов в виде дополнительных и перекрестных продаж . Это более 25 000 долларов на продавца в чистом виде, которого, вероятно, не было бы без использования нашего приложения.

За это время у нас также была возможность рассмотреть сотни различных стратегий допродаж, используемых продавцами. Это помогло нам понять, что работает хорошо, а что просто блокирует конверсию. Мы составили это руководство, чтобы помочь вам создать более эффективные сделки по допродаже и перекрестным продажам, а также улучшить общее качество обслуживания клиентов в вашем магазине.

️Если вы хотите узнать больше об апселлинге и его преимуществах, о том, чем он отличается от перекрестных продаж и комплектования, и какие разные подходы можно использовать, ознакомьтесь с нашей статьей о том, что такое апселлинг.

Здесь мы сосредоточимся на основных методах дополнительных продаж, которые помогут вам мотивировать клиентов и увеличить продажи.

Как увеличить продажи на Shopify?

В большинстве случаев вам потребуется приложение для настройки предложений дополнительных или перекрестных продаж. Мощное приложение Shopify поможет вам автоматизировать стратегии дополнительных продаж и легко отслеживать их эффективность. Но есть много вещей, которые вы можете сделать помимо создания всплывающих окон с помощью приложений для дополнительных и перекрестных продаж.

Давайте рассмотрим лучшие отраслевые практики успешного увеличения продаж на Shopify.

Допродажи и кросс-продажи во время и после покупки

Самые выгодные предложения делаются в тот момент, когда клиент «настроен на покупку», то есть либо четко настроен на покупку, либо только что ее совершил. Это когда вы можете положить больше товаров в корзину или заказать. Крайне важно знать, когда следует продавать больше и больше, и вы должны использовать разные подходы к разным этапам покупок.

Давайте посмотрим, какие методы допродажи вы можете применить на этапах, когда покупатель выбирает товары для покупки, просматривает свою корзину и завершает покупку.

10 советов по допродаже и перекрестным продажам для Shopify

Вот 10 полезных советов, которые следует учитывать при реализации предложений по допродаже/кросс-продаже/объединению в вашем магазине Shopify.

1. Создайте релевантное предложение для каждого продукта

Это, пожалуй, ключевое. Чем актуальнее апсейл/кросс-селл, тем выше будет ваш уровень продаж. Ваша цель — придумать соответствующий/дополнительный продукт для каждого товара в вашем магазине. Мы видели, как многие продавцы просто пропускали это и предлагали один и тот же продукт для перекрестных продаж в магазине.

Для этого вы можете использовать некоторые внешние инструменты BI для анализа ваших существующих заказов и поиска шаблонов (не уверен, что они есть для Shopify?) или здравого смысла. Например, если ваш клиент покупает обувь, предложите ему подходящую рубашку или шнурки.

Рассмотрите автоматические рекомендации

Если ваш магазин слишком велик и в нем сотни товаров, наши приложения поддерживают функцию Smart Auto-Upsell и могут автоматически предлагать релевантные предложения на основе API рекомендаций по продуктам Shopify. Обратите внимание, что это доступно только для продавцов Shopify Plus.

Хотя автоматические рекомендации могут работать отлично, они создают некоторые проблемы: динамически предлагаемые продукты могут быть слишком дорогими (мы поговорим об идеальном соотношении цен для дополнительных и перекрестных продаж позже) и могут быть совершенно неактуальны, если на сайте не собрана история покупок. конкретного заказчика.

️ Чтобы узнать больше о том, что нужно продавать и как настроить всплывающее окно, обязательно прочитайте статью The Perfect Upsell Pop-up в нашем блоге.

2. Предсказать, что может понадобиться клиентам

Хотя релевантность является ключевым фактором, есть еще один важный фактор: прогнозирование потребностей клиентов.

Эксперт по электронной коммерции Шейн Ростад утверждает, что продавцы часто продают то, что покупатели купят даже без дополнительной сделки. Если вы предлагаете подходящую рубашку к брюкам, будет невозможно отследить, сколько людей купили рубашку благодаря перекрестным продажам, потому что некоторые из них могли изначально захотеть купить и брюки, и рубашку (поэтому перекрестные продажи не имели никакого значения). делать по их решению).

Исходя из этого утверждения, вашим лучшим предложением будет что-то менее ожидаемое и, возможно, даже не представленное в каталоге. Если, например, ваш магазин продает очки, вы можете продавать набор для чистки, набор для ремонта очков и сеть очков. Не каждый может подключиться к аксессуарам для очков, но в конечном итоге всем нужно будет чистить очки, что делает его идеальной рекомендацией.

Вот пример того, как бренд очков предлагает спрей против запотевания и более мягкий футляр, чем тот, который был включен в первоначальную покупку — такие предложения могут хорошо работать с покупателями, которые не пришли в магазин, чтобы купить дополнения к очкам, но поняли, что они они действительно понадобятся:

Что касается дополнительных продаж, вы можете воспользоваться любой возможностью, которая работает для вашего бизнеса. В примере с очками вы можете продавать клиентам различные типы защиты линз или предлагать им личную гравировку.

Если в вашем магазине есть такие варианты обновления продукта, убедитесь, что они естественным образом интегрированы в воронку продаж. Если вы еще не предлагаете такие надстройки, подумайте, могут ли быть какие-то подходящие для ваших продуктов, и рассмотрите возможность их внедрения.

Подводя итог: подумайте о полезном дополнении к продукту, о котором клиенты не обязательно думали, но в конечном итоге могли понадобиться . Дополнительный пакет для карточной игры, дополнительная пара шнурков для обуви, набор лопаточек для блендера — отличные примеры релевантных кросс-продаж.

3. Предлагайте дешевые товары или товары со скидкой

Говоря о том, сколько вы должны продать продукт, эксперты соглашаются придерживаться правила 25%. Ваш дополнительный товар не должен стоить более 25% от стоимости выбранного товара или всей корзины. Когда вы выбираете дешевые дополнительные продукты или даете большую скидку на дополнительный продукт, у клиентов больше соблазна совершить импульсивную покупку.

Допустим, в вашем магазине есть протеиновые порошки, причем самая популярная упаковка весом 1 кг стоит 50 долларов. Вы можете успешно привлекать клиентов дополнительными товарами, такими как протеиновые батончики, которые примерно в 20 раз дешевле первоначальной покупки и, скорее всего, будут актуальны для аудитории.

Если вы объединяете несколько продуктов вместе, вы также можете напомнить клиентам о пакетах и ​​о том, сколько денег они помогают сэкономить во всплывающем окне перекрестных продаж. Например, магазин, торгующий кружками с печатью, предлагает вторую кружку со скидкой:

4. Создайте срочность

Еще один элемент, который отлично работает, — это срочность. Вы можете найти множество примеров того, как срочность привела к впечатляющему увеличению коэффициента конверсии, например, с 2,5% до более чем 10%.

Позиционируйте свое предложение как нечто уникальное, ограниченное и не для каждого клиента . Использование таких фраз, как «Только сегодня», «Ограниченное по времени предложение» или «Только для первых 100 клиентов», хорошо подходит для увеличения срочности.

Снижение цены и ограничение времени отлично работают вместе:

Вы можете использовать срочность на разных уровнях и применять ее либо к конкретному предложенному дополнительному продукту, либо ко всему.

5. Выделите более высокий уровень

Если у вас есть многоуровневые продукты (у которых есть несколько вариантов в зависимости от того, насколько они «хороши»), вы всегда должны предлагать более высокий уровень, если только клиент еще не покупает продукт высшего уровня. Допустим, клиент покупает коробку из 6 шоколадных конфет — почему бы не предложить коробку из 12 конфет, которая обеспечивает лучшее соотношение цены и качества?

Вот как обновление выглядит в приложении Candy Rack:

При предложении более высоких уровней важно удалить исходный продукт из корзины на случай, если клиент согласится на повышение. В таком случае наши приложения Shopify для дополнительных продаж Candy Rack и Last Upsell автоматически удалят продукт более низкого уровня.

6. Предложите тот же товар со скидкой

Это может звучать немного глупо. Почему клиент должен покупать тот же продукт, который он только что купил? Что ж, многие клиенты на самом деле сделают это, чтобы отдать дополнительный кому-то другому или иметь запасной для себя. Вы можете возразить, что если кто-то захочет больше того же товара, он добавит его во время покупки. Но, во-первых, многие покупатели этого не осознают, а во-вторых, не в каждой теме Shopify есть селектор количества.

Лучшее время для предложения такого же дополнительного продукта — после покупки на странице подтверждения заказа. А чтобы сделать предложение более эффективным, добавьте скидку. Как правило, 10-20% будут работать хорошо.

В приведенном ниже примере показана дополнительная продажа теннисной ракетки, предлагаемая через приложение Last Upsell. Учитывая, что теннис — это занятие для двоих, в этом есть смысл.

Кроме того, вы можете настроить обмен сообщениями, чтобы упомянуть некоторые из потенциальных вариантов использования дополнительного элемента: такие фразы, как «Купите еще один для вашего друга», будут особенно полезны для продуктов, которые предназначены для использования вместе с кем-то.

7. Сделайте его родным

Лучшие дополнительные продажи не выглядят и не ощущаются как дополнительные продажи. Чем больше предложение соответствует потоку покупки, тем менее подозрительным является покупатель и тем больше вероятность того, что он согласится на сделку.

Вот почему Shopify допродажи в корзине и при оформлении заказа так популярны и эффективны. Они выглядят как естественная часть процесса покупки — как в примере ниже:

Добавление дополнительных услуг к вариантам доставки на самом деле является хорошим приемом для создания предложений без какого-либо приложения или кода. Узнайте больше из нашего поста о бесплатных дополнительных продажах без приложений.

Быстрые поставки и расширенные гарантии относятся к наиболее естественным предложениям. Вы можете добавить их на страницу корзины без всплывающего окна или добавить эти параметры во всплывающее окно Shopify для дополнительных продаж, которое появляется после того, как покупатель нажимает кнопку «Оформить заказ».

Наши приложения для дополнительных и перекрестных продаж предлагают дюжину шаблонов, которые упрощают добавление аналогичных услуг в предложение: вы можете выбрать расширенные гарантии, приоритетную обработку, подарочную упаковку и многое другое.

8. Используйте рассылки по электронной почте

Помимо добавления элементов на страницы вашего магазина для привлечения клиентов, вы также можете привлечь их внимание с помощью дополнительных и перекрестных продаж по электронной почте. Среди способов размещения дополнительных предложений наиболее естественными будут следующие:

• В электронных письмах с подтверждением заказа: соблазните клиентов, которые только что совершили покупку, соответствующими дополнениями к приобретенным продуктам, которые могут быть отправлены вместе.
• В электронных письмах с отслеживанием доставки: вы можете напоминать покупателям о новых предложениях и продуктах, пока они ждут своего заказа.

Ознакомьтесь с примерами рассылок по электронной почте для вдохновения и разработайте собственную стратегию.

9. Измеряйте общую конверсию магазина

Большинство приложений Shopify для дополнительных продаж, перекрестных продаж и пакетов покажут вам, насколько они способствовали увеличению доходов вашего магазина. Но вы не получите прямых данных о том, как они влияют на общий коэффициент конверсии вашего магазина.

Представьте, что вы реализуете несколько дополнительных предложений, используя разные приложения. Они принесут дополнительный доход, но некоторые клиенты уйдут. Мощный аналитический инструмент, такой как Google Analytics, может помочь вам учесть все. С его помощью вы можете измерить общий коэффициент конверсии и визуализировать путь воронки, чтобы увидеть, где пользователи обычно уходят и где они конвертируются больше всего.

Аналитические данные могут помочь вам улучшить магазин в целом. Например, вы обнаружите, что многие посетители покидают определенные страницы коллекции, даже не давая вам возможности показать им предложения допродажи и перекрестных продаж. Пересмотрите эти страницы: возможно, на них отсутствуют расширенные параметры поиска или фильтрации, они загружаются слишком медленно и т. д. Если вы определите узкое место и устраните его, то ваши всплывающие окна, скорее всего, также станут более эффективными.

Допродажи — отличный стимулятор бизнеса, но они могут не сработать, если в вашем магазине есть некоторые проблемы, которые наносят ущерб пользовательскому опыту, например, плохие параметры фильтрации или чрезмерно сложный процесс оформления заказа. Ознакомьтесь с нашим полным руководством по оптимизации касс Shopify и убедитесь, что ваши кассы предназначены для стимулирования продаж.

10. Будьте проще

Мы видели множество магазинов Shopify, которые используют десятки различных приложений для дополнительных и перекрестных продаж, мотиваторов, вращающихся колес, социальных доказательств, пломб безопасности и т. д. — с таким количеством вещей одновременно, что покупателю очень сложно совершить покупку. что-либо. Не бомбардируйте своих посетителей слишком большим количеством мотивирующих элементов.

Пожалуйста, будьте проще и выберите только один или два инструмента допродажи и придерживайтесь их. Чем больше приложений в вашем магазине, тем медленнее он работает и тем хуже UX. Покупатель без дополнительной продажи в корзине по-прежнему гораздо ценнее, чем вообще без покупателя.

Не используйте слишком много всплывающих окон

Например, если определенные страницы продуктов или коллекций уже вызывают всплывающее окно (о текущей распродаже или о чем-то еще), не добавляйте еще одно всплывающее окно с предложением допродажи. Слишком много всплывающих окон и рекламы могут способствовать увеличению показателя отказов.

Есть отличный способ представить специальные предложения менее инвазивным способом, чем всплывающее окно: добавив дополнительную строку в заголовок. Она называется панелью заголовка, и существует множество бесплатных приложений, которые помогут вам в этом. Вы можете использовать его для отображения условий бесплатной доставки и текущих продаж: таким образом, вы можете создавать всплывающие окна с дополнительными и перекрестными продажами, которые не будут пересекаться с другими всплывающими окнами и, следовательно, не испортят взаимодействие с пользователем.

Придерживайтесь 1-2 приложений

Выберите один или два инструмента допродажи и придерживайтесь их. С большим количеством приложений вы рискуете замедлить работу своего сайта и вызвать раздражение у посетителей. В конце концов, клиент без дополнительных продаж гораздо более ценен, чем тот, кто выпал из воронки.

️Если вы не знаете, какое приложение выбрать для автоматизации дополнительных продаж, просмотрите наш список лучших приложений для дополнительных продаж на Shopify.

Не вызывайте паралич выбора в своих предложениях

Когда дело доходит до дополнительных сделок, они должны подходить для быстрого принятия решения о покупке, поэтому не добавляйте несколько вариантов продукта при попытке перекрестных продаж. А что касается количества предложений на одно всплывающее окно в магазине Shopify, 3-4, как правило, работают лучше всего — если требуется время, чтобы просмотреть их все, то это может быть слишком большой выбор.

Что делать, когда предложения допродажи активны?

Научиться продавать товары в магазине Shopify и заключать сделки — это только полдела. Чтобы получить желаемые результаты, вам необходимо постоянно отслеживать и повышать эффективность своих страниц, всплывающих окон и электронных писем.

Тестируйте и повторяйте

Вы можете попробовать предложить другой продукт, изменить сообщение, цену или дизайн. Экспериментируйте с чем угодно и отслеживайте, как это влияет на коэффициент конверсии. Однако не меняйте сразу слишком много вещей, а вместо этого делайте небольшие итерации.

Если вы используете наши приложения, вы можете легко экспериментировать со своими предложениями. Каждый шаблон позволяет вам установить скидку, изменить заголовок всплывающего окна и сообщения, определить порядок предложений (если у вас есть несколько предложений, отображаемых в одном всплывающем окне), изменить цвет и кнопки и т. д. Кроме того, вы можете настроить любую деталь в любой момент.

Ожидаемый результат от допродажи

Когда вы знаете, как продавать продукты и делаете все правильно, конверсия (рейтинг продаж) должна составлять около 5% (измеряется по просмотрам предложения). Общий рост доходов вашего магазина должен составить около 10-30%. Когда в 2006 году Amazon представила дополнительные продажи, это увеличило их доходы на целых 35%.

Возьмем пример: известный эксперт Shopify Хейден Боулз заработал более 73 тысяч долларов в одном магазине , используя дополнительные продажи Candy Rack. Он объясняет свою тактику в видео ниже:

Если вы ищете дополнительные способы увеличения продаж , обязательно ознакомьтесь с нашим исчерпывающим руководством по настройке и оптимизации вашего Shopify Checkout.