Upselling & Cross-Selling auf Shopify – 10 Strategien mit Beispielen

Seit der Einführung unserer ersten Shopify-Upsell-App, Candy Rack, sind über 2 Jahre vergangen. Während dieser Reise haben wir über 4.000 Händler erfolgreich an Bord geholt und ihnen dabei geholfen, mehr als 100 Millionen US-Dollar an Upsells und Cross-Sells zu generieren. Das sind über 25.000 US-Dollar pro Händler in einer reinen Steigerung, die ohne die Verwendung unserer App wahrscheinlich nicht möglich wäre.

Während dieser Zeit hatten wir auch die Gelegenheit, Hunderte von verschiedenen Upsell-Strategien zu überprüfen, die von Händlern verwendet werden. Das hat uns geholfen zu verstehen, was gut funktioniert und was nur ein Conversion-Blocker ist. Wir haben diesen Leitfaden zusammengestellt, um Ihnen zu helfen, effektivere Upselling- und Cross-Selling-Angebote zu erstellen und das allgemeine Kundenerlebnis in Ihrem Geschäft zu verbessern.

️Wenn Sie mehr über Upselling und seine Vorteile erfahren möchten, wie es sich von Cross-Selling und Bündelung unterscheidet und welche verschiedenen Ansätze verwendet werden können, lesen Sie unseren Artikel darüber, was Upselling ist.

Hier konzentrieren wir uns auf die wichtigsten Upselling-Techniken, die Ihnen helfen, Kunden zu motivieren und mehr Verkäufe zu erzielen.

Wie verkaufe ich auf Shopify?

In den meisten Fällen benötigen Sie eine App, um Upselling- oder Cross-Selling-Angebote einzurichten. Eine leistungsstarke Shopify-App hilft Ihnen, Upselling-Strategien zu automatisieren und ihre Leistung einfach zu verfolgen. Aber neben dem Erstellen von Pop-ups über Upselling- und Cross-Selling-Apps gibt es noch viele andere Dinge, die Sie tun können.

Lassen Sie uns die besten Branchenpraktiken für erfolgreiches Shopify-Upselling untersuchen.

Upselling und Cross-Selling während und nach dem Kauf

Die profitabelsten Angebote werden in dem Moment gemacht, in dem ein Kunde „in der Kaufhaltung“ ist, also entweder klar entschlossen ist, einen Kauf zu tätigen, oder gerade einen Kauf abgeschlossen hat. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie weitere Produkte in den Warenkorb legen oder bestellen können. Es ist entscheidend zu wissen, wann man Upselling und Cross-Selling durchführen sollte, und Sie sollten unterschiedliche Ansätze für verschiedene Einkaufsphasen verwenden.

Sehen wir uns an, welche Upselling-Verkaufstechniken Sie in den Phasen anwenden können, in denen ein Käufer Produkte zum Kauf auswählt, seinen Warenkorb überprüft und einen Kauf abschließt.

10 Upselling- und Cross-Selling-Tipps für Shopify

Hier sind die 10 hilfreichen Tipps, die Sie bei der Implementierung von Upselling-/Cross-Selling-/Bündelungsangeboten in Ihrem Shopify-Shop beachten sollten.

1. Erstellen Sie für jedes Produkt ein relevantes Angebot

Dies ist wahrscheinlich der Schlüssel. Je relevanter das Upselling/Cross-Selling ist, desto höher ist die Akzeptanzrate, die Sie erzielen werden. Ihr Ziel hier ist es, für jedes Produkt in Ihrem Geschäft ein relevantes/zusätzliches Produkt zu finden. Wir haben viele Händler gesehen, die dies einfach übersprungen haben und dasselbe Cross-Selling-Produkt im gesamten Geschäft anbieten.

Dazu können Sie einige externe BI-Tools verwenden, um Ihre bestehenden Bestellungen zu analysieren und nach Mustern (nicht sicher, ob es welche für Shopify gibt?) oder gesundem Menschenverstand zu suchen. Wenn Ihr Kunde beispielsweise Schuhe kauft, bieten Sie ihm ein passendes Hemd oder Schnürsenkel an.

Erwägen Sie automatisierte Empfehlungen

Wenn Ihr Shop zu groß ist und Hunderte von Produkten hat, unterstützen unsere Apps die Smart Auto-Upsell-Funktion und können basierend auf der Produktempfehlungs-API von Shopify automatisch relevante Angebote vorschlagen. Beachten Sie, dass dies nur für Shopify Plus-Händler verfügbar ist.

Obwohl automatisierte Empfehlungen großartig funktionieren, stellen sie einige Herausforderungen dar: Dynamisch vorgeschlagene Produkte können zu teuer sein (wir werden später über das perfekte Preisverhältnis für Upsells und Cross-Sells sprechen) und sie können völlig irrelevant sein, wenn keine Einkaufshistorie erfasst wird ein bestimmter Kunde.

️ Um mehr darüber zu erfahren, was Upselling ist und wie man das Upsell-Pop-up einrichtet, lesen Sie unbedingt den Artikel Das perfekte Upsell-Pop-up in unserem Blog.

2. Prognostizieren Sie, was Kunden benötigen könnten

Während Relevanz der Schlüssel ist, gibt es noch einen weiteren wichtigen Faktor: die Vorhersage von Kundenbedürfnissen.

Der E-Commerce-Experte Shane Rostad behauptet, dass Händler häufig Cross-Selling-Angebote machen, für die Kunden auch ohne das zusätzliche Angebot einkaufen. Wenn Sie ein passendes Hemd zur Hose anbieten, ist es dank des Cross-Selling unmöglich, nachzuverfolgen, wie viele Personen das Hemd gekauft haben, da einige von ihnen ursprünglich möglicherweise sowohl die Hose als auch das Hemd kaufen wollten (das Cross-Selling hatte also nichts damit zu tun mit ihrer Entscheidung tun).

Ausgehend von dieser Aussage wird Ihr bestes Angebot etwas weniger erwartet und vielleicht sogar nicht im Katalog verfügbar sein. Wenn Ihr Geschäft beispielsweise Brillen verkauft, können Sie ein Reinigungsset, ein Brillenreparaturset und eine Brillenkette verkaufen. Nicht jeder kann auf Brillenzubehör stehen, aber jeder wird irgendwann seine Brille reinigen müssen, was es zu einer perfekten Empfehlung macht.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie eine Brillenmarke ein Antibeschlagspray und ein weicheres Etui als das im ursprünglichen Kauf enthaltene vorschlägt – solche Angebote können gut bei Käufern ankommen, die nicht in den Laden gekommen sind, um Ergänzungen zu Brillen zu kaufen, es aber bemerkt haben bräuchte sie eigentlich:

Bei Upselling-Angeboten können Sie jede Gelegenheit nutzen, die für Ihr Unternehmen geeignet ist. Im Brillenbeispiel können Sie Kunden verschiedene Arten von Linsenschutz anbieten oder ihnen eine persönliche Gravur anbieten.

Wenn Ihr Geschäft solche Produkt-Upgrade-Optionen enthält, stellen Sie sicher, dass sie natürlich in den Einkaufstrichter integriert sind. Wenn Sie solche Add-Ons noch nicht anbieten, überlegen Sie, ob es für Ihre Produkte geeignete Add-Ons gibt, und erwägen Sie deren Implementierung.

Zusammenfassend: Denken Sie an eine hilfreiche Erweiterung für ein Produkt, an das Kunden nicht unbedingt gedacht haben, das sie aber irgendwann brauchen könnten . Eine zusätzliche Packung für ein Kartenspiel, ein zusätzliches Paar Schnürsenkel für Schuhe, ein Satz Pfannenwender für einen Mixer – das sind großartige Beispiele für relevante Cross-Selling-Angebote.

3. Bieten Sie günstige oder reduzierte Produkte an

Wenn es darum geht, wie viel Sie ein Produkt verkaufen sollten, sind sich Experten einig, dass Sie sich an die 25-%-Regel halten. Ihr zusätzliches Produkt sollte nicht mehr als 25 % des gewählten Produkts oder des gesamten Warenkorbwerts kosten . Wenn Sie günstige Zusatzprodukte wählen oder das Zusatzprodukt stark rabattieren, werden Kunden eher zu einem Impulskauf verleitet.

Angenommen, Ihr Geschäft bietet Proteinpulver an, wobei die beliebteste Packung mit 1 kg einen Wert von 50 US-Dollar hat. Sie können erfolgreich Kunden für zusätzliche Waren wie Proteinriegel gewinnen, die etwa 20-mal billiger sind als der ursprüngliche Kauf und mit hoher Wahrscheinlichkeit für das Publikum relevant sind.

Wenn Sie mehrere Produkte bündeln , können Sie Kunden in Ihrem Cross-Selling-Pop-up auch an Bündel erinnern und daran, wie viel Geld sie sparen helfen. Zum Beispiel bietet ein Geschäft, das bedruckte Tassen verkauft, die zweite Tasse zu einem reduzierten Preis an:

4. Schaffen Sie Dringlichkeit

Ein weiteres Element, das hervorragend funktioniert, ist die Dringlichkeit. Sie können zahlreiche Fälle finden, in denen Dringlichkeit zu einer beeindruckenden Steigerung der Conversion-Rate geführt hat – zum Beispiel von 2,5 % auf über 10 %.

Positionieren Sie Ihr Angebot als einzigartig, limitiert und nicht für jeden Kunden . Formulierungen wie „Nur heute“, „Zeitlich begrenztes Angebot“ oder „Nur für die ersten 100 Kunden“ sind mit zunehmender Dringlichkeit gut.

Preissenkung und zeitliche Begrenzung spielen perfekt zusammen:

Sie können die Dringlichkeit auf verschiedenen Ebenen nutzen und entweder mit einem bestimmten angebotenen Zusatzprodukt oder für alles anwenden.

5. Markieren Sie eine höhere Stufe

Wenn Sie mehrstufige Produkte haben (die mehrere Varianten haben, je nachdem, wie „gut“ sie sind), sollten Sie immer eine höhere Stufe anbieten, es sei denn, der Kunde kauft nicht bereits das erstklassige Produkt. Nehmen wir an, ein Kunde kauft eine Schachtel mit 6 Pralinen – warum nicht eine Schachtel mit 12 Pralinen anbieten, die ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bietet?

So sieht ein Upgrade in der Candy Rack-App aus:

Wenn Sie höhere Stufen anbieten, ist es wichtig, das Originalprodukt aus dem Warenkorb zu entfernen, falls der Kunde dem Upgrade zustimmt. Unsere Shopify-Upsell-Apps Candy Rack und Last Upsell entfernen in einem solchen Fall automatisch das Produkt der niedrigeren Stufe.

6. Bieten Sie dasselbe Produkt mit einem Rabatt an

Das mag ein bisschen albern klingen. Warum sollte ein Kunde dasselbe Produkt kaufen, das er gerade gekauft hat? Nun, viele Kunden werden das tatsächlich tun, um das zusätzliche an jemand anderen zu verschenken oder ein Ersatzgerät für sich selbst zu haben. Sie können argumentieren, dass jemand, der mehr von demselben Produkt haben möchte, diese während des Kaufs hinzufügen würde. Aber erstens wissen das viele Kunden nicht und zweitens hat nicht jedes Shopify-Theme eine Mengenauswahl.

Der beste Zeitpunkt, dasselbe zusätzliche Produkt anzubieten, ist nach dem Kauf auf der Bestellbestätigungsseite. Und um das Angebot effektiver zu machen, fügen Sie einen Rabatt hinzu. Normalerweise funktionieren 10-20 % gut.

Das folgende Beispiel zeigt den gleichen Produkt-Upsell für einen Tennisschläger, der über die Last Upsell-App angeboten wird – da Tennis eine Aktivität für zwei ist, macht es absolut Sinn.

Darüber hinaus können Sie das Upsell-Messaging optimieren, um einige der potenziellen Anwendungsfälle des zusätzlichen Artikels zu erwähnen: Sätze wie „Holen Sie sich noch einen für Ihren Freund“ sind besonders hilfreich für Produkte, die zusammen mit jemandem verwendet werden sollen.

7. Lassen Sie es sich heimisch anfühlen

Die besten Upsells sehen und fühlen sich nicht wie Upsells an. Je konsistenter das Angebot mit dem Kauffluss ist, desto weniger misstrauisch ist der Kunde und desto wahrscheinlicher ist es, dass er dem Geschäft zustimmt.

Aus diesem Grund sind Shopify-Upsells im Warenkorb und an der Kasse so beliebt und effektiv. Sie sehen aus wie ein natürlicher Teil des Kaufflusses – genau wie im folgenden Beispiel:

Das Hinzufügen zusätzlicher Dienstleistungen zu den Versandoptionen ist eigentlich ein netter Trick, um Angebote ohne App oder Programmierung zu erstellen. Erfahren Sie mehr in unserem Beitrag zu kostenlosen Upsells ohne App.

Schnellere Lieferungen und verlängerte Garantien gehören zu den Angeboten, die am natürlichsten wahrgenommen werden. Sie können sie ohne Pop-up auf der Warenkorbseite integrieren oder diese Optionen in einem Shopify-Upsell-Pop-up hinzufügen, das angezeigt wird, nachdem der Kunde zur Kasse geklickt hat.

Unsere Upsell- und Cross-Selling-Apps bieten ein Dutzend Vorlagen, mit denen Sie ganz einfach ähnliche Services zum Angebot hinzufügen können: Sie können erweiterte Garantien, bevorzugte Bearbeitung, Geschenkverpackung und mehr auswählen.

8. Nutzen Sie Upselling-E-Mails

Neben dem Hinzufügen von Elementen zu den Seiten Ihres Shops, um Kunden anzuziehen, können Sie ihre Aufmerksamkeit auch mit Upselling- und Cross-Selling-E-Mails erregen. Unter den Möglichkeiten, zusätzliche Angebote anzubieten, sind die folgenden am natürlichsten:

• In-Bestellbestätigungs-E-Mails: Locken Sie Kunden, die gerade einen Kauf getätigt haben, mit relevanten Ergänzungen zu gekauften Produkten, die insgesamt versendet werden können.
• In Lieferverfolgungs-E-Mails: Sie können Käufer an neue Angebote und Produkte erinnern, während sie auf ihre Bestellung warten.

Sehen Sie sich Upsell-E-Mail-Beispiele an, um sich inspirieren zu lassen und Ihre eigene Strategie zu entwickeln.

9. Messen Sie die Gesamtumwandlung im Geschäft

Die meisten Shopify-Apps für Upsells, Cross-Sells und Bundles zeigen Ihnen, wie viel sie zur Umsatzsteigerung Ihres Shops beigetragen haben. Sie erhalten jedoch keine direkten Daten darüber, wie sie sich auf die Gesamtkonversionsrate Ihres Shops auswirken.

Stellen Sie sich vor, Sie setzen mehrere Upsell-Angebote mit unterschiedlichen Apps um. Sie werden zusätzliche Einnahmen generieren, aber einige Kunden werden abspringen. Ein leistungsstarkes Analysetool wie Google Analytics kann Ihnen dabei helfen, alles zu berücksichtigen. Damit können Sie Ihre Gesamt-Conversion-Rate messen und den Trichterpfad visualisieren, um zu sehen, wo Benutzer dazu neigen, abzubrechen und wo sie am meisten konvertieren.

Analytische Daten können Ihnen helfen, das Geschäft im Allgemeinen zu verbessern. Sie stellen zum Beispiel fest, dass viele Besucher bestimmte Sammlungsseiten verlassen und Ihnen nicht einmal die Möglichkeit geben, ihnen Upsell- und Cross-Selling-Angebote zu zeigen. Untersuchen Sie diese Seiten erneut: Möglicherweise fehlen ihnen erweiterte Such- oder Filteroptionen, oder sie werden zu langsam geladen usw. Wenn Sie einen Engpass identifizieren und beheben, werden Ihre Upselling-Popups wahrscheinlich auch effektiver.

Upselling ist ein großartiger Geschäftsbeschleuniger, kann jedoch scheitern, wenn Ihr Geschäft einige Probleme hat, die die Benutzererfahrung beeinträchtigen, z. B. schlechte Filteroptionen oder ein zu komplizierter Bezahlvorgang. Sehen Sie sich unseren ultimativen Leitfaden zur Checkout-Optimierung von Shopify an und stellen Sie sicher, dass Ihre Checkouts so gestaltet sind, dass sie den Umsatz steigern.

10. Halten Sie es einfach

Wir haben viele Shopify-Shops gesehen, die Dutzende verschiedener Apps für Upselling- und Cross-Selling-Angebote, Motivatoren, Drehräder, soziale Beweise, Sicherheitssiegel usw. verwenden – bei so vielen Dingen auf einmal ist es für einen Kunden total mühsam, etwas zu kaufen irgendetwas. Bombardieren Sie Ihre Besucher nicht mit zu vielen motivierenden Elementen.

Bitte halten Sie es einfach und wählen Sie nur ein oder zwei Upsell-Tools aus und bleiben Sie dabei. Je mehr Apps Ihr Store hat, desto langsamer ist er und desto schlechter ist die UX. Ein Kunde ohne zusätzliches Upsell im Warenkorb ist immer noch viel wertvoller als gar kein Kunde.

Verwenden Sie nicht zu viele Popups

Wenn beispielsweise bestimmte Produkt- oder Kollektionsseiten bereits ein Pop-up auslösen (über einen aktuellen Verkauf oder etwas anderes), platzieren Sie kein weiteres Pop-up mit einem Upselling-Angebot. Zu viele Pop-ups und Anzeigen können zu erhöhten Absprungraten beitragen.

Es gibt eine großartige Möglichkeit, Sonderangebote weniger aufdringlich als ein Pop-up zu präsentieren: indem Sie eine zusätzliche Zeile zur Kopfzeile hinzufügen. Es heißt Header Bar und es gibt viele kostenlose Apps, die Ihnen dabei helfen. Sie können es verwenden, um kostenlose Lieferbedingungen und aktuelle Verkäufe anzuzeigen: Auf diese Weise können Sie Upselling- und Cross-Selling-Popups erstellen, die sich nicht mit anderen Popups überschneiden und daher das Benutzererlebnis nicht beeinträchtigen.

Bleib bei 1-2 Apps

Wählen Sie ein oder zwei Upselling-Tools und bleiben Sie dabei. Bei vielen Apps riskieren Sie, Ihre Website zu verlangsamen und Besucher zu irritieren. Am Ende des Tages ist ein Kunde ohne zusätzlichen Upsell viel wertvoller als derjenige, der aus dem Trichter herausfällt.

️Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche App Sie zum Automatisieren von Upselling wählen sollen, sehen Sie sich unsere Liste der besten Upselling-Apps auf Shopify an.

Verursachen Sie bei Ihren Angeboten keine Wahllähmung

Wenn es um Sonderangebote geht, sollten sie für schnelle Kaufentscheidungen geeignet sein, also fügen Sie nicht mehrere Produktvariationen hinzu, wenn Sie versuchen, Cross-Selling zu betreiben. Und was die Anzahl der Angebote pro einzelnem Upsell-Pop-up in einem Shopify-Shop betrifft, so funktionieren 3-4 in der Regel am besten – wenn es Zeit braucht, alle zu scrollen, ist die Auswahl möglicherweise zu groß.

Was tun, wenn Upsell-Angebote live sind?

Das Erlernen des Upselling von Produkten in einem Shopify-Shop und das Einrichten von Angeboten sind nur die halbe Miete. Um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie die Leistung Ihrer Seiten, Pop-ups und E-Mails kontinuierlich überwachen und verbessern.

Testen und iterieren

Sie können versuchen, ein anderes Produkt anzubieten, die Botschaft, die Preise oder das Design zu ändern. Experimentieren Sie mit allem und verfolgen Sie, wie sich dies auf die Conversion-Rate auswirkt. Ändern Sie jedoch nicht zu viele Dinge auf einmal, sondern machen Sie stattdessen kleine Iterationen.

Wenn Sie unsere Apps verwenden, können Sie ganz einfach mit Ihren Angeboten experimentieren. Mit jeder Vorlage können Sie einen Rabatt festlegen, die Überschrift und Nachricht des Pop-ups ändern, die Reihenfolge der Angebote festlegen (wenn Sie mehrere in einem Pop-up angezeigt haben), die Farbe und Schaltflächen ändern usw. Außerdem können Sie jedes Detail jederzeit anpassen.

Erwartete Ergebnisse durch Upselling

Wenn Sie wissen, wie man Produkte weiterverkauft und alles richtig macht, sollte die Konversionsrate (Take Rate) bei etwa 5 % liegen (gemessen an den Angebotsaufrufen). Die Gesamtsteigerung Ihrer Ladeneinnahmen sollte bei etwa 10-30 % liegen. Als Amazon im Jahr 2006 Upselling einführte, steigerte es seine Einnahmen um gewaltige 35 %.

Nehmen wir ein Beispiel: Hayden Bowles, ein anerkannter Shopify-Experte, verdiente über 73.000 $ in einem einzigen Geschäft , indem er Upsells von Candy Rack nutzte. Er erklärt seine Taktik im folgenden Video:

Wenn Sie nach weiteren Möglichkeiten suchen, wie Sie mehr Verkäufe erzielen können, lesen Sie unbedingt unseren ultimativen Leitfaden zum Anpassen und Optimieren Ihres Shopify-Checkouts.