Come upsell e cross-sell su Shopify: 10 strategie con esempi

Sono passati più di 2 anni dal lancio della nostra prima app di upsell Shopify, Candy Rack. Durante questo viaggio, abbiamo integrato con successo oltre 4.000 commercianti e li abbiamo aiutati a generare oltre 100 milioni di dollari in upsell e cross-sell . Si tratta di oltre $ 25.000 per commerciante in un puro aumento che probabilmente non accadrebbe senza l'uso della nostra app.

Durante questo periodo, abbiamo anche avuto la possibilità di rivedere centinaia di diverse strategie di upsell utilizzate dai commercianti. Questo ci ha aiutato a capire cosa funziona bene e cosa è solo un blocco delle conversioni. Abbiamo messo insieme questa guida per aiutarti a creare offerte di upselling e cross-selling più efficaci, oltre a migliorare l'esperienza complessiva del cliente nel tuo negozio.

️Se vuoi saperne di più sull'upselling e sui suoi vantaggi, come è diverso dal cross-selling e dal bundling e quali diversi approcci possono essere utilizzati, dai un'occhiata al nostro articolo su cos'è l'upselling.

Qui, ci concentreremo sulle principali tecniche di upselling che ti aiuteranno a motivare i clienti e aumentare le vendite.

Come vendere su Shopify?

Nella maggior parte dei casi, avrai bisogno di un'app per impostare offerte di vendita incrociata o di vendita incrociata. Una potente app Shopify ti aiuterà ad automatizzare le strategie di upselling e a monitorare facilmente le loro prestazioni. Ma ci sono molte cose che puoi fare oltre a creare pop-up tramite app di upselling e cross-selling.

Esaminiamo le migliori pratiche del settore per l'upselling di successo di Shopify.

Upselling e cross-selling durante e dopo l'acquisto

Le offerte più redditizie vengono fatte nel momento in cui un cliente è "nella mentalità dell'acquisto", quindi è chiaramente determinato a effettuare un acquisto o ne ha appena terminato uno. Questo è il momento in cui puoi inserire più prodotti nel carrello o nell'ordine. Sapere quando effettuare l'upsell e il cross-sell è fondamentale e dovresti utilizzare approcci diversi alle diverse fasi di acquisto.

Vediamo quali tecniche di vendita upselling puoi applicare nelle fasi in cui un acquirente sceglie i prodotti da acquistare, esamina il carrello e completa un acquisto.

10 consigli di upsell e cross-sell per Shopify

Ecco i 10 suggerimenti utili che dovresti tenere a mente quando implementi offerte di upselling/cross-selling/raggruppamento nel tuo negozio Shopify.

1. Crea un'offerta pertinente per ogni prodotto

Questo è probabilmente quello chiave. Più rilevante è l'upsell/cross-sell, maggiore sarà il tasso di acquisizione che otterrai. Il tuo obiettivo qui è pensare a un prodotto pertinente/omaggio per ogni prodotto nel tuo negozio. Abbiamo visto molti commercianti semplicemente saltare questo e offrire lo stesso prodotto di vendita incrociata in tutto il negozio.

Per fare ciò, puoi utilizzare alcuni strumenti di BI esterni per analizzare i tuoi ordini esistenti e cercare modelli (non sei sicuro se ce ne siano per Shopify?) o buon senso. Ad esempio, se il tuo cliente sta acquistando delle scarpe, offrigli una camicia o dei lacci abbinati.

Prendi in considerazione i consigli automatici

Se il tuo negozio è troppo grande e ha centinaia di prodotti, le nostre app supportano la funzione Smart Auto-Upsell e possono suggerire automaticamente offerte pertinenti in base all'API di raccomandazione dei prodotti di Shopify. Tieni presente che questo è disponibile solo per i commercianti Shopify Plus.

Sebbene i consigli automatici possano funzionare alla grande, pongono alcune sfide: i prodotti suggeriti dinamicamente potrebbero essere troppo costosi (parleremo del rapporto prezzo perfetto per upsell e cross-sells in seguito) e possono essere del tutto irrilevanti se non c'è cronologia degli acquisti raccolta su un determinato cliente.

️ Per saperne di più su cosa vendere e su come impostare il pop-up di upsell, assicurati di leggere l'articolo The Perfect Upsell Pop-up sul nostro blog.

2. Prevedi di cosa potrebbero aver bisogno i clienti

Sebbene la pertinenza sia fondamentale, c'è un altro fattore importante: prevedere le esigenze dei clienti.

L'esperto di e-commerce Shane Rostad afferma che i commercianti spesso effettuano il cross-sell di qualcosa per cui i clienti acquisteranno anche senza l'affare extra. Se offri una maglietta abbinata ai pantaloni, sarà impossibile tenere traccia di quante persone hanno acquistato la maglietta grazie al cross-sell perché alcuni di loro potrebbero inizialmente voler acquistare sia i pantaloni che la maglietta (quindi il cross-sell non aveva nulla da fare con la loro decisione).

Procedendo da questa affermazione, la tua migliore offerta sarà qualcosa di meno atteso e forse anche non disponibile a catalogo. Se, ad esempio, il tuo negozio vende occhiali, puoi effettuare il cross-sell di un kit per la pulizia, un kit per la riparazione degli occhiali e una catena di occhiali. Non tutti possono essere collegati agli accessori per occhiali, ma alla fine tutti avranno bisogno di pulire i propri occhiali, il che lo rende una raccomandazione perfetta.

Ecco un esempio di come un marchio di occhiali suggerisce uno spray antiappannamento e una custodia più morbida di quella inclusa nell'acquisto originale: tali offerte possono funzionare bene con gli acquirenti che non sono venuti in negozio per acquistare accessori per occhiali ma si sono resi conto di ne avrebbero effettivamente bisogno:

Per quanto riguarda le offerte di upselling, puoi cogliere qualsiasi opportunità che funzioni per la tua attività. Nell'esempio degli occhiali, puoi vendere ai clienti diversi tipi di protezione per lenti o offrire loro un'incisione personale.

Se il tuo negozio include tali opzioni di aggiornamento del prodotto, assicurati che siano naturalmente integrate nella canalizzazione di acquisto. Se non offri già tali componenti aggiuntivi, pensa se potrebbero essercene alcuni adatti per i tuoi prodotti e considera la possibilità di implementarli.

Per riassumere: pensa a un'utile estensione di un prodotto a cui i clienti non hanno necessariamente pensato ma che alla fine potrebbero aver bisogno . Un pacchetto aggiuntivo per un gioco di carte, un paio di lacci in più per le scarpe, un set di spatole per un frullatore: questi sono ottimi esempi di importanti accordi di vendita incrociata.

3. Offri prodotti economici o scontati

Quando si parla di quanto dovresti vendere un prodotto, gli esperti concordano sul rispettare la regola del 25%. Il tuo prodotto extra non dovrebbe costare più del 25% del prodotto scelto o del valore dell'intero carrello. Quando si scelgono prodotti aggiuntivi economici o si sconta pesantemente il prodotto aggiuntivo, i clienti sono più tentati di fare un acquisto d'impulso.

Supponiamo che il tuo negozio offra proteine ​​in polvere, con il pacchetto più popolare da 1 kg del valore di $ 50. Puoi attirare con successo i clienti verso prodotti aggiuntivi come le barrette proteiche che sono circa 20 volte più economiche dell'acquisto originale e sono molto probabilmente rilevanti per il pubblico.

Se unisci più prodotti insieme, puoi anche ricordare ai clienti i pacchetti e quanti soldi aiutano a risparmiare nel tuo pop-up di vendita incrociata. Ad esempio, un negozio che vende tazze stampate offre la seconda tazza a un prezzo scontato:

4. Crea urgenza

Un altro elemento che funziona alla grande è l'urgenza. Puoi trovare numerosi casi in cui l'urgenza ha portato a un impressionante aumento del tasso di conversione, ad esempio dal 2,5% a oltre il 10%.

Posiziona la tua offerta come qualcosa di unico, limitato e non per tutti i clienti . L'uso di frasi come "Solo oggi", "Offerta a tempo limitato" o "Solo per i primi 100 clienti" è utile per aumentare l'urgenza.

La riduzione del prezzo e la limitazione del tempo funzionano perfettamente insieme:

Puoi usare l'urgenza a diversi livelli e applicarla sia con un particolare prodotto extra offerto o per tutto.

5. Evidenzia un livello superiore

Se disponi di prodotti a più livelli (che hanno più varianti a seconda di quanto sono "buoni"), dovresti sempre offrire un livello superiore a meno che il cliente non stia già acquistando il prodotto di livello superiore. Supponiamo che un cliente stia acquistando una scatola da 6 cioccolatini, perché non offrire una scatola da 12 che offre un migliore rapporto qualità-prezzo?

Ecco come appare un aggiornamento nell'app Candy Rack:

Quando si offrono livelli superiori, è importante rimuovere il prodotto originale dal carrello nel caso in cui il cliente accetti l'aggiornamento. Le nostre app di upsell Shopify Candy Rack e Last Upsell rimuoveranno automaticamente il prodotto di livello inferiore in questo caso.

6. Offri lo stesso prodotto con uno sconto

Questo può sembrare un po' sciocco. Perché un cliente dovrebbe acquistare lo stesso prodotto che ha appena acquistato? Bene, molti clienti lo faranno effettivamente per dare quello aggiuntivo a qualcun altro o averne uno di riserva per se stessi. Potresti obiettare che se qualcuno desidera più dello stesso prodotto, li aggiungerebbe durante l'acquisto. Ma in primo luogo, molti clienti non se ne rendono conto e in secondo luogo, non tutti i temi Shopify hanno un selettore di quantità.

Il momento migliore per offrire lo stesso prodotto aggiuntivo è dopo l'acquisto , nella pagina di conferma dell'ordine. E per rendere l'offerta più efficace, aggiungi uno sconto. In genere, il 10-20% funzionerà bene.

L'esempio seguente mostra lo stesso upsell del prodotto per una racchetta da tennis offerto tramite l'app Last Upsell: dato che il tennis è un'attività per due, ha perfettamente senso.

Inoltre, puoi modificare i messaggi di upsell per menzionare alcuni dei potenziali casi d'uso dell'elemento aggiuntivo: frasi come "Prendine un altro per il tuo amico" saranno particolarmente utili per i prodotti che devono essere utilizzati insieme a qualcuno.

7. Fallo sentire nativo

I migliori upsell non sembrano upsell. Più l'offerta è coerente con il flusso di acquisto, meno sospetto è il cliente e più è probabile che accetti l'accordo.

Ecco perché gli upsell nel carrello e gli upsell alla cassa di Shopify sono così popolari ed efficaci. Sembrano una parte naturale del flusso di acquisto, proprio come nell'esempio seguente:

L'aggiunta di servizi extra alle opzioni di spedizione è in realtà un bel trucco per creare offerte senza alcuna app o codifica. Scopri di più dal nostro post sugli upsell gratuiti e senza app.

Consegne più rapide e garanzie estese sono tra le offerte percepite con maggiore naturalezza. Puoi incorporarli nella pagina del carrello senza un popup o aggiungere queste opzioni in un popup di upsell di Shopify che appare dopo che il cliente ha fatto clic per effettuare il pagamento.

Le nostre app di upsell e cross-sell offrono una dozzina di modelli che renderanno semplicissimo l'aggiunta di servizi simili all'offerta: puoi scegliere garanzie estese, elaborazione prioritaria, confezioni regalo e altro ancora.

8. Sfrutta le e-mail di upsell

Oltre ad aggiungere elementi alle pagine del tuo negozio per attirare i clienti, puoi anche attirare la loro attenzione con e-mail di upselling e cross-selling. Tra i modi per presentare offerte extra, il più naturale sarà il seguente:

• Nelle e-mail di conferma dell'ordine: invoglia i clienti che hanno appena effettuato un acquisto con aggiunte pertinenti ai prodotti acquistati che possono essere spediti del tutto.
• Nelle e-mail di monitoraggio della consegna: puoi ricordare agli acquirenti nuove offerte e prodotti mentre aspettano il loro ordine.

Dai un'occhiata agli esempi di email di upsell per trovare ispirazione e creare la tua strategia.

9. Misura la conversione complessiva del negozio

La maggior parte delle app Shopify per upsell, cross-sell e bundle ti mostreranno quanto hanno contribuito all'aumento delle entrate del tuo negozio. Ma non otterrai dati diretti su come stanno influenzando il tasso di conversione complessivo del tuo negozio.

Immagina di implementare diverse offerte di upsell utilizzando app diverse. Genereranno delle entrate extra, ma alcuni clienti abbandoneranno. Un potente strumento analitico come Google Analytics può aiutarti a tenere conto di tutto. Con esso, puoi misurare il tuo tasso di conversione complessivo e visualizzare il percorso della canalizzazione per vedere dove gli utenti tendono a cadere e dove convertono di più.

I dati analitici possono aiutarti a migliorare il negozio in generale. Ad esempio, scopri che molti visitatori lasciano determinate pagine di raccolta, non dandoti nemmeno la possibilità di mostrare loro offerte di upsell e cross-sell. Riesamina quelle pagine: potrebbero essere prive di opzioni di ricerca o filtro avanzate, oppure si caricano troppo lentamente, ecc. Se identifichi un collo di bottiglia e lo risolvi, è probabile che anche i tuoi pop-up di upselling diventino più efficaci.

L'upselling è un grande stimolo per il business, ma può non avere successo se il tuo negozio ha alcuni problemi che danneggiano l'esperienza dell'utente, ad esempio opzioni di filtro scadenti o un processo di pagamento eccessivamente complicato. Consulta la nostra guida definitiva all'ottimizzazione del checkout di Shopify e assicurati che i tuoi checkout siano progettati per aumentare le vendite.

10. Mantieni la semplicità

Abbiamo visto molti negozi Shopify che utilizzano dozzine di app diverse per offerte di upsell e cross-sell, motivatori, spin wheels, prove sociali, sigilli di sicurezza, ecc. Con così tante cose contemporaneamente, è un vero problema per un cliente acquistare qualsiasi cosa. Non bombardare i tuoi visitatori con troppi elementi motivanti.

Per favore, mantieni le cose semplici e scegli solo uno o due strumenti di upsell e mantienili. Più app ha il tuo negozio, più è lento e peggiore è l'UX. Il cliente senza un ulteriore upsell nel carrello è ancora molto più prezioso di nessun cliente.

Non utilizzare troppi pop-up

Ad esempio, se determinate pagine di prodotti o collezioni già attivano un popup (su una vendita in corso o qualcos'altro), non inserire un altro popup con un'offerta di upselling. Troppi popup e annunci possono contribuire ad aumentare le frequenze di rimbalzo.

C'è un ottimo modo per presentare offerte speciali in un modo meno invasivo di un pop-up: aggiungendo una riga aggiuntiva all'intestazione. Si chiama barra dell'intestazione e ci sono molte app gratuite per aiutarti in questo. Puoi usarlo per visualizzare le condizioni di consegna gratuita e le vendite correnti: in questo modo puoi creare pop-up di upselling e cross-selling che non si sovrappongono ad altri pop-up e quindi non rovineranno l'esperienza dell'utente.

Attenersi a 1-2 app

Scegli uno o due strumenti di upsell e mantienili. Con molte app, rischi di rallentare il tuo sito Web e irritare i visitatori. Alla fine della giornata, un cliente senza un upsell aggiuntivo è molto più prezioso di quello che abbandona la canalizzazione.

️Se non sei sicuro di quale app scegliere per automatizzare l'upselling, consulta il nostro elenco delle migliori app di upsell su Shopify.

Non indurre la paralisi della scelta nelle tue offerte

Quando si tratta di offerte extra, dovrebbero essere adatte a decisioni di acquisto rapide, quindi non aggiungere più varianti di prodotto quando si tenta di effettuare il cross-sell. E per quanto riguarda il numero di offerte per un singolo pop-up di upsell in un negozio Shopify, 3-4 tendono a funzionare meglio: se ci vuole tempo per scorrerle tutte, potrebbe essere una scelta eccessiva.

Cosa fare quando le offerte di upsell sono attive?

Imparare a vendere i prodotti su un negozio Shopify e impostare offerte sono solo metà della storia. Per ottenere i risultati desiderati, dovrai monitorare e migliorare continuamente le prestazioni delle tue pagine, popup ed e-mail.

Testare e ripetere

Puoi provare a offrire un prodotto diverso, modificare la messaggistica, i prezzi o il design. Sperimenta qualsiasi cosa e tieni traccia di come influisce sul tasso di conversione. Tuttavia, non modificare troppe cose contemporaneamente, ma eseguire invece piccole iterazioni.

Se stai utilizzando le nostre app, puoi sperimentare facilmente le tue offerte. Ogni modello ti consente di impostare uno sconto, modificare l'intestazione e la messaggistica del popup, decidere l'ordine delle offerte (se ne hai più di quelle visualizzate in un popup), modificare il colore e i pulsanti, ecc. Inoltre, puoi modificare qualsiasi dettaglio in un dato momento.

Risultati attesi dall'upselling

Quando sai come vendere i prodotti e fare tutto bene, la conversione (tasso di acquisizione) dovrebbe essere di circa il 5% (misurato sulle visualizzazioni dell'offerta). L'aumento complessivo delle entrate del tuo negozio dovrebbe essere di circa il 10-30%. Quando Amazon ha introdotto l'upselling nel 2006, ha aumentato i propri ricavi di un enorme 35%.

Facciamo un esempio: Hayden Bowles, un noto esperto di Shopify, ha guadagnato oltre $ 73k in un singolo negozio utilizzando gli upsell di Candy Rack. Spiega le sue tattiche nel video qui sotto:

Se stai cercando altri modi per aumentare le vendite , assicurati di consultare la nostra guida definitiva per personalizzare e ottimizzare il tuo Shopify Checkout.