Shopify'da nasıl ek satış ve çapraz satış yapılır – örneklerle 10 strateji

İlk Shopify ek satış uygulamamız Candy Rack'in lansmanından bu yana 2 yıldan fazla zaman geçti. Bu yolculuk sırasında, 4.000'den fazla tüccarı başarılı bir şekilde dahil ettik ve bunların 100 milyon doların üzerinde satış ve çapraz satış elde etmelerine yardımcı olduk. Bu, uygulamamızı kullanmadan muhtemelen gerçekleşmeyecek olan saf bir artışta satıcı başına 25.000 ABD Dolarının üzerindedir.

Bu süre zarfında, tüccarlar tarafından kullanılan yüzlerce farklı satış stratejisini de inceleme şansımız oldu. Bu, neyin iyi çalıştığını ve neyin sadece bir dönüşüm engelleyici olduğunu anlamamıza yardımcı oldu. Bu kılavuzu, mağazanızdaki genel müşteri deneyimini iyileştirmenin yanı sıra daha etkili ek satış ve çapraz satış anlaşmaları oluşturmanıza yardımcı olmak için bir araya getirdik.

️Üst satış ve faydaları, çapraz satış ve paket satıştan nasıl farklı olduğu ve hangi farklı yaklaşımların kullanılabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, yukarı satışın ne olduğuyla ilgili makalemize göz atın.

Burada, müşterileri motive etmenize ve daha fazla satış yapmanıza yardımcı olacak başlıca satış tekniklerine odaklanacağız.

Shopify'da nasıl satış yapılır?

Çoğu durumda, ek satış veya çapraz satış teklifleri oluşturmak için bir uygulamaya ihtiyacınız olacaktır. Güçlü bir Shopify uygulaması, ek satış stratejilerini otomatikleştirmenize ve performanslarını kolayca izlemenize yardımcı olur. Ancak, yukarı satış ve çapraz satış uygulamaları aracılığıyla pop-up'lar oluşturmanın yanı sıra yapabileceğiniz pek çok şey var.

Başarılı Shopify ek satışına ilişkin en iyi sektör uygulamalarını keşfedelim.

Satın alma sırasında ve sonrasında ek satış ve çapraz satış

En karlı teklifler, bir müşterinin "satın alma zihniyetinde" olduğu anda yapılır, böylece ya bir satın alma yapmaya açıkça karar verirler ya da bir tane daha yeni bitirirler. Bu, sepetlerine veya siparişlerine daha fazla ürün ekleyebileceğiniz zamandır. Ne zaman üst satış ve çapraz satış yapacağınızı bilmek çok önemlidir ve farklı alışveriş aşamalarında farklı yaklaşımlar kullanmalısınız.

Bir alışverişçinin satın alacağı ürünleri seçtiği, alışveriş sepetini incelediği ve bir satın alma işlemini tamamladığı aşamalarda hangi ek satış tekniklerini uygulayabileceğinizi görelim.

Shopify için 10 üst ve çapraz satış ipucu

Shopify mağazanızda ek satış/çapraz satış/paketleme tekliflerini uygularken aklınızda bulundurmanız gereken 10 yararlı ipucunu burada bulabilirsiniz.

1. Her ürün için ilgili bir teklif oluşturun

Bu muhtemelen anahtar olanıdır. Yukarı satış/çapraz satış ne kadar alakalı olursa, elde edeceğiniz alım oranı o kadar yüksek olur. Buradaki amacınız, mağazanızdaki her ürün için alakalı/ücretsiz bir ürün düşünmektir. Birçok tüccarın bunu atladığını ve mağaza genelinde aynı çapraz satış ürününü sunduğunu gördük.

Bunu yapmak için, mevcut siparişlerinizi analiz etmek ve kalıpları (Shopify için olup olmadığından emin değil misiniz?) veya sağduyuyu aramak için bazı harici BI araçlarını kullanabilirsiniz. Örneğin, müşteriniz ayakkabı alıyorsa, ona uygun bir gömlek veya ayakkabı bağcığı teklif edin.

Otomatik önerileri göz önünde bulundurun

Mağazanız çok büyükse ve yüzlerce ürüne sahipse uygulamalarımız Smart Auto-Upsell özelliğini destekler ve Shopify'ın ürün tavsiye API'sına dayalı olarak ilgili teklifleri otomatik olarak önerebilir. Bunun yalnızca Shopify Plus satıcıları için geçerli olduğunu unutmayın.

Otomatik öneriler çok işe yarayabilir, ancak bazı zorluklar doğurur: dinamik olarak önerilen ürünler çok pahalı olabilir (yukarı satışlar ve çapraz satışlar için mükemmel fiyat oranı hakkında daha sonra konuşacağız) ve toplanan hiçbir alışveriş geçmişi yoksa bunlar tamamen alakasız olabilir. belirli bir müşteri.

️ Neyin yukarı satılacağı ve yukarı satış pop-up'ının nasıl kurulacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek için blogumuzdaki The Perfect Upsell Pop-up makalesini okuduğunuzdan emin olun.

2. Müşterilerin neye ihtiyacı olabileceğini tahmin edin

Alaka düzeyi anahtar olsa da, başka bir önemli faktör daha var: müşteri ihtiyaçlarını tahmin etmek.

E-ticaret uzmanı Shane Rostad, tüccarların, müşterilerin ekstra bir anlaşma olmadan bile alışveriş yapacakları bir şeyi genellikle çapraz sattığını iddia ediyor. Pantolona uygun bir gömlek önerirseniz, çapraz satış sayesinde gömleği kaç kişinin satın aldığını takip etmek imkansız olacaktır çünkü bazıları başlangıçta hem pantolon hem de gömlek almak isteyebilir (böylece çapraz satışın yapacak bir şeyi yoktu). kararları ile yapın).

Bu açıklamadan hareketle, en iyi teklifiniz daha az beklenen ve belki de katalogda bulunmayan bir teklif olacaktır. Örneğin, mağazanız gözlük satıyorsa, bir temizlik seti, bir gözlük tamir seti ve bir gözlük zinciri arasında çapraz satış yapabilirsiniz. Herkes gözlük aksesuarlarına bağlanamaz, ancak herkesin sonunda gözlüklerini temizlemesi gerekecek, bu da onu mükemmel bir öneri haline getiriyor.

İşte bir gözlük markasının buğu önleyici spreyi ve orijinal satın alımda bulunandan daha yumuşak bir kılıf önermesine bir örnek; bu tür teklifler, gözlük eklemek için mağazaya gelmeyen ancak gözlük ilavesi satın almak için mağazaya gelmeyen alışveriş yapan kişiler için iyi olabilir. aslında onlara ihtiyacı olacak:

Yükseltme anlaşmalarına gelince, işinize yarayacak herhangi bir fırsatı yakalayabilirsiniz. Gözlük örneğinde, müşterilere farklı tipte lens koruması satabilir veya onlara kişisel bir gravür sunabilirsiniz.

Mağazanız bu tür ürün yükseltme seçenekleri içeriyorsa, bunların satın alma hunisine doğal olarak entegre edildiğinden emin olun. Henüz bu tür eklentiler sunmadıysanız, ürünleriniz için uygun olabilecek eklentiler olup olmadığını düşünün ve bunları uygulamayı düşünün.

Özetlemek gerekirse: Müşterilerin mutlaka düşünmediği ancak sonunda ihtiyaç duyabileceği bir ürün için yararlı bir eklenti düşünün . Bir kart oyunu için ek bir paket, ayakkabılar için fazladan bir çift ayakkabı bağı, bir blender için bir spatula seti - bunlar, ilgili çapraz satış anlaşmalarının harika örnekleridir.

3. Ucuz veya indirimli ürünler sunun

Bir ürünü ne kadar satmanız gerektiğinden bahsederken, uzmanlar %25 kuralına bağlı kalma konusunda hemfikir. Ekstra ürününüz, seçilen ürünün veya tüm sepet değerinin %25'inden fazlasına mal olmamalıdır . Ucuz ek ürünler seçtiğinizde veya ek üründe büyük indirim yaptığınızda, müşteriler bir anlık satın alma yapmak için daha cazip hale gelir.

Diyelim ki mağazanızda protein tozları var ve en popüler paket 50$ değerinde 1kg. Müşterileri, orijinal satın alımdan yaklaşık 20 kat daha ucuz olan ve kitleyle alakalı olma olasılığı çok yüksek olan protein çubukları gibi ek ürünlere başarılı bir şekilde çekebilirsiniz.

Birkaç ürünü bir arada paketlerseniz, müşterilere paketleri ve çapraz satış pop- up'ınızda ne kadar tasarruf sağlamaya yardımcı olduklarını da hatırlatabilirsiniz. Örneğin, baskılı kupalar satan bir mağaza ikinci kupayı indirimli fiyattan sunuyor:

4. Aciliyet yaratın

Harika çalışan bir başka unsur da aciliyettir. Aciliyetin nasıl etkileyici bir dönüşüm oranı artışına yol açtığına dair sayısız örnek bulabilirsiniz; örneğin, %2,5'ten %10'un üzerine.

Teklifinizi benzersiz, sınırlı ve her müşteri için olmayan bir şey olarak konumlandırın. "Yalnızca bugün", "Süresi sınırlı teklif" veya "Yalnızca ilk 100 müşteri için" gibi ifadeler kullanmak aciliyeti artırmak için iyidir.

Fiyat indirimi ve zaman sınırlaması birlikte mükemmel bir şekilde çalışır:

Aciliyeti farklı seviyelerde kullanabilir ve bunu teklif edilen belirli bir ekstra ürünle veya her şey için uygulayabilirsiniz.

5. Daha yüksek bir katmanı vurgulayın

Çok katmanlı ürünleriniz varsa (ne kadar "iyi" olduklarına bağlı olarak birden çok çeşidi olan), müşteri zaten en üst düzey ürünü satın almıyorsa, her zaman daha yüksek bir katman sunmalısınız. Diyelim ki bir müşteri 6'lı bir kutu çikolata alıyor - neden paranızın karşılığını daha iyi veren 12'lik bir kutu teklif etmeyesiniz?

Candy Rack uygulamasında yükseltme şu şekilde görünür:

Daha yüksek katmanlar sunarken, müşterinin yükseltmeyi kabul etmesi durumunda orijinal ürünü sepetten çıkarmak önemlidir. Shopify upsell uygulamalarımız Candy Rack ve Last Upsell, böyle bir durumda alt katmanlı ürünü otomatik olarak kaldırır.

6. Aynı ürünü indirimli olarak sunun

Bu biraz saçma gelebilir. Bir müşteri neden yeni satın aldığı aynı ürünü satın alsın? Pek çok müşteri bunu, fazladan bir tane daha vermek veya kendilerine bir yedek almak için yapacaktır. Birisi aynı üründen daha fazlasını isterse, satın alma sırasında ekleyeceğini iddia edebilirsiniz. Ancak ilk olarak, birçok müşteri bunu fark etmez ve ikincisi, her Shopify temasının bir miktar seçicisi yoktur.

Aynı ek ürünü sunmak için en iyi zaman, sipariş onay sayfasındaki satın alma işleminden sonradır . Ve teklifi daha etkili hale getirmek için bir indirim ekleyin. Tipik olarak, %10-20 iyi çalışacaktır.

Aşağıdaki örnek, Last Upsell uygulaması aracılığıyla sunulan bir tenis raketi için aynı ürünün üst satışını göstermektedir; tenisin iki kişilik bir aktivite olduğu düşünüldüğünde, bu çok mantıklıdır.

Ek olarak, ek öğenin olası kullanım örneklerinden bazılarını belirtmek için ek satış mesajlarını düzenleyebilirsiniz: “Arkadaşınız için bir tane daha alın” gibi ifadeler özellikle birisiyle birlikte kullanılması amaçlanan ürünler için yardımcı olacaktır.

7. Yerli hissettirin

En iyi satışlar, yukarı satışlar gibi görünmez ve hissettirmez. Teklif, satın alma akışıyla ne kadar tutarlı olursa, müşteri o kadar az şüphelenir ve anlaşma üzerinde anlaşmaya varmaları o kadar olasıdır.

Bu nedenle Shopify sepet içi satışlar ve ödemeli satışlar çok popüler ve etkilidir. Aşağıdaki örnekte olduğu gibi, satın alma akışının doğal bir parçası gibi görünüyorlar:

Gönderim seçeneklerine ekstra hizmetler eklemek, aslında herhangi bir uygulama veya kodlama olmadan teklif oluşturmak için güzel bir numaradır. Ücretsiz, uygulama gerektirmeyen ek satışlar hakkındaki gönderimizden daha fazla bilgi edinin.

Daha hızlı teslimatlar ve uzatılmış garantiler en doğal algılanan teklifler arasında yer alıyor. Bunları bir açılır pencere olmadan alışveriş sepeti sayfasına dahil edebilir veya bu seçenekleri, müşteri ödeme yapmak için tıkladıktan sonra görünen bir Shopify ek satış açılır penceresine ekleyebilirsiniz.

Ek satış ve çapraz satış uygulamalarımız, benzer hizmetleri teklife eklemeyi son derece kolaylaştıracak bir düzine şablon sunar: uzatılmış garantiler, öncelikli işleme, hediye paketleme ve daha fazlasını seçebilirsiniz.

8. Ek satış e-postalarından yararlanın

Müşterileri çekmek için mağazanızın sayfalarına öğeler eklemenin yanı sıra, satış ve çapraz satış e-postalarıyla da dikkatlerini çekebilirsiniz. Ekstra teklifleri öne çıkarmanın yolları arasında en doğal olanı şunlar olacaktır:

• Sipariş onayı e-postaları için: Satın alınan ürünlere toplu olarak gönderilebilecek ilgili eklemelerle yeni bir satın alma işlemi gerçekleştiren müşterileri ikna edin.
• Teslimat takibi e-postalarında: Alışveriş yapanlara siparişlerini beklerken yeni fırsatları ve ürünleri hatırlatabilirsiniz.

İlham almak için satış e-posta örneklerine göz atın ve kendi stratejinizi oluşturun.

9. Genel mağaza dönüşümünü ölçün

Artan satışlar, çapraz satışlar ve paketler için Shopify uygulamalarının çoğu, mağazanızın gelirini artırmaya ne kadar katkıda bulunduklarını size gösterecektir. Ancak bunların mağazanızın genel dönüşüm oranını nasıl etkilediğine dair doğrudan veri alamazsınız.

Farklı uygulamalar kullanarak birkaç ek satış teklifi uyguladığınızı hayal edin. Biraz ekstra gelir sağlayacaklar, ancak bazı müşteriler düşecek. Google Analytics gibi güçlü bir analitik araç, her şeyi dikkate almanıza yardımcı olabilir. Bununla, genel dönüşüm oranınızı ölçebilir ve dönüşüm hunisinin yolunu görselleştirerek, kullanıcıların nereleri terk etme eğiliminde olduğunu ve en çok nerelerde dönüşüm sağladıklarını görebilirsiniz.

Analitik veriler, mağazayı genel olarak iyileştirmenize yardımcı olabilir. Örneğin, çok sayıda ziyaretçinin belirli koleksiyon sayfalarından ayrıldığını ve size onlara ek satış ve çapraz satış tekliflerini gösterme şansı vermediğini öğrenirsiniz. Bu sayfaları yeniden inceleyin: Gelişmiş arama veya filtreleme seçeneklerine sahip değiller veya çok yavaş yükleniyorlar vb. olabilir. Bir darboğaz belirleyip düzeltirseniz, yukarı satış pop-up'larınız da muhtemelen daha etkili hale gelecektir.

Ek satış, büyük bir iş destekçisidir, ancak mağazanızda, örneğin, zayıf filtreleme seçenekleri veya aşırı karmaşık bir ödeme süreci gibi kullanıcı deneyimine zarar veren bazı sorunlar varsa, başarılı olamayabilir. Shopify ödeme optimizasyonu için nihai kılavuzumuza göz atın ve ödemelerinizin satışları artırmak için tasarlandığından emin olun.

10. Basit tutun

Upsell ve cross-sell anlaşmaları, motive ediciler, dönen çarklar, sosyal kanıt, güvenlik mühürleri vb. için düzinelerce farklı uygulama kullanan birçok Shopify mağazası gördük; aynı anda pek çok şeyle birlikte, bir müşterinin satın alması tam bir acıdır herhangi bir şey. Ziyaretçilerinizi çok fazla motive edici unsurla bombalamayın.

Lütfen basit tutun ve yalnızca bir veya iki satış aracı seçin ve bunlara bağlı kalın. Mağazanızda ne kadar çok uygulama varsa, o kadar yavaştır ve UX o kadar kötüdür. Sepetinde ek satış olmayan müşteri, hiç müşteri olmamasından çok daha değerlidir.

Çok fazla açılır pencere kullanmayın

Örneğin, belirli ürün veya koleksiyon sayfaları zaten bir pop-up'ı tetikliyorsa (mevcut bir indirim veya başka bir şey hakkında), bir yukarı satış teklifi içeren bir pop-up daha koymayın. Çok fazla pop-up ve reklam, hemen çıkma oranlarının artmasına katkıda bulunabilir.

Bir açılır pencereden daha az istilacı bir şekilde özel fırsatları öne çıkarmanın harika bir yolu var: başlığa ek bir satır ekleyerek. Buna başlık çubuğu denir ve bu konuda size yardımcı olacak birçok ücretsiz uygulama vardır. Ücretsiz teslimat koşullarını ve mevcut satışları görüntülemek için kullanabilirsiniz: bu şekilde, diğer pop-up'larla çakışmayacak ve dolayısıyla kullanıcı deneyimini mahvetmeyecek, yukarı satış ve çapraz satış pop-up'ları oluşturabilirsiniz.

1-2 uygulamaya bağlı kalın

Bir veya iki ek satış aracı seçin ve bunlara bağlı kalın. Çok sayıda uygulama ile web sitenizi yavaşlatma ve ziyaretçileri rahatsız etme riskiyle karşı karşıyasınız. Günün sonunda, ek satış yapmayan bir müşteri, dönüşüm hunisinden ayrılan müşteriden çok daha değerlidir.

️Üst satışı otomatikleştirmek için hangi uygulamayı seçeceğinizden emin değilseniz Shopify'daki en iyi ek satış uygulamaları listemizi inceleyin.

Tekliflerinizde seçim felcine neden olmayın

Ekstra fırsatlar söz konusu olduğunda, bunlar hızlı satın alma kararları için uygun olmalıdır, bu nedenle çapraz satış yapmaya çalışırken birden fazla ürün varyasyonu eklemeyin. Ve bir Shopify mağazasında tek bir ek satış pop-up'ı başına teklif sayısına gelince, 3-4 en iyi sonuç verme eğilimindedir - hepsini kaydırmak zaman alıyorsa, bu çok fazla seçenek olabilir.

Upsell teklifleri yayındayken ne yapmalı?

Bir Shopify mağazasında ürünlerin nasıl satılacağını öğrenmek ve anlaşmalar oluşturmak hikayenin sadece yarısıdır. İstediğiniz sonuçları elde etmek için sayfalarınızın, açılır pencerelerinizin ve e-postalarınızın performansını sürekli olarak izlemeniz ve iyileştirmeniz gerekir.

Test et ve yinele

Farklı bir ürün sunmayı deneyebilir, mesajlaşmayı, fiyatlandırmayı veya tasarımı değiştirebilirsiniz. Herhangi bir şeyle denemeler yapın ve dönüşüm oranını nasıl etkilediğini izleyin. Ancak, aynı anda çok fazla şeyi değiştirmeyin, bunun yerine küçük yinelemeler yapın.

Uygulamalarımızı kullanıyorsanız, tekliflerinizi kolayca deneyebilirsiniz. Her şablon bir indirim ayarlamanıza, açılır pencerenin başlığını ve mesajını değiştirmenize, tekliflerin sırasına karar vermenize (bir açılır pencerede birden fazla teklifiniz varsa), rengi ve düğmeleri değiştirmenize vb. herhangi bir anda herhangi bir ayrıntıyı ayarlayın.

Artan satıştan beklenen sonuçlar

Ürünleri nasıl yukarı satacağınızı bildiğinizde ve her şeyi doğru yaptığınızda, dönüşüm (alma oranı) yaklaşık %5 olmalıdır (teklif görünümlerinde ölçülür). Mağaza gelirlerinizdeki genel artış %10-30 civarında olmalıdır. Amazon, 2006'da satışları artırmaya başladığında, gelirlerini %35 gibi büyük bir oranda artırdı.

Bir örnek verelim: Tanınmış bir Shopify uzmanı Hayden Bowles, Candy Rack yukarı satışlarını kullanarak tek bir mağazada 73 bin doların üzerinde para kazandı. Taktiğini aşağıdaki videoda açıklıyor:

Daha fazla satış yapmanın daha fazla yolunu arıyorsanız Shopify Checkout'unuzu Özelleştirme ve Optimize Etmeyle ilgili nihai kılavuzumuza göz atmayı unutmayın.