Cum să vândă în plus și să vândă încrucișat pe Shopify – 10 strategii cu exemple

Au trecut peste 2 ani de la lansarea primei noastre aplicații Shopify upsell, Candy Rack. Pe parcursul acestei călătorii, am îmbarcat cu succes peste 4.000 de comercianți și i-am ajutat să genereze peste 100 de milioane de dolari în vânzări suplimentare și vânzări încrucișate . Adică peste 25.000 USD per comerciant, într-o creștere pură care probabil nu s-ar întâmpla fără utilizarea aplicației noastre.

În acest timp, am avut, de asemenea, șansa de a revizui sute de strategii diferite de upsell utilizate de comercianți. Asta ne-a ajutat să înțelegem ce funcționează bine și ce este doar un blocant de conversie. Am creat acest ghid pentru a vă ajuta să creați oferte mai eficiente de upselling și cross-selling, precum și pentru a îmbunătăți experiența generală a clienților în magazinul dvs.

️Dacă doriți să aflați mai multe despre upselling și beneficiile sale, despre cum este diferit de vânzare încrucișată și bundling și ce abordări diferite pot fi utilizate, consultați articolul nostru despre ce este upselling.

Aici, ne vom concentra asupra tehnicilor majore de upselling care vă vor ajuta să motivați clienții și să generați mai multe vânzări.

Cum să vândă în plus pe Shopify?

În cele mai multe cazuri, veți avea nevoie de o aplicație pentru a configura oferte de upselling sau cross-selling. O aplicație Shopify puternică vă va ajuta să automatizați strategiile de upselling și să urmăriți cu ușurință performanța acestora. Dar există o mulțime de lucruri pe care le puteți face în afară de a crea ferestre pop-up prin intermediul aplicațiilor de upselling și cross-selling.

Să explorăm cele mai bune practici din industrie cu privire la vânzarea superioară Shopify de succes.

Upselling și cross-selling în timpul și după cumpărare

Cele mai profitabile oferte sunt făcute în momentul în care un client este „în mentalitatea de cumpărare”, așa că fie este clar hotărât să facă o achiziție, fie tocmai a terminat una. Acesta este momentul în care puteți introduce mai multe produse în coșul sau comanda. Este esențial să știi când să faci upsell și cross-sell și ar trebui să folosești abordări diferite pentru diferitele etape de cumpărături.

Să vedem ce tehnici de vânzare superioară poți aplica în etapele în care un cumpărător alege produsele de cumpărat, își revizuiește coșul și finalizează o achiziție.

10 sfaturi de upsell și cross-sell pentru Shopify

Iată cele 10 sfaturi utile de care ar trebui să ții cont atunci când implementezi oferte de upselling/cross-selling/bundling în magazinul tău Shopify.

1. Creați o ofertă relevantă pentru fiecare produs

Acesta este probabil cel cheie. Cu cât upsell-ul/cross-sell-ul este mai relevant, cu atât rata de preluare pe care o vei obține este mai mare. Scopul tău aici este să te gândești la un produs relevant/gratuit pentru fiecare produs din magazinul tău. Am văzut mulți comercianți săriți peste acest lucru și oferind același produs de vânzare încrucișată în magazin.

Pentru a face acest lucru, puteți utiliza unele instrumente externe de BI pentru a analiza comenzile existente și pentru a căuta modele (nu sunteți sigur dacă există unele pentru Shopify?) sau bunul simț. De exemplu, dacă clientul tău cumpără pantofi, oferă-i o cămașă sau șireturi asortate.

Luați în considerare recomandările automate

Dacă magazinul dvs. este prea mare și are sute de produse, aplicațiile noastre acceptă funcția Smart Auto-Upsell și pot sugera automat oferte relevante pe baza API-ului de recomandare a produselor Shopify. Rețineți că aceasta este disponibilă numai pentru comercianții Shopify Plus.

Deși recomandările automate ar putea funcționa grozav, ele ridică unele provocări: produsele sugerate dinamic ar putea fi prea scumpe (vom vorbi mai târziu despre raportul perfect de preț pentru vânzări în plus și vânzări încrucișate) și pot fi complet irelevante dacă nu există un istoric de cumpărături colectat pe un anumit client.

️ Pentru a afla mai multe despre ce să vindeți și cum să configurați pop-up-ul de upsell, asigurați-vă că citiți articolul Pop-up Perfect Upsell de pe blogul nostru.

2. Preziceți de ce ar putea avea nevoie clienții

Deși relevanța este cheia, există un alt factor important: anticiparea nevoilor clienților.

Expertul în comerț electronic Shane Rostad susține că comercianții vând adesea încrucișați ceva pentru care clienții vor cumpăra chiar și fără o ofertă suplimentară. Dacă oferiți o cămașă asortată pantalonilor, va fi imposibil să urmăriți câți oameni au achiziționat cămașa datorită vânzării încrucișate, deoarece unii dintre ei ar putea inițial să-și dorească să cumpere atât pantaloni, cât și cămașă (deci vânzarea încrucișată nu a avut nimic de face cu decizia lor).

Pornind de la această declarație, cea mai bună ofertă a ta va fi ceva mai puțin așteptat și poate chiar nu disponibil în catalog. Dacă, de exemplu, magazinul dvs. vinde ochelari, puteți vinde încrucișat un kit de curățare, un kit de reparare a ochelarilor și un lanț de ochelari. Nu toată lumea poate fi conectată la accesorii pentru ochelari, dar toată lumea va trebui în cele din urmă să-și curețe ochelarii, ceea ce o face o recomandare perfectă.

Iată un exemplu despre cum o marcă de ochelari sugerează un spray anti-aburire și o carcasă mai moale decât cea inclusă în achiziția inițială - astfel de oferte pot funcționa foarte bine cu cumpărătorii care nu au venit la magazin să cumpere adăugiri la ochelari, dar și-au dat seama că chiar ar avea nevoie de ele:

În ceea ce privește ofertele de upselling, puteți profita de orice oportunitate care funcționează pentru afacerea dvs. În exemplul de ochelari, le puteți oferi clienților diferite tipuri de protecție a lentilelor sau le puteți oferi o gravură personală.

Dacă magazinul dvs. include astfel de opțiuni de actualizare a produselor, asigurați-vă că acestea sunt integrate în mod natural în canalul de achiziție. Dacă nu oferiți deja astfel de suplimente, gândiți-vă dacă ar putea exista unele potrivite pentru produsele dvs. și luați în considerare implementarea acestora.

Pentru a rezuma: gândiți-vă la o extensie utilă a unui produs la care clienții nu s-au gândit neapărat, dar ar putea avea nevoie în cele din urmă . Un pachet suplimentar pentru un joc de cărți, o pereche suplimentară de șireturi pentru pantofi, un set de spatule pentru un blender - acestea sunt exemple excelente de oferte relevante de vânzare încrucișată.

3. Oferă produse ieftine sau cu reduceri

Când vorbesc despre cât de mult ar trebui să vinzi un produs, experții sunt de acord să se respecte regula 25%. Produsul dvs. suplimentar nu ar trebui să coste mai mult de 25% din valoarea produsului ales sau valoarea întregului coș. Atunci când alegeți produse suplimentare ieftine sau reduceți foarte mult produsul suplimentar, clienții sunt mai tentați să facă o cumpărare impulsionată.

Să presupunem că magazinul tău conține pudre proteice, cu cel mai popular pachet de 1 kg în valoare de 50 USD. Puteți atrage cu succes clienții către bunuri suplimentare, cum ar fi batoanele proteice, care sunt de aproximativ 20 de ori mai ieftine decât achiziția inițială și este foarte probabil să fie relevante pentru public.

Dacă combinați mai multe produse împreună, puteți, de asemenea, să le amintiți clienților despre pachete și câți bani vă ajută să economisiți în fereastra pop-up de vânzare încrucișată. De exemplu, un magazin care vinde căni imprimate oferă a doua cană la un preț redus:

4. Creați urgență

Un alt element care funcționează foarte bine este urgența. Puteți găsi numeroase cazuri în care urgența a dus la o creștere impresionantă a ratei de conversie — de exemplu, de la 2,5% la peste 10%.

Poziționați oferta ca ceva unic, limitat și nu pentru fiecare client . Folosirea expresiilor precum „Numai astăzi”, „Ofertă limitată în timp” sau „Numai pentru primii 100 de clienți” este bună în creșterea urgenței.

Reducerea prețului și limitarea timpului funcționează perfect împreună:

Puteți folosi urgența la diferite niveluri și o puteți aplica fie cu un anumit produs suplimentar oferit, fie pentru orice.

5. Evidențiați un nivel superior

Dacă aveți produse cu mai multe niveluri (care au mai multe variante în funcție de cât de „bune” sunt), ar trebui să oferi întotdeauna un nivel superior, cu excepția cazului în care clientul nu cumpără deja produsul de top. Să presupunem că un client cumpără o cutie de 6 bomboane de ciocolată – de ce să nu oferi o cutie de 12 care oferă un raport calitate-preț mai bun?

Iată cum arată o actualizare în aplicația Candy Rack:

Atunci când oferiți niveluri superioare, este important să eliminați produsul original din coș în cazul în care clientul este de acord cu upgrade-ul. Aplicațiile noastre Shopify de vânzare superioară Candy Rack și Last Upsell vor elimina automat produsul de nivel inferior într-un astfel de caz.

6. Oferă același produs cu reducere

Acesta poate suna un pic prostesc. De ce ar trebui un client să cumpere același produs pe care tocmai l-a achiziționat? Ei bine, mulți clienți vor face de fapt asta pentru a oferi unul suplimentar altcuiva sau pentru a avea unul de rezervă pentru ei înșiși. Puteți argumenta că, dacă cineva dorește mai mult din același produs, le-ar adăuga în timpul achiziției. Dar, în primul rând, mulți clienți nu își dau seama și, în al doilea rând, nu fiecare temă Shopify are un selector de cantitate.

Cel mai bun moment pentru a oferi același produs suplimentar este după achiziție , pe pagina de confirmare a comenzii. Și pentru a face oferta mai eficientă, adăugați o reducere. De obicei, 10-20% vor funcționa bine.

Exemplul de mai jos arată același produs de vânzare în plus pentru o rachetă de tenis oferită prin aplicația Last Upsell — având în vedere că tenisul este o activitate pentru doi, este perfect logic.

În plus, puteți modifica mesajul de vânzare suplimentară pentru a menționa unele dintre cazurile potențiale de utilizare ale articolului suplimentar: expresii precum „Obțineți altul pentru prietenul dvs.” vor fi deosebit de utile pentru produsele care sunt menite să fie folosite împreună cu cineva.

7. Fă-l să se simtă nativ

Cele mai bune vânzări nu arată și se simt ca vânzări. Cu cât oferta este mai consecventă cu fluxul de achiziție, cu atât clientul este mai puțin suspicios și cu atât este mai probabil ca acesta să cadă de acord asupra ofertei.

De aceea, vânzările în coș Shopify și vânzările în plus sunt atât de populare și eficiente. Ele arată ca o parte naturală a fluxului de achiziții, la fel ca în exemplul de mai jos:

Adăugarea de servicii suplimentare opțiunilor de expediere este de fapt un truc frumos pentru a crea oferte fără nicio aplicație sau codare. Aflați mai multe din postarea noastră despre vânzări suplimentare gratuite, fără aplicații.

Livrările mai rapide și garanțiile extinse sunt printre ofertele percepute cel mai firesc. Puteți să le încorporați în pagina coșului fără fereastră pop-up sau să adăugați aceste opțiuni într-o fereastră pop-up Shopify upsell care apare după ce clientul face clic pentru a finaliza achiziția.

Aplicațiile noastre de upsell și cross-sell oferă o duzină de șabloane care vor face foarte ușor să adăugați servicii similare la ofertă: puteți alege garanții extinse, procesare prioritară, ambalare pentru cadouri și multe altele.

8. Profitați de e-mailuri de upsell

Pe lângă adăugarea de elemente în paginile magazinului dvs. pentru a atrage clienți, le puteți atrage atenția și prin e-mailuri de upselling și cross-selling. Dintre modalitățile de a prezenta oferte suplimentare, cele mai naturale vor fi următoarele:

• În e-mailurile de confirmare a comenzii: atrageți clienții care tocmai au făcut o achiziție cu adăugiri relevante la produsele achiziționate care pot fi livrate în totalitate.
• În e-mailurile de urmărire a livrării: le puteți reaminti cumpărătorilor despre oferte și produse noi în timp ce așteaptă comanda.

Consultați exemple de e-mailuri de upsell pentru inspirație și creați-vă propria strategie.

9. Măsurați conversia globală a magazinului

Majoritatea aplicațiilor Shopify pentru vânzări în plus, vânzări încrucișate și pachete vă vor arăta cât de mult au contribuit la creșterea veniturilor magazinului dvs. Dar nu veți obține date directe despre modul în care acestea afectează rata generală de conversie a magazinului dvs.

Imaginați-vă că implementați mai multe oferte de upsell folosind diferite aplicații. Vor genera niște venituri suplimentare, dar unii clienți vor renunța. Un instrument analitic puternic precum Google Analytics vă poate ajuta să luați în considerare totul. Cu acesta, puteți măsura rata de conversie generală și puteți vizualiza calea pâlniei pentru a vedea unde utilizatorii tind să scadă și unde efectuează conversia cel mai mult.

Datele analitice vă pot ajuta să îmbunătățiți magazinul în general. De exemplu, aflați că mulți vizitatori părăsesc anumite pagini de colecție, fără a vă oferi nici măcar șansa de a le arăta oferte de upsell și cross-sell. Reexaminați acele pagini: s-ar putea să le lipsească opțiunile avansate de căutare sau filtrare, sau că se încarcă prea lent etc. Dacă identificați un blocaj și îl remediați, atunci ferestrele pop-up-uri de upselling vor deveni probabil și mai eficiente.

Upselling este un stimulent excelent pentru afaceri, dar poate eșua dacă magazinul dvs. are unele probleme care dăunează experienței utilizatorului, de exemplu, opțiuni de filtrare slabe sau un proces de plată prea complicat. Consultați ghidul nostru final pentru optimizarea plăților Shopify și asigurați-vă că plățile sunt concepute pentru a genera vânzări.

10. Păstrați-o simplă

Am văzut multe magazine Shopify care folosesc zeci de aplicații diferite pentru oferte de upsell și cross-sell, motivatoare, roți de rotație, dovezi sociale, sigilii de securitate etc. - cu atât de multe lucruri simultan, este o durere totală pentru un client să cumpere orice. Nu-ți bombarda vizitatorii cu prea multe elemente motivante.

Vă rugăm să păstrați totul simplu și alegeți doar unul sau două instrumente de vânzare suplimentară și rămâneți cu ele. Cu cât magazinul tău are mai multe aplicații, cu atât este mai lent și UX este mai rău. Clientul fără o vânzare suplimentară adăugată în coș este încă mult mai valoros decât niciun client.

Nu utilizați prea multe ferestre pop-up

De exemplu, dacă anumite pagini de produse sau de colecție declanșează deja un pop-up (despre o vânzare curentă sau altceva), nu mai pune un pop-up cu o ofertă de upselling. Prea multe ferestre pop-up și reclame pot contribui la creșterea ratelor de respingere.

Există o modalitate excelentă de a prezenta oferte speciale într-un mod mai puțin invaziv decât un pop-up: prin adăugarea unei linii suplimentare la antet. Se numește bară de antet și există o mulțime de aplicații gratuite care te vor ajuta cu asta. Îl puteți folosi pentru afișarea condițiilor de livrare gratuită și a vânzărilor curente: în acest fel, puteți crea ferestre pop-up de upselling și cross-selling care nu se vor suprapune cu alte ferestre pop-up și, prin urmare, nu vor strica experiența utilizatorului.

Respectați 1-2 aplicații

Alegeți unul sau două instrumente de upsell și rămâneți cu ele. Cu o mulțime de aplicații, riscați să vă încetiniți site-ul și să iritați vizitatorii. La sfârșitul zilei, un client fără un upsell este mult mai valoros decât cel care renunță la pâlnie.

️Dacă nu sunteți sigur ce aplicație să alegeți pentru a automatiza upselling, consultați lista noastră cu cele mai bune aplicații upsell pe Shopify.

Nu induce paralizia alegerii în ofertele tale

Când vine vorba de oferte suplimentare, acestea ar trebui să fie potrivite pentru decizii rapide de cumpărare, așa că nu adăugați mai multe variante de produs atunci când încercați să faceți vânzare încrucișată. Și în ceea ce privește numărul de oferte pentru o singură fereastră pop-up de vânzare într-un magazin Shopify, 3-4 tind să funcționeze cel mai bine - dacă este nevoie de timp pentru a le derula pe toate, atunci ar putea fi prea multă alegere.

Ce să faci când ofertele de vânzare în plus sunt live?

A învăța cum să vândă în plus produse într-un magazin Shopify și a stabili oferte sunt doar jumătate din poveste. Pentru a obține rezultatele dorite, va trebui să monitorizați și să îmbunătățiți continuu performanța paginilor, ferestrelor pop-up și a e-mailurilor.

Testați și repetați

Puteți încerca să oferiți un produs diferit, să modificați mesajele, prețurile sau designul. Experimentați cu orice și urmăriți modul în care acesta afectează rata de conversie. Cu toate acestea, nu schimbați prea multe lucruri deodată, ci faceți mai multe iterații.

Dacă utilizați aplicațiile noastre, puteți experimenta cu ușurință ofertele dvs. Fiecare șablon vă permite să setați o reducere, să schimbați titlul și mesajele pop-up-ului, să decideți asupra ordinii ofertelor (dacă aveți mai multe afișate într-un pop-up), să modificați culoarea și butoanele etc. În plus, puteți ajusta orice detaliu la un moment dat.

Rezultate așteptate de la upselling

Când știi cum să vindezi produse și să faci totul corect, conversia (rata de preluare) ar trebui să fie de aproximativ 5% (măsurată pe vizionările ofertei). Creșterea generală a veniturilor din magazinul dvs. ar trebui să fie de aproximativ 10-30%. Când Amazon a introdus upselling în 2006, le-a sporit veniturile cu 35%.

Să luăm un exemplu: un expert Shopify bine recunoscut, Hayden Bowles, a câștigat peste 73.000 USD într-un singur magazin utilizând vânzări suplimentare Candy Rack. El își explică tactica în videoclipul de mai jos:

Dacă sunteți în căutarea mai multor modalități de a genera mai multe vânzări , asigurați-vă că consultați ghidul nostru suprem pentru Personalizarea și optimizarea plății Shopify.